Il potere delle relazioni nelle negoziazioni: bilanciare la massimizzazione del valore e il comfort attraverso la formazione alla negoziazione "

Scritto da Carl Marr III, Senior Consultant presso la Gap Partnership

Fiducia, comprensione e rispetto sono i capisaldi di ogni buona relazione. Questi elementi diventano ancora più critici se applicati al contesto negoziale. Il desiderio delle persone di mantenere un'immagine positiva di sé e le loro preoccupazioni per le percezioni degli altri possono spesso renderle più sensibili agli interessi della controparte durante le negoziazioni. Dopo tutto, chi non vuole essere apprezzato?

L'obiettivo principale di qualsiasi trattativa commerciale è massimizzare il valore che ti assicuri. Ma in che modo avere una buona relazione influisce sull'esito della trattativa? È qui che entra in gioco la formazione alla negoziazione.

Attraverso la formazione alla negoziazione, le persone possono imparare a navigare tra le complessità delle dinamiche interpersonali in uno scenario di negoziazione. Comprendendo la vera dinamica della relazione e come sfruttarla adeguatamente, l'esito della negoziazione può essere notevolmente migliorato. Di recente ho avuto una sessione di coaching con un delegato di un seminario che ho facilitato diversi mesi fa.

La sessione era incentrata su una negoziazione multimilionaria che il delegato stava conducendo insieme ad altre parti interessate all'interno dell'organizzazione. Mentre approfondivamo lo scenario, ha condiviso che una delle parti interessate che faceva parte della negoziazione, aggiungendo approfondimenti tecnici, era un ex dipendente del fornitore con cui stavano negoziando. Inoltre, lo stakeholder aveva ancora un rapporto “buono” con il fornitore. Lo stakeholder stava anche conversando con il fornitore sulle specifiche del progetto negoziato senza denunciarlo al delegato che guidava la negoziazione . Di conseguenza, il delegato ha ritenuto di non essere in grado di massimizzare l'accordo.

Un “buon” rapporto con la controparte può ostacolare la tua capacità di massimizzare il valore di una trattativa? SÌ! Spesso quando c'è un buon rapporto di lavoro tra le parti in una negoziazione, è visto come positivo. Le parti coinvolte sentono di poter condividere le informazioni e agire in modo collaborativo per giungere a una soluzione.

Tuttavia, questa percezione di una buona relazione può cullare le parti in un senso di conforto. Il comfort è spesso uno dei motivi principali per cui una parte non massimizza il valore nelle negoziazioni e ostacola la capacità di ottenere più valore dalla controparte. Quando c'è un senso di conforto, non c'è desiderio o interesse a continuare a cercare valore oltre un luogo che sia gradito a tutte le parti. Quindi, non c'è alcun desiderio o interesse a massimizzare l'affare, e farlo sarebbe scomodo.

Un altro sottoprodotto del sentirsi a proprio agio in una relazione "buona" è spesso la riluttanza a esplorare le opzioni. L'esplorazione di quante più opzioni e idee nelle negoziazioni può spesso creare un valore significativo per tutte le parti coinvolte. Tuttavia, quando c'è un senso di familiarità e conforto in funzione di avere un buon rapporto con la controparte, l'incentivo a esplorare le opzioni è notevolmente diminuito, o addirittura eliminato. Perché fare uno sforzo extra e uscire dalla tua zona di comfort e spingere per ottenere più valore quando i termini dell'accordo sono accettabili?

Sebbene un buon rapporto con la controparte possa essere dannoso nelle negoziazioni, può anche essere un fattore chiave per massimizzare il valore dell'affare. Uno dei pilastri fondamentali di una buona relazione è la comunicazione, e questa stessa ideologia può essere sfruttata nei negoziati. È imperativo non solo comprendere le questioni chiave dell'altra parte, ma anche capire come classifica le questioni.

Al contrario, è altrettanto importante che l'altra parte capisca lo stesso di te. Una volta che il problema e la priorità del problema sono condivisi, entrambe le parti possono negoziare le sessioni per acquisire valore per massimizzare l'affare. Di conseguenza, il rapporto tra le parti può essere sfruttato per rendere più amichevole la concessione commerciale, piuttosto che essere utilizzato per far sentire le parti riluttanti a cercare di massimizzare il valore che stanno cercando di acquisire. Ciò consentirà anche di mantenere intatto il rapporto tra le parti.

Le persone spesso mi dicono che sono riluttanti a cercare di acquisire valore incrementale nelle negoziazioni perché ritengono che avrebbe conseguenze negative sulla relazione. Tuttavia, comprendendo le priorità dell'altra parte e la concessione commerciale, l'impatto della relazione è raramente influenzato in modo negativo. È davvero possibile essere cordiali con le persone, ma fermi sulle questioni/variabili che vengono negoziate.

Non c'è dubbio che avere un (buon) rapporto con la controparte può portare a un'esperienza positiva o negativa. Tuttavia, ci sono un paio di aspetti chiave da considerare quando si avvia una trattativa quando c'è una buona relazione intatta.

1. Comprendi che la tua lealtà è verso i tuoi stakeholder e non verso la conservazione del tuo rapporto con la controparte. Ora, questo non vuol dire che dovresti ignorare l'importanza e il valore della relazione. A seconda del tipo di trattativa in cui ti trovi, può essere appropriato un rapporto cordiale e collaborativo, quindi importante da mantenere. Tuttavia, il rapporto tra te e la controparte non dovrebbe ostacolare i tuoi sforzi per massimizzare l'affare.

2. L'allineamento interno è fondamentale nelle negoziazioni in cui sono in atto solide relazioni. È fondamentale assicurarsi che tutte le parti interessate comprendano la direzione e il piano della negazione. Ciò include anche la chiarezza sulle linee di comunicazione. Chi comunicherà con la controparte? Come e con quale frequenza avverrà la comunicazione? Avere un allineamento interno e un chiaro schema di come funzionerà la comunicazione aiuterà a eliminare situazioni come quella delineata dal delegato durante la mia chiamata di coaching.

Le relazioni sono parte integrante di qualsiasi negoziazione. Tuttavia, per massimizzare gli affari è fondamentale avere una chiara comprensione di come il tuo rapporto con la controparte influisce sul tuo processo decisionale e sul tuo desiderio di mantenere il tuo comfort. Andando avanti, la domanda che dovresti porti è: hai la mentalità di portare a termine l'affare O massimizzare il valore che l'altra parte può darti?