Vonage Channel Chief per l'agilità del software e la prosperità dei partner

Jim Regan è un appuntamento fisso nel mondo delle telecomunicazioni ormai da un decennio. La maggior parte del tempo; trascorso lavorando per Vonage in numerose capacità. In precedenza, Regan ha ricoperto il ruolo di Vice President of Channel e, prima ancora, di Senior Director, Indirect Channel e Vertical Markets presso Vonage.

Ma negli ultimi otto mesi - Regan ha ricoperto il titolo di Channel Chief .

Ha notato che oggi – è responsabile di un equipaggio globale di 5.000 partner in tutto il mondo, di cui – Vonage si impegna attivamente con 1.500 di questi partner.

Durante il periodo trascorso con l'azienda, ha affermato di aver appreso che la parte più critica della costruzione/mantenimento di solide relazioni con i partner si riduce alla disponibilità, all'integrità e all'essere onesti con loro. Contesta che questo è il modo migliore per stare con il canale e che può portare a molti risultati utili.

Abbiamo toccato molto di più durante il nostro tempo insieme, cosa che puoi trovare nella relazione presentata di seguito.

Piattaforma di comunicazione Vonage

Dando il via allo scambio, Regan ha parlato di quella che chiamo la trasformazione di Vonage. Vonage ha viaggiato a miglia di distanza da dove risiedeva, dai tempi in cui regnava supremo nel regno del VoIP residenziale.

Con oltre 20 anni di innovazione nel settore delle telecomunicazioni alle spalle, Vonage è entrata (più seriamente) nel mondo delle API di comunicazione, delle comunicazioni unificate e dello spazio dei contact center. Il suo primo salto nell'arena è avvenuto nel 2013, con successive acquisizioni che hanno avvicinato l'azienda alla realizzazione di UCaaS/CCaaS.

"Abbiamo visto il valore dell'unione di UCaaS e CCaaS fin dall'inizio, ed è per questo che abbiamo acquisito una società CCaaS, NewVoiceMedia, nel 2018".

"La nostra piattaforma VCP sottostante è costruita su un'architettura basata su microservizi, che consente il riutilizzo dei servizi nelle varie applicazioni e casi d'uso".

Sebbene l'azienda continui a sviluppare ulteriormente le sue soluzioni UCaaS e CCaaS, Regan ha affermato che Vonage è stata una delle prime nel settore ad estendere questo tipo di soluzione integrata, fondendo UC (comunicazioni unificate) e CC (contact center). L'intera esperienza: accessibile da un'unica interfaccia utente tramite un software noto come Vonage Communications Platform.

Agilità software significa prosperità per i partner

Gli sviluppatori e i responsabili delle decisioni di Vonage sono consapevoli dell'agilità del software necessaria per consentire ai partner di portare sul tavolo varie opportunità di alto valore. Consente persino alle organizzazioni di dire "sì" alla creazione di soluzioni personalizzate per i clienti", ha affermato Regan.

E anche i partner Vonage portano molto in tavola. Regan mi ha detto che - su 20 dei più grandi accordi conclusi nell'ultimo trimestre - 14 (o il 70 percento ) sono stati fatti da partner. Ha lasciato intendere che ciò significa che Vonage diventerà più dipendente dai partner di canale, osservando che:

“Vonage diventerà sempre più focalizzato sul canale e dipendente dal canale nei prossimi anni; perché i partner ci mettono di fronte ad alcuni dei più grandi e importanti clienti; abbiamo oggi”.

Andando avanti, Regan ha condiviso: Vonage enfatizzerà le vendite ad alto volume, rapide da fornire e di fascia alta. "In futuro sarà una priorità anche convincere i partner a pensare al lavoro più complesso da casa integrazioni che estendono varie capacità avanzate".

Un'enfasi sulla formazione dei partner

Prima della pandemia, in quello che alcuni considerano un mondo "normale", gran parte dello sviluppo generale è stato guidato da ciò che gli sviluppatori pensavano fosse interessante. Tutto questo, secondo Regan, che ha affermato: Ora è più incentrato sul cliente e gli sviluppatori fanno domande come:

"Di cosa hanno bisogno i clienti?" Cose come la possibilità di accedere a Vonage meet senza scaricare nulla e semplicemente avere un collegamento sono i tipi di funzionari desiderabili. Inoltre, secondo Regan, un buon partner dovrebbe essere colto e comprensivo del paesaggio.

Dovrebbero sapere chi conduce le conversazioni in determinate aree. Dovrebbero anche capire con chi collaborare per ottenere i migliori risultati, mi ha detto Regan.

"La nostra attenzione all'abilitazione e alla formazione dei partner va in profondità, quindi quando si rivolgono ai clienti, i partner sono esperti Vonage".

Regan ha affermato che la crescita che Vonage ha sperimentato nel corso degli anni può essere attribuita all'aver ascoltato il feedback dei partner in merito al buono, al brutto e al brutto. Dopo aver pubblicato i risultati del secondo trimestre (2021) ad agosto, Vonage ha vantato alcune cifre impressionanti, in particolare dal suo servizio Communications Platform (VCP). Le sue entrate sono cresciute del 23% anno su anno.

I ricavi della Vonage Communications Platform hanno raggiunto i 276 milioni di dollari, con i ricavi delle API in aumento del 40%. E la crescita dell'azienda è piuttosto esponenziale, secondo il CEO di Vonage Rory Read , che ha osservato che l'azienda sta assistendo a progressi nel volume delle vendite del canale in un "E abbiamo assistito ad alcune delle nostre crescite più rapide in termini di canale, non c'è dubbio al riguardo ”, ha scritto in una nota.

Il mercato; Secondo Vonage

Alla domanda: tra tutte le aree di interesse su cui Vonage tocca – UCaaS, CCaaS, API di comunicazione, ecc., quale promette di più in termini di entrate ricorrenti per i partner di canale? E perché? Regan ha risposto:

“Non esiste un singolo componente di ciò che Vonage estende la promessa di entrate ricorrenti elevate, ma puoi venderne uno qualsiasi come componente autonomo. I partner sono quindi rassicurati quando qualcuno avrà bisogno di un'API di comunicazione in futuro".

Ha anche notato che i partner hanno molti vantaggi in aree in cui i clienti non sanno nemmeno che esiste un bisogno. Ad esempio, potrebbero essere un contact center e nemmeno saperlo. Ecco quando – ha affermato, i partner Vonage li aiutano a scoprire le loro esigenze – e lo fanno ponendo costantemente domande per capire dove si trovano i clienti.

Nel determinare il successo del partner, Regan ha osservato che spesso i partner di maggior successo sono imbroglioni, il che significa che un giorno libero non è qualcosa che di solito si prendono. Con molte opportunità nello spazio - Regan ha affermato che i partner devono essere disposti a vendere varie offerte.

"I partner di successo sono spesso quelli che trovano una manciata di offerte e le approfondiscono".

Rinnovamento del portale dei partner Vonage

Partner; hanno bisogno di risorse per aiutarli ad avere successo, ha osservato Regan, che mi ha parlato di una revisione del portale dei partner. Ora i partner hanno una piattaforma per registrare lead, creare preventivi, tenere traccia delle commissioni e molto altro.

"Ha tutto ciò di cui avevano bisogno, comprese le opzioni self-service."

Sebbene il gateway Vonage Partner sia stato lanciato a maggio in versione beta e alcuni partner lo stiano utilizzando proprio ora, un lancio su larga scala è previsto per la fine dell'anno.

Il nuovissimo portale per i partner è più solido di qualsiasi cosa Vonage abbia realizzato in precedenza (in termini di portali per i partner). Certo, questo strumento è molto più ricco di funzionalità rispetto agli strumenti precedenti e include l'accesso a Vonage Verified, un'accademia di formazione/certificazione per i partner lanciata anche grazie alla critica dei partner.