채널 파트너의 Microsoft – "우리는 파트너 친화적입니다"

지난 주에 처음으로 이 회의에 참석한 사람은 저뿐만이 아니었습니다. 채널파트너스는 올해로 19 ^년차 인데, 마이크로소프트도 이번이 처음이라 이상하게 여겨진다. 의심할 여지 없이 쇼 프로듀서는 그것들을 접는 데 만족했으며 여기에 고려해야 할 몇 가지 흥미로운 스토리가 있습니다. 역사적으로 Microsoft와의 파트너십은 일방적인 경향이 있으므로 그들과의 논의에서 주요 내용이 "우리는 파트너 친화적입니다"였다면 이중 선택을 하는 것이 옳을 것입니다.

비즈니스용 Skype 이전에는 Lync가 있었고 이것은 견고한 UC 플랫폼이지만 음성에는 적합하지 않았습니다. 이로 인해 채널에 몇 가지 문제가 발생했으며 특히 하드웨어가 연결되지 않은 제품으로 수익을 창출했습니다. SFB의 최신 버전에는 PSTN 연결이 포함되어 있어 보다 완벽한 제품을 제공하므로 Microsoft는 현재 채널 파트너에 있습니다.

지난 1년 동안 많은 것이 바뀌었고 특히 Microsoft와 관련된 두 가지 사항이 있습니다. 첫 번째는 모든 것을 클라우드로 대량 마이그레이션하는 것이고, 두 번째는 현재 전화 통신을 SFB 가치 제안의 필수적인 부분으로 만드는 데 초점을 맞추고 있다는 것입니다.

이러한 변경 사항의 의미와 Microsoft가 채널 파트너에 있는 것이 왜 중요한지 더 잘 이해하기 위해 Microsoft의 SMB 파트너 영업 책임자인 Justin Slagle과 이야기를 나누었습니다. 또한 Microsoft의 Sherman Crancer가 제공하는 Office 365 프레젠테이션에도 참석했습니다. 내가 배운 대부분은 두 가지 기본 주제로 요약될 수 있으며 아래에 질문으로 제시됩니다.

클라우드로 이동하는 이유는 무엇입니까?

우리 모두는 이에 대한 기본적인 동인을 이해하고 있으며, 스타들은 이제 UCaaS를 위해 멋지게 줄을 서고 있습니다. 그러나 특히 Microsoft는 레거시 소프트웨어 라이선스 모델이 전례 없는 도전을 받고 있기 때문에 여기서 시급함을 느끼고 있습니다. 이전과 같은 시장 지배력이 없으며 경쟁자들이 Office 365로의 전환을 가속화하도록 압박하고 있습니다.

현재까지 Justin은 Office 사용자의 14%가 클라우드로 마이그레이션했기 때문에 최소한 그렇게 해야 한다고 결정했거나 설득한 사람들 사이에서 고객을 유지하기 위한 큰 활주로가 있다고 설명했습니다. 배심원단은 그것이 시장의 100%인지 아니면 증가하는 다수인지에 대해서는 아직 의견이 일치하지 않지만 분명히 이것이 Microsoft의 주요 우선 순위입니다. 그들의 기대는 2020년까지 Office 사용자의 50%가 Office 365로 전환되는 것이며 이것이 채널 참여가 필요한 큰 이유입니다. 도움 없이는 도달하지 못할 것입니다. 모든 유형의 파트너가 아닙니다. 곧 알려 드리겠습니다.

특히 SMB 시장은 이 계획의 핵심입니다. Microsoft 내에서 가장 빠르게 성장하는 LOB로 작년에 23% 증가했으며 올해에는 30% 성장할 것으로 예상됩니다. 여기에서 전반적인 성장을 주도할 모멘텀이 강할 뿐만 아니라 SMB는 SFB의 이상적인 고객 기반입니다. 클라우드 기반 솔루션을 통해 SMB는 동일한 기능을 갖고 있다는 점에서 기업과 규모를 확장하고 경쟁할 수 있으며, SFB의 PSTN 부분은 전화 통신 비용을 절감할 수 있는 매력적인 옵션을 제공합니다.

클라우드의 또 다른 동인은 수익에 미치는 영향입니다. Justin은 전제 기반 소프트웨어 갱신이 일반적으로 5-6년 주기로 실행되기 때문에 특히 많은 비즈니스가 클라우드로 이동하는 경우 영향을 예측하기 어려울 수 있다고 설명했습니다. 물론 호스팅 모델은 매월 갱신되는 Opex 기반입니다. 이는 더 많은 수익원을 창출할 수 있지만 Microsoft와 채널 모두에서 더 예측 가능합니다.

Microsoft가 클라우드를 수용하는 또 다른 이유가 있으며, SFB보다 훨씬 큽니다. 불법 복제는 전체 소프트웨어 산업에서 만연하지만 아마도 마이크로소프트만큼은 아닐 것입니다. 재정적 의미는 모르지만 여기서 중요한 것은 클라우드가 이러한 손실을 완화하거나 제거할 수 있는 방법입니다. 불법 복제 소프트웨어가 공개 시장에 나오면 Microsoft는 이를 종료할 방법이 없지만 클라우드 기반인 경우 발견되면 비활성화할 수 있습니다. Microsoft의 수익 기반을 보호하는 것 외에도 승인된 고객만 SFB에 액세스할 수 있도록 채널에 대한 수익 보장을 제공합니다.

채널 커뮤니티와 협력해야 하는 이유

앞서 언급했듯이 Microsoft는 실제로 두 가지 목표를 달성하는 데 도움이 필요합니다. 첫째, 2020년의 50% 전환 목표를 달성할 수 있도록 SFB 채택을 가속화하기 위해 실제로 규모를 확장하는 데 도움이 필요합니다. SFB는 Microsoft 내에서 하나의 LOB에 불과하지만 SMB 단위가 얼마나 빠르게 성장하고 있는지를 감안할 때 SFB는 기업 목표를 달성하는 데 큰 역할을 합니다.

두 번째는 최근에 SFB에 PSTN 호출을 추가한 것입니다. 이것은 Microsoft의 새로운 비즈니스 라인이며 전화 통신은 그 어느 때보다 강력했습니다. Skype에 대한 85억 달러 투자를 어떻게 하면 성과를 낼 수 있는지 알아내는 것은 또 다른 주제이지만 PSTN 통화는 그와 많은 관련이 있습니다.

그 외에도 경쟁력을 유지하려면 PSTN과 턴키 방식의 전화 통신 솔루션만 있으면 됩니다. 모든 일반적인 용의자는 클라우드 오퍼링에 이것을 가지고 있으며 이제는 다른 방향에서오고 있습니다. Cisco는 Spark에 많은 투자를 하고 있으며 이를 보다 완벽한 협업 솔루션으로 구축하기 위해 PSTN을 추가했습니다. 이 공간은 매우 빠르게 움직이고 있으며 Slack은 목소리를 추가하는 데 크게 뒤처지지 않을 것이며, 이와 관련하여 Facebook과 같은 비즈니스 커뮤니케이션 공간에 들어가고자 하는 소셜 미디어 플레이어도 마찬가지일 것입니다.

클라우드를 통해 누구나 무엇이든 판매할 수 있을 뿐만 아니라 채널이 파트너를 현명하게 선택해야 하는 부담도 가중됩니다. Microsoft는 더 이상 이 지역의 유일한 게임이 아니며 이제 그들도 채널 파트너 시장에서 현명하게 선택해야 합니다. 지난 주에 처음으로 이 혼잡한 경기장에 발을 들인 것은 채널이 비즈니스를 하기 위해 줄을 서는 것이 아닙니다. 이처럼 마이크로소프트는 처음부터 분위기를 정하기보다는 열린 마음으로 임하고 있다.

내 생각에 그들은 무엇을 기대해야 할지 정말 몰랐기 때문에 Channel Partners에 있는 것은 발견 탐험에 가깝습니다. 이것은 채널이 그들과 함께 일할 수 있는 가장 친근한 기회일 수 있으므로 어떤 결과가 나올지 지켜보는 것도 흥미로울 것입니다. 나는 앞서 적절한 유형의 파트너를 찾는 것에 대해 언급했습니다. Justin과 Sheldon은 평균적인 파트너가 연간 2.6건의 거래만 판매한다는 통계를 인용했습니다. 이 회전율은 Microsoft가 클라우드 전환 목표를 달성하는 데 도움이 될 만큼 충분히 높지 않으므로 더 많은 거래 또는 더 큰 거래를 가져올 수 있는 파트너를 선택적으로 찾아야 합니다.

PSTN을 사용한 SFB는 채널에 대한 새로운 개념이 될 것이기 때문에 성공하려면 Microsoft도 교육 및 복음화 작업을 수행해야 합니다. 채널이 이것을 판매하는 데 얼마나 관심이 있을지 두고 보아야 하며, 조건과 마진이 충분히 경쟁력이 있다면 8×8, Vonage 및 Nextiva와 같은 회사로부터 얻을 수 있습니다. 회의. 여기에서도 Microsoft는 열린 마음으로 이 공간에 진입하는 것으로 보입니다. 상담원이 Office 365와 함께 호스팅된 UC 또는 고객 센터와 같은 보완적인 부분을 번들로 제공하려는 경우 이러한 플레이어와 파트너 관계를 맺는 것도 고려할 것이라고 들었습니다. Microsoft가 이겼습니다. PSTN을 가져갈 모든 거래를 얻지는 못했지만 아무도 이것이 쉬운 사업이라고 말하지 않았습니다.

결론은 Microsoft가 현실적인 기대를 가지고 이 일에 임하고 있다는 것입니다. 채널에 무엇을 판매할지, 특히 시장이 크게 혼란에 빠졌을 때 처음으로 모습을 드러내면 이길 수 없다는 것을 알고 있습니다. Microsoft의 영향력을 경계하는 사람에게는 신선한 접근 방식이며 Response Point로 이전 SMB 진출을 기억한다면 채널에서 이를 시대에 따른 환영할만한 변화로 볼 것이라고 확신합니다.