I migliori portali di pagamento immobiliare: come misurare le loro prestazioni.

Analizziamo i portali immobiliari più redditizi.

Abbiamo già parlato di portali immobiliari in altre occasioni, e il consenso generale è che funzionino . Un'agenzia immobiliare può assumerli, pubblicare tutte le loro proprietà e ricevere clienti in cambio.

Quindi quali portali di pagamento immobiliare funzionano meglio? Quali mi danno più clienti in cambio di meno budget?

Non solo devi assumere un pacchetto per essere in grado di ottenere contatti e vendere case più velocemente, ma devi anche ottimizzare il tuo budget di marketing immobiliare. Le agenzie che lo fanno creano molti più contatti con gli stessi soldi e possono realizzare vendite più facilmente.

Vedi anche: 28+ migliori script PHP per annunci classificati per immobili

Perché assumere un portale di pagamento immobiliare?

I portali immobiliari sono divisi in due gruppi: portali immobiliari a pagamento e portali gratuiti .

Nei portali di pagamento è possibile pubblicare uno o due annunci gratuitamente, ma da lì un'agenzia immobiliare deve pagare per poter pubblicizzare e inviare i propri immobili. D'altra parte, un portale gratuito non ti addebiterà nulla e ti consentirà di inviare tutti gli annunci che desideri.

In tal caso, perché non vengono utilizzati solo portali gratuiti?

Per ottenere clienti, devi pagare

In generale, un portale immobiliare a pagamento funziona molto meglio di uno gratuito.

Questo perché il portale reinveste i guadagni che genera nella pubblicità: fa pubblicità in Google AdWords, valorizza il proprio marchio e immagine, organizza eventi e molto altro.

Tutto ciò rafforza il portale e lo posiziona ben al di sopra di altri portali gratuiti, che sicuramente funzionano sulla base di banner pubblicitari o highlights. Questo paga molto meno che pagare per fare pubblicità.

In genere, se non paghi, non sei un cliente, il prodotto sei tu.

Come analizzare le prestazioni dei portali

Tieni presente che un portale immobiliare è un canale di vendita, proprio come il tuo sito Web, i tuoi cartelloni pubblicitari o il resto della tua strategia di marketing.

Se hai già fatto pubblicità su diversi portali di pagamento, dovresti analizzare il tuo investimento. Alcune società immobiliari spendono migliaia di euro ogni mese su un portale, eppure non sanno quanto siano redditizie.

Passaggio n. 1: crea un elenco dei contatti del tuo portale

La prima cosa da fare è creare un funnel di conversione .

Lo scopo del funnel è organizzare in fasi il processo di vendita del tuo immobile. Creando questa sequenza, puoi sapere dove sta fallendo la tua strategia di vendita e adottare misure per risolverlo. Puoi vederlo nel nostro CRM immobiliare, all'interno di ogni nuova opportunità di vendita:

In questo caso, creeremo un imbuto leggermente diverso. Invece di concentrarci sul processo di vendita, ci concentreremo sul processo di acquisizione dei clienti.

Fallo.

La prima cosa è fare un conteggio di tutti i contatti che hai ottenuto da ogni portale immobiliare. In questo elenco sapremo quante persone sono state interessate ai tuoi appartamenti, separandoli dal portale. Per farlo, consiglio di utilizzare Excel poiché lavoreremo con molti numeri.

Se utilizzi puoi ottenerlo dalla sezione Rapporti, poiché le opportunità entrano automaticamente e ti dicono se un contatto proviene da un portale, dal sito Web o da un altro sito:

Puoi ottenere informazioni dall'ultimo mese, dagli ultimi tre mesi o anche dall'intero anno, ricordati di essere coerente. Man mano che raccogli tutte le informazioni, il tuo elenco dovrebbe apparire così:

Passaggio n. 2: trova il costo di acquisizione dei contatti

Abbiamo già i nostri potenziali clienti, ora dobbiamo sapere quanto ci è costato ottenere ogni cliente . In altre parole, conoscere il nostro costo di acquisizione per ogni portale.

Il costo di acquisto è molto importante perché ai fini pratici stai pagando un portale immobiliare per fornirti contatti interessanti. È come pagare Google per fare pubblicità nel motore di ricerca e per attirare persone interessate alle tue proprietà.

Ciò significa che più clienti ottieni da un portale con gli stessi soldi, meglio è.

Per trovare il costo di acquisizione, aggiungi a ciascun portale l'importo che stai pagando per ottenere quei clienti. Tieni presente che devi calcolare quanto hai pagato al portale nello stesso periodo del numero di clienti che hai registrato - se hai preso tutti i potenziali clienti dell'ultimo anno, devi annotare quanto ti è stato addebitato durante quel periodo di tempo. Questo è molto importante per avere informazioni accurate:

Quando hai tutte queste informazioni, ora puoi calcolare il costo di acquisizione dividendo la spesa per il numero di clienti forniti. Così saprai quanto hai speso per ottenere in media ogni cliente:

Con queste informazioni, puoi iniziare a confrontare le prestazioni di ciascun portale. Nella nostra analisi fittizia, il blocco d'oltremare ha un costo molto inferiore.

Se fai la stessa analisi con i tuoi dati reali, puoi iniziare ad avere una buona idea di cosa produce ogni portale.

Passaggio n. 3: trova il tasso di conversione per portale

Ora faremo un ulteriore passo avanti. È possibile che un portale ti porti molti potenziali clienti, ma se non sono di qualità non serve.

Il passo successivo è conoscere la tua percentuale di conversione per ogni portale immobiliare.

Nel commercio elettronico, una conversione è una transazione chiusa; in questo caso, una casa venduta. Diamo quindi un'occhiata ai portali che generano il maggior numero di conversioni per te.

Il motivo è che non tutti i contatti sono uguali. È possibile che tu riceva molti contatti da un portale immobiliare, ma la maggior parte di loro non è interessata all'acquisto delle tue case. In effetti, un portale può facilmente gonfiare il numero di lead solo per giustificare il tuo investimento.

Per fare ciò, raccogli tutte le vendite che hai ottenuto in questo periodo di tempo e raggruppale per portali:

Adesso non ti resta che dividere il numero di vendite realizzate per il numero di contatti di ciascun portale . Questo ti darà una percentuale di conversione, che sostanzialmente ti dice la probabilità con cui un contatto chiude una vendita:

Va detto che un'agenzia immobiliare di solito non ha dati sufficienti per ottenere una validità statistica, per questo dovresti chiudere migliaia di vendite in modo coerente. Tuttavia, è un'informazione importante perché ti dice le prestazioni di ciascun portale.

È possibile che uno dei portali che hai contratto ti fornisca clienti di qualità superiore con una certa coerenza, il che ti dà indizi per aumentare il tuo investimento.

Step # 4: Calcola il ROI del portale immobiliare

Un ultimo passo che possiamo fare è trovare il nostro ROI: il ritorno sull'investimento .

Il ROI è molto importante perché ci permette di sapere quale portale è più redditizio. In parole povere, ci dice quanto reddito genera ogni euro che investiamo in un portale immobiliare.

Per calcolare il ROI, dobbiamo prima ottenere il volume delle vendite chiuse da ciascun portale. Possiamo prendere l'elenco delle vendite che abbiamo fatto in precedenza, ma in questo caso aggiungeremo le commissioni che abbiamo raggiunto – invece del conteggio delle vendite, il denaro generato:

Una volta che abbiamo tutto scritto e distribuito per ogni portale, aggiungiamo un'ultima colonna per calcolare il ROI:

ROI = (Profitto – Investimento) / Investimento

Il motivo per cui lo facciamo con il nostro volume di vendite è a causa della differenza nelle commissioni. È possibile che un portale abbia un tasso di conversione più alto, ma che ci fornisca contatti interessati ad appartamenti economici (e con poche commissioni). D'altra parte, un portale con meno conversioni può darci lead di qualità inferiore, ma ciò si traduce in un importo maggiore di commissioni:

Analizza i tuoi risultati

Ancora una volta, va ricordato che questi dati sono indicativi. Poiché la maggior parte delle società immobiliari chiude meno di 10 vendite al mese, non ci sono dati sufficienti per ottenere informazioni statistiche affidabili. Un portale con un ROI del 14000% non deve essere migliore di uno del 13.790%.

Tuttavia, la chiave per tutto questo è conoscere la performance mensile di ciascuno dei tuoi portali immobiliari. Sebbene non ci si possa fidare della coerenza dei dati, è possibile ottenere informazioni molto preziose.

A seconda dei risultati, puoi utilizzare più di una strategia:

• Osserva se ci sono risultati coerenti in un portale e aumenta o riduci gli investimenti
• Trova le tendenze stagionali, dividendo la tua analisi mese per mese
• Conosci i tuoi migliori investimenti finora e anche i peggiori
• Confronta la performance dell'anno scorso con quella precedente

Per attirare i clienti, la stragrande maggioranza delle agenzie immobiliari usa una formula abbastanza semplice: pagano i portali immobiliari e danno loro delle prospettive. Ogni portale ha una serie di prodotti diversi – in primo piano, proprietà in prima pagina … ma tutti si basano sull'ottenere visibilità per il tuo portafoglio di proprietà.

Dipendenza da portali immobiliari

I principali portali immobiliari sono giganti nei risultati di Google. Dominano completamente le pagine dei risultati, comparendo sempre nelle prime ricerche. Ad esempio, dai un'occhiata ai risultati per appartamenti a Valencia :

Come puoi vedere, tutti i portali si alternano per apparire per primi. C'è Tajarat... e la lista continua. Inoltre, in quella ricerca ci sono 4 risultati di pagamento, che appartengono anche ai portali.

Questo perché l'obiettivo di un portale che offre case è proprio questo: vendere visibilità online. E che sia così difficile posizionarsi in Google è una cosa normale, perché il mondo immobiliare è molto, molto competitivo.

Con il tuo sito web immobiliare, non c'è modo di trovarti tra questi risultati di ricerca popolari. Infatti, apparire sulla prima o sulla seconda pagina di Google è praticamente impossibile a meno che non si investa in pubblicità a pagamento.

Conosci i canali di vendita del tuo immobile?

Sebbene i portali di appartamenti siano radicati in Google, affidarsi interamente a loro è ancora una cattiva idea.

È l'equivalente di mettere le uova nello stesso paniere.

Come ogni azienda, hai sicuramente una struttura dei costi da pagare per l'ufficio e i dipendenti. Immagino che tu abbia anche un budget di marketing dedicato ai portali immobiliari.

Quindi cosa succede quando un portale decide di aumentare i prezzi?

Se la tua attività è influenzata da cambiamenti di questo tipo, dipende da loro per sopravvivere. E questo ti toglie libertà e potere decisionale in situazioni difficili.

La soluzione? Diversifica i tuoi canali di vendita.

I diversi canali di vendita immobiliare

Anche se potrebbe non sembrare, la tua agenzia immobiliare può ottenere clienti da molti siti diversi, non solo da un portale immobiliare. Quello che succede è che pagare un portale è il modo facile e veloce.

Esistono molti modi per trovare un cliente: puoi raggiungerlo tramite Google, utilizzare i social network o utilizzare la posta elettronica. Lo stesso vale per un'agenzia immobiliare e il suo sito web.

Ci sono anche canali offline, come l'ufficio o i cartelloni pubblicitari. Prima che esistessero, la maggior parte delle vendite veniva realizzata con mezzi tradizionali.

Se facciamo una lista, questi sono solo alcuni dei canali di vendita che hai a tua disposizione:

• Il tuo ufficio e la tua vetrina
• Manifesti pubblicitari
• In vendita segni nel settore immobiliare
• Il sitoweb
• Marketing via email
• Social networks

Ognuno di loro è in grado di generare clienti per te, se sai come usarli.

Come evitare di affidarsi ai portali

Per ottenere un migliore equilibrio nella tua strategia di marketing immobiliare, la prima cosa che devi fare è porre fine a quella dipendenza.

1. Posiziona il tuo sito web immobiliare su Google

La prima cosa che dovresti fare per diversificare l'acquisizione di clienti è apparire su Google. Sì, proprio come i portali immobiliari.

Sicuramente pensi che non sia possibile competere con le grandi aziende, dopotutto hanno interi team dedicati al posizionamento del proprio marchio. E il budget che gli dedicano potrebbe avere un paio di zeri in più del tuo.

Ma puoi ancora fare un'ammaccatura in Google.

Il modo per farlo è sfruttare la lunga coda del marketing. I portali immobiliari cercano di apparire nei risultati generali e nazionali, in ricerche come 'Appartamenti a Madrid'.

È probabile che la tua agenzia immobiliare sia concentrata in una piccola regione. Può essere una grande città o un piccolo paese, ma questa specializzazione ti dà un vantaggio rispetto al portale. Inoltre, la tua specialità potrebbe essere la vendita di case a un pubblico molto specifico, ad esempio ville in riva al mare.

Specializzandoti in questa tipologia di casa potrai concentrarti su una piccola nicchia del mondo immobiliare, e posizionarti nei motori di ricerca. Devi solo iniziare con una strategia di contenuto immobiliare.

2. Costruisci un marchio con i social media

Un altro modo per generare clienti è con un marchio forte.

Il motivo principale per cui tutti si rivolgono prima a un portale immobiliare per trovare casa è perché i portali passano giorno e notte a creare un marchio. Fare branding immobiliare.

Il branding è ciò che fa suonare il tuo nome anche se non visitano la tua pagina: è ciò che fa spargere la voce e le persone parlano della tua azienda in modo naturale.

Costruire un marchio forte è un lavoro costante, ovviamente. Ci sono una grande varietà di cose che devi fare se vuoi distinguerti dalle altre agenzie immobiliari:

• Partecipa alla tua comunità
• Pubblicizza te stesso pubblicamente e appari nei media
• Avere un blog che le persone vogliono visitare ogni giorno
• Diventa un riferimento nel settore

Ma avere un marchio forte è un incredibile vantaggio competitivo. È ciò che ti permette di sopravvivere anche quando l'intero settore crolla. O cosa spinge le persone a venire da te quando vogliono cercare un appartamento.

3. Cerca altri tipi di pubblicità a pagamento

Pagare per i clienti ha due vantaggi: è facile e veloce. E se vuoi pagare per ottenere clienti, i portali immobiliari sono solo un'alternativa.

Puoi anche utilizzare altre piattaforme – Google AdWords e Facebook Ads, senza andare oltre. Ogni piattaforma ha i suoi usi, ma entrambe consentono di raggiungere un pubblico specializzato interessato all'acquisto di una casa.

Nel caso di Google AdWords, puoi pagare per comparire nei primi risultati di ricerca. Ogni termine di ricerca ha un certo costo in base alla concorrenza e all'interesse delle persone. Qui i portali pagano molto per rimanere in prima posizione, ma puoi usare la stessa strategia di coda lunga e concentrarti sulle ricerche nella tua zona.

Con Facebook Ads, le cose cambiano. Qui le campagne sono un po' più economiche e puoi raggiungere le persone tramite filtri demografici. Cioè, puoi filtrare le persone per età, sesso e gusti o interessi. Facebook Ads è una buona piattaforma che ti aiuta a rafforzare il tuo marchio e a generare vendite attraverso il tuo sito web.

4. Approfitta dell'email marketing

L'email marketing è una delle forme di promozione più sprecate nel settore immobiliare. Eppure è un ottimo modo per tenersi in contatto con i tuoi potenziali clienti senza perdere troppo tempo.

Poiché dipendi dai portali immobiliari, puoi sfruttare le informazioni di contatto che ti inviano: Crea una mailing list e invia automaticamente e-mail pertinenti.

Non sto parlando di bombardare i tuoi clienti con suggerimenti sul pavimento più e più volte – questo da solo non chiuderà una vendita.

Invece, l'email marketing riguarda l'interazione con i tuoi contatti - trattandoli come persone - per raggiungere una serie di obiettivi. Il più grande di loro è che comprano un appartamento, sì. Ma puoi anche sfruttare ogni interazione per realizzare le tue tre strategie precedenti:

• Condividi contenuti interessanti per creare un marchio
• Fai ricerche sui clienti e incontra il tuo cliente ideale
• Costruisci la fedeltà dei clienti dopo una vendita e ottieni referral
• Convincili a condividere i tuoi contenuti sui social network

Soprattutto, l'email marketing ti consente di ridimensionare le tue vendite. Devi solo configurare l'intero sistema una volta e puoi inviare e-mail automaticamente mentre investi il ​​tuo tempo in altre cose.

Inizia a diversificare

In breve, dipendere da altre aziende per ottenere clienti è pericoloso. Questo ti costringe a stare al passo con gli altri.

A mio avviso, ogni società immobiliare dovrebbe investire nel proprio marchio e distinguersi con le proprie gambe. Non è un compito facile, ma a lungo termine porta molto più valore che investire mese dopo mese nella pubblicità.

Se in qualsiasi momento sei costretto a ridurre il tuo budget pubblicitario, sarà difficile per te avere gli stessi clienti.