チャネルパートナーがVonageにスポットライトを当てる–彼らを優れたパートナーにする理由

公開: 2016-03-25

Channel Partnersのような会議に参加することの素晴らしいところは、誰もがそこにいることです。私は多くのブリーフィングやインタビューを行っていますが、これは直接、そして短期間でそれらを行うための最良の方法です。この分野で私がよく知っている会社が1つあるとすれば、それはVonageであり、業界の誰も私ほど長くまたは密接に彼らをフォローしていないと主張します。今回は、彼らのリーダーシップの中核、つまりCEOのAlan Masarek、VonageBusinessの社長であるClarkPeterson、CMOのTedGilvarと一緒に座りました。

私の考えでは、Vonage Businessは、この分野での嬉しい驚きの1つであり、この1年で長い道のりを歩んできました。物事がどれほど急速に変化し、どこから来ているのかを考えると、それは実際に多くのことを言っています。ペースを維持しておらず、VonageがビジネスVoIP市場で何をしているのか疑問に思っている場合は、この投稿が出発点として適しています。

これは、Vonageの歴史のレッスンの時間ではありませんが、おそらく後で、彼らがビジネス市場で成功している理由と、彼らが優れたチャネルパートナーである理由に焦点を当てるのに理想的です。ブリーフィングでは多くのことを取り上げました。会話を2つの基本的なポイントに絞り込み、そこからどのようにしてここにたどり着いたかを説明します。

要点＃1-消費者からビジネスへの市場の焦点の拡大

他のどのVoIPプロバイダーよりも、Vonageには名前があり、私たちは皆、消費者市場からそれらを知っています。歴史は長く、それ以来、他のすべてのVoIPプレーヤーへの道を開いてきました。 Ted Gilvarが指摘したように、彼らはブランドの構築に20億ドルを費やしており、想像以上にビジネス市場との関連性が高くなっています。

公開されているため、それらの指標は厳密に追跡されており、住宅加入者の基盤はそれほど印象的ではありませんが（190万）、この事業部門はかつてないほど収益性が高くなっています。住宅用固定電話市場が終末期に衰退していることを考えると、これは奇妙に聞こえるかもしれませんが、まだ多くのビジネスがあります。長い間ブランドの構築に投資してきた彼らは、今日のデジタルダイレクトレスポンス手法を活用して、顧客獲得コストを削減することができました。これは、名目上のスイッチングコストと非常に価格競争力のあるビジネスで生き残るための重要な指標であるだけでなく、より高いマージンにつながります。

スタンドアロンベースでは、これは彼らの住宅事業を魅力的に収益性の高いものにしますが、それらの収益は実際にはより高い目的に使用されています。これは長い間Vonageのコアビジネスでしたが、ビジネス市場がより大きく、より良い機会であることも知っています。現在、Vonage Businessは総収入の約3分の1を生み出していますが、2年以内に住宅収入を超えると彼らは予想しています。

この文脈では、収益性の高い住宅事業は、VonageBusinessを推進する取り組みを支援するためのドル箱として実際に機能します。住宅事業は比較的成熟しており、消費者のトレンドが広まっていることを考えると、イノベーションの面でそれほど多くを必要としません。 Vonageは、研究開発を成長の機会に集中させることで、はるかに優れた収益を得ることができます。製品を最先端にするだけでなく、新しいプレーヤーであるため、市場への明確な道筋を確立するためにチャネルに多額の投資を行う必要があります。

ホストされたVoIP / UCaaSスペースの他のプレーヤーは、Vonageのレベルで成長を助成する健全な住宅ビジネスの贅沢を持っていません。それは、VonageBusinessがこれほど短い時間でこれほど長い道のりを歩んだ理由と方法を説明するのに大いに役立ちます。

要点＃2-ビジネス市場で成功する理由は何ですか？

Vonageの消費者向けビジネスはゼロから構築されましたが、ビジネス市場への参入は最近の一連の買収によってもたらされました。彼らは部品を適切に配置するために素晴らしい仕事をしました、そして彼らの競争相手とは異なり、彼らは中小企業と企業市場への明確なアプローチを持っています。前者は独自のスタックであるVonageEssentialsによってサポートされていますが、Vonage PremiereはBroadSoftベースであり、主に企業顧客にサービスを提供しています。

ブリーフィングでは、各市場のニーズがどのように異なるか（購入方法、購入理由、必要なアプリケーション、サポート方法など）について説明しました。ご存知のように、企業は価格意識が低く、より複雑なニーズがあります。 –また、それは「より長いカスタマージャーニー」です。一方、SMBは、購入プロセスが簡単で、迅速な展開モデルを備えた、よりシンプルな機能セットを探しています。また、彼らは価格とブランドでより多くを購入し、後者は競合他社に対するVonageの最大の優位性です。

SMBを追いかけるUCaaSプロバイダーは非常に混雑したスペースを作り、限られた差別化で、ブランドは取引を勝ち取るのに大いに役立ちます。彼らは、Vonage Businessのブランド認知度は60％を超えていると主張していますが、他のプレーヤーは1桁で登録しています。これらの指標を検証することはできませんが、市場で見られるものと確かに一致しています。

BroadSoftを使用している事業者が非常に多い企業のお客様にとっては、差別化を図るのは非常に困難です。 Vonage Businessがこれを行う1つの方法は、QoSをアップセルすることです。これにより、キャリアグレードの品質を提供して、独自のUCaaSサービスを推進している既存企業と競争できるようになります。この機能は主にTelesphereのMPLSネットワークに由来し、最近ではSimpleSignalの買収によって補完され、合計21のPoPを提供しています。

買収に伴うすべての機能を検討する場合、VonageBusinessはチャネルに適したターンキーソリューションを提供します。 QoSベースのVoIPに加えて、NetSuite、Salesforce.com、Zendesk、Zoho、Bullhorn、Microsoft Dynamics、Microsoft 365 / SFBなどの完全な統合スイートを備えた企業をサポートできます。ここには生産性ツールとコンタクトセンターアプリケーションの強力な組み合わせがあり、VonageBusinessは今日、定評のある競合他社と競争することができます。バックエンドでは、Zeusカスタマーポータルにより、アプリケーションのプロビジョニングとカスタマイズが簡単になります。最後に、ビジネス側では、サービス提供を推進する95のチャネルマネージャーの全国ネットワークがあり、そのネットワークを140の強力なものに拡大する計画があります。

クラウドサービスの販売に関しては、これがチャネルパートナーが求めているものであり、Vonage Businessが見ている勢いを考えると、彼らはこれをすぐに理解しました。チャネルをエンドツーエンドで適切にサポートすることにより、取引をより迅速に成立させることが容易になるだけでなく、スムーズな統合により迅速な展開が可能になります。その場合、エンドカスタマーは以前よりもはるかに少ない摩擦を経験し、それは切り替えのコストを上げるのに役立ちます。この最後のポイントは、顧客維持が安定した収益につながるため、チャネルにとって重要です。これは、クラウドビジネスの生命線です。その点で、Vonageは確かに独自のものを保持しており、全体的な月間解約率を約1.5％から1.1％に減らしました。

最後に、逸話的なレベルで、彼らの経営陣は昨年のCPExpoからの興味深い比較を私と共有しました。当時、Vonageは腕立て伏せ市場を始めたばかりで、チャネルは自社のブランドが共鳴し、ビジネススペースで成功するのに役立つかどうかを尋ねていました。今年は「これ以上誰も求めていない」。 Vonage BusinessからSMBとエンタープライズの両方で強い存在感を示したのは、Channel Partnersだけではありません。現在、既存の電話会社やケーブル事業者と一緒にテーブルに座っていることは明らかです。

クラウドが実際に火をつけている今、彼らのタイミングはUCaaSにオールインするタイミングになっています。彼らの住宅事業はしばらくの間健全なままである可能性が高いですが、UCaaSが今後の焦点であることは明らかです。そんなに多く、彼らはやがて、Vonage Businessのモニカを削除して、それをVonageと呼ぶことができると信じています。 UCaaSはまだ新たな機会であり、誰よりも一流のプレーヤーになる立場にあり、その時点で名前を短くする権利を獲得しています。