Nextiva에 대한 채널 파트너 스포트라이트 – 느슨한 공 획득!

라스베이거스에서 열린 Channel Partners Conference는 Nextiva와의 긴 좌담회를 포함하여 회의와 세션이 쉬지 않고 쇄도했습니다. 이것은 확실히 성장하는 회사이며, Tracy Conrad 사장과 채널 영업의 국가 이사인 Ira Feuerstein과 이야기를 나눈 후에 더 잘 이해했습니다.

내 테이크 아웃에 도달하기 전에 이 게시물의 제목을 설명하겠습니다. 참가업체는 트래픽을 유도하기 위해 무엇이든 시도할 것이며, 이번 행사를 위해 Nextiva는 유명인 선수의 길을 갔습니다. 이 접근 방식에는 항상 내재된 위험이 있으며 Dennis Rodman은 내가 첫 번째 선택을 하지 않았을 것입니다. 그러나 그것은 확실히 재미있었고, 그들은 Rodman과 경쟁할 기회와 함께 이 문제를 중심으로 완전한 자유투 경쟁을 구축했습니다. 나는 이기기 위해 경쟁하고 있다는 모든 정신을 얻었고, 게다가 그것은 March Madness 및 St. Patrick's Day와의 훌륭한 연계였습니다.

글쎄, 그것은 확실히 군중을 끌어 들였고 Rodman의 악명은 호기심 요인에 추가되었습니다. 하지만 모든 일이 진행되는 동안 그와 Nextiva 사이의 논리적 연결을 본 사람이 있는지 모르겠습니다. Nextiva가 그것을 보았는지조차 확실하지 않지만 나에게는 분명했습니다. Rodman의 전성기를 기억하는 사람들에게 그의 유산은 아마도 역사상 최고의 리바운더였습니다. 슛을 놓친 후 느슨한 공을 얻는 데 관해서는 아무도 더 잘하지 못했습니다. Rodman과 같은 강도를 가진 회사인 Nextiva는 비즈니스가 진행 중일 때 경쟁을 하고 자신의 몫을 쟁취하는 데 매우 적합해 보입니다.

Tracy 및 Ira와의 세션을 기반으로 하여 그들이 왜 그렇게 성공적인지 이해하는 데 도움이 된 세 가지 핵심 사항을 소개합니다.

시사점 #1 – 적합한 파트너와 협력하기

현재 Nextiva는 5,000개 이상의 파트너를 지원하지만 가장 많은 파트너를 확보하는 것은 아닙니다. 이러한 볼륨 기반 접근 방식은 업계 표준일 수 있지만 Nextiva는 특히 많은 변화를 겪고 있는 시장에서 올바른 파트너를 확보하는 데 중점을 둘 것입니다. 알다시피 세상은 하드웨어에서 소프트웨어로, 프레미스 기반에서 클라우드 호스팅 PBX로 이동하고 있습니다.

Nextiva에게 올바른 파트너는 이러한 변화에 기꺼이 적응하고 적응할 수 있는 파트너입니다. 바로 여기에 미래가 있기 때문입니다. 호스팅된 웹 및 데이터 서비스 또는 기존 음성을 기꺼이 판매하는 파트너는 부족하지 않지만 Nextiva는 관심이 없습니다. 데이터는 판매하기 쉽지만 상품이며 많은 MSP는 전화 통신을 판매하지 않으려고 합니다.

Nextiva가 성공을 거둔 곳은 음성 판매를 원하는 파트너를 찾는 것뿐 아니라 기존의 데스크톱 전화 통신도 아닙니다. 그 사업은 또한 상품입니다. 채널은 약간의 견적만 제공하고 구매자는 일반적으로 가장 낮은 가격을 제시합니다. 거기에는 부가 가치가 없기 때문에 Nextiva는 음성을 데이터에 연결하는 광범위한 제품의 일부로 전화 통신을 보는 파트너와 협력하여 보다 선별적이었습니다. 이제 채널은 "솔루션 설계자"가 되었으며, 이를 위해서는 네트워크 통합, 보안, 서비스 품질 등에 대한 더 깊은 이해가 필요합니다. 이것이 바로 Nextiva가 집중하고 있는 파트너입니다.

그들은 또한 특히 깊은 고객 관계를 가진 "전통적이지 않은" 파트너 사이에서 전략적 적합성을 찾습니다. Panasonic은 광범위한 음성 및 비디오 엔드포인트를 통해 파트너가 턴키 방식으로 판매할 수 있는 Nextiva와 함께 완전한 솔루션을 제공하는 대표적인 예로 인용되었습니다. 그 외에도 Panasonic의 전국 딜러 네트워크는 Nextiva의 보다 전통적인 파트너 조합을 보완하는 또 다른 시장 경로가 됩니다.

테이크아웃 #2 – 파트너 중심이 되는 데 중점을 둡니다.

이 분야의 대부분의 플레이어와 달리 Nextiva는 직접 판매에 의존했으며 지난 2년 동안만 채널 프로그램을 운영했습니다. 성장을 위한 확장은 직접 모델에서 자연스러운 도전이지만 더 중요한 것은 Nextiva가 파트너가 경쟁업체를 지원하는 방식에서 격차를 발견했다는 것입니다. 어떤 의미에서는 깨끗한 상태로 시작하는 것이 그들에게 유리했습니다. 그들은 할당량이 없는 프로그램을 제공하고 채널이 얻지 못한 오늘날의 웹 기반 시스템을 기반으로 하는 일종의 마케팅 지원을 제공할 수 있습니다.

파트너 중심이 된다는 것은 채널과 긴밀히 협력하여 개인적인 관계를 구축하고 이를 기반으로 신뢰를 키울 수 있음을 의미합니다. Nextiva는 접촉이 많은 조직이며 우리의 대화에서 그 메시지가 명확하게 전달되었습니다. 그들은 오늘날 구매자가 채널에 참여하기 전에 온라인에서 많은 조사를 한다는 것을 알고 있습니다. 가치를 추가하기 위해 채널은 더 많은 것을 제공해야 하며 이것이 바로 "우리는 개선에 집착하고 파트너 경험을 더 좋게 만들 수 있는 방법을 묻는 것"입니다.

이 초점은 또한 파트너에게 Nextiva가 다르며 이전 패턴이 반복되지 않을 것임을 보여줍니다. 너무 오랫동안 채널은 파트너가 비즈니스가 부실할 때 고객을 사로잡고 커미션을 줄이기 위해 엔드 어라운드를 수행하는 것을 보아 왔습니다. 인수는 항상 발생하며 공급업체나 공급업체에 이전처럼 작동하지 않는 경우가 많습니다. 다음은 다른 파트너 프로그램이 제공될 때 채널이 회의적인 이유에 대한 일반적인 예입니다. 이에 대응하기 위해 Nextiva는 이러한 일을 하지 않음으로써 신뢰를 구축하고 비즈니스를 벌이는 데 전념하는 것으로 보입니다. 이들의 기록은 짧지만 모멘텀이 강하기 때문에 계속 걸을 수 있을지 지켜볼 일이다.

요점 #3 – 서비스 + 혁신에 전념

이러한 자질은 그와 많은 관련이 있으며 좋은 소식은 이 업계에서 기준이 매우 낮게 설정되었다는 것입니다. 이것이 Nextiva가 채널 경로를 선택하기로 결정했을 때 본 기회라는 데 의심의 여지가 없습니다. 세션에서 언급했듯이 "이 공간은 혁신을 위해 무르익었습니다. 단지 발신음에 관한 것이 아닙니다." 그들은 전화 통신을 판매할 수 있는 파트너를 소중히 여기지만, 특히 협업과 커뮤니케이션을 전략적 판매로 만드는 것과 관련하여 더 크게 생각할 때 파트너를 더욱 가치 있게 생각합니다.

채널 네트워크를 구축하는 빠른 성공을 감안할 때 시장은 적절한 서비스와 지원을 제공하려는 Nextiva의 초점에 긍정적인 반응을 보였습니다. 그들은 "통신사들이 파트너 프로그램에 안주할 수 있고 혁신을 중단할 수 있다"고 언급했습니다. 그것은 그것을 꽤 잘 요약하고 그들이 시장에 이 길을 택한 이유에 대한 또 다른 표시입니다. 기술은 너무 빨리 변하고 적절한 지원 없이는 채널이 어려움을 겪고 많은 채널이 살아남지 못할 것입니다. Nextiva의 문화는 매우 서비스 지향적이며, Tracy와 Ira와 함께한 시간을 제외하고는 쇼에서 함께 시간을 보낸 회사의 다른 모든 사람들과의 상호 작용을 통해 분명히 알 수 있었습니다.

제품 혁신은 여기에서 또 다른 핵심 요소이며 이들의 로드맵은 커뮤니케이션 및 협업 애플리케이션에 가치를 더하는 것에 관한 것입니다. 이것은 파트너가 착용하기를 원하는 "솔루션 설계자" 모자의 일부이므로 최종 고객이 비즈니스 경쟁력을 높이고 직원의 생산성을 높일 수 있습니다. 이러한 맥락에서 최종 고객은 커뮤니케이션이 비즈니스의 모든 측면에 영향을 미치는 방식에 대해 실시간으로 더 많은 가시성을 필요로 한다는 것을 알고 있기 때문에 분석 엔진이 곧 출시될 예정입니다. 앞서 언급했듯이 분석은 고객이 "데이터를 사용하여 비즈니스 방식을 변경"하는 데 도움이 됩니다.

이것은 그들이 직접 판매할 때 했던 것과는 훨씬 다른 결과이자 대화이며, 그 이후로 어떻게 되었는지에 따라 Nextiva는 이 시장이 향하는 방향과 매우 잘 일치한다고 생각합니다.