ShoreTel에 대한 Guy Kawasaki의 조언 – Bozos가 당신을 실망시키지 않도록하십시오!

락노트 연사들과 마찬가지로 Guy Kawasaki는 항상 대접을 받고 있으며 올랜도에서 막 막을 내린 ShoreTel의 글로벌 파트너 컨퍼런스 참석자들에게 몇 가지 훌륭한 조언을 전했습니다. 고객과 함께 VoIP 그 이상을 원하는 채널 파트너에게 회의는 ShoreTel의 로드맵에 대해 배우고 배울 수 있는 장소였습니다. 실제로는 상당히 야심적이지만, 주요 고객, 특히 Cisco 및 Microsoft와 경쟁하면서 핵심 고객 기반을 지원할 수 있을 만큼 민첩성을 유지하려면 필요합니다. 그들의 스위트 스폿은 SMB였지만 미드 마켓 및 그 이상으로 확장하는 것은 2017 게임 계획의 대부분입니다.

장기적으로 경쟁력을 갖추고 파트너를 성공시키려면 ShoreTel은 혁신적이어야 하며 기존 제품이 일반화되어 있는 시장에서 이는 쉽지 않은 일입니다. UC, 클라우드 및 컨택 센터와 같은 새로운 영역에 진입할 때 채널은 공급업체 파트너를 신중하게 선택해야 하며 올바른 기술을 보유하는 것은 이야기의 일부일 뿐입니다.

ShoreTel은 이제 그 면에서 속도를 내고 있는 것 같습니다. Guy Kawasaki의 연설 전에 우리는 제품 SVP인 Eugenia Coralles로부터 소식을 들었습니다. 그녀는 Summit 아키텍처를 안내하고 Connect 플랫폼이 빠르게 발전하는 글로벌 기능에 특히 중점을 두고 "모바일 작업 스타일을 활성화"하기 위해 어떻게 진행되고 있는지 설명했습니다.

이것이 중요할 수 있지만 이제 Guy가 정기적으로 이야기하는 주제인 기술 측면에서 혁신으로 넘어가겠습니다. "혁신의 기술"에 대한 연설에서 그는 성공적인 혁신가가 하는 일에 대해 설명했습니다. 본질적으로 그의 내러티브는 실리콘 밸리 분위기를 가지고 있지만 비즈니스를 재창조하고 많은 기술 변화와 관련성을 유지하는 것에 대해 생각할 때 파트너에게 모두 훌륭한 조언입니다.

이 모든 것에 대한 다리는 채널이 ShoreTel에서 이를 수행하는 것이 올바른 선택이라는 확신을 주는 항목을 볼 수 있도록 하는 것입니다. Guy는 11가지 속성을 다루었고 다양한 정도로 ShoreTel에 적용했습니다. 세 가지가 눈에 띄었고 채널이 이 세 가지에만 주의를 기울인다면 그것만으로도 VoIP, UC, 클라우드 및 다음에 나올 모든 것에 적합한 파트너를 선택하는 데 큰 도움이 될 것입니다.

혁신 속성 #1 – 의미 만들기

Guy의 Apple 혈통을 감안할 때, 그의 제품이 왜 그렇게 성공적인지에 대해 이야기하는 것은 훌륭했습니다. 초기에는 그렇게 많지 않았을 수도 있습니다. 그리고 그는 당시 그들의 실패에 대해 할 말이 많았습니다. 물론 그들은 그들로부터 배웠습니다. 이 속성의 본질은 제품을 훌륭하게 만들고 종종 혁신을 혁신적으로 만드는 것(그가 자주 사용하는 단어)이 고객에게 의미를 부여하는 방법이라는 것입니다. 이것은 제품이 단순히 사람들이 구매하는 것이 아닌 정서적 연결을 만드는 것입니다. 그것은 그들의 삶에 필수적이 됩니다.

ShoreTel에게는 무리한 이야기처럼 들릴 수 있지만 Don Joos CEO의 비전의 핵심 부분은 비즈니스를 "전화 회사 이상"으로 전환하는 것입니다. ShoreTel이 실제로 전화 회사인지 여부에 대해서는 논란의 여지가 있지만, 저는 시장의 많은 부분이 회사를 이런 식으로 보고 있다고 생각합니다. 최근까지 그들은 전화 사업에 종사하여 전제 및 호스팅 VoIP를 모두 지원했으며 이제는 UC를 지원합니다.

Don은 새로운 기회뿐만 아니라 전화 통신이 정점에 이르렀기 때문에 훨씬 더 넓은 비전을 가지고 비즈니스를 올바르게 전환했습니다. 제 생각에 우리는 지금 PBX 이후 시대에 살고 있으며 IP 텔레포니는 파트너나 그들의 고객에게 그다지 큰 반향을 일으키지 못합니다. ShoreTel은 Summit 아키텍처로 새로운 의미를 창출하기로 결정했으며 이는 파트너가 전화 통신을 넘어 비즈니스를 추진하기 위해 찾고 있는 일종의 혁신을 나타냅니다.

혁신 속성 #2 – 만트라 만들기

당신의 제품이 의미를 가질 때, 그것을 강화하는 좋은 방법은 강력한 만트라를 갖는 것입니다. Guy는 이것이 고객이 관련될 수 있는 방식으로 제품이 무엇인지 전달하는 짧은 설명(이상적으로는 세 단어)이 되어야 한다고 설명합니다. 간단히 말해서 "당신이 존재하는 이유를 설명하십시오". 그는 그가 열렬한 팬인 Wendy's에 대한 길고 복잡한 사명 선언문의 훌륭한 예를 인용했습니다. Guy는 그 중 어느 것도 햄버거나 음식을 즐기는 경험과 관련이 없다고 올바르게 지적했습니다. 그에게 더 나은 주문은 "건강에 좋은 패스트 푸드"일 것입니다. 정확히!

ShoreTel은 또한 "상호작용을 단순하게 하라"는 최종 고객을 위한 순 이익을 훌륭하게 전달하는 훌륭한 만트라를 가지고 있습니다. 이는 Guy가 기억에 남을 만트라를 만드는 데 염두에 두고 있는 것과 매우 일치하며 경쟁 제품과 차별화됩니다. 저는 ShoreTel이 3단어 만트라로 마법 공식을 제시했기 때문에 이 속성을 포함하고 싶었을 뿐만 아니라 최종 고객의 고통 지점, 즉 기술 복잡성에 대해 말하고 채널 파트너가 이러한 문제를 해결하는 데 도움을 줄 수 있을 때 성공하기 때문입니다.

또한 "상호작용"에 초점을 맞춤으로써 사람들이 사용해야 하는 기술이 아니라 사람들이 서로 참여하는 방식을 목표로 삼고 있습니다. 파트너에게 대부분의 기술은 필수품이며 이들에게 실제로 필요한 것은 최종 고객이 업무를 더 잘 수행할 수 있도록 지원하는 솔루션입니다.

혁신 속성 #3 - Bozos가 당신을 실망시키지 않도록하십시오

이것은 내가 가장 좋아하는 속성이며 여기에서 가장 높은 점수를 받을 것입니다. 이상적으로 이것은 창업자가 많은 조언을 필요로 하고 얻는 스타트업에 적용됩니다. 계획한 일을 하지 말아야 할 이유를 제시하는 모든 사람의 말에 주의를 기울이면 혁신가로서 결코 성공할 수 없습니다. Guy는 이것이 당신이 존경할 만한 성공한 사람들로부터 조언을 들을 때 특히 문제가 되지만 그들을 바보로 만드는 것은 그들이 그들의 지혜와 때로는 오만함이 당신의 모험으로 이어질 것이라고 가정하기 때문입니다.

그의 개인적인 예는 DEC의 설립자인 Ken Olsen입니다. Apple이 막 시작했을 때 메인프레임이 지배했으며 DEC가 시장 리더였습니다. 그들의 사업은 방탄처럼 보였고, Ken Olsen은 "누구라도 집에 컴퓨터를 갖고 싶어할 이유가 없다"고 말한 것으로 유명합니다. 그런 다음 Guy는 Steve Jobs와 Steve Wozniak이 사람들이 원할 것이라고 믿었던 무언가를 만들려고 했을 때 그들이 무명이었을 때 이것이 그가 어떻게 조언했는지 설명합니다. 분명히, Guy가 말한 것처럼 그들이 이 "bozocity"에 귀를 기울였다면 PC는 결코 만들어지지 않았을 것입니다.

“클라우드와 온프레미스를 동시에”

그의 연설을 마무리하기 위해 Guy는 "클라우드와 온프레미스를 동시에 할 수는 없다"는 익명의 소식통을 인용했습니다. 나는 누군가가 실제로 인쇄물에서 그렇게 말했는지 확신하지 못하지만 그 뒤에 숨은 생각은 완전히 믿을 만합니다. 이 두 가지 솔루션은 오랫동안 잘 확립된 생태계와 이를 지원하는 채널이 있는 별도의 솔루션 유형이었습니다.

ShoreTel은 확실히 이 두 가지를 모두 제공한다는 비전을 일찍이 수용했으며 M5를 인수하면서 본격적으로 시작되었습니다. 그 이후로 진화는 꾸준히 진행되어 왔으며, 공통 플랫폼에서 지원하는 가장 유연한 배포 옵션(온사이트, 프레미스 기반 및 하이브리드)을 최초로 출시했습니다. Apple과 마찬가지로 분명히, 그들이 이러한 형태의 헛소리를 따랐다면 그들은 또 다른 호스팅 제공업체가 되었을 것이며 오늘날 시장에서 파트너 채널이 찾고 있는 종류가 아닙니다.