Perché i consulenti finanziari stanno abbandonando il settore

Sembra che a giorni alterni leggo di un nuovo articolo pubblicato su quanti consulenti rimangono effettivamente nel settore prescelto.

Le statistiche? È abbastanza spaventoso:

• Il 90% dei consulenti finanziari si ritira entro tre anni dalla loro pratica. Questo è 9 su 10!
• Dal 70% all'80% dei nuovi produttori fallirà, un tasso di fallimento molto alto.

Il punto principale della storia:

I numeri non mentono. Sebbene i consulenti finanziari abbiano molti successi, molti non durano a lungo. La maggior parte dei consulenti finanziari rinuncia ai propri sogni di creare una pratica di pianificazione finanziaria prima ancora di iniziare.

Ma perché?

I principali driver di questa tendenza includono:

Incapacità di atterrare abbastanza potenziali clienti/clienti

Se guardi al motivo per cui i consulenti se ne vanno, non atterrare abbastanza potenziali clienti/clienti è in cima alla lista. Ci sono molte ragioni per questo, ma una delle principali è che la maggior parte dei consulenti non dispone di un sistema per generare lead o concludere accordi.

Non importa quanto tu provi a tessere, concludere accordi non è facile. Trovare il cliente giusto richiede tempo, fatica e molto rifiuto. I consulenti finanziari che non riescono a trovare regolarmente nuove prospettive alla fine si esauriranno e passeranno a qualcos'altro.

I metodi di formazione tradizionali non si sono evoluti molto da quando ho iniziato questo settore decenni fa. L'acquisto di contatti o chiamate a freddo per ottenere nuovi clienti può produrre risultati, ma sono anche incredibilmente inefficienti se non eseguiti correttamente.

I consulenti devono ricordare che la pianificazione finanziaria è estremamente competitiva, con molte persone in lizza per l'attenzione di potenziali clienti e clienti. Se non disponi di un sistema per concludere le trattative, sarà difficile per te competere con altri che dispongono di sistemi in atto.

Pressione per vendere i loro prodotti o servizi

I consulenti finanziari sono spesso costretti a vendere i prodotti del loro datore di lavoro o sponsor. Ciò può includere azioni, obbligazioni, fondi comuni di investimento, rendite, assicurazioni e altri veicoli di investimento che potrebbero non essere nel migliore interesse del cliente. Un buon consulente finanziario metterà gli interessi dei propri clienti al di sopra dei profitti, ma alcuni no.

Il motivo per cui questo porta a non durare troppo a lungo in questo settore è perché incontrerai così tante obiezioni se questo è il modo in cui ti avvicini all'attività - come venditore di prodotti - e molto probabilmente non avrai una risposta abbastanza valida per reprimere le preoccupazioni dei tuoi potenziali clienti.

Questo è il motivo per cui il principio principale del sistema di vendita del Metodo Taylor è concentrarsi sulla "risoluzione dei problemi" piuttosto che sulla "vendita di prodotti". Questa attività diventa 100 volte più facile una volta che lo capisci.

Confusione su come "vendere"

Sarò onesto con te qui: per sopravvivere nei prossimi due anni, devi essere un venditore.

Ma per essere un buon consulente finanziario, non devi essere un venditore.

Il fatto che questo sia vero crea confusione sia per i consulenti nuovi che per quelli veterani. Per sopravvivere nel settore, devi diventare bravo a vendere. Per avere successo come consulente, non devi vendere.

Spiegherò:

Ho sentito spesso persone dire che non gli piace essere vendute. Ma quello che vogliono dire è che non amano sentirsi spinti a fare un acquisto. E la maggior parte delle persone preferirebbe acquistare qualcosa se si sente come se stesse prendendo una decisione informata basata su informazioni affidabili piuttosto che se qualcuno li spingesse ad acquistare qualcosa che non si adatta ai loro bisogni o obiettivi. Ma sfortunatamente, questo non è stato quello che hanno fatto molti consulenti finanziari.

Invece, abbiamo cercato di convincere le persone che dovrebbero comprare qualcosa (e poi scoprire in seguito se funziona o meno per loro). Questo approccio ha portato a un lieto fine. (Questo, ancora una volta, è il motivo per cui mi concentro sulla "risoluzione dei problemi" rispetto alla "vendita di prodotti.")

La verità è che vendere non è facile. Non è qualcosa che naturalmente facciamo bene come esseri umani, motivo per cui ci sono così tanti libri e seminari che insegnano come iniziare a vendere assicurazioni e altri prodotti.

Mancanza di successo con i clienti

I consulenti finanziari hanno molto da fare. Devono gestire le relazioni con i clienti, rimanere aggiornati con le nuove normative e destreggiarsi tra molte attività dalla creazione di piani di investimento alla determinazione dei migliori prodotti assicurativi e di rendite per i clienti.

L'immagine sopra fa da sfondo al motivo per cui molti consulenti si licenziano: faticano a fornire il valore che i loro clienti si aspettano. Non hanno un processo o un sistema da seguire, quindi stanno sempre cercando di recuperare.

Si sentono sopraffatti e non sanno come trovare soluzioni rapidamente. Questo porta a frustrazione e burnout e i tuoi potenziali clienti se ne accorgeranno.

La mentalità sbagliata: molti non sapevano in cosa stavano entrando

Molti vogliono essere un consulente finanziario perché suona come un bel modo per guadagnarsi da vivere. Tuttavia, poche persone capiscono cosa serve per essere un consulente finanziario di successo. Altri pensavano che fosse un lavoro semplice, ma si è rivelato essere più lavoro di quanto si aspettassero.

Ecco la cosa:

Le persone in questa categoria non capiscono che non si tratta di vendere prodotti o fare soldi per te stesso investendo i clienti in commissioni elevate (che possono danneggiare i loro rendimenti). I consulenti dovrebbero concentrarsi sull'aiutare i clienti a costruire ricchezza nel tempo fornendo consulenza nel loro migliore interesse. Ma molti consulenti non hanno questa mentalità perché credono di aver bisogno di fare vendite per guadagnare il loro reddito, altrimenti perché dovrebbero fare questo lavoro?

Ora, non fraintendermi. La pianificazione che forniamo ai nostri clienti vale ogni centesimo che guadagniamo. Ma quello che guadagniamo è un sottoprodotto dell'essere utili e proteggere le famiglie e le imprese.

L'industria è cambiata con la tecnologia

Il ruolo tradizionale di un consulente finanziario era quello di un consulente di fiducia in grado di incontrare i clienti faccia a faccia e fornire un livello di fiducia che la tecnologia non può replicare. Tuttavia, stiamo assistendo a un cambiamento con l'avvento dei robo-advisor e la proliferazione di altre forme di piattaforme di investimento digitali, che hanno portato a una maggiore concorrenza costringendo alcuni consulenti a cercare altrove un altro mezzo di sostentamento. Detto questo, la misura in cui il progresso tecnologico influenza i bassi tassi di ritenzione è ancora piuttosto minima, se me lo chiedi.

Ma ciò non significa che non puoi iniziare a utilizzare la tecnologia per far crescere il tuo business "faccia a faccia". Con i social media, l'email marketing e persino la pubblicità online, ci sono molti modi nuovi ed efficienti per incorporare la tecnologia nella tua pratica in modo da non rimanere indietro.