Perché la gestione della crescita dei ricavi nel settore dei beni di largo consumo è ora più che mai importante

Oltre l'80% dei CEO del settore dei beni di largo consumo non è soddisfatto dei risultati del Revenue Growth Management (RGM). Ma la ricerca mostra che le aziende possono ottenere un guadagno dell'80% di SKU e una riduzione dei costi BAU del 50% con le iniziative RGM. Allora, qual è il problema?

La realtà è che molte aziende di beni di largo consumo non stanno sfruttando maggiori opportunità di crescita dei ricavi perché sono troppo fissate sulla tradizionale gestione della crescita dei ricavi. Ha funzionato; tuttavia, ha lasciato molto potenziale sul tavolo per gli strumenti tradizionali per gestire meglio le leve RGM. Per questo motivo, i team RGM hanno iniziato a esplorare soluzioni moderne nelle loro strategie di gestione della crescita dei ricavi che li hanno portati a scoprire un approccio olistico per ottimizzare tutte le leve RGM come: prezzi, promozione, assortimento di prodotti e gestione della distribuzione.

Ora, qual è questo approccio? Scopriamolo!

Come puoi ottimizzare le leve RGM?

Prima di discutere l’approccio, cominciamo con un dato di fatto. Un RGM che tiene il passo con le esigenze del settore può generare vantaggi significativi: gli studi mostrano un potenziale aumento dal 3% al 5% dell’utile lordo. Quindi, ora la domanda è: come essere all'altezza della situazione?

La chiave è integrare gli elementi principali dell’RGM per creare un quadro solido che migliori l’efficacia complessiva.

1. Architettura del pacchetto prezzi del portafoglio

Una componente cruciale di questo approccio integrato è la Portfolio Price Pack Architecture (PPA). Ripensare il tuo PPA implica stabilire le priorità, pianificare e agire per migliorare la concentrazione e l'efficacia. Ponendo domande critiche, puoi chiarire le tue priorità e allineare le tue azioni di conseguenza.

Considera questi aspetti essenziali:

Tempo – A che ora il consumatore decide quale prodotto acquistare?
Ombrello del marchio – Qual è la categoria del marchio in base al portafoglio di prodotti?

Taglia SKU -Quale taglia è adatta per quale evento e quale marca?
Prezzo: quale prezzo dovrebbe essere fissato dopo aver considerato tutto quanto sopra?
Canali: dove possono essere venduti i prodotti in base a quanto sopra?

Ora, con una migliore comprensione, puoi sfruttare i modelli AI e ML utilizzati in RGM per prevedere l'impatto sulle vendite dei cambiamenti di prezzi e confezioni, mappare i concorrenti e ottimizzare i prezzi per canale tutto in una volta.

2. Ottimizzazione della promozione commerciale

La promozione commerciale rappresenta una spesa notevole per le aziende di beni di largo consumo, che in genere rappresenta dall’11% a oltre il 27% dei ricavi, rendendola la seconda voce più importante nel conto economico. Per ottimizzare questa spesa, le aziende dovrebbero incorporare solide tecniche di convalida, integrazione e modellazione dei dati.

Ad esempio: utilizzando metodi statistici come l'analisi di regressione e la previsione delle serie temporali, è possibile prevedere con precisione l'impatto sulle vendite di varie strategie di sconto. Tecniche come le simulazioni Monte Carlo possono aiutare a valutare il rischio e la variabilità dei diversi scenari promozionali, consentendo un processo decisionale più informato.

L'utilizzo di algoritmi ML ti aiuterà ad analizzare i dati storici sulla promozione, identificando modelli che informano strategie di ribasso ottimali e piani di promozione ideali. E questo approccio globale consente alle aziende di garantire che le risorse promozionali siano allocate in modo efficiente per il massimo ritorno sull'investimento.

3. Gestione dell'assortimento prodotti

Sebbene la maggior parte delle organizzazioni disponga di una sorta di strumenti di gestione dell'assortimento. Ma ciò che queste piattaforme di pianificazione legacy non hanno fornito è una visione aziendale olistica a causa dell’elevato affidamento ai dati storici sulle vendite e alle congetture per prevedere la domanda futura. Ciò presenta evidenti limitazioni come visibilità futura limitata, pianificazione statica dell’assortimento e approcci reattivi che si traducono in azioni ritardate, rischiando in ultima analisi di perdere opportunità di vendita e diminuendo la fiducia dei clienti.

Per superare questi punti ciechi, adottiamo una pianificazione proattiva per l’ottimizzazione dell’assortimento. In questo caso, l’utilizzo della pianificazione degli scenari e della previsione della domanda aiuta le aziende a simulare diversi scenari di mercato in base a potenziali eventi o strategie della concorrenza.

L'integrazione del Market MixModeling (MMM) arricchisce ulteriormente questa strategia analizzando l'impatto dei canali di marketing e delle promozioni sulle prestazioni di vendita.

Ciò consente una comprensione completa di come i fattori influenzano la domanda, consentendo decisioni basate sui dati. Sfruttando queste tecniche analitiche, le aziende possono ottenere un migliore clustering dei prodotti, massimizzando le opportunità di vendita e la soddisfazione del cliente consentendo aggiustamenti preventivi per l'ottimizzazione proattiva dell'assortimento.

4. Ottimizzazione della distribuzione

Ora è altrettanto importante che i prodotti giusti raggiungano i consumatori giusti. Pertanto, una volta che si ha una chiara comprensione del prodotto, del prezzo e delle promozioni, il passo successivo è allineare inventario, assortimento e planogrammi per migliorare le prestazioni della categoria di prodotto. Identificando e lavorando su portafogli con performance inferiori, c’è l’opportunità di ridurre il capitale e i costi.

Per fare ciò, sfruttare le previsioni della domanda con piani di aggregazione gerarchica dopo aver sperimentato almeno l’ottimizzazione del prezzo e del portafoglio per ottenere una migliore precisione delle previsioni.

Ora essendo integrato con dati di vendita, stagionalità, tendenze di mercato, ecc., utilizza tecniche come il rilevamento di anomalie per l'identificazione di valori anomali e algoritmi di banditi multi-armati per l'allocazione delle risorse per ottimizzare le strategie di canale e prevenire la cannibalizzazione.

Futuro della crescita X Gestione della crescita dei ricavi nel settore dei beni di largo consumo

Ora abbiamo una migliore comprensione di cosa e come ottimizzare per ottenere risultati migliori. Va tenuto presente che l’implementazione di queste misure richiede una solida analisi dei beni di largo consumo. Pertanto, le aziende che desiderano rafforzare la gestione della crescita dei ricavi avranno dei compiti da svolgere.

In qualità di esperti nella gestione della crescita dei ricavi, comprendiamo che, sebbene siano disponibili numerose soluzioni di intelligenza artificiale che producono risultati, non tutte sono adatte a ogni organizzazione.

Pertanto, potrebbe essere necessario collaborare con fornitori specializzati come le soluzioni Polestar che hanno esperienza nel comprendere le sfumature del settore, hanno una solida esperienza nel settore analitico e strumenti per fornire risultati rapidi e accurati per prendere il sopravvento e migliorare la propria posizione in qualsiasi mercato – USA o all’estero, portando in definitiva a una maggiore crescita dei ricavi e prestazioni aziendali.