B2B 기술 공간에서 판매하는 회사는 고객 여정이 많은 우여곡절을 포함하는 긴 여정이 될 수 있음을 알고 있습니다. 영업 주기는 여러 단계를 거쳐야 하고 여러 이해 관계자를 설득해야 하는 복잡한 과정입니다.

B2B 구매자는 또한 의사 결정 프로세스에 조사, 비교 및 ​​다양한 고려 사항을 위한 추가 시간이 포함되어야 하기 때문에 매우 합리적인 쇼핑객입니다.

Gallery Design Studio의 창립자이자 최고 디자인 책임자인 Caroline Petersen은 "B2B 기술 공간에서 전환을 유도하려면 복잡한 구매자 여정에 대한 포괄적인 이해가 필요합니다."라고 말합니다.

“전환을 위한 고객 여정을 최적화하려면 기업은 영업 및 마케팅 팀을 조정하고 데이터 품질을 유지하며 진화하는 기술보다 앞서 나가야 합니다. 이를 달성하려면 전략적 계획, 부서 간 협업, 데이터 기반 통찰력 및 지속적인 최적화가 필요합니다.”

Petersen은 글로벌 기술 부문에서 거의 10년의 경험을 가진 디자인, 비즈니스 및 기술 전문가입니다. Gallery Design Studio는 B2B AI 기반 소프트웨어 회사를 전문으로 하는 NYC 기반 디자인 컨설팅 회사입니다.

Petersen은 최근 파일 관리, 시간 추적 및 프로젝트 관리를 자동화하여 대행사 수익성을 혁신하는 창의적인 운영 SaaS 플랫폼인 eShelf를 설립했습니다.

B2B 기술 전환은 어려운 일이지만 기업이 전환율을 최적화하기 위해 전략에 추가할 수 있는 많은 요소가 있습니다. 다음은 고려해야 할 몇 가지 사항입니다.

리드 육성으로 강력한 관계 구축

위에서 언급했듯이 연구는 B2B 기술 고객 여정의 큰 부분입니다. 기업은 시간이 지남에 따라 대상이 지정되고 관련성 있는 메시지를 제공하는 리드 육성 캠페인을 통해 잠재 고객에게 해당 프로세스를 지원할 수 있습니다.

리드 육성은 명백한 "판매"가 아닌 도움이 되는 방식으로 잠재 고객의 참여를 추구합니다. 리드 육성의 주요 목표 중 하나는 교육입니다.

리드 육성은 제품과 제품이 제공하는 이점에 대한 유용한 콘텐츠를 공유함으로써 비즈니스의 전문성과 고객의 요구를 충족할 수 있는 방법을 홍보할 뿐만 아니라 고객과의 신뢰를 구축하여 더 따뜻한 리드를 만드는 데 도움이 됩니다.

Petersen은 "효과적인 리드 육성 전략은 B2B 기술 회사가 관계를 구축하고 각 단계에서 요구 사항을 해결함으로써 전환 퍼널을 통해 잠재 고객을 이동시키는 데 도움이 됩니다."라고 설명합니다.

"이러한 전략에는 자동화된 드립 캠페인, 개인화된 후속 조치 및 가치 있는 콘텐츠 전달이 포함될 수 있습니다."

소셜 미디어 플랫폼은 리드 육성을 위한 훌륭한 기회를 제공합니다. 해시태그를 사용하면 잠재 구매자가 콘텐츠를 유기적으로 찾을 수 있을 뿐만 아니라 기업이 대상 고객과 콘텐츠를 공유할 수 있습니다.

소셜 미디어는 또한 리드 육성 노력을 평가하고 최적화하는 데 도움이 되는 많은 통계 및 데이터 분석 도구를 제공합니다.

Petersen은 "B2B 기술 회사가 소셜 미디어 플랫폼을 활용하여 전환을 유도할 수 있는 효과적인 방법이 많이 있습니다."라고 말합니다.

"이 중 일부는 업계 통찰력 공유, 대화 참여, 성공 사례 소개, 고객 지원 및 참여를 위한 직접적인 채널 제공을 포함합니다."

영향력 있는 콘텐츠로 가치를 더하다

콘텐츠 마케팅은 고객 여정의 모든 단계에서 전환 프로세스를 최적화하는 데 중요한 역할을 할 수 있습니다. Petersen은 "콘텐츠 마케팅은 귀중한 정보를 제공하고 사고 리더십을 확립하며 잠재 고객과의 신뢰를 구축함으로써 전환 노력을 강화합니다."라고 설명합니다.

여정의 초기 단계에서 올바른 콘텐츠는 인지도를 높이고 발견을 촉진할 수 있습니다. 여정 후반에 일반적인 구매자 문제를 해결하는 콘텐츠는 전환에 대한 장벽을 제거할 수 있습니다. 기존 고객의 경우 콘텐츠 마케팅은 상향 판매 및 갱신을 촉진할 수 있습니다.

Petersen은 "효과적인 콘텐츠 마케팅에는 구매 여정의 모든 단계에서 구매자를 격려할 수 있는 콘텐츠 라이브러리를 의도적으로 구축하는 것이 포함됩니다."라고 말합니다. “또한 많은 측정이 필요합니다. 귀하의 콘텐츠에 업그레이드가 필요한지 지표가 알려줄 것입니다.”

기업은 대상 고객의 특정 채널 또는 세그먼트에 대해 개인화된 콘텐츠를 제공하는 캠페인을 사용하여 콘텐츠 마케팅의 영향력을 높일 수 있습니다.

특정 유형의 비즈니스가 회사 제품으로 어떻게 성공하고 있는지 보여주는 사례 연구와 같은 맞춤형 콘텐츠는 관련성과 참여도를 높일 수 있습니다.

마케팅 자동화 및 CRM 시스템을 활용하여 고객 여정을 개선하는 것은 개인화를 강화하는 한 가지 방법입니다.

이러한 도구는 리드 관리를 간소화하고 보다 효과적인 육성 및 전환 노력을 주도하는 데이터 기반 통찰력을 제공합니다.

고객 여정 매핑으로 노력 최적화

기업이 고객 여정에 더 많은 도구와 기술을 도입할수록 고객 여정은 더욱 복잡해집니다. 고객 여정 매핑은 기업이 전환 프로세스의 모든 요소가 적절하게 평가되고 최적화되도록 하는 도구입니다.

기업이 격차나 약점을 식별할 수 있도록 고객 여정을 시각적인 방식으로 매핑하는 것은 B2B 기술 고객 여정을 향상시키는 매우 효과적인 접근 방식입니다.”라고 Petersen은 설명합니다. “이 프로세스를 통해 기업은 개선이 필요한 영역을 정확히 파악하고 전환을 유도하는 데 가장 큰 가치가 있는 콘텐츠를 다룰 수 있습니다. 여기에는 중요한 접점에서 교육 리소스 제공, 특정 문제점을 해결하기 위한 무료 평가판 또는 데모 제공, 잠재 고객 참여를 위한 웨비나 또는 이벤트 주최, 고객 평가를 활용하여 신뢰 구축, 여정 전반에 걸쳐 강력한 관계 구축에 집중하는 것이 포함될 수 있습니다. 이 전체론적 보기는 고객 여정을 최적화하는 데 도움이 되며 콘텐츠가 각 단계에서 잠재 고객의 요구에 부합하도록 하여 전환 결과를 극대화합니다.”

최상의 최적화 노력은 고객의 요구 사항과 우려 사항에 대한 깊은 이해에서 시작됩니다.

이러한 것들이 확립되면 기업은 여정의 모든 단계에서 고객을 지원하고 전환을 가로막는 장애물이 없도록 하는 전략을 개발할 수 있습니다.

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