콜드 콜은 2022년에도 여전히 유효합니까? 놀라운 답변 통계 쇼

소기업 소유자로서 마케팅 예산에 투자하는 모든 금액이 중요합니다.

중소기업청(Small Business Administration)은 연간 매출이 500만 달러 미만인 기업에 예산의 7~8%를 마케팅에 투자할 것을 권고합니다.

그러나 8개의 마케팅 채널에서 평균적인 비즈니스 광고를 사용하면 예산이 너무 부족해지기 쉽습니다. 비효율적인 채널에 귀중한 광고 비용을 낭비할 여유가 없습니다.

다른 많은 비즈니스 소유자와 마찬가지로 콜드 콜이 소셜 미디어 및 SEO와 같은 보다 현대적인 채널을 위한 첫 번째 길을 열어야 한다고 생각합니다.

결국 2021년에도 콜드콜이 유효한가?

마케팅 채널을 다양화하는 것이 중요하지만 아래의 통계 및 연구에 따르면 콜드 콜을 버리려는 서두를 재고해야 합니다.

목차

• 콜드 콜이란 무엇입니까?
• 콜드 콜 혜택
• 2021년 콜드 콜 통계
• 콜드 콜의 기술: 거래를 성사시키기 위한 실행 가능한 팁
• 올바른 비즈니스 전화 시스템으로 콜드 콜 성공률 높이기
• 콜드 콜 FAQ

콜드 콜이란 무엇입니까?

(이미지 출처)

콜드 콜은 초기 접촉 전에 회사에 대해 거의(또는 전혀) 알지 못하는 적격한 잠재 고객/리드에게 아웃바운드 전화 판매 전화를 거는 것과 관련된 마케팅 및 판매 기술입니다.

콜드 콜은 개인 소비자(B2C) 또는 다른 기업(B2C)에 걸 수 있습니다.

웜 콜(warm-call)은 판매 전망의 또 다른 인기 있는 방법입니다. 웜 콜에서 상담원은 마케팅 이메일, SMS 캠페인 가입 또는 이전에 어떤 식으로든 회사에 관심을 표명한 사람과 같이 회사와 일종의 사전 접촉이 있었던 잠재 고객에게 연락합니다. 직접 포함.

회사는 다음과 같은 여러 가지 방법으로 우수한 잠재 고객(AKA, 회사가 제공하는 제품에 가장 관심이 있는 사람)을 찾을 수 있습니다.

• 타사 데이터 제공업체로부터 리드 목록 및 번호 데이터베이스 구매
• 현재 고객의 추천
• LinkedIn 또는 Google에서 조사 중
• 입소문 및 대면 이벤트에서 리드 생성
• 경쟁사 조사
• 이메일 서명, 메시지 서명, 부재중 회신

이 게시물은 주로 콜드 콜을 다루지만 콜드 이메일이나 콜드 소셜 미디어 메시지도 잠재적인 신규 고객에게 도달하는 효과적인 방법이라는 것을 기억하십시오.

콜드 콜 혜택

(이미지 출처)

보다 간접적인 형태의 마케팅(메일링, 소셜 미디어 광고 또는 TV 광고)과 달리 콜드 콜은 실시간 양방향 커뮤니케이션을 위한 드문 기회를 제공합니다.

그것은 발신자에게 리드의 품질을 평가하고 목표 시장을 더 잘 알게 되며 회사와 비즈니스를 수행하는 사람들과 개인적인 관계를 형성할 수 있는 기회를 제공합니다.

콜드 콜의 추가 이점은 다음과 같습니다.

• 신규 및 기존 에이전트를 위한 우수한 영업 교육 기회
• 스타트업 및 중소기업을 위한 비용 효율적인 마케팅 방법
• 대상 시장의 문제점, 요구 사항, 제품/서비스에 대한 기대치 등에 대한 주요 정보를 제공합니다.
• 경쟁업체를 조사할 기회(경쟁업체 도구를 사용하는 잠재 고객의 수 파악, 최고의 경쟁업체 식별, 경쟁업체가 부족한 부분 파악)
• 다른 방법으로는 얻을 수 없었던 새로운 시장을 개척하고 고객을 확보하는 방법
• 고도로 개인화된 커뮤니케이션
• 어디서나 거의 모든 장치에서 전화를 걸 수 있어 하드웨어 비용을 절감하고 직원에게 유연성을 제공합니다.
• 정규직, 시간제 또는 단기 원격 또는 사내 직원 고용 선택

2021년 콜드 콜 통계

(이미지 설명)

특히 예산이 부족한 중소기업의 경우 콜드 콜의 이점을 듣는 것만으로는 콜드 콜의 효과에 관한 잘못된 정보를 반박하기에 충분하지 않습니다.

당신이 대부분의 사업주와 같다면 "콜드 콜링은 끝났다"고 주장하는 수많은 기사를 읽었을 것입니다. 그것은 비효율적이고, 구식이며, 시간 낭비이며, 짜증나고, 무례한 고객이 영업 담당자에게 스트레스를 줍니다.

익숙한 소리?

그런 다음 콜드 콜의 장점에 대한 아래의 데이터 기반 증거로 충격을 받을 준비를 하십시오.

냉정한 접근의 힘

기업이 콜드 콜에 회의적인 가장 큰 이유 중 하나는 무엇입니까?

그들은 다른 사람들이 단순히 귀찮게 하는 것을 원하지 않거나 냉담한 전화를 공격적이고 강요하는 것으로 보고 싶어하지 않는다고 생각합니다.

그러나 RAIN Group의 연구에서는 다음과 같은 사실을 보여줍니다.

• 구매자의 69%가 지난 1년 동안 새로운 회사로부터 전화를 받았습니다.
• 고위급 구매자 및 의사결정자의 절반 이상 이 전화로 연락하는 것을 선호합니다.
• 구매자의 80% 이상 이 먼저 영업 사원과 회의를 합니다.
• 구매자의 71%는 비즈니스 개선 방법을 조사할 때 영업 팀의 의견을 듣고 싶어합니다.
• 구매자의 62% 는 비즈니스 문제를 해결하려고 할 때 판매자가 연락하기를 원한다고 말합니다.
• 판매자의 27% 는 콜드 콜이 신규 고객/고객을 확보하는 가장 효과적인 방법 중 하나라고 생각합니다.
• 콜드 콜은 이메일 캠페인보다 5~10배 더 효과적입니다.
• 매출의 30~50% 는 잠재 고객에게 가장 먼저 다가가는 비즈니스에 사용됩니다.

출처: RAIN Group, Clearbit, Invesp

잠재 고객이 콜드 콜에서 원하는 것

얼마나 많은 구매자가 실제로 콜드 콜을 원하는지에 대한 진실을 알았으므로 이러한 콜에서 그들이 무엇을 듣고 싶어하는지 알아야 합니다.

연구에 따르면 다음과 같습니다.

• 구매자의 96%는 제품/서비스가 제공할 가치(가치 제안 등)를 보여주는 콜드 콜에 가장 큰 영향을 받는다고 말합니다.
• 구매자의 66%는 현재 비즈니스 문제에 대한 솔루션을 강조하는 콜드 콜이 초기 연락 아웃리치에 대한 후속 조치 일정을 잡는 데 영향을 준다고 말합니다.
• 영업 전문가의 3/4 이상 이 적시에 잠재 고객에게 연락하는 것이 전환율에 큰 영향을 미친다고 말합니다.
• 구매자의 54%는 첫 번째 전화 통화에서 제품 기능 및 서비스에 대한 자세한 정보를 원하지만 상담원의 23%만이 첫 번째 전화에서 해당 정보를 제공합니다.

출처: RAIN Group, ringDNA, Pivotal Advisors

효과적인 콜드 콜 이면의 데이터

이 게시물의 뒷부분에서 더 자세한 콜드 콜 조언과 모범 사례를 제공할 것이지만 아래 통계는 콜드 콜 전환율을 높이는 방법을 이해하는 훌륭한 방법입니다.

상담원의 40% 이상이 전화 걸기가 최고의 영업 도구라고 말합니다. 아래의 콜드 콜 전략 및 팁을 최대한 활용하십시오.

• 평균 영업 담당자는 매일 45통의 전화를 걸고 있습니다.
• 콜드 콜을 하기에 가장 좋은 시간은 오후 4시~5시 입니다.
• 오후 2시~3시 사이 는 영업일 중 전화를 걸기 가장 힘든 시간입니다.
• 콜드 콜을 걸기에 가장 좋은 요일은 수요일 입니다.
• 금요일 은 콜드 콜을 하기 가장 힘든 날이다
• 성공적인 콜드 콜은 잠재 고객의 현재 비즈니스 문제 중 3~4가지 를 논의합니다.
• 효과적인 콜드 콜에는 약 37초 길이의 중단 없는 영업 프레젠테이션이 포함되었습니다.
• 11~14개의 질문을 한 상담원은 콜드 콜 성공률이 70% 이상인 반면, 1~6개의 질문만 한 상담원은 11~14개의 질문을 한 상담원보다 성공률이 약 30% 낮았 습니다.
• 가장 성공적인 콜드 콜은 6-10분 입니다.
• 가능한 한 연락하기 전에 전망을 조사하십시오. 잠재 고객의 50% 이상 이 에이전트가 판매하려는 대상에 적합하지 않습니다.
• "내가 당신을 나쁜 시간에 잡았습니까?"라고 묻습니다. 통화 성공 가능성 40% 감소

출처: Salesmate, Gong Labs, Sales Insights Lab, Topo

후속 조치의 중요성

모든 판매 대리인의 거의 절반이 최초 접촉 후 잠재 고객과 단 한 번의 후속 조치도 시도하지 않습니다.

그렇게 하는 것은 단지 시간과 회사 자원의 낭비가 아닙니다. 잠재 고객에게 후속 조치를 취하지 않으면 상당한 잠재적 수익 손실이 발생합니다.

• 잠재 고객에게 도달하려면 평균 8회의 콜드 콜 시도 가 필요합니다.
• 평균적인 판매 에이전트는 포기하기 전에 잠재 고객과 연결하기 위해 2번의 콜드 콜 시도만 합니다.
• 매출의 3/4 이상이 리드로 전환되기 전에 약 5회의 후속 전화 통화가 필요합니다.
• 모든 영업 사원의 거의 절반이 포기하기 전에 한 번만 후속 조치를 취 합니다.
• 구매자의 42%는 B2C 또는 B2B 영업 담당자가 예정된 시간에 다시 전화를 걸면 전환할 가능성이 훨씬 더 높다고 말합니다.

출처: Salesmate, Geckoboard, Invesp

콜드 콜의 기술: 거래를 성사시키기 위한 실행 가능한 팁

(이미지 출처)

콜드 콜에는 사전 연락 자격 단계, 발견 전화 콜 자체 및 후속 조치 단계의 세 단계가 있습니다.

아래에는 판매 프로세스의 각 단계에 대한 전문가 콜드 콜 팁이 포함되어 있습니다.

통화 준비

콜드 콜 성공을 위한 여정은 누군가 전화를 걸거나 받기 전에 시작됩니다.

자격을 갖춘 리드 사전 호출은 상담원이 귀하의 비즈니스에 관심이 없는 사람들에게 귀중한 시간을 낭비하는 대신 귀하의 회사가 제공하는 것에 이미 관심이 있는 실제 잠재 고객과 더 많은 시간을 할애하는 것을 의미합니다.

현재 시장을 연구하면 강력한 고객 페르소나를 개발하는 데 도움이 되므로 목표 시장을 더 잘 식별하고 이해할 수 있습니다. 웹사이트가 있는 경우 해당 데이터에 의존하여 리드를 검증하십시오. 당신의 페르소나와 같은 나이, 직업, 수입, 관심사, 위치에 있는 누군가가 당신의 제품과 서비스로 해결할 수 있는 문제를 생각해 보십시오. (BANT, CHAMP 및 GPCTBA 방법은 모두 효과적인 리드 자격 템플릿입니다.)

또한 팀 구성원이 회사에서 제공하는 제품이나 서비스에 대해 가능한 한 많이 알도록 하십시오. 물론 직원 교육 및 모의 전화 통화가 도움이 될 수 있지만 전화를 받을 때 모든 것을 기억하기는 어렵습니다.

내부 Wiki 및 데이터베이스와 같은 유용한 도구는 리드를 쉽게 검색하고 소리내어 읽을 수 있는 주요 정보를 제공하고 콜백 또는 통화 전환(일반적으로 기회 상실로 이어짐)을 방지하는 데 도움이 됩니다.

또한 상담원에게 자세한 콜드 콜 스크립트 및 사전 작성된 프레젠테이션과 함께 잠재 고객의 질문이나 의견에 대한 답변을 제공합니다.

통화 중

콜드 콜 시 실제로 누군가에게 전화를 받는 데 걸리는 시간을 감안할 때 상담원은 잠재 고객과 연결될 때 전화를 걸어야 합니다.

잠재 고객과 그들의 요구 사항을 파악하고 관심 수준을 정확하게 측정하는 것은 통화에서 가장 중요한 부분 중 하나입니다. 예, 후속 통화 또는 후속 이메일 중에 ​​올 수 있는 피칭보다 훨씬 더 중요합니다.

올바른 질문을 하면 발신자가 잠재 고객을 평가하는 데 필요한 핵심 정보를 찾는 데 도움이 됩니다. (예를 들어 구매력이 있는 사람이나 게이트 키퍼와 이야기하는지 여부)

그러나 어떤 질문은 다른 질문보다 더 가치가 있습니다. 통화를 시작할 때 ("잘 지내세요?"와 같은) 멋진 말을 피하고 바로 본론으로 들어가십시오.

샘플 검색 질문은 다음과 같습니다.

• 귀사에서 사용하는 제품에 대한 결정을 내리는 사람은 누구입니까?
• 유사한 문제를 해결하거나 유사한 요구 사항을 충족하는 데 도움이 되는 다른 제품을 현재 사용하고 있습니까? 그렇다면 어디에서 부족합니까?
• 경쟁 제품에 대해 얼마를 지불하고 있으며 이러한 공급자와의 현재 계약 기간은 얼마입니까?
• 우리 제품/서비스를 얼마나 빨리 사용할 수 있기를 희망합니까? 구현 기간은 어떻게 됩니까?
• 귀하에게 가장 중요한 기능 또는 사용 가능한 서비스는 무엇이며 그 이유는 무엇입니까?
• 이 제품이나 서비스를 사용할 때 예상되는 ROI는 얼마입니까?

잠재 고객의 답변을 들을 때 무엇이 ​​좋지 않은 잠재 고객인지 좋은 잠재 고객인지 파악하십시오.

리드가 답변을 제공하기를 원하지 않거나, 발신자를 다른 사람과 연결하기를 원하지 않거나, 간단한 답변만 제공하거나, 끊임없는 모순을 제공한다면 회사의 시간 가치가 없을 것입니다. 후속 통화를 위해 특정 시간을 예약하거나 추가 연락처 정보를 제공하는 것을 원하지 않는 경우에도 마찬가지입니다.

그러나 리드가 질문을 하거나 자세한 답변을 제공하거나 이미 유사한 제품을 사용하고 있다면 품질이 좋은 제품일 가능성이 큽니다.

통화 성공을 위한 추가 팁은 다음과 같습니다.

• 처음 10초 이내에 자신, 비즈니스 및 전화 이유를 식별합니다.
• 클라이언트의 톤에 맞춰
• 클라이언트의 요구에 공감
• 말하는 것보다 더 많이 듣고 발신자가 응답할 수 있도록 중지하기 전에 1-2 문장만 말하십시오.
• 제품 자체가 아니라 제품/서비스의 가치를 판다
• 첫 번째 전화에서 판매를 위해 세게 누르지 마십시오.
• 리드 연락처 정보, 통신 채널 선호도 수집 및 후속 통화 설정

통화 후

통화가 끝나면 상담원은 리드의 전반적인 품질을 평가하기에 충분한 정보를 수집해야 합니다.

팀 구성원이 리드의 관심을 평가하고, 자세한 통화 메모를 제공하고, 잠재 고객의 연락처 정보 및 기본 설정을 나열하고, 후속 통화 또는 이메일에 대한 미리 알림을 설정하도록 합니다.

후속 통화 또는 가상 커뮤니케이션에는 다음이 포함되어야 합니다.

• 첫 통화일자, 대표자 성명, 연락처, 직위
• 논의된 제품/서비스
• 향후 연락을 위한 캘린더 초대장
• 리드에 대한 추가 질문

마지막으로, 영업 팀 내부를 확인하고, 가장 성공적인 상담원을 식별하고, 리드가 응답할 가능성이 더 높은 시점을 이해하고, 평균 통화 시간을 확인하고, 콜드 콜 프로세스를 개선하기 위해 더 많은 데이터에 액세스하려면 영업 콜 분석을 살펴보십시오. 분석 및 데이터는 또한 SDR(Sales Development Rep)이 고객 여정의 여러 지점에서 잠재 고객의 관심을 사로잡는 요소에 대해 더 깊은 통찰력을 얻는 데 도움이 됩니다.

올바른 비즈니스 전화 시스템으로 콜드 콜 성공률 높이기

위의 콜드 콜 모범 사례 외에도 고품질 VoIP 전화 시스템의 기능을 활용하여 콜드 콜 성공률을 높일 수 있습니다.

프로세스를 보다 간단하고 체계적으로 만드는 비즈니스 전화 솔루션 콜드 콜 기능은 다음과 같습니다.

• 자동 발신 다이얼링 모드(프로그레시브, 예측 등)
• CRM 시스템 통합
• 자동화된 콜백
• 콜드 콜 스크립트 및 후속 영업 스크립트
• 통화 녹음
• 통화 모니터링, 통화 끼어들기, 통화 속삭임
• IVR을 통한 약속 설정
• 통화 분석

이러한 기능 등을 제공하는 제공업체에 대해 자세히 알아보려면 최고의 콜 센터 소프트웨어에 대한 대화식 표를 확인하십시오.

콜드 콜 FAQ

아래에서 가장 일반적인 콜드 콜 FAQ에 답변했습니다.