セールスファネルを理解するための実用的なガイド

セールスファネルは、多くの場合、企業の現在のリード、見通し、および機会を示すチャートとして提示されます。 セールスファネルは、いくつかの異なる段階に分かれています。 各ステージの数と名前は会社や販売プロセスによって異なる場合がありますが、各ファネルは理想的には潜在的な顧客の非常に大きなプールで始まり、かなりの数のクローズドセールスで終わります。

セールスファネルは、リードの最初のプールが最も有望な潜在的な顧客を特定するプロセスによってフィルタリングされる自然な方法からその名前が付けられています。彼らは、マーケティングと販売がほとんどのリソースを向ける顧客です。 どの顧客が最も関心を持っているか、または購入者の基準に最も適しているかを判断する認定手順は、他の方法では対処するには多すぎる可能性のあるリードのプールから、営業チームが成約した取引の最良の可能性を特定するのに役立ちます。 したがって、販売ファネルの基礎となる手順は、販売プロセスの効率を向上させ、販売およびマーケティングのROIを向上させることができます。

マーケティング部門と営業部門が相互に不満を抱いているのは、ほぼ比喩です。 マーケティングは、ブランド認知度を高め、見込み客の間に価値を創造し、最初の目標到達プロセスの最上位のリードのプールを拡大しようとします。 一方、営業は、資格のないリードで時間を無駄にしたくありません。 リードの審査プロセスのための部門間の調整は、チーム間のフラストレーションを減らし、マーケティングの努力が販売が処理できる最高のリードを生み出すことを確実にすることができます。

セールスファネルの6つの基本的な段階を理解することは、効果的なリード認定プロセスを構築し、マーケティングからセールスへの最適な引き継ぎポイントを決定し、チーム間の摩擦を減らし、全体的なROIを向上させるのに役立ちます。 多数のリードが対処されなくなるポイントに近づいているビジネスの場合、これは、より多くの取引を成立させることと、会社の業績の制限を受け入れることの違いを生む可能性があります。

1.リード

リードとは、会社の連絡先情報を利用できる人のことです。 デジタルマーケティングの観点から、リードは単にあなたのウェブサイトを訪問した人かもしれません。 潜在顧客に関連する興味深く共有可能なコンテンツを作成することを含む、リード生成の取り組み、特にインバウンドマーケティングは、大量のWebサイトトラフィックをもたらす可能性があります。 これらの訪問者の多くは、電子書籍、ビデオ、ホワイトペーパーなど、ゲートされた資産と引き換えに連絡先の詳細を提供するように誘導される可能性があります。

連絡先の詳細を送信すると、リードは、資格のないリード（IPアドレスでのみ識別可能）から資格のあるリードに移行できます。 これらの用語では、誰でもリードになることができ、資格の終了基準は単純です。 ただし、多くのオンライン訪問者は連絡先の詳細を明かすことに消極的であるため、この目標到達プロセスの最上位の段階から大幅な減少または「漏洩」が発生する可能性があります。

2.適格リード

リードは、会社に対して積極的に身元を明かした後、資格を取得します。 この時点で、彼らのWebサイトの活動を追跡することができ、おそらく彼らの電子メールアドレスを提供したので、彼らは電子メールマーケティングのアウトリーチの受信者になることができます。 あなたの電子メールに関連する彼らの活動も追跡することができます。 このようにして、アクセスするWebサイトのページ、クリックするリンク、ダウンロードする他のアセット、価格設定ページを表示するかどうか、および存続する期間を決定できます。 メールに関しては、開封したメール、受信後の開封時間、開封したリンクや添付ファイルを確認できます。 （一方、Webサイトのカスタマーエクスペリエンスは、特定のリンクに合わせたコンテンツを含むカスタムランディングページでキュレーションできます。これは、リード育成の一形態です）。

訪問者のWebサイトと電子メールのアクティビティを追跡することで、より正確なリード資格と、コンバージョンのセグメントまたはトップページごとのトラフィックソースなどのより正確なWebサイトメトリック、およびオープンレートやクリックスルーレートなどの電子メールメトリックが可能になります。 特定のオンラインアクションまたは特性は、リードスコアリングの目的で重み付けすることができます-価格設定ページへの訪問数、開かれた電子メールの数、またはクリックされたリンクの種類、さらには電子メールアドレスの種類-したがって、リードが高いほど、リードスコアが正確になり、スコアの高いリードが営業チームに進みます。 明らかに、リードの終了基準（マーケティング資格のあるリードになるため）は、営業チームへの転送のしきい値に達するスコアを達成することです。

3.マーケティング資格のあるリード

Marketing Qualified Lead（MQL）は、マーケティングチームとセールスチームが共同で開発したリードスコアリングモデルで上位にランクされているリードです。 このモデルは定期的にレビューおよび更新され、リードの特性と行動にスコアを割り当てて、リードの購入の可能性を示します。 リードは、役職、会社、従業員数、場所などの明示的な基準、訪問したページやダウンロードした資産などの暗黙的な基準、タイムライン、および成約した取引と負の相関関係がある否定的な基準で修飾されます。 リードスコア要素の合計は、適格なリードが営業担当者からの連絡の準備ができているかどうか、またはさらにリードの育成が必要かどうかを示す必要があります。 このしきい値も、2つの部門間の協力によって決定されます。

適格なリードは、一般に、フィットネスと関心によって測定される4象限マトリックス内にあります。 「適合」リードには、仮想の理想的な顧客と同様の明確な基準があります。 関心のあるリードは、同じ方針に沿った行動を示しています。 2つの軸に対してグラフ化され、どちらかの軸にフィットネスと関心が割り当てられている場合、MQLは右上の象限に分類されます。 MQLが販売承認リードになるための終了基準は、もちろん、販売部門による承認です。

4.販売承認済みリード

MQLとSalesAccepted Lead（SAL）の間には重複があります。これは、マーケティングから販売に転送されるリードの品質について意見の相違があることが多いためです。 リードスコアリングモデルは、過去の購入者の行動に対応しています。営業担当者は、定量化が難しい可能性のある購入者の属性を認識できます。 販売指定の基準により、MQLにフィルターが追加され、販売チームの本能に従ってリードに優先順位が付けられます。

営業チームが処理できるよりも適格なリードに直面することは、抱える良い問題です。 SALステージは、過剰なMQLを処理する場合に特に関係があります。これは、販売代理店が適格性の低いリードに時間を費やすと、販売が容易またはパフォーマンスが向上するという犠牲を払う場合です。 SALステージでは、BANT基準（予算、権限、ニーズ、タイムライン）、または目標や優先順位などのより無形の要素に基づいてフィルターを適用できます。 SALはフォローアップの連絡に非常に適していると見なされ、目標到達プロセスに沿ってさらに移動します。

5.セールス資格のあるリード/オポチュニティ

Sales Qualified Lead（SQL）は、数回の内部審査を経て、営業担当者からの連絡の準備ができています。 この連絡は、営業担当者が最適だと感じる媒体で発生する可能性があります。 従来、この段階では、営業担当者が製品のデモンストレーションと暫定的な価格設定を管理します。 今日、これは業界と製品に大きく依存しています。 ほとんどの種類のサービスとしてのソフトウェアやその中のほとんどのベンダーなどの特定のサービスでは、製品のデモがゲート資産として利用できます。 これは、潜在的な顧客がMQLステージに到達する前に、製品を試して自分の興味を判断できることを意味します。

ただし、多くの場合、SQLステージは、セールスパーソンがデモをガイドし、顧客の潜在的な懸念を和らげ、製品のメリット、オンボーディングプロセス（該当する場合）、購入後のサポート、予備的な価格設定、および関連するその他の要素を明確に示す段階です。取引に（該当する場合はNDAも）。

「販売パイプライン」というフレーズを聞くとき、それは通常、SAL / SQL段階での認定および販売プロセスに関連しています。 もちろん、販売プロセスがうまくいけば、成約になります。その時点で、リードは目標到達プロセスの最終段階に進みます。

6.お客様

おめでとう！ あなたは取引を成立させました。 しかし、仕事は終わっていません。 販売プロセスには、納品とフォローアップも組み込まれている必要があります。契約の証明用インクが乾いた後でも、顧客が満足していることを確認します。 営業担当者は、効果的なフォローアップにより、顧客の社内または社外のいずれかで、すぐにではなくても将来的にも、新しいつながりや新しいリードが生まれる可能性があることを知っています。 さらに、購入した製品またはサービスで利用できるサポートオプションをお客様に通知する必要があります。 この段階は、マーケティングと販売の目標到達プロセスの最後です。

マーケティングと販売の目標到達プロセスは、販売プロセスに構造を提供します。言うまでもなく、視覚化すると、既存の見込み客、リード、および機会のスナップショットを提供します。 入口と出口の基準を備えた明確に定義されたセールスファネルステージは、最高の資格を持つリードのプロモーションにおけるデューデリジェンスを保証し、訪問者からリードへの割合、受け入れられた売上の割合などのメトリックを使用して、プロセスをさらに調査および改善できるデータを提供しますリード、および顧客へのコンバージョン率の機会。

ボトルネック、リーク、または状況の変化に対応して販売ファネルの基礎となる手順を定期的に分析することで、根深い慣行を改善し、マーケティングおよび販売リソースを正確に管理し、全体的なROIを向上させることができます。 予測リードスコアリングなどのツールは、このプロセスを自動化し、会社で本当に重要なタスクに集中できるようにするのに役立ちます。