顧客獲得コスト（CAC）–それを計算および改善する方法

公開: 2021-09-03

過去6年間で、顧客獲得のコストは60％増加しました。今日の混雑した市場では、新しい見込み客を引き付け、それらを有料の顧客に変えるという課題があります。しかし、それらに対処する前に、顧客獲得コスト（CAC）を真に理解して計算する必要があります。

顧客獲得コストとは何か、それを計算する方法、そしておそらく最も重要なこととして、それを改善する方法を詳しく見てみましょう。

コンテンツ

顧客獲得コストとは何ですか？
顧客獲得コストの計算式
顧客獲得コストには何を含めますか？
顧客獲得コストに含めないもの
顧客獲得コストを削減する5つの方法
インフォグラフィック

顧客獲得コストとは何ですか？

顧客獲得コスト（CAC）は、新しい顧客を獲得するための総コストを指します。これには、マーケティング、販売、ソフトウェア、および給与の総コストが含まれ、企業は、製品またはサービスのいずれかを購入して、潜在的な顧客にビジネスを行うように説得するために費やします。

顧客獲得コストを計算するための簡単な説明は、会社のすべてのマーケティングおよび販売コストを合計し、結果として獲得する新規顧客の数で割ることです。

戦略的には、CACの削減を優先事項の1つにする必要があります。結局のところ、顧客獲得は既存の顧客に販売するよりも最大7倍の費用がかかる可能性があるため、それを下げることは理にかなっていますが、事前に、それを計算する方法を知る必要があります。

まず、評価する期間を特定して、データの範囲を絞り込みます。次に、販売費とマーケティング費をすべて合計します。次に、合計をその期間中に獲得した新規顧客の数で割ります。その結果、あなたの会社が新しい顧客を獲得するための推定コストが得られます。

cac式

顧客獲得コストの計算式

顧客獲得コスト（CAC）の公式は非常に単純です。

次のような基本的な式から始めましょう。

マーケティング費用/獲得した顧客数=
顧客獲得コスト

たとえば、新しい顧客を獲得することを目的としたFacebook広告キャンペーンを実行したとします。 1か月で500ドルを費やし、10人の新規顧客を獲得しました。その特定のキャンペーンのCACは、次のように計算できます。

$ 500/10 = $ 50

もちろん、これは1つのキャンペーンの単純な式です。あなたがより長い期間とより多くのマーケティング費用の流出を見始めるとき、あなたはより洗練された公式を必要とします。

ソフトウェアコストや営業スタッフの給与などのより多くの費用を考慮した顧客獲得コストを計算するための2番目のオプションは、次のようになります。

マーケティングおよび販売コスト+賃金+ソフトウェア+外部委託サービス+マーケティングおよび販売の諸経費/獲得した顧客数=顧客獲得コスト

この式の場合も、適切な番号をプラグインするだけです。次のデータについて、12月のCACを計算してみましょう。

マーケティングおよび販売コスト：4500ドル
賃金：2500ドル
ソフトウェア：300ドル
アウトソーシングサービス：500ドル
諸経費：700ドル
合計：$ 8500

あなたの会社がその月に912人の新規顧客を獲得したとしましょう。数字を差し込むと、次のようになります。

$ 8500/912 = $ 9.32

顧客獲得コストは9.32ドルになります。

cac vs clv

顧客獲得コストと顧客生涯価値

顧客獲得コストがどうあるべきか、またはそれが高すぎるかどうかをどうやって知るのですか？これは、顧客生涯価値（CLV）と比較することで実現できます。

CLVは、その関係の全期間中、顧客がビジネスにとってどれだけ価値があるかを測定します。

大まかに言えば、顧客獲得のコストを回収するには約1年かかるため、CLV：CACは3：1である必要があります。つまり、顧客の価値は顧客獲得のコストの3倍である必要があります。

比率が1：1未満の場合、顧客に支払う価値よりも多くの金額を支払っているため、経済的な問題が発生する可能性があります。逆に、比率が3：1を超える場合は、マーケティングに十分な費用をかけていない可能性が高く、新しいリードを見つけるチャンスを逃している可能性があります。

顧客獲得コストには何を含めますか？

顧客獲得コストの計算には正確に何が入りますか？見てみましょう。

マーケティングおよび販売コスト

従来型とデジタルの両方のマーケティングコストは、一般的にすべての企業の費用の不可欠な部分です。 CACの計算に何を含めるべきかわからない場合は、次のアイデアを参考にしてください。

ディスプレイ広告：これは、アプリ、ソーシャルメディア、またはビデオ、オーディオ、テキスト、または画像の形式のインターネットに関係なく、会社が広告に費やすすべてのことを指します。もちろん、目標は、ユーザーがクリックしてランディングページまたはWebサイトにアクセスするように促すことです。ディスプレイ広告は良い投資かもしれません：それは新しい顧客を獲得するための最も効果的な方法の1つであることが証明されており、ブランドの想起、ブランドの認知度、そして忠誠心をサポートします。
検索エンジンマーケティング：このデジタルマーケティング戦略は、SERPでのWebサイトの可視性を高めることを目的としています。最終的に訪問者につながるインプレッションに対してのみ支払うため、結局のところ、これは効率的なマーケティング戦略であり、ますます競争が激化する市場でビジネスを成長させるための優れた方法です。
アフィリエイトマーケティング：アフィリエイトと協力している場合は、新しい顧客を獲得するようにインセンティブを与える適切なコミッション構造を提供することで、新規顧客の獲得を促進できます。また、専用クーポン、バニティコード、新規顧客の割引などの他の戦略への支出も含まれます。
ソーシャルメディアマーケティング：ソーシャルメディアを使用して、ユーザー生成コンテンツを使用して信頼を構築し、インフルエンサーとチームを組み、優れたカスタマーサービスを提供することで、新しい顧客を獲得できます（実際、顧客の72％は、6人以上の顧客にポジティブな経験）。
- ネイティブ広告：スポンサーコンテンツとも呼ばれます。これは、プラットフォームの機能に一致する広告を指し、通常は動画、記事、社説、または記事広告のように見えます。
- イベント：イベントマーケティングの費用をCACに含めることを忘れないでください。イベントを主催することは、潜在的な顧客を1つの場所に集め、直接コミュニケーションをとることができるため、新しいクライアントを獲得するための優れた方法です。顧客はあなたのブランドを直接体験する機会があるので、イベントが好きです。
テレビ：時代遅れに見えるかもしれませんが、テレビを使用して製品やサービスを販売することにより、新しいクライアントを獲得することは依然として堅実な戦略です。消費者はオンライン形式よりもオフライン形式を信頼する傾向があるため、デジタル広告に足を踏み入れるかもしれません（それぞれ20％対11％）。

従業員の給与

優秀な従業員は投資する価値があるので、賃金を無駄にしないほうがよいでしょう。彼らはあなたのブランドにとって最も効果的な大使になるので、優秀な（そして満足している）従業員を乗せることが不可欠です。

従事している従業員はあなたの顧客とより良い関係を持っています。これらはカスタマーサービスの責任者であるため、彼らが満足しているときは、クライアントも満足していることを忘れないでください。

従業員の給与

請負業者やフリーランサーのような他の人員を忘れないでください。彼らの仕事に対する満足度は、コンテンツの作成、グラフィックのデザイン、アドバイスや機器の提供など、最終的に顧客に影響を与えます。

給与コストを削減する必要がある場合は、賃金を削減したり人を解雇したりする前に、チャットボットとマーケティングの自動化を検討して、会社をサポートし、顧客サービスを合理化してください。

技術コスト

営業チームとマーケティングチームが使用するすべてのテクノロジーは、技術コストに該当します。これには、レポートツール、見込み客と売上を追跡するソフトウェア、CRM、生産性ツール、電子メールとアウトリーチを追跡するプログラム、ソーシャルセリングなどが含まれます。分析、Web会議、およびコラボレーションツールのコストもこのカテゴリに当てはまります。

生産コスト

これは、コンテンツの作成に伴うすべてのコストを指します。たとえば、会社がビデオを作成する場合、それを録画するためにカメラを購入する必要があり、セットを準備する必要があり、ビデオを編集する必要があります。コンテンツを外部委託する場合、コストがかかる可能性があります。かなり増加します。ただし、最高品質のコンテンツを作成することはどのビジネスにとっても不可欠であるため、これはあなたが軽蔑したい分野ではありません。

在庫維持

これは、製品を維持および維持するために費やす必要のあるお金を指します。たとえば、ソフトウェアを販売する場合、ユーザーエクスペリエンスの向上、バグの修正、および完全な更新に費やす費用は、この項目に該当します。

顧客獲得コストに含めないもの

顧客サクセスコストなど、一部のコストはCACに含めるべきではありません。これは、基本的に新規顧客ではなく、拡張収益を中心に展開されます。同様に、クレジットカードや支払い処理の手数料、または顧客のトレーニング費用を含めたくありません。

顧客獲得費用には、ブランディング、ロゴ、PRなどのマーケティング費用（新しい見込み客に直接焦点を当てていない場合）や、現在の顧客コンテストに関連する費用（景品、ホリデーギフトなど）も含めないでください。

現在の顧客の訪問またはサービスに関連する旅行は、CAC計算の一部ではなく、ユーザーイベントおよび関連する費用でもありません。

CACに含めないもの

顧客獲得コストを削減する5つの方法

通常、主要な競合他社よりも低いCACが適しています。結局のところ、有料の顧客を獲得するのにかかる費用が少なければ少ないほど良いのです。このように、あなたはあなたのビジネスを成長させるために他の方法で使うためにより多くのお金を解放することができます。

今日から取り組むことができる顧客獲得コストを削減するための5つの方法を見てみましょう。

コンバージョン率の最適化を促進する

コンバージョン率の最適化（CRO）を上げると、Webサイトで目的のアクションを実行するユーザーの割合が増えるだけです。これを行うには、潜在的な顧客があなたのWebサイトにアクセスしたときに、すべてがスムーズに実行されるようにする必要があります。

信じられないことに、企業が顧客獲得に費やす92ドルごとに、コンバージョン率の最適化に1ドルしか費やしていません。 CROをわずかに上げるだけでも、CACを減らすだけでなく、収益を改善することもできます。

CROを増やす方法はたくさんあります。

最高のパフォーマンスを発揮するブログ投稿を最適化する：これには、トラフィックは多いがコンバージョン率が低いブログ投稿を特定し、それらを調整してコンバージョンを増やすことが含まれます。 SEOを改善するか、召喚状（CTA）を追加するか、他の戦略を使用することができます。また、コンバージョン率の高い投稿をさらに改善し、SERPで適切に配置されるようにすることも理にかなっています。
潜在的な顧客に真の価値を提供する：アウトリーチ、調査、および電子メールを通じて顧客とつながることにより、顧客のニーズと問題点を理解できます。顧客にインタビューし、ライブチャットの記録を確認します。ソーシャルメディアで聞いてください。十分なデータが得られたら、それを分析して、人々が求めているものを正確に提供します。このようにして、現在の顧客を維持することができ、その顧客はブランドの支持者になり、CACを減らすのに役立ちます。
ブログ投稿にCTAを追加する：顧客に行動を起こすように促すことは常に良い考えですが、バナーの盲目は現実のものであるため、既成概念にとらわれずに考える必要があります。さまざまな戦略を試す必要がありますが、効果的なオプションの1つは、テキストベースのCTA、具体的にはランディングページへのリンクを含むスタンドアロンのテキスト行を使用することです。さらに、CTAをパーソナライズすることで世界を変えることができます。実際、データは、パーソナライズされたCTAのパフォーマンスが202％向上し、ボタンのパフォーマンスが画像よりも優れていることを示しています。
ユーザー生成コンテンツを含める：社会的証明は重要です。そのため、自分の顧客が作成したコンテンツを使用すると、深刻な成長を促進できます。

例：プロジェクト管理会社のBasecampは、Highriseのランディングページのデザインを微調整したときに大きな後押しを受けました。元のページはテキストでいっぱいだったので、彼らは信頼と信頼性を高めるために人間の画像を追加することにしました。彼らはいくつかの戦略を試しましたが、女性の笑顔の写真を含めると、明らかに魅力的でしたが、コンバージョン率は102.5％向上しました。

デザインの人

リターゲティング戦略を実装する

CACを下げるための優れた方法は、リターゲティングを使用することです。リターゲティングでは、基本的に、訪問者が何も購入せずにWebサイトを離れた後、製品やサービスについて訪問者に通知します。気が散ってしまったか、購入の準備ができていなかったのかもしれません。

理由が何であれ、リターゲティングはそれらを販売目標到達プロセスに戻すための効果的な方法です。それは、購入を完了するように促すための正しい方向への穏やかな微調整と考えてください。見込み顧客向けにターゲットを絞ったキャンペーンを生成することで、顧客のコンバージョン率を向上させることができます。

リターゲティング戦略

これを行うには、Google広告ディスプレイネットワークまたはFacebook広告、あるいはその両方を使用して、常にオーディエンスにリーチし、コンバージョンに至る可能性を高めることができます。リターゲティングは一般的に非常に効果的であるため、データは、1,064％の効率で他のすべての広告配置戦略を上回っていることを示しています。

リターゲティングを使用すると、潜在的な顧客向けにターゲットを絞ったキャンペーンを作成できます。これを行うには、動機、好み、行動など、できるだけ理解するために多くのデータを収集する必要があります。これにより、製品やサービスを購入するように説得しやすくなります。

リターゲティングを使用するその他の理由は次のとおりです。

リターゲティングにより、カートの放棄が6.5％減少し、オンライン販売が20％増加する可能性があります。
ディスプレイ広告でリターゲティングされた訪問者は、Webサイトでコンバージョンする可能性が70％高くなります。
顧客の約37％がリターゲット広告をクリックします。
リターゲット広告のクリック率は、通常のディスプレイ広告の10倍です。
リターゲティングにより、エンゲージメント率を最大400％向上させることができます。

リターゲティングキャンペーンをいつ展開するか迷っている場合は、次の場合に実行してください。

これは最も売れている製品やサービスを強調する効果的な方法であるため、ベストセラーを宣伝します。
新しいコレクションを紹介します。あなたのブランドとあなたの製品が好きな人は、リターゲティング広告を見たときに何が新しくなったのかを見に戻ってきます。
ブランド認知度を高めます。人々はあなたから購入する前にあなたのことを知りたがるでしょう、そしてこれらの広告はあなたが最初にあなたから購入する準備ができていない潜在的な顧客の前にあなたが来るのを助けることができます。

例：マットレス会社のCasperは、リターゲティングキャンペーンでそれを正しく実現しています。ウェブサイトで商品を閲覧した後、購入しなかったユーザーには、後で広告が表示されることがよくあります。リターゲティングキャンペーンの一部であるCasper広告は、会社が受け取った割引と機能賞を提供します。

実際、Casperは、リターゲティングとパフォーマンスキャンペーンの組み合わせを実装し、リターゲティングのコンバージョン率を76％向上させ、CPAを40％削減し、ROASを28％向上させました。

リターゲティング戦略

アフィリエイトプログラムを作成する

顧客獲得コストを下げるもう1つの方法は、アフィリエイトプログラムを作成することです。あなたのアフィリエイトグループは、あなたに代わって販売を行い、引き換えに小額のコミッションを獲得するためにあなたの潜在的な顧客と関わりを持つ責任があります。

これにより、顧客があなたから購入した後にのみアフィリエイトにコミッション（通常はパーセンテージベース）を支払うことになり、CACが低下します。その結果、先行費用なしでアフィリエイトを通じて売り上げを伸ばすことができます。

アフィリエイトマーケティングは現在トレンドになっており、その支出は今後数年間で10％増加すると予想されています。それだけでなく、堅実なアフィリエイトマーケティングプログラムは収益を30％増加させることができます。

この関係では、ビジネスにとってメリットが不足することはありません。

- 設定は簡単です：あなたのアフィリエイトはマーケティングコンテンツを思い付くでしょう。あなたがしなければならないのは、それらを選択して精査し、良好な関係を維持することです。
- リスクはほとんどまたはまったくありません。顧客が購入した後にアフィリエイトにお金を借りているので、ここではそれほど危険にさらされることはありません。
- それは柔軟です：あなたはあなたの支払いの特定の条件とあなたのアフィリエイトプログラムがどれくらい大きいか小さいかを決めることができます。成長に合わせて拡大縮小し、必要に応じて縮小します。
- それはあなたにターゲットを絞ったトラフィックをもたらします：あなたの製品とサービスを宣伝するアフィリエイトはあなたの理想的な潜在的なクライアントだけがあなたのウェブサイトに到達するためのフィルターとして機能します。さらに、あなたのアフィリエイトは、あなたが販売しているものが何であれ、それを受け入れるオーディエンスに影響を与え、アクセスすることができます。

それは低コストです：繰り返しますが、あなたのアフィリエイトはマーケティングに責任があり、あなたは彼らがあなたに代わって販売をする場合にのみ彼らに支払います。アフィリエイトプログラムは、他の広告戦略のようにキャッシュフローに影響を与えません。

あなたがあなたのアフィリエイトプログラムを作成しようとするとき、考慮すべきことがたくさんあります。あなたが最初にあなたの研究をすることを確認してください、そうすればあなたは最初にそれを正しくすることができます。

例：アフィリエイトプログラムを成功させるには、Amazonが旗手になる可能性があります。 eコマースで最大のプログラムの1つであり、場合によってはアフィリエイトが数十万ドルを集めていることから、ジェフベゾスの財産のかなりの部分は、彼の90万人以上の勤勉な出版社からのものであると想像できます。

アフィリエイトプログラム

マーケティングオートメーションを使用する

マーケティング活動の一部を自動化すると、企業はワークフローに基づいてテキスト、電子メール、Web、ソーシャルを介して潜在的な顧客に自動メッセージを送信できるため、顧客獲得コストを効果的に削減できます。

マーケティングおよび営業の従業員が自動化を使用して反復的なタスクを管理すると、人件費が削減されます。チームはまた、重大な問題に対処し、効率を向上させるためにより多くの時間を得ることができます。

マーケティングオートメーションの時流に乗っていないのなら、今がその時です。自動化はCACを減少させるだけでなく、リードの生成、リードの育成、販売収益、および顧客エンゲージメントを向上させます。実際、全企業の75％がすでに自動化ツールを使用しています。さらに良いことに、マーケターの76％は、自動化を採用してから1年以内にROIがプラスになり、6か月以内に44％になります。

マーケティングオートメーション

マーケティングオートメーションを会社に統合する方法は複数あります。これも：

チャットボット：これは非常に人気のある自動化トレンドであり、成長が見込まれています。チャットボットは、カスタマーエンゲージメントとカスタマーサービスに使用できます。質問にすばやく答えることができるため、消費者の間で人気があり、2019年には、チャットの68.9％を最初から最後まで処理でき、平均満足度は87.58％でした。
自動化されたパーソナライズされた電子メール：新しい見込み客やリピーターを含む、パーソナライズされた電子メールをメーリングリスト全体に送信します。自動化はバックグラウンドで実行できるため、他のタスクに時間を費やすことができます。また、セールスファネルでの各サブスクライバーの位置によってトリガーされるパーソナライズされたキャンペーンを開発することもできます。
自動化されたソーシャルメディアマーケティング：この人気のある（そして成長している）トレンドにより、特定の日時に数週間前に投稿を作成してスケジュールすることができます。これは、ソーシャルメディアの存在感を高め、より多くの見込み客とつながるのに役立ちます。プロセスを自動化すると、土壇場でスクランブルをかける必要がなくなり、フォロワーと交流する時間が増えます。

例：毎月のグルーミングと美容のサブスクリプションボックス会社Birchboxは、ここで良い例を示しています。

人々がメーリングリストに登録すると、Birchboxは最初のウェルカムメールを送信し、続いてメイクアップのヒント、美容の秘密とコツ、一連のメッセージを共有する一連の自動メールを送信します。目標は、見込み客を引き付け、忠誠心を築くことです。。

マーケティングオートメーション

魅力的で意味のあるコンテンツを作成する

優れたコンテンツを作成することは、見込み客や顧客とより深いレベルでつながるための優れた方法です。それはあなたがあなたのブランド、製品とサービスについて彼らを教育することを可能にし、そしてそれは信頼と権威を構築するのを助けます。見込み客を助け、エンゲージメントを高めるコンテンツの作成に努めます。結局のところ、ブログを作成している企業は、ブログを作成していない企業よりも126％多くのリードを生み出しています。

コンテンツ作成プロセスをより成功させるためのヒントをいくつか紹介します。

パフォーマンスの測定：もちろん、コンテンツは、期待どおりに、または期待どおりに機能するとは限りません。そのため、それを作成し、公開し、そのパフォーマンスを追跡することが不可欠です。最適化できますか？より良いまたは異なる行動の呼びかけが必要ですか？トーンは正しいですか？焦点はどうですか？コンテンツのパフォーマンスを常に監視、測定、評価する必要があります。
SEOゲームを強化する：そのコンテンツを作成するときは、検索エンジン最適化（SEO）に注意を払うようにしてください。有料のトラフィックは、支払いをやめると消えますが、SEOを使用するとはるかに持続可能な結果が得られます。実際、SEOは有料トラフィックと比較してCACを75％も削減できます。 SEOの実装にかかる費用を支払うと、オーガニックトラフィックの獲得は完全に無料になります。
適切なキーワードを使用する：競争力の低いロングテールキーワードを中心にコンテンツを作成するようにしてください。競合他社のコンテンツのギャップを見つけて、それらのトピックに関する壮大な記事を書きます。購入者のペルソナに基づいてキーワードを定義するようにしてください。これにより、ブランド認知度だけでなく、オーガニックトラフィックも増加する可能性があります。
あなたのコンテンツを宣伝する：「あなたがそれを書くなら、彼らは来るでしょう」という言葉に惑わされないでください。喧嘩をして、作成したすばらしいコンテンツを見込み客や現在の顧客と共有します。自動化されたパーソナライズされた電子メールキャンペーンに含め、すべてのソーシャルメディアプラットフォームに投稿し、業界で最大のインフルエンサーの前に置いて、フォロワーと共有できるようにします。

例：River Pools and Spaは、所有者のMarcus Sheridanがコンテンツ作成戦略をより真剣に受け止め始めるまで、破産の危機に瀕している新しいプール会社でした。時が経つにつれて、彼は物事を好転させ、非常に権威のある信頼できるプールサイトにすることができました。

ahrefsスクリーンショット

彼の聴衆を調査した後、彼は競争が人々の問題を解決するために多くをしていないことを発見しました。人々が答えを必要としていた1つの主要な質問がありました：グラスファイバープールの価格。そこで彼は、見込み客を支援するために詳細なブログ投稿を作成しました。

グラスファイバープール

このブログ投稿は、彼に200万ドルの売り上げをもたらしました。特に製品であるグラスファイバープールは非常に高価であるため、これは堅実なロングテールキーワードです。

顧客獲得コストの計算方法を理解して知ることは、リソースを最大化し、支出を拡大したい企業にとって非常に有益です。計算が完了すると、新規顧客のビジネスコストをより適切に把握できるようになり、この重要な指標を改善するための戦略を立てることができます。

インフォグラフィック：

インフォグラフィック-顧客獲得コスト（CAC）の計算方法