Vonage에 대한 채널 파트너 스포트라이트 – 좋은 파트너가 되는 이유

Channel Partners와 같은 회의에 참석하는 것의 가장 큰 장점은 모두가 그곳에 있다는 것입니다. 브리핑과 인터뷰를 많이 하는데, 짧은 시간에 직접 대면하는 것이 가장 좋은 방법입니다. 이 분야에서 제가 잘 아는 회사가 하나 있다면 그것은 Vonage이고, 업계에서 저만큼 오랫동안 또는 밀접하게 그들을 따라온 사람은 없다고 주장하고 싶습니다. 이번에는 CEO Alan Masarek, Vonage 비즈니스 사장 Clark Peterson 및 CMO Ted Gilvar와 함께 리더십의 핵심인 자리에 앉았습니다.

내 생각에 Vonage Business는 이 분야에서 놀라운 놀라움 중 하나이며 지난 한 해 동안 많은 발전을 이루었습니다. 이는 실제로 사물이 얼마나 빠르게 변화하고 어디에서 오는지를 고려할 때 많은 것을 말해줍니다. 속도를 따라가지 않고 Vonage가 비즈니스 VoIP 시장에서 무엇을 하고 있는지 여전히 궁금하다면 이 게시물이 좋은 출발점이 될 것입니다.

지금은 Vonage 역사 수업을 할 시간이 아니라 나중에 가능할 수도 있지만 비즈니스 시장에서 성공을 거두고 있는 이유와 그들이 좋은 채널 파트너인 이유에 초점을 맞추는 데는 이상적입니다. 우리는 브리핑 중에 많은 내용을 다루었고 그들이 어떻게 여기에서 여기까지 왔는지에 대한 두 가지 기본 요점으로 대화를 요약할 것입니다.

시사점 #1 – 소비자에서 기업으로 시장 초점 확대

Vonage는 다른 어떤 VoIP 제공업체보다 이름을 가지고 있으며 우리 모두는 소비자 시장에서 그들을 알고 있습니다. 역사는 길며 그 이후로 다른 모든 VoIP 플레이어를 위한 길을 닦았습니다. Ted Gilvar가 언급한 바와 같이, 그들은 브랜드 구축에 20억 달러를 투자했으며 이는 생각보다 비즈니스 시장과 더 관련이 있습니다.

공개된 상태에서 측정항목은 면밀히 추적되며 주거용 가입자 기반(190만 명)은 그다지 인상적이지는 않지만 이 사업 부문은 그 어느 때보다 수익성이 높습니다. 주거용 유선전화 시장이 쇠퇴하고 있다는 점을 감안하면 이상하게 들릴 수도 있지만 여전히 해야 할 일이 많습니다. 오랫동안 브랜드 구축에 투자해 온 그들은 오늘날의 디지털 직접 반응 방식을 활용하여 고객 확보 비용을 낮출 수 있었습니다. 이것은 명목상의 전환 비용과 매우 가격 경쟁력이 있는 비즈니스에서 생존하기 위한 핵심 지표일 뿐만 아니라 더 높은 마진으로 이어집니다.

독립 실행형 기준으로 이것은 주거 사업을 매력적으로 수익성 있게 만들지만 이러한 수익은 실제로 더 높은 목적을 위해 사용됩니다. 이것이 오랫동안 Vonage의 핵심 사업이었지만, 그들은 또한 사업 시장이 더 크고 더 나은 기회라는 것을 알고 있습니다. 현재 Vonage Business는 총 수익의 약 1/3을 창출하지만 2년 이내에 주거 수익을 초과할 것으로 예상합니다.

이러한 맥락에서 수익성 있는 주거 사업은 실제로 Vonage 사업을 추진하기 위한 노력을 지원하는 캐쉬 카우 역할을 합니다. 주거용 비즈니스는 비교적 성숙하고 광범위한 소비자 트렌드를 고려할 때 혁신 측면에서 그다지 필요하지 않습니다. Vonage는 R&D를 성장 기회에 집중하여 훨씬 더 나은 수익을 얻을 것입니다. 제품을 최첨단으로 만드는 것 뿐만 아니라 새로운 플레이어가 되면서 시장에 대한 명확한 경로를 설정하기 위해 채널에 막대한 투자를 해야 합니다.

호스팅된 VoIP/UCaaS 공간의 다른 플레이어는 Vonage 수준의 성장을 보조할 수 있는 건강한 주거 비즈니스의 사치를 가지고 있지 않으며, 이는 Vonage 비즈니스가 짧은 시간에 왜 그리고 어떻게 그렇게 먼 길을 왔는지 설명하는 데 큰 도움이 됩니다.

테이크아웃 #2 - 무엇이 그들을 비즈니스 시장에서 성공하게 만드는가?

Vonage의 소비자 사업은 처음부터 시작되었지만 최근 일련의 인수를 통해 사업 시장에 진출했습니다. 그들은 부품을 제자리에 배치하는 일을 훌륭하게 수행했으며 경쟁업체와 달리 SMB 및 엔터프라이즈 시장에 대해 뚜렷한 접근 방식을 가지고 있습니다. 전자는 독점 스택인 Vonage Essentials에서 지원하는 반면 Vonage Premiere는 BroadSoft 기반으로 주로 기업 고객에게 서비스를 제공합니다.

브리핑에서 그들은 각 시장의 요구 사항이 어떻게 다른지 설명했습니다. 구매 방법, 구매 이유, 필요한 애플리케이션, 지원 방법 등 – 또한 "긴 고객 여정"입니다. 반면 SMB는 손쉬운 구매 프로세스와 신속한 배포 모델을 갖춘 보다 단순한 기능 세트를 찾습니다. 또한 가격과 브랜드 면에서 더 많이 구매하며, 후자는 경쟁 제품보다 Vonage의 가장 큰 장점입니다.

SMB를 쫓는 UCaaS 제공업체는 매우 혼잡한 공간을 만들고, 제한된 차별화로 브랜드는 거래를 성사시키는 데 큰 도움이 됩니다. 그들은 Vonage Business가 60% 이상의 브랜드 인지도를 갖고 있는 반면 다른 플레이어는 한 자리 숫자로 등록한다고 주장합니다. 그 지표를 확인할 수는 없지만 시장에서 보는 것과 확실히 일치합니다.

BroadSoft를 사용하는 많은 사업자가 기업 고객을 위해 더 나아가 차별화하는 것은 진정한 도전입니다. Vonage Business가 이를 수행하는 한 가지 방법은 QoS로 상향 판매하여 현재 자체 UCaaS 제품으로 열심히 밀어붙이고 있는 기존 기업과 경쟁할 수 있는 캐리어급 품질을 제공하는 것입니다. 이 기능은 주로 Telesphere의 MPLS 네트워크에서 제공되며 최근에는 SimpleSignal의 인수로 보완되어 총 21개의 PoP를 제공합니다.

인수와 함께 제공되는 모든 기능을 고려할 때 Vonage Business는 채널 친화적인 턴키 솔루션을 제공합니다. QoS 기반 VoIP 외에도 NetSuite, Salesforce.com, Zendesk, Zoho, Bullhorn, Microsoft Dynamics 및 Microsoft 365/SFB와 같은 완전한 통합 제품군으로 기업을 지원할 수 있습니다. 오늘날 Vonage Business가 확고한 경쟁자들과 경쟁할 수 있도록 하는 생산성 도구와 컨택 센터 애플리케이션의 강력한 조합이 있습니다. 백엔드에서 Zeus 고객 포털은 애플리케이션을 프로비저닝하고 사용자 정의할 때 삶을 더 쉽게 만듭니다. 마지막으로, 비즈니스 측면에서 그들은 서비스 제공을 주도하기 위해 95명의 채널 관리자로 구성된 전국 네트워크를 보유하고 있으며 해당 네트워크를 140명으로 늘릴 계획입니다.

클라우드 서비스 판매와 관련하여 이것이 채널 파트너가 찾는 것이며 Vonage Business가 보고 있는 추진력을 감안할 때 그들은 이것을 매우 빨리 알아냈습니다. 채널 종단 간을 적절하게 지원함으로써 거래를 더 빨리 성사시킬 수 있을 뿐만 아니라 원활한 통합으로 신속한 배포가 가능합니다. 그런 일이 발생하면 최종 고객은 과거보다 훨씬 적은 마찰을 경험하게 되고 이는 전환 비용을 높이는 데 도움이 됩니다. 고객 유지가 클라우드 비즈니스의 핵심인 안정적인 수익으로 이어지기 때문에 이 마지막 포인트는 채널의 핵심입니다. 그 점에서 Vonage는 전체 월간 이탈률을 약 1.5%에서 1.1%로 줄임으로써 확실히 자체적으로 보유하고 있습니다.

마지막으로, 일화적인 수준에서 그들의 관리 팀은 작년 CP Expo에서 흥미로운 비교를 저와 공유했습니다. 그 당시 Vonage는 푸시업 시장을 막 시작했고 채널은 브랜드가 반향을 불러일으키고 비즈니스 공간에서 성공하는 데 도움이 되는지 묻고 있었습니다. 올해는 "아무도 더 이상 묻지 않는다". Channel Partners는 내가 SMB와 기업 모두를 위한 Vonage Business의 강력한 존재를 목격한 유일한 이벤트가 아니며 이제 그들이 현재의 통신 회사 및 케이블 운영자와 함께 테이블에 앉을 수 있다는 것이 분명합니다.

이제 클라우드가 정말 큰 인기를 끌면서 UCaaS에 올인할 타이밍이 되었습니다. 주거용 비즈니스는 한동안 건전하게 유지될 것이지만 앞으로 UCaaS가 초점이 될 것이라는 점은 분명합니다. 그래서 그들은 때가 되면 Vonage Business라는 별명을 버리고 Vonage라고 부를 수 있을 것이라고 믿습니다. UCaaS는 여전히 떠오르는 기회이며 최상위 플레이어가 될 수 있는 위치에 있으며, 이 시점에서 이름을 줄일 수 있는 권리를 얻게 됩니다.