예측 리드 스코어링이란 무엇입니까: 기능, 이점, 최고의 도구

콜 센터 관리자로서 할 수 있는 최악의 일은 리드를 구축할 때 추측 게임에 의존하는 것입니다. 새로운 프로젝트의 최신 콜 센터는 고객 관계 및 리드 구축과 관련하여 약간의 추측을 해야 할 수 있지만 성공을 달성하기 위해 무작위화에 의존하고 싶지는 않습니다. 이러한 이유로 가장 신뢰할 수 있는 구매자가 누구인지 식별해야 하며 이것이 리드 스코어링이 최고의 전략이 되는 이유입니다.

1. 1. 1. 리드 스코어링이란 무엇이며 어떻게 작동합니까?
      2. 전통적 대 예측적 리드 스코어링
      3. 예측 리드 스코어링이란 무엇이며 어떻게 매출을 증가합니까?
      4. 예측 리드 스코어링 및 콜센터 KPI
      5. 예측 알고리즘으로 리드 검증
      6. 최고의 예측 리드 스코어링 도구는 무엇입니까?
         • 허브스팟
         • 미루다
         • 파이프캔디
         • 적갈색.ai
      7. 결론: 마케팅 자동화 및 머신 러닝 구축 리드

리드 스코어링이란 무엇이며 어떻게 작동합니까?

리드 스코어링은 콜 센터 또는 판매 회사가 잠재 고객 또는 잠재 리드의 가치를 평가하는 방법입니다. 모든 비즈니스에는 잠재 고객이 제품이나 서비스에 얼마나 관심이 있는지 알려주는 다양한 측정 기준이 있습니다.

콜 센터는 첫 번째 콜 해결률과 고객 만족도를 높이는 특정 분석 통찰력을 제공하기 위해 CRM 소프트웨어가 필요합니다. Salesforce 및 Hubspot과 같은 도구가 포함된 콜 센터 소프트웨어 제품군은 고객 요구를 추적하고 실행 가능한 통찰력을 제공하지만 리드 스코어링은 이 정보를 한 차원 높여줍니다. 통화 추적을 위한 Phonewagon과 같은 도구와 결합하면 모든 통화를 최대한 활용할 수 있습니다.

리드 스코어링은 고객 데이터를 사용하여 회사와 비즈니스를 할 가능성이 더 높은 사람을 결정함으로써 이상적인 구매자 프로필을 설정합니다. 본질적으로 더 높은 점수를 받은 고객이 본질적으로 더 가치가 있기 때문에 리드 스코어링에는 게임화 측면이 있습니다. 이러한 도구를 예측 행동 라우팅과 결합하면 판매 성사에 가장 적합한 상담원에게 전화를 겁니다.

예를 들어, 리드가 판매 유입경로에 진입하면 특정 기준에 따라 리드의 가치가 결정됩니다. 어떤 벡터에서 유입경로로 유입되는 리드가 있습니까? 그들이 귀하의 사이트에서 무언가를 보았기 때문에 연락을 하고 있습니까? 고객이 회사에서 다른 제품을 구입했거나 다른 프로그램에 참여했습니까?

이러한 모든 기존 기준은 도달 우선 순위를 지정하는 데 사용할 수 있는 리드 점수에 숫자 값을 추가합니다. 예를 들어, 월별 수익이 더 높은 고객은 더 높은 점수를 갖게 되어 에이전트가 더 높은 우선 순위를 갖는다는 것을 이해할 수 있습니다.

올바른 리드 스코어링 솔루션은 귀하의 브랜드에 관심을 표명한 사람들을 식별하는 동시에 비생산적인 리드를 생성할 수 있는 사람들을 필터링하는 데 이상적입니다.

이는 B2B 클라이언트와 작업할 때 더욱 유리합니다. 리드 스코어링 솔루션은 회사의 규모 또는 회사가 비즈니스를 수행하는 지리적 지역에 따라 일부 잠재적 리드에 대해 더 낮은 점수를 부여할 수 있습니다. 회사에서 "이상적인 구매자"라고 선언할 대상을 설정하면 평가 프로세스가 시작될 수 있습니다. 암시적 기준, 부정적인 기준 및 수집된 데이터의 실행 가능성을 판단하는 방법을 포함하여 세부 사항에 맞는 리드 스코어링 가이드를 작성했습니다.

기존 리드 스코어링의 약점은 무엇입니까?

기존의 리드 스코어링은 성장하는 회사에 유용하지만 이제 막 시작하는 회사에는 약점이 있습니다. 수익에 영향을 줄 수 있는 몇 가지를 살펴보겠습니다.

• 리드의 양이 많지 않으면 유용하지 않습니다.
• 에이전트가 실시간으로 리드를 적극적으로 평가하지 않으면 아무 소용이 없습니다.
• 특정 데이터 포인트를 미리 설정해야 합니다. 비즈니스가 새로운 경우 이러한 데이터 포인트를 항상 알 수 있는 것은 아닙니다.
• 이 시스템은 에이전트와 마케터의 판단을 기반으로 하기 때문에 리드는 이 시스템을 사용하여 항상 정확하게 점수를 매기는 것은 아닙니다.

이러한 이유로 보다 간소화된 시스템을 사용해야 합니다. 인공 지능과 빅 데이터는 현대 비즈니스의 큰 부분을 차지하므로 머신 러닝을 기반으로 하는 예측 리드 스코어링이 기업 환경 전반에 걸쳐 구현되고 있습니다.

예측 리드 스코어링이란 무엇이며 어떻게 판매를 늘리나요?

예측 리드 스코어링은 분석 데이터를 직접 활용하여 이상적인 고객을 찾도록 설계되었습니다. 전통적인 리드 스코어링은 인적 오류의 결과로 흔들릴 수 있지만 예측 리드 스코어링은 대부분의 오류를 방지합니다.

CRM 소프트웨어를 활용하여 고객의 스코어링 값을 지정할 수 있으며 예측 리드 스코어링 솔루션은 이 스코어링을 자동으로 수행합니다. 예측 리드 스코어링의 "예측"은 일련의 알고리즘을 기반으로 하는 예측 모델링을 나타냅니다. 이러한 알고리즘은 특히 통화 녹음 데이터를 사용하여 통화 성과를 추적한 경우 에이전트가 추측을 할 필요가 없도록 완벽하거나 거의 완벽한 고객을 찾도록 설계되었습니다.

과거 및 인구 통계 데이터를 사용하여 훨씬 더 정확하고 신뢰할 수 있는 데이터 세트를 구성합니다. 이것은 모두 기계 학습 기반이기 때문에 예측 솔루션은 마케팅 팀이 놓쳤을 기준을 선택하여 더 높은 수준의 리드를 생성할 수 있습니다. 제일 좋은 부분? 이는 기계 학습 및 예측 분석을 사용하여 수행되므로 많은 프로세스를 동시에 실행할 수 있으므로 팀이 다른 작업을 수행할 수 있습니다.

이러한 종류의 소프트웨어는 실질적인 승리를 가져올 뿐만 아니라 잠재적인 리드를 기록하는 데 효과가 없는 항목을 분석합니다. 또한 팀에서 점수를 매기고 사용할 수 있는 인구 통계를 생성할 수 있도록 고객이 공통적으로 갖고 있는 정보를 봅니다.

예측 리드 스코어링은 다양한 리드 스코어링 모델을 사용하여 방법론을 만듭니다. "로지스틱 회귀"는 많은 솔루션에서 사용되고 있습니다. 로지스틱 회귀는 리드에서 고객이 생성될 확률을 계산하는 데이터 마이닝 알고리즘입니다.

로지스틱 회귀는 공식을 기반으로 하며 불량 리드의 수를 크게 줄일 수 있습니다. 전통적으로 마케팅 담당자는 Excel을 사용하여 이러한 알고리즘을 만들었습니다. 예측 모델을 사용하면 팀의 추가 작업 없이 빠르게 완료됩니다.

예측 리드 스코어링 시스템에서 사용하는 또 다른 도구는 "랜덤 포레스트"입니다. 이러한 유형의 알고리즘은 고객의 행동을 매핑하는 데 사용할 수 있는 "의사결정 트리" 포리스트를 생성합니다. 예를 들어, 이 방법을 사용하면 의사 결정 결과의 가상 포리스트가 생성되고 도구는 이 결정 포리스트를 사용하여 전환 가능성이 더 높은 리드를 결정합니다.

이 방법론은 무작위화를 사용하며, 이를 확장하면 전환을 유도할 수 있는 몇 가지 요인을 식별하는 데 도움이 될 수 있습니다.

예측 리드 스코어링의 이점은 무엇입니까?

예측 리드 스코어링의 주요 이점은 판매 유입경로에서 많은 추측이 필요하다는 것입니다. 에이전트는 다음을 수행합니다.

• 분석 오류 제거
• 풍부한 데이터를 기반으로 자신감 있는 결정 내리기
• 데이터 세트 간의 숨겨진 관계 발견
• 각 데이터 조각이 연결되는 방식에 대한 360도 보기

예측 리드 스코어링 및 콜센터 KPI

예측 리드 스코어링의 발전은 점차 전통적인 방법의 실행 가능성을 낮추고 있습니다. 리드에 대한 점수를 결정하는 알고리즘은 지속적으로 조정되고 발전되어 증가하는 가치를 제공합니다.

리드 스코어링에는 항상 방대한 데이터 세트가 필요했지만 예측 리드 스코어링은 미묘한 방법론과 알고리즘으로 이 요구 사항을 지속적으로 저하시켰습니다. 이러한 예측 솔루션은 수집 중인 정보를 강화하기 위해 원활하게 타사 소스에서 데이터를 가져올 수 있기 때문에 보다 쉽게 ​​수행할 수 있습니다.

신경망은 현대 솔루션에서도 사용되어 보다 유기적으로 점수를 매기는 것에 대한 결정을 내릴 수 있습니다. 신경망을 통해 솔루션은 동시에 다양한 소스의 데이터를 보다 지능적으로 분류할 수 있습니다.

이것은 컨택 센터에서 무시할 수 있는 기술이 아닙니다. 오늘날의 콜 센터 소프트웨어에서 출력을 높이고 평균 처리 시간을 줄이는 데 필수적인 발전이 너무 많습니다. 기존의 리드 스코어링으로 해결할 수 있습니까? 물론입니다. 하지만 팀에서 더 생산적인 다른 작업을 수행하는 동안 수천 개의 리드를 동시에 평가할 수 있는 솔루션을 원하지 않습니까?

예측 알고리즘으로 리드 검증

많은 경우 예측 리드 스코어링은 알고리즘을 사용하여 스코어링 요인을 독립적으로 결정할 수 있지만 이러한 리드를 평가하는 데 몇 가지 공통 기준이 사용될 수 있습니다. 여기에는 다음이 포함될 수 있습니다.

• 연간 처리량: 일부 비즈니스는 다른 비즈니스보다 온라인으로 더 높은 판매 수익을 처리합니다. 예측 채점 시스템은 이를 찾아 우선 순위 목록에서 더 높은 순위에 둘 수 있습니다.
• IP 국가: 조직이 특정 지역에서만 비즈니스를 수행하는 경우 많은 예측 리드 스코어링 솔루션이 리드의 IP 주소를 기반으로 이를 필터링할 수 있습니다. 이렇게 하면 팀이 실행 가능한 링크에만 도달할 수 있습니다.
• 회사 정보: B2B 리드 중 하나가 유사한 CRM 시스템을 사용하거나 통찰력을 제공하는 앱을 통해 사용할 수 있는 정보가 있는 경우 리드 스코어링은 이 정보를 사용하여 이 연락처에 스코어를 제공할 수 있습니다.
• 상호 작용: 연락처가 회사의 이메일 링크를 클릭했습니까? 이것은 관심이 있다는 중요한 지표이며 예측 시스템은 득점 시 이 접촉을 더 높게 배치합니다.
• Web Analytics: 연락처가 방문한 사이트는 무엇입니까? 귀하의 잠재 고객이 귀하의 사이트를 방문했다면, 소프트웨어는 연락처에 더 높은 점수를 부여할 수 있습니다.

최고의 예측 리드 스코어링 도구는 무엇입니까?

현재 시장에는 예측 리드 스코어링을 위한 솔루션이 많이 있습니다. 이 섹션에서는 더 적은 노력으로 쭉정이에서 밀을 분리할 수 있도록 가장 강력한 옵션이 있는 4가지 옵션을 제공합니다.

1. 허브스팟

HubSpot의 예측 리드 스코어링 솔루션의 가장 큰 특징 중 하나는 현재 시장에서 가장 인기 있는 마케팅 자동화 플랫폼 중 하나에 이미 포함되어 있다는 것입니다. 그들의 솔루션은 모든 엔터프라이즈 수준의 고객이 즉시 사용할 수 있으며, 이는 멋진 원스톱 쇼핑 스타일의 경험을 원하는 사람들에게 탁월합니다.

이 솔루션은 성공적인 고객이 사용하는 패턴을 기반으로 하는 기본 모델과 함께 제공되지만 이를 필요로 하는 고객을 위해 상당한 양의 사용자 정의 가능성이 있습니다.

이 솔루션은 이미 HubSpot에 약혼 및 미약속 연락처를 저장한 사람들에게 적합합니다. 앱에 포함된 소프트웨어는 어떤 고객이 낮은, 중간 또는 높은 리드 점수 범주에 속하는지 결정합니다. 이 소프트웨어는 여러 분석 기준에 따라 원형 차트도 제공합니다.

2. 추론

HubSpot과 달리 Infer는 CRM 또는 마케팅 자동화 솔루션에 연결하도록 설계된 전용 리드 스코어링 플랫폼입니다. 이 소프트웨어는 라이브 API 연결을 사용하여 현재 사용 중이거나 사용 가능한 거의 모든 CRM 솔루션에 원활하게 연결할 수 있습니다.

또한 이 소프트웨어를 통해 관리자는 회사, 기술 또는 인구 통계 정보를 기반으로 수천 개의 데이터 포인트를 원활하게 활용할 수 있습니다. 이 소프트웨어에는 1900만 기업과 4200만 잠재 고객에 대한 정보가 내장되어 있습니다. 최고의 예측 소프트웨어와 마찬가지로 기계 학습을 사용하여 CRM에서 추출한 데이터를 사용하여 B2B 및 고객 잠재 고객 모두의 패턴을 식별합니다.

3. 파이프캔디

Infer와 같은 솔루션은 같은 생각을 가진 잠재 고객의 커뮤니티를 활용하기 때문에 전통적인 B2B에 탁월하지만 PipeCandy와 같은 솔루션은 D2C 및 전자 상거래에 해당하는 유사한 공간에서 잘 작동합니다. 결과적으로 PipeCandy는 이 특정 분야에서 다른 회사와 파트너 관계를 맺거나 판매하려는 조직을 위한 훌륭한 도구입니다.

PipeCandy는 CRM과 쉽게 통합되어 리드에 대한 새로운 점수 결과를 생성하기 위해 승패를 결정합니다. 분석 및 메트릭 판독값도 매우 명확하며 전략을 조정하는 데 사용할 수 있는 간결하게 구성된 시각적 개체를 제공합니다.

PipeCandy는 "속성 중요도" 기능을 사용하여 데이터 세트가 작은 회사에 적합합니다. 이 기능을 통해 관리자는 리드 점수를 매길 때 가장 중요한 요소를 결정할 수 있습니다. 예를 들어, 수익이 더 높은 잠재 고객에게 더 많은 가치를 추가하려는 경우 소프트웨어를 사용하여 방법론을 쉽게 조정할 수 있습니다.

4. 마룬.ai

Maroon.ai는 리드를 채점할 뿐만 아니라 새로운 리드를 생성하는 데 도움이 되는 예측 소프트웨어입니다. 이 소프트웨어는 조직이 목표 구매자를 찾을 수 있도록 설계된 "심층 컨텍스트 검색"을 위해 설계되었습니다. 이 솔루션은 일부 주요 프로세스를 가상으로 자동화하기 때문에 이제 막 시작하는 모든 사람에게 적합합니다.

이 소프트웨어는 Salesforce 및 Informatica와 같은 기존 CRM 솔루션에 통합하는 데에도 적합하며 AI 기반 시스템을 다른 제품에 통합하려는 사람들을 위해 API를 사용자 정의할 수 있습니다. Maroon은 다양한 옵션을 제공하는 가변 가격 구조를 가지고 있습니다. 이러한 소규모 조직을 위한 무료 버전의 Maroon.ai도 있습니다.

마케팅 자동화 및 머신 러닝 구축 리드

리드의 27%만 검증될 수 있습니다. 즉, 검증된 리드를 신속하게 식별하는 것이 중요합니다. 그렇지 않으면 리소스 낭비가 발생할 수 있습니다. 예측 리드 스코어링은 이러한 낭비의 가능성을 제거합니다. 이러한 솔루션은 조직이 목표 시장을 식별하고, 점수가 높은 리드의 우선 순위를 지정하고, 마케팅 팀과 영업 담당자의 부담을 덜어주는 데 도움이 될 수 있습니다.

예측 리드 스코어링은 단순히 영업 사원의 시간을 최대한 활용하기 위해 사용해야 하는 도구입니다. 이와 같은 솔루션을 더 많이 사용할수록 AI는 승패 모두에서 학습하므로 아웃리치의 ROI가 더 증가합니다.

전반적으로 이와 같은 소프트웨어는 판매 유입경로를 더 잘 관리하는 데 도움이 되므로 거의 완전히 자동화된 프로세스를 기반으로 마감 가능성을 높일 수 있습니다. 리드를 고객으로 빠르게 전환할 수 있도록 판매 유입경로를 이해하기 위한 가이드를 확인하십시오.