La chiave del marketing B2B: una guida per principianti alla pubblicità e alle vendite

Gestire un'attività freelance richiede molta riflessione sulla pianificazione e sull'esecuzione di strategie progettate per acquisire nuovi clienti. Il marketing digitale è un settore competitivo ed entrare in contatto con le persone giuste è difficile, indipendentemente dalle difficoltà legate alla conclusione di una vendita. Esistono numerosi canali che è possibile utilizzare per pubblicizzare un servizio di marketing digitale. Fondamentalmente, l’uso di questi canali richiede un’attenta configurazione di una miriade di variabili e di un sito web forte; la destinazione degli annunci pubblicitari che trasmettono i servizi della tua azienda. Una volta che hai creato un testo pubblicitario accattivante e hai pubblicato annunci, è solo questione di aspettare che arrivino le richieste e di parlare in modo convincente della tua efficacia tramite e-mail e telefonate per convincere un lead a pagare per il tuo servizio.

Canali di marketing digitale

Esistono diversi canali che gli esperti di marketing possono utilizzare per produrre annunci pubblicitari e vendere i propri servizi alle persone giuste. Google Ads e Meta sono le principali reti di distribuzione per trovare potenziali clienti. La rete Google Ads è composta da Google Ads, YouTube e servizi di pubblicità display situati in una vasta gamma di pubblicazioni digitali. La Meta Network include Facebook e Instagram. Ne consegue che gli specialisti di marketing possono attrarre lead utilizzando un mix di contenuti video, immagini e testo. Se disponi di una libreria di queste risorse, ti farà risparmiare molto tempo per iniziare e, in caso contrario, inizierai subito a progettare!

Le basi della configurazione della pubblicità digitale

Dopo che il tuo sito web aziendale è pronto per i clienti, è semplicemente questione di scegliere una piattaforma e iniziare a lavorare sull'impostazione degli annunci. Il processo si concentra inizialmente sulla scrittura/caricamento di contenuti persuasivi e successivamente prevede la scelta di un pubblico a cui visualizzare i tuoi annunci.

Annunci Google

Configurare Google Ads è un compito complesso. Gli utenti devono decidere se desiderano fare pubblicità nel motore di ricerca di Google, su YouTube, sulla rete di editori di Google o in una combinazione di quanto sopra. Successivamente, gli utenti devono caricare risorse pubblicitarie, scrivere testi pubblicitari e identificare un pubblico a cui commercializzare il proprio servizio. Google è un po’ più esigente di Meta quando si tratta di scegliere un pubblico. Vale a dire, richiede la scelta delle parole chiave che le persone cercano nel motore di ricerca di Google in contrasto con la scelta dei profili demografici. Gli annunci della tua attività verranno inseriti nei risultati delle query effettuate con questi termini di ricerca (e, potenzialmente, correlati). Identificando termini di ricerca ad alto volume, massimizzi le tue possibilità di raggiungere un pubblico più vasto. Tuttavia, i termini più popolari sono più costosi da pubblicizzare rispetto alle varianti meno popolari.

Meta annunci

Rispetto a Google, utilizzare la rete pubblicitaria di Meta è più semplice. Questo perché i titolari di account Facebook o Instagram possono scegliere un pubblico in base a profili demografici o interessi, piuttosto che a termini di ricerca di Google scelti strategicamente. Il testo pubblicitario può essere scritto da un annuncio all'altro oppure gli utenti possono scegliere di mettere in risalto i post esistenti: video, immagini o blog che hanno pubblicato in precedenza. Una volta selezionato un pubblico, gli utenti devono scegliere gli obiettivi che desiderano raggiungere con la loro campagna: Mi piace, follower, visite al sito Web o richieste. Successivamente, è solo questione di sedersi e aspettare che arrivino i contatti.

Requisiti della pubblicità digitale

A parte il budget, la cosa più importante da avere quando si gestiscono campagne pubblicitarie digitali è un sito web. Un sito web mostra al tuo pubblico che sei affidabile ed enfatizza il valore della tua attività attraverso la visualizzazione dei suoi prodotti e/o servizi. Quando i consumatori interagiscono con i tuoi annunci, finiranno senza dubbio sul tuo sito web tramite gli annunci stessi o i tuoi profili di social media, quindi è fondamentale garantire che il tuo sito web sia perfettamente funzionante ed esteticamente accattivante per aumentare il potenziale di lead generazione.

Come attirare contatti

La tattica numero uno utilizzata per attirare contatti dalle tue campagne pubblicitarie è scrivere testi convincenti e pertinenti che siano indicativi del vantaggio che il tuo servizio offre ai clienti. Questo, ovviamente, può essere evidenziato con bellissime immagini o video. Infatti, la ricerca mostra che gli annunci pubblicitari che includono un'immagine o un video sono più efficaci dell'80% nel generare conversioni rispetto agli annunci statici contenenti solo testo. Gli annunci video tendono a funzionare meglio degli annunci basati su immagini in termini di coinvolgimento, ma gli annunci basati su immagini godono di una percentuale di clic migliore. Indipendentemente dai contenuti multimediali con cui scegli di aumentare i tuoi annunci, è fondamentale che il testo pubblicitario contenga informazioni sul tuo servizio di cui il tuo mercato di riferimento ha bisogno e inviti all'azione: per garantire che non dimentichino di interagire con l'annuncio! Anche gli inviti all'azione sono estremamente importanti da includere nella pubblicità del tuo sito web: per rendere il più semplice possibile per i visitatori chiamarti o inviarti un'e-mail.

Chiusura delle vendite

Dopo che i tuoi annunci sono stati pubblicati per un po' di tempo, riceverai senza dubbio richieste da parte di spettatori interessati. Idealmente, i tuoi annunci porteranno i tuoi potenziali clienti al tuo sito web dove potranno chiamarti o inviarti un'e-mail. Quando rispondi a questo tipo di domande, devi comunicare in modo autorevole, reattivo e assolutamente affascinante! La conclusione di una vendita comporta l'indagine, la gestione delle obiezioni e la chiusura.

Investigazione

Fare domande sull'attività dei potenziali clienti è di fondamentale importanza per assicurarti di essere in grado di fornire loro risultati. Qualsiasi genio del marketing sa come utilizzare i propri strumenti, ma capire come trasmettere al meglio il valore dell'attività di un cliente è possibile solo dopo aver indagato con due diligence ciò che fa. Chiedi informazioni sulla loro esperienza passata con fornitori di marketing, sui loro obiettivi aziendali e sul loro consumatore ideale. Queste informazioni ti renderanno più semplice svolgere il tuo lavoro se e quando si iscriveranno al tuo servizio!

Gestione delle obiezioni

Dopo aver acquisito una conoscenza approfondita dell'attività del tuo potenziale cliente, ti troverai senza dubbio ad affrontare degli ostacoli alla chiusura, come ad esempio: "Il mio precedente fornitore di marketing ha fatto un pessimo lavoro", "Non ne so abbastanza di ciò che offri", "Sono non sono sicuro di dove mi trovo nel mio viaggio" o "Non ho il budget". Potresti anche ricevere obiezioni del tipo "Non ho i miei dettagli di accesso a Facebook"! Gestire queste obiezioni è questione di ascoltare, rispondere con domande e rispondere parlando del problema, sottolineando il proprio valore nel processo. Non discutere l'argomento sollevato dal tuo potenziale cliente, informalo semplicemente del motivo per cui sei attrezzato per gestire le sue esigenze.

Chiusura

Dopo aver costruito un rapporto con il leader, è il momento di offrire fatti concreti. Fai sapere loro esattamente quanto addebiti per il tuo servizio, cosa è incluso nella fornitura del servizio e come riceverai il pagamento. Quando arriva il momento critico, fai domande con un'inclinazione positiva come "Ti suona bene?", "Sei felice di andare avanti oggi?" e "Posso inviarti un contratto?" Potrebbero esserci altre obiezioni che dovrai affrontare a questo punto, ma se tutto va bene avrai il consenso del tuo potenziale cliente per chiudere la vendita e acquisire un nuovo cliente!

Dopo che una vendita si è conclusa, è nel tuo interesse fare un ottimo lavoro sul lavoro che hai promesso. Assicurati di rivedere frequentemente i tuoi obblighi contrattuali per assicurarti di non perdere nulla! Il valore della vita del cliente è, forse, la metrica più preziosa quando si costruisce un'attività di marketing, quindi fai tutto ciò che è in tuo potere per mantenere felici i tuoi clienti! Non aver paura se hanno preoccupazioni durante il tuo impiego, la natura del business online significa che queste sono normali. Fai semplicemente un buon lavoro, sii professionale mentre comunichi con il tuo nuovo cliente e ottieni buoni risultati!

Samuel Shilson-Josling è il fondatore di Red SEO, una società australiana freelance nel settore del marketing. Samuel conosce a fondo la SEO e, con un master in marketing, è uno scrittore di talento e un blogger esperto.