25以上のコールドコールのヒント+新規顧客を獲得するためのスクリプトが保証されています
公開: 2021-12-06正直に言うと、コールドコールは面倒です。
あなたの製品やサービスに興味を示したことのない見知らぬ人に手を差し伸べるには、多大な忍耐が必要です。 あなたはあなたの努力に固執し、非常に厚い肌を持っている必要があります。
しかし、コールドコールは「死んだ」と言う人もいますが、統計によれば、コールドコールはまだ非常に有効であり、適切に活用すれば強力な販売ツールです。 買い手の82％が売り手とのミーティングを受け入れたとしても、コールドコールは依然として堅実な販売戦略です。
真実は、コールドコールは芸術であり、それを実践し、完成させる必要があるということです。 もちろん、成功率を上げたい場合に従うべきいくつかの確実な戦略があります。
では、コールドコーリングゲームを次のレベルに引き上げる準備はできていますか？ その会議、デモ、または販売を上陸させるのに役立つ30の最高のコールドコールのヒントとスクリプトを読み続けてください。
コンテンツ
- 一般的なコールドコール戦略とスクリプト
- SaaSコールドコーリングスクリプト
- 金融商品コールドコーリングスクリプト
- 不動産コールドコーリングスクリプト
- インフォグラフィック
1.パーソナライズされた挨拶から始めます
LinkedInとソーシャルメディアの両方で、見込み客に関する情報が不足することはありません。 それでも、 B2Bの意思決定者の82％は、営業担当者が準備ができていないと考えています。 だから、あなたの研究をして、個人的な紹介から始めるのはお金がかかります。
イントロダクションをパーソナライズする方法は次のとおりです。
- 私の同僚の一人が[大学]に行きました。 何を専攻しましたか？
- あなたが[前の雇用主]にいたことに気づきました。 そこで働くことは楽しかったですか？
- [旧部]で働いていたようですね。 新しい役割への移行はどうでしたか？
彼らが受容的であるならば、会話を続けますが、それでもあなたの目的に集中することを忘れないでください。
2.詳細なフォローアップ電話をかける
以前にあなたの製品やサービスに興味を持っていると思われる人に電話をかけ直している場合、彼らはあなたが電話をかけ直している理由をすでに知っている可能性があります。 ここでの最善のアプローチは、次のようなスクリプトに従うことです。
こんにちは[NAME]、リクエストに応じて[PRODUCT / SERVICE]についてもう一度連絡したいと思います。
先ほど申し上げましたように、私たちの[製品/サービス]は人々が[結果]を達成するのに役立ちます。 これは、私たちが適しているかどうかを確認するための簡単な呼び出しです。
3.すぐに価値を提供する
場合によっては、追いかけたほうがよい場合もあります。そうすれば、見込み客を納得させる可能性が高くなります。 次のようなスクリプトを試してください。
こんにちは[NAME、]ちょっと時間がありますか？ あなたが忙しいことを知っています、そして私はあなたの時間を尊重します、それで私は速くなります。
私の研究が正しければ、[COMPANY]は[ENDRESULT]に興味を持っていると想像できます。
[結果]の生成に役立つ[製品/サービス]についてお知らせします。
[BENEFIT 1、BENEFIT 2、BENEFIT 3]を提供できます。簡単なデモに接続したい場合は、その方法をご紹介します。 私たちはすでに何千もの企業がこれらの結果を達成するのを支援してきたので、実証済みの方法があります。
このタイプのスクリプトは、あなたが何を売っているのか、何が彼らのためにあるのか、そして価値がどこにあるのかをターゲットにすぐに知らせます。
4.できる限りテクノロジーを使用する
便利なソフトウェアを使用して時間とエネルギーを節約し、販売とコールドコールの最も面倒な部分を自動化します。 CRM管理に加えて、ダイヤル、電話ツリー管理、通話録音、フォローアップスケジューリング、および保留待ちを自動化することもできます。 今日では、すべての営業活動の31％を自動化できます。 それでも、これらのツールを利用している企業はわずか26％です。
たとえば、アウトバウンドマーケティングの専門家であるCIENCEは、コールドコール戦略の一環としてプログレッシブダイヤラソフトウェアを使用しています。 この技術は、実際の人が応答した場合にのみ、営業担当者を電話に接続します。 これにより、ダイヤルプロセスが高速化されるだけでなく、エージェントの生産性と時間効率も向上します。
5.特別オファーを共有する
企業にとっての優れた戦略は、魅力的な期間限定のオファーを作成し、通話中にそれを共有することです。 これは次のようになります。
こんにちは[NAME]、これは[COMPANY]の[NAME]です。
私たちは、企業が[あなたの製品またはサービスがこの潜在的な顧客をどのように助けることができるかを指定する]によって[結果]を生成するのを支援します。
私たちはあなたのために非常に特別なオファーを持っています。 今月中にサインアップすると、20％の割引が受けられます。 あなたが決定を下すのを助けるために、あなたにとって都合の良いときはいつでも、あなたに短いバーチャルツアーを提供させてください。
ここでの秘訣は、スパムのように聞こえないことです。 人々は毎日お得な情報やオファーで攻撃を受けているので、あなたは本当にあなたのピッチを面白くして、それが提供する付加価値に関しては追いかけっこをしたいと思っています。
6.否定的な応答を肯定的な応答に変更します
通常、あなたが電話をかけて、人々があなたに電話をかけ直すことができるかどうか尋ねるとき、それは彼らがあなたの製品に興味がないことを言う良い方法です。 しかし、あなたが彼らの無関心に完璧な反応を示したらどうなるでしょうか？ 次のようになります。
こんにちは[NAME]、これは[COMPANY]の[NAME]です。
私たちの[PRODUCT]があなたのビジネスにどのように役立つかをお伝えします。
ありがとう、ええ、また電話をかけ直してもいいですか？
多くの人がそう言っていますが、実際に電話をかけ直すことはありません。 ２分くらいお時間をいただければ、【商品】について詳しくお話しさせていただきます。 私はそれがあなたが素晴らしい結果を生み出すのを本当に助けることができると信じています。
彼らの最初の「いいえ」を「はい」に変えて、ほんの数分間あなたの言うことを聞くように説得できれば、彼らをリードに変える可能性が高くなります。 それでも（おそらく本当に忙しい）と主張する場合は、電話をかけ直すのに都合のよい時間について尋ねてください。
7.振り返って学ぶ
あなたの電話がポジティブな結果であろうとネガティブな結果であろうと、それらはすべてあなたが改善すべき領域とあなたが公園からそれをノックアウトしている場所を理解するのを助ける学習の機会です。
スクリプトを評価し、人々が関与または切断されていると感じる時期を把握してください。 それに応じてそれらを微調整し、再試行してください。 新しいアプローチを考え出す。 たとえば、通話をパーソナライズするさまざまな方法をテストしたり、さまざまなオファーを行ったり、自由形式の質問を切り替えたりします。 通話を録音し、後で聞いてください。
勝者が出るまで、時間をかけてスクリプトを改良します。 あなたが即時の販売ではなく即時の学習に焦点を合わせるとき、あなたは正しい道を進んでいます。
8.「ゲートキーパー」を乗り越える
上司や幹部と話をしようとしている場合は、最初にアシスタントや秘書を経由する必要がある可能性があります。 間違った人と話すことは誰にとっても時間の無駄なので、意思決定者と確実につながることが不可欠です。
次のようなものを試してください。
こんにちは[NAME]、これは[COMPANY]の[NAME]です。あなたが私を助けてくれることを願っています。 【特定エリア】の担当者と連絡を取りたいです。 それが誰で、どうやって彼らと連絡を取ることができるか知っていますか？彼らはあなたと電話を切ることを熱望する可能性があり、あなたが良ければ、彼らはあなたを適切な人とつなぐだけかもしれません。 ただし、購入者との接続には平均して18のダイヤルが必要であるため、永続性が不可欠であることに注意してください。
9.アウトラインを使用する
アウトラインを作成し、電話に出たときにそれが頼りになるスクリプトになるまで、それを磨き、洗練します。
6つの重要なコンポーネントを含める必要があります。
- イントロ：短くシンプルにしてください。 どこから電話をかけているのか、自分の名前を言って、適切な相手と話すようにしてください。
- オープナー：見込み客について知っている具体的なことを言って、オープナーをパーソナライズします。
- 理由：電話の理由を説明し、見込み顧客にどのように支援できるかを正確に伝えます。
- 価値：どのように価値を提供できるか、そして他の会社とどのように違うかを説明してください。 該当する場合は、コンテストの結果をどのように生成したかを伝えます。
- 質問：彼らが興味を持っているかどうかを評価するために彼らに質問をします。
- 閉じる：見込み客とのデモまたは直接の約束を予約してみてください。
10.関連する統計を共有する
社会的証明を使用して、製品やサービスの力について見込み客を説得すると、コールドコールのコンバージョン率を111％から468％に高めることができます。 それが正しく行われると、これは間違いなくコールドコールをあなたに有利にシフトさせることができます。
電話で、次のような重要な統計情報を共有します。
クライアントの80％は、[METRIC]の驚くべき改善を見てきました。 私たちのオファーについてもっと知りたいですか？
社会的証明を使用する別の方法は、あなたが一緒に働いている有名な会社、あなたの会社の有名な投資家、または一般的な知人のいずれかに言及することです。
11.リードを認定する
あなたが話しているすべての人があなたのソリューションの市場にいるわけではないので、あなたが連絡している人が適切であるかどうかをすぐに見つけることは常に役に立ちます。 特に事前資格を取得するために利用できる情報が限られている場合は、これは非常に重要です。 また、見込み客に関する情報を収集するための優れた方法でもあります。
こんにちは[NAME]、私の名前は[NAME]で、[INDUSTRY]を専門としています。
現在、私は多くの地元企業と話をしています。 私たちの顧客の多くは、[ソリューション]を探しているので[彼らの会社]に似ています。 あなたの会社も[ソリューション]を探していますか？
現時点での[あなたの解決策によって解決された問題]に対するあなたの解決策について詳しく教えてください。
ここから、会話は次のようなさまざまな形式をとることができます。
- 今後数か月以内にソフトウェアを変更する予定はありますか？
- 私がこれについて話すべきだとあなたが思う会社の他の誰かがいますか？
ここでの決定的なステップは、デモまたはフォローアップコールを設定することですが、これまでに、これが適格なリードであるかどうかを知っておく必要があります。
12.デモをスケジュールする
一部の製品やサービスは、デモンストレーションや体験ができるとより適切に説明されるため、電話の目的はいくつかのデモをスケジュールすることです。 従うべき素晴らしいスクリプトは次のとおりです。
こんにちは[NAME]、これは[COMPANY]からの[NAME]の呼び出しです。私は[業界]の他の企業と話をしましたが、私たちの[製品/サービス]は企業が[結果]を生成できるようにするため、多くの関心を集めています。
私たちの[製品/サービス]があなたの会社があなたの現在の目標と課題を達成するのをどのように助けることができるかをあなたに示すためにあなたと一緒にデモをスケジュールしたいと思います。[日時]について話す時間はありますか？
13.すばらしいボイスメールメッセージを残す
電話で誰にも連絡できない場合、次善の策は説得力のある音声メッセージを残すことです。 結局のところ、通話の80％はボイスメールに送信され、そのうちの90％は返されません。
1つのオプションがあります：
こんにちは[NAME]、これは[COMPANY]の[NAME]です。[TARGETCOMPANY]にとっての当社製品のメリットについて詳しくお話ししたいと思います。 もっと聞きたい場合は、遠慮なく[NUMBER]までお電話ください。また、メールで情報をお送りします。 お返事を待っています！
メッセージを30秒未満に保つようにしてください。 少し切迫感を持って、エネルギッシュで親しみやすいトーンを保ちましょう。 あなたの音声メッセージの間に売ろうとしないでください、そして必死に聞こえないでください。 最も重要なのは、後で電話でフォローアップすることです。
14.拒否の準備をする
コールドコールの難しい真実は、拒否の準備ができている必要があるということです。これは、「詳細を記載したメールを送ってください」、「数週間後に話しましょう」、「話す時間がありません。」
人々はあなたを電話から降ろそうとします。 あなたが彼らにとって優先事項ではないと感じた場合、あなたは彼らにあなたが彼らの会社に素早く利益をもたらすことができる方法を示す必要があります。
この場合：
- メールアドレスなど、簡単なことを聞いてください。
- 次に、使用するソフトウェアなど、関連する質問をします。
- 回答に応じて追加の質問をフォローアップし、会話を始めてみてください。
- 彼らが忙しいことを尊重していることを伝え、彼らとより詳細に話したり、会ったり、デモを行ったりする日時を設定してみてください。
15.ロボットではなく、俳優になる
スクリプトを使用することは、集中力を維持し、通話中に言いたいことをすべて覚えておくための優れた方法ですが、自然に話すことも不可欠です。 誰もロボットと話したいとは思わない。 ですから、会話を流し、スクリプトを逐語的に読むのではなく、ガイドとして使用してください。
16.集中力を維持するために通話をバッチ処理する
コールドコールは退屈な作業になる可能性がありますが、いくつかの目標を設定すると、リストを通過するのが簡単になります。
- 午前中、理想的には午前10時から12時と午後3時から5時の間に電話をかけます。これは、1日の中で最も良い時間と考えられているためです。 1日の最悪の時間であるランチタイムには電話をかけないでください。
- 通話を20〜30のグループにまとめてから、少し休憩します。
- すべての通話を終えたら、ソーシャルメディアで数分または短いコーヒーブレイクで自分に報酬を与えます。
17.正しいトーンを使用する
あなたが実際の会話をしていることを確認し、あなたの口調をチェックしてください。 あなたは自信を持って、親しみやすく、明るい音を出したいのです。 見込み客は、あなたが彼らを助けるためにそこにいるとあなたが話す方法から感じるはずです。
私たちのコミュニケーションの86％は実際にはトーンであり、私たちが使用することを選択した言葉は私たちのコミュニケーションのわずか14％であることを忘れないでください。
18.紹介にインセンティブを与える
コールドコールは、特にポットを甘くする場合に、紹介を生成するために使用できます。 ソーシャルメディアや社内で調査して、忠実な顧客やブランド支持者のリストを作成することから始めます。 それらを呼び出して、次のように言います。
[NAME]さん、私の名前は[NAME]で、[COMPANY]から電話をかけています。
あなたは私たちの[製品/サービス]の大ファンであることがわかります。 早急にお願いしたいと思います。 私たちの[製品/サービス]から利益を得ることができるセクターの他の誰かを知っていますか？
私たちはあなたの友人にもっと長い試用期間を提供することができ、あなたが紹介するすべての人に割引を与えることができます。
ここで重要なのは、顧客と彼らが紹介する友人に報酬を提供することです。
19.反対意見に正しい方法で対応する
あなたが話している相手があなたの申し出、あなたの製品、またはあなたが言う他の何かに反対する可能性は十分にあります。 彼らはあなたにとって短いか失礼でさえあるかもしれません。 会話を好転させる「正しい」方法に応答します。
何をするにしても、 「わかりました」と言わないでください。 これにより会話が終了し、販売のチャンスが失われる可能性があります。
「あなたは絶対に正しい」のように言ってください。これにより、見込み客に検証が行われ、会話を担当していると感じられるようになります。 また、重要なポイントをそれらにミラーリングしてください。これにより、コントロールを維持し、信頼関係を築き、会話を目的に向けることができます。
20.アクティブリスニングの練習
いつピッチインするか、いつ聞くかを知ることは、練習が必要な本当のスキルです。 あなたが本当にあなたの見通しに耳を傾けるとき、あなたはあなたに販売をするより良いチャンスを与える信頼を築きます。
質問をして、何が彼らを本当に動かしているのか、彼らの問題点は何かを見つけてください。 適切なフォローアップの質問をして、聞いていることを証明します。 彼らの欲求とニーズへの貴重な洞察を提供する双方向の対話があることを確認してください。
21.新入社員と製品のニーズを結び付ける
新しい役割を採用している企業が新製品を必要とする可能性は十分にあります。 LinkedInやジョブボードで調査を行い、サービスや製品から利益を得る可能性のある新しい見込み客を見つけてください。
次のスクリプトで連絡してみてください。
こんにちは[NAME]、これは[COMPANY]からの[NAME]の呼び出しです。
[JOB SITE]で、あなたが[POSITION]に採用しているのを見ました。 あなたはおそらく[NEED]を持っているでしょう、そして私たちは[COMPANY]のためにそれをはるかに簡単で効率的にすることができるプログラムを持っています。
もう少しお話しできるように、10分ありますか？
会社が追加の営業担当者を雇おうとしているとしましょう。 販売見込みツールを販売する場合は、より多くの販売会議を開催する可能性が高いため、連絡するのに最適な見込み客です。
22.ショートバリュープロポジションをすばやく共有する
本質的に、SaaS製品には通常、1つの文にまとめることができる主な利点があります。 情報で見込み客を圧倒しないでください。 代わりに、追跡に切り込み、製品が最初から他の製品よりも際立っている理由を共有してください。
例えば：
こんにちは[NAME]、これは[COMPANY]の[NAME]です。
あなたのような企業が私たちの製品から本当に恩恵を受けることができるので、私はあなたに連絡しています。
基本的に、[1-SENTENCE VALUEPROPOSITION]。 もっと学びたいですか？
23.機能ではなく結果に焦点を合わせ続ける
製品の輝かしい新機能に関する解説をスキップし、代わりに、見込み客がそれを使用したときに期待できる結果を正確に知っていることを確認してください。
もちろん、あなたは機能について言及しますが、それらの機能がどのように特定の結果をもたらすことができるかにもっと焦点を合わせてください、そしてあなたは取引を封印することに一歩近づくでしょう。
「当社の製品はクライアントにX、Y、Zを提供します」の代わりに、 「クライアントがA、B、Cを達成できるようにします」を試してください。
24.特定の問題点を特定する
電話に出る前に、調査を行い、見込み客の問題点を特定します。 彼らが直面している課題を完全に理解しているように彼らに連絡して話すとき、あなたは解決策、すなわちあなたの製品やサービスを提供するためのより良い立場にいるでしょう。
彼らに話をさせて、あなたが彼らの現在の闘争についてもっと学ぶためにさらに深く掘り下げることができるようにしてください。 質問できるよ：
現時点での最大の課題は何ですか？
上司は何を一番気にしていますか？
あなたの一日で最も時間がかかるものは何ですか？
あなたの主な優先事項は何ですか？
成長目標を達成できない理由は何ですか？
これにより、完璧な「私はあなたを助けることができます」という瞬間にあなたをセットアップすることができます。
25.見込み客を適切にターゲットにする
銀行やその他の企業の代表者、個人、またはファイナンシャルアドバイザーと話をするように呼びかけていますか？ 誰と話すかによって、スクリプトを調整する必要があります。
それぞれの人と一緒に、あなたは彼らの特定のニーズを正確に特定し、あなたが彼らを理解し、彼らが直面している課題の解決策を持っていることを示す方法で話す必要があります。
26.見込み客のプライバシーを尊重する
お金は機密トピックであることが多いため、お金について話すときは人々の境界とプライバシーを尊重することが重要であることを忘れないでください。 電話をかけるときは、会話の早い段階で、以下のような免責事項に言及するようにしてください。
こんにちは[NAME]、これは[COMPANY]からの[NAME]の呼び出しです。
私たちの[PRODUCT / SERVICE]についてお話しします。特に、[RELATED AREA / TOPIC]に興味がある場合は、きっと気に入ると思います。
ただし、先に進む前に、あなたの財政や金銭的状況についての情報を求めるつもりはないことを保証したいと思います。 電話で個人情報をお伺いすることはありません。
このタイプのステートメントは、信頼を築き、見込み客をさらに前進させるのに役立ちます。
27.最初の電話で売らないでください
あなたが最初に接続するときに彼らに売ろうとすることによってあなたの金融サービスの見通しを怖がらせないでください。 この機会に、彼らと彼らのニーズについてもっと学びましょう。
この最初の電話は単純なものでなければなりません。あなたが本当にする必要があるのは、見込み客があなたとのミーティングから利益を得るかどうかを確認することだけです。
28.最近の売り上げについて話す
自分の家を市場に出そうとしている住宅所有者とつながるときに、以前の売り上げについて話すことで、信頼性を高めましょう。 あなたがその地域に精通していることを彼らに知らせる方法として、あなたが近所で売った他の物件に言及してください。
例えば：
こんにちは[NAME]、これは[COMPANY]の[NAME]です。
この地域の住宅に興味を持っているバイヤーが何人かいるので連絡を取ります。最近、あなたのすぐ近くの[ADDRESS]で住宅を売却しました。 それは素晴らしい近所であり、家は現在お得な価格で売られています。
あなたは偶然あなたの家を市場に出すことを考えましたか？
29.コールドリードによるフォローアップ
あなたが不動産鑑定を行ったが、見込み客から返事がないからといって、あなたがそれらを帳消しにする必要があるという意味ではありません。 彼らが最初に彼らの家を売ることに興味を持っていたならば、経験則はおよそ6ヶ月後にフォローアップすることです。
次のようなものを試してください。
こんにちは[NAME]、これは[COMPANY]の[NAME]です。
[月と年]にあなたの家の鑑定を行いましたが、あなたの家を売る立場が変わったのではないかと思います。 私はあなたの地域を見てきました、そして最近たくさんの活動がありました。
コールドリードは通常、「はい」と言う前に約4回「いいえ」と言い、営業担当者の48％はフォローアップの電話を1回もかけないことを覚えておいてください。
30.予定を予約してみてください
見込み客との会議の採点に焦点を合わせます。 あなたはドアに足を踏み入れて、彼らがあなたに会うべき理由について買い手を売りたいと思っています。 家を早く売れるからか、地元の住宅市場を誰よりもよく知っているからかもしれません。
こんにちは[NAME]、これは[COMPANY]の[NAME]です。
私はこの地域で数年前から住宅を販売しており、大きな成功を収めていることをお知らせしたいと思います。
私はあなたがあなたの家を売りたいと思っていることに気づきました。 私が近所の他の住宅所有者をどのように助けたか、そしてあなたがあなたの美しい家を売るのをどのように助けることができるかについて聞くために、簡単な会議に会いたいですか？
コールドコールの成功は通常5:50分前後、失敗したコールドコールは3:14分続きます。 あなたがそれらをライン上に長く持っているほど、それらに会う可能性が高くなります。
成功するコールドコーリングスクリプトの開発
成功するスクリプトには、いくつかの共通の要素があります。 それらが含まれます：
- 簡潔なピッチ、
- 召喚状、
- 魅力的な質問、
- パーソナライズされた応答。
要するに、彼らはクライアントを助け、勝利を収めるための単一の目標を持つ実際の会話です！
それぞれの電話を学習体験と見なし、可能な限り前向きな姿勢を保ち、最も重要なこととして、個人的に何も受け取らないようにしてください。 このゲームでは、正しい態度、スキル、スクリプトが大いに役立ちます。
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