チャネルパートナーのマイクロソフト–「私たちはパートナーフレンドリーです」

公開: 2016-03-25

ですから、先週初めてこの会議に参加したのは私だけではなかったことがわかりました。 Channel Partnersは19年^目になりますが、Microsoftにとってもこれが初めてだったのは不思議なことのようです。間違いなく、ショーのプロデューサーはそれらを折りたたんで喜んでいました、そしてここで考慮すべきいくつかの興味深いストーリーがあります。歴史的に、マイクロソフトとのパートナーシップは一方的な傾向がありました。そのため、マイクロソフトとの話し合いの主なポイントが「パートナーフレンドリー」であった場合は、ダブルテイクを行うのが正しいでしょう。

Skype for Businessの前にはLyncがあり、これは堅固なUCプラットフォームですが、音声には理想的ではありませんでした。これにより、チャネルにいくつかの課題が生じました。特に、ハードウェアが接続されていないオファリングを収益化することが重要でした。 SFBの最新のイテレーションにはPSTN接続があり、これにより、より完全なサービスが提供されるため、Microsoftは現在ChannelPartnersにいます。

昨年かそこらで多くの変化があり、特にマイクロソフトに関連する2つのことがあります。 1つ目は、すべてのクラウドへの大規模な移行が進行中であり、2つ目は、テレフォニーをSFBの価値提案の不可欠な部分にするための現在の焦点です。

これらの変更の意味と、MicrosoftがChannel Partnersにいることが重要である理由をよりよく理解するために、SMBのパートナーセールスエグゼクティブであるMicrosoftのJustinSlagleと話をしました。また、MicrosoftのShermanCrancerによるOffice365のプレゼンテーションにも参加しました。私が学んだことのほとんどは、以下に質問として提示される2つの基本的なテーマにまとめることができます。

なぜクラウドに行くのですか？

私たちは皆、これの基本的な推進力を理解しており、UCaaSのスターは今うまく並んでいます。ただし、特にMicrosoftは、レガシーソフトウェアライセンスモデルがかつてないほど挑戦されているため、ここで緊急性を感じています。彼らは以前の市場支配力を持っておらず、競争力が彼らにOffice365への移行を加速させています。

現在までに、ジャスティンは、Officeユーザーの14％がクラウドに移行しているため、少なくとも顧客を維持するために、これを行う必要があると判断した、または説得された人々の間で、彼らの前に大きな滑走路があると説明しました。陪審員は、それが市場の100％であるか、それとも成長している過半数であるかについてはまだ検討中ですが、明らかにこれがMicrosoftの主要な優先事項です。彼らの期待は、2020年までにOfficeユーザーの50％がOffice 365に変換されることであり、これがチャネルエンゲージメントが必要な大きな理由です。彼らは助けなしではそこにたどり着きません。どんなタイプのパートナーだけでも、気に留めておいてください。すぐにそれについて説明します。

特に中小企業市場はこの計画の鍵です。 Microsoft内では、これは最も急速に成長しているLOBであり、昨年は23％増加し、今年は30％増加すると予想されています。ここでは全体的な成長を促進する勢いが強いだけでなく、SMBはSFBの理想的な顧客ベースです。クラウドベースのソリューションにより、SMBは同じ機能を備えているという点で企業の規模を拡大し、競争することができます。さらに、PSTNのSFBは、テレフォニーコストを削減する魅力的なオプションを提供します。

クラウドのもう1つの推進要因は、収益への影響です。 Justinは、構内ベースのソフトウェア更新が通常5〜6年のサイクルで実行される方法を説明しました。そのため、特に多くのビジネスがクラウドに移行する場合、影響を予測するのは難しい場合があります。もちろん、ホストモデルはOpexベースであり、更新は毎月行われます。これにより、収益の流れが増える可能性がありますが、Microsoftとチャネルの両方にとってより予測可能です。

マイクロソフトがクラウドを採用しているもう1つの理由があり、それはSFBよりもはるかに大きいです。違法コピーはソフトウェア業界全体に固有のものですが、おそらくマイクロソフトほどではありません。経済的な影響はわかりませんが、ここで重要なのは、クラウドがこれらの損失をどのように軽減または排除できるかということです。海賊版ソフトウェアが公開された後は、Microsoftはそれをシャットダウンする方法はありませんが、クラウドベースの場合は、発見されたら無効にすることができます。これは、Microsoftの収益基盤の保護に役立つだけでなく、チャネルの収益保証も提供するため、許可された顧客のみがSFBにアクセスできます。

なぜチャンネルコミュニティと協力するのですか？

先に述べたように、Microsoftは、実際には2つの目的を達成するために支援を必要としています。まず、2020年の50％のコンバージョン目標を達成するためにSFBの採用を加速するために、実際に拡張するための支援が必要です。SFBはMicrosoft内の1つのLOBですが、SMBユニットの成長が速いことを考えるとそれは彼らの企業目標を達成する上で果たすべき大きな役割を持っています。

2つ目は、SFBへのPSTN呼び出しが最近追加されたことです。これは本当にマイクロソフトにとって新しいビジネスであり、テレフォニーは決して彼らの強みではありませんでした。 Skypeへの85億ドルの投資をどのように完済させるかを理解することはまた別のトピックですが、PSTN通話はそれと多くの関係があります。

それとは別に、競争力を維持するには、PSTNとターンキーテレフォニーソリューションが必要です。すべての通常の容疑者はクラウド製品にこれを持っています、そしてそれは今他の方向から来ています。シスコはSparkに大きく賭けており、それをより完全なコラボレーションソリューションに組み込むために、PSTNを追加しました。このスペースは非常に速く動いており、Slackは音声を追加するのにそれほど遅れることはなく、さらに言えば、Facebookなどのビジネスコミュニケーションスペースに参入したいソーシャルメディアプレーヤーもそうです。

クラウドは誰でも何でも売ることを可能にするだけでなく、それはまた彼らのパートナーを賢く選ぶようにチャネルに圧力をかけます。マイクロソフトはもはや町で唯一のゲームではなく、今や彼らもチャネルパートナーの市場で賢明に選択しなければなりません。先週初めてこの混雑したアリーナに足を踏み入れたが、チャネルがビジネスを行うために並んでいるのは当然のことではない。そのため、マイクロソフトは最初からトーンを設定するのではなく、オープンマインドで取り組んでいます。

私の感覚では、彼らは本当に何を期待するのかわからないので、ChannelPartnersにいることは非常に発見の遠征でした。これは、チャンネルが彼らと一緒に仕事をするのに最も友好的な機会かもしれないので、何がうまくいくかを見るのは興味深いでしょう。適切なタイプのパートナーを見つけることについては前述しました。 JustinとSheldonはどちらも、平均的なパートナーが年間2.6件の取引しか販売していないという統計を引用しています。その離職率は、マイクロソフトがクラウドコンバージョンの目標を達成するのに十分なほど高くないため、より多くの取引またはより大きな取引をもたらすことができるパートナーを選択的に見つける必要があります。

PSTNを使用したSFBはチャネルの新しい概念になるため、Microsoftは成功するために、教育と伝道を行う必要があります。これを販売することに関心のあるチャンネルがどれほどあるかはまだわかりません。条件とマージンが十分に競争力がある場合は、8×8、Vonage、Nextivaなどから得ることができます。会議。ここでも、Microsoftはオープンマインドでこの分野に参入しているようです。エージェントがホスト型UCやコンタクトセンターなどの補完的な要素をOffice 365とバンドルしたい場合は、これらのプレーヤーとの提携を検討すると言われています。Microsoftが勝ちましたすべての取引でPSTNを利用できるわけではありませんが、これが簡単なビジネスだとは誰も言いませんでした。

結論として、Microsoftは現実的な期待を持ってこれに取り組んでいます。彼らは、チャネルに何を売るかを伝えることでは勝てないことを知っています。特に、市場が大きく混乱しているときに初めて現れます。これは、Microsoftの影響力を警戒する人にとっては新鮮なアプローチであり、Response Pointを使用した以前のSMBの進出を思い出すと、チャネルはこれを時代に合わせた歓迎すべき変更と見なすと確信しています。