交渉における関係性の力：交渉トレーニングを通じて価値の最大化と快適さを両立」

公開: 2023-07-03

Gap Partnershipのシニアコンサルタント、Carl Marr III が執筆

信頼、理解、敬意は良好な関係の基礎です。これらの要素は、交渉の文脈に適用されるとさらに重要になります。人々はポジティブな自己イメージを維持したいという欲求と、他人の認識に対する懸念により、交渉中に相手の利益に対してより敏感になることがよくあります。結局のところ、好かれることを望まない人はいないでしょうか？

商業交渉の主な目的は、確保する価値を最大化することです。しかし、良好な関係を築くことは交渉の結果にどのような影響を与えるのでしょうか? ここで交渉トレーニングが役に立ちます。

交渉トレーニングを通じて、個人は交渉シナリオにおける人間関係の複雑な関係を乗り切る方法を学ぶことができます。関係の真の力学とそれを適切に活用する方法を理解することで、交渉の結果を大幅に改善することができます。私は最近、数か月前に私が司会を務めたワークショップの参加者とコーチングセッションを行いました。

このセッションは、代表者が組織内の他の利害関係者とともに主導していた数百万ドル規模の交渉を中心に行われた。私たちがシナリオをさらに深く掘り下げていくと、彼は交渉に参加した利害関係者の一人が交渉相手のサプライヤーの元従業員であることを共有し、技術的な洞察を加えました。さらに、利害関係者はサプライヤーと「良好な」関係を維持していました。利害関係者はまた、交渉を主導する代表者に非通知で、交渉中のプロジェクトの仕様についてサプライヤーと会話していました。その結果、代表者は取引を最大限に活用することができなかったと感じた。

相手との「良好な」関係が、交渉の価値を最大化する能力を妨げることはありますか? はい！多くの場合、交渉の当事者間に良好な協力関係があれば、それは肯定的なものと見なされます。関係者は情報を共有し、解決に向けて協力して行動できると感じています。

しかし、良好な関係であるというこの認識は、当事者を安心感に落ち着かせる可能性があります。多くの場合、快適さは、当事者が交渉で価値を最大化できず、相手からより多くの価値を引き出す能力を妨げる主な理由です。快適な感覚があるときは、すべての関係者が同意できる場所を超えて価値を追求し続ける意欲や関心はありません。したがって、取引を最大化したいという願望や関心はなく、そうすることは不快なことです。

「良好な」関係で快適であることのもう一つの副産物は、多くの場合、選択肢を検討したくないということです。交渉においてできるだけ多くのオプションやアイデアを検討することは、多くの場合、関係者全員にとって大きな価値を生み出すことができます。しかし、取引相手と良好な関係を築いていることによる親近感や安心感がある場合、選択肢を模索する動機は大幅に減少するか、あるいは排除されることさえあります。取引条件が合意に達しているのに、なぜ余分な労力を費やし、快適ゾーンから抜け出してより多くの価値を追求するのでしょうか?

相手との良好な関係は交渉において悪影響を与える可能性もありますが、取引の価値を最大化する上で重要な要素となることもあります。良好な関係の重要な柱の 1 つはコミュニケーションであり、これと同じイデオロギーを交渉でも活用できます。相手の主要な問題を理解するだけでなく、相手が問題をどのようにランク付けしているかを理解することが不可欠です。

逆に、相手が自分のことを同じように理解していることも同様に重要です。問題と問題の優先順位が共有されると、両当事者は譲歩を交換して価値を獲得し、取引を最大化できます。その結果、当事者間の関係は、当事者が獲得しようとしている価値を最大化しようとすることに消極的に感じるために利用されるのではなく、譲歩の取引をより友好的にするために利用されることができます。これにより、当事者間の関係を維持することも可能になります。

交渉で付加価値を獲得しようとするのは、関係にマイナスの結果をもたらすと感じてためらっている、と人々はよく私に言います。ただし、相手の優先順位を理解し、譲歩することで、関係が悪影響を受けることはほとんどありません。確かに、人々に対しては温かく接しながらも、交渉されている問題や変数については毅然とした態度で接することは可能です。

取引相手との（良好な）関係がプラスの経験にもマイナスの経験にもつながる可能性があることは疑いの余地がありません。ただし、良好な関係が維持されている場合に交渉に臨む際には、考慮すべき重要なポイントがいくつかあります。

1. あなたの忠誠心はステークホルダーに対するものであり、取引相手との関係を維持するためのものではないことを理解してください。だからといって、関係の重要性や価値を無視すべきだというわけではありません。交渉の種類によっては、友好的で協力的な関係が適切な場合があるため、維持することが重要です。ただし、あなたと取引相手との関係が、取引を最大限に高めるためのあなたの努力を妨げてはなりません。

2. 強力な関係が構築されている交渉では、社内の調整が非常に重要です。すべての関係者が否定の方向性と計画を理解していることを確認することが重要です。これには、コミュニケーションラインの明確さも含まれます。誰が取引相手と連絡を取るのでしょうか? コミュニケーションはどのように、どのような頻度で行われますか? 社内の調整を図り、コミュニケーションがどのように機能するかを明確に示すことは、私のコーチング通話中に代表者が説明したような状況を排除するのに役立ちます。

人間関係はあらゆる交渉に不可欠な要素です。ただし、取引を最大化するには、取引相手との関係が意思決定と快適さを維持したいという欲求にどのような影響を与えるかを明確に理解することが不可欠です。今後、あなたが自問すべきことは、取引を完了させるという考え方を持っているか、それとも相手があなたに与えてくれる価値を最大化するかということです。