Trasformare lo shopping industriale: fotonica e oltre

Raccontaci di te, della tua carriera, di come hai fondato FindLight.

Entrambi i co-fondatori di FindLight, Vahan Senekerimyan e io, abbiamo un background scientifico. Abbiamo conseguito il dottorato di ricerca presso la UC Irvine in chimica e fisica dei materiali. Durante i nostri studi abbiamo utilizzato molte apparecchiature fotoniche e ci siamo procurati un bel po' di [prodotti]. Più tardi nella mia carriera ho iniziato a vendere beni strumentali per un'azienda relativamente grande, mentre Vahan ha continuato la sua carriera nell'ingegneria ed è rimasto dal "lato dell'acquisto". Un problema che abbiamo notato è quanto fosse inefficiente il mercato industriale della fotonica.

Come acquirente (nei miei anni di dottorato) è stato abbastanza difficile reperire attrezzature all'avanguardia. Spesso ci affidavamo al passaparola mentre i motori di ricerca facevano un lavoro mediocre nel consigliare prodotti adatti a settori tecnologici così altamente specializzati. Sul versante delle vendite la situazione era peggiore: durante le mie chiamate e visite di vendita non ho potuto fare a meno di notare che la comunità scientifica e ingegneristica tendeva prevalentemente a marchi più grandi in termini di conoscenza di ciò che è disponibile. Ciò ha effettivamente escluso la maggior parte delle aziende ad eccezione delle prime poche, che avevano la forza del marketing per promuoversi.

È stato allora che abbiamo concepito un'idea per spianare il campo e dare a tutti l'opportunità di competere. Benvenuto in FindLight, un mercato online e un motore di ricerca per prodotti industriali. Come catalogo centralizzato, FindLight crea un luogo facile da usare in cui acquirenti e venditori di tutto il mondo si connettono per effettuare transazioni su migliaia di prodotti fotonici. Per gli acquirenti, FindLight è un luogo centralizzato per sfogliare i prodotti di fornitori di tutto il mondo e contattarli. Per i fornitori, è un luogo in cui promuovere i propri prodotti su una piattaforma altamente visibile e organizzata.

Come innova la tua azienda?

Come piattaforma di e-commerce, la metrica numero uno è il numero di connessioni tra acquirenti e venditori, quindi le conversioni sono sempre state la priorità assoluta all'inizio. A tal fine abbiamo definito all'inizio tre priorità chiave:

1. Architettura del sito piatto ben organizzata: fin dai primi giorni di FindLight ci siamo concentrati sul garantire che ogni prodotto fosse a pochi clic da un fornitore. In effetti, lo pubblicizziamo nel nostro video di benvenuto: mappiamo l'intero settore della fotonica in una gerarchia a 3 livelli in modo che la navigazione e la ricerca dei prodotti diventi un gioco da ragazzi.
2. Percorso decisionale lineare per gli acquirenti: un altro elemento chiave del successo nell'esperienza utente è stato il processo decisionale lineare. Quando un cliente è alla ricerca di un prodotto, lo aiutiamo a restringere il campo attraverso una struttura gerarchica e filtri ben organizzati. Altrettanto importante, garantiamo un percorso di navigazione lineare verso il prodotto target con distrazioni minime lungo il percorso.
3. Basse barriere di coinvolgimento: infine, troviamo costantemente modi per ridurre le barriere che impediscono agli acquirenti di effettuare transazioni o interagire. Ciò coinvolge sia i fornitori che gli acquirenti. Ad esempio, un paio di anni fa abbiamo introdotto la modalità ospite che consente agli acquirenti di interagire senza registrarsi su FindLight. Con un numero ridotto di passaggi verso la destinazione otteniamo tassi di conversione più elevati e più transazioni.

Strategicamente, siamo in un processo costante di rivalutazione del nostro modello di business, tenendo d'occhio le nuove tendenze.

In che modo la pandemia di coronavirus ha influenzato la tua attività e come stai affrontando?

Essendo un'impresa completamente online, net-net ne siamo usciti beneficiando delle mutevoli tendenze. Lasciatemi spiegare. Nelle prime fasi della pandemia, l'intera industria della fotonica ha subito un piccolo shock, poiché la catena di approvvigionamento è stata interrotta, insieme a importanti interruzioni della domanda e restrizioni della forza lavoro in tutto il mondo. Mentre il mondo tecnologico si stava adattando alla nuova normalità, anche i dipartimenti vendite e marketing di tutte le aziende stavano adattando le loro tattiche e strategie.

Con restrizioni di viaggio a tempo indeterminato e incontri faccia a faccia limitati, si stavano rivolgendo sempre più alle interazioni virtuali, sostituendo gli incontri faccia a faccia con lo zoom o concentrando le iniziative di marketing sulle opportunità online. Abbiamo assistito a un graduale cambiamento di mentalità su come hanno iniziato a integrare il fisico, la stampa, il faccia a faccia con virtuale, digitale e online. C'è voluto un po' e non tutti i fornitori si sono mossi con lo stesso ritmo ma, direi, la pandemia ha semplicemente accelerato ciò che era inevitabile.

Cosa è stato particolarmente stressante e come lo hai affrontato? Hai dovuto fare scelte difficili?

Sollevare una piattaforma a due lati da terra è piuttosto una sfida, poiché hai a che fare con due lati del mercato (fornitori e acquirenti). Non solo devi realizzare un prodotto che soddisfi entrambe le comunità, ma spesso devi rispondere a desideri apparentemente contraddittori e che si escludono a vicenda di questi due segmenti. A differenza delle piattaforme unilaterali, le piattaforme bilaterali hanno una pista molto lunga e possono bruciare i fondatori prima del decollo. Estrema disciplina e frugalità sono state due virtù su cui abbiamo sempre fatto affidamento, soprattutto nelle prime fasi della formazione. Le risorse erano limitate e dovevamo selezionare attentamente tra le priorità in competizione. Quindi, sì, sicuramente abbiamo dovuto fare molte scelte difficili.

Chi è il pubblico di FindLight? E come pensi di rimanere in gioco?

Nella definizione più rigorosa, i nostri clienti sono i fornitori di alta tecnologia, anche se il lato acquisto è ugualmente, se non di più, importante. Abbiamo un generoso livello gratuito per i fornitori mentre il lato acquisto è aperto a tutti. Molti dei nostri fornitori iniziano con il livello gratuito, quindi imparano e comprendono la piattaforma prima di passare ai livelli a pagamento. Data la natura dell'attività, incoraggiamo anche incontri e dimostrazioni individuali con i principali fornitori. Questo ci fornisce informazioni preziose su ciò che è necessario e importante.

I tuoi ultimi pensieri

Il campo dell'eCommerce è in rapida evoluzione e molte tattiche che erano rilevanti alcuni anni fa potrebbero essere irrilevanti ora. Nuovi mezzi di interazione e modus operandi emergono rapidamente mentre altri svaniscono negli orizzonti altrettanto rapidamente. Guidare la frontiera, rimanendo concentrati, è il nome del gioco. Detto questo, alcuni elementi chiave sono costanti: fornire un prodotto eccezionale che funziona perfettamente e che delizia entrambi i lati della piattaforma!

Informazioni su FindLight

Chi siamo: FindLight è un mercato online e un motore di ricerca per prodotti industriali. Originariamente focalizzato sull'industria della fotonica, negli ultimi anni si è ampliato per includere la produzione e la robotica. In quanto catalogo centralizzato, crea un luogo di facile utilizzo in cui acquirenti e venditori di tutto il mondo si connettono per effettuare transazioni su migliaia di prodotti fotonici. FindLight attualmente serve circa 2.700 fornitori in tutto il mondo. Originariamente focalizzato sull'industria della fotonica, negli ultimi anni si è ampliato per includere la produzione e la robotica.

Il nostro sito web: www.findlight.net

Il nostro blog sulla tecnologia: www.findlight.net/blog

I fornitori iniziano qui: https://www.findlight.net/get-started/

Persone chiave: Hrant Seferyan | CEO e co-fondatore: in precedenza: Corporate Treasurer presso NortonLifeLock, Head of Sales presso Ultrafast Laser Group di Novanta. Head of Products presso TherMark Holdings, Inc. Ha conseguito un MBA presso Haas School of Business, UC Berkeley e PhD presso UC Irvine

Vahan Senekerimyan | Co-fondatore: in precedenza ha ricoperto posizioni di ingegneria leader nel settore della produzione di apparecchiature per semiconduttori e un appuntamento post-dottorato presso il California Institute of Technology. Ha conseguito il dottorato di ricerca presso la UC Irvine