협상에서 관계의 힘: 협상 훈련을 통한 가치 극대화와 편안함의 균형”

Gap Partnership 의 수석 컨설턴트인 Carl Marr III 작성

신뢰, 이해 및 존중은 모든 좋은 관계의 초석입니다. 이러한 요소는 협상의 맥락에 적용될 때 더욱 중요해집니다. 긍정적인 자아상을 유지하려는 사람들의 욕구와 타인의 인식에 대한 우려는 종종 협상 중에 상대방의 이익에 더 민감하게 만들 수 있습니다. 결국 누가 좋아하고 싶지 않습니까?

상업적 협상 의 주요 목표는 확보한 가치를 극대화하는 것입니다. 하지만 좋은 관계가 협상 결과에 어떤 영향을 미칠까요? 여기에서 협상 훈련이 시작됩니다.

협상 훈련을 통해 개인은 협상 시나리오에서 대인 관계의 복잡성을 탐색하는 방법을 배울 수 있습니다. 관계의 진정한 역동성과 이를 적절히 활용하는 방법을 이해함으로써 협상 결과를 크게 개선할 수 있습니다. 나는 최근 몇 달 전에 진행했던 워크샵의 대표와 함께 코칭 세션을 가졌습니다.

세션은 대표가 조직 내 다른 이해 관계자와 함께 이끄는 수백만 달러 규모의 협상에 초점을 맞췄습니다. 시나리오를 더 깊이 파고들면서 그는 협상에 참여한 이해관계자 중 한 명이 협상 중인 공급업체의 전직 직원이라고 기술적인 통찰력을 더했습니다. 또한 이해관계자는 공급업체와 여전히 "좋은" 관계를 유지했습니다. 이해 관계자는 또한 협상을 주도하는 대표에게 공개하지 않은 채 협상 중인 프로젝트의 사양에 대해 공급업체와 대화를 나누고 있었습니다 . 결과적으로 대리인은 거래를 극대화할 수 없다고 느꼈습니다.

상대방과의 "좋은" 관계가 협상의 가치를 극대화하는 능력을 방해할 수 있습니까? 예! 종종 협상에서 당사자 간에 좋은 작업 관계가 있을 때 긍정적으로 간주됩니다. 관련된 당사자들은 마치 정보를 공유하고 해결을 위해 협력하는 방식으로 행동할 수 있는 것처럼 느낍니다.

그러나 좋은 관계에 대한 이러한 인식은 당사자들을 안도감으로 달랠 수 있습니다. 편안함은 종종 당사자가 협상에서 가치를 극대화하지 못하고 상대방으로부터 더 많은 가치를 추구하는 능력을 방해하는 주된 이유입니다. 편안함이 있을 때 모든 당사자가 동의할 수 있는 장소를 넘어 계속해서 가치를 추구하려는 욕구나 관심이 없습니다. 따라서 거래를 극대화하려는 욕구나 관심이 없으며 그렇게 하는 것이 불편할 것입니다.

"좋은" 관계에서 편안함을 느끼는 또 다른 부산물은 종종 옵션을 탐색하지 않으려는 것입니다. 협상에서 최대한 많은 옵션과 아이디어를 탐색하면 관련된 모든 당사자에게 중요한 가치를 창출할 수 있습니다. 그러나 상대방과 좋은 관계를 유지하는 기능으로 친밀감과 편안함이 있을 때 옵션을 탐색할 동기가 크게 줄어들거나 심지어 제거됩니다. 거래 조건이 만족스러울 때 추가 노력을 기울이고 편안한 영역에서 벗어나 더 많은 가치를 추구해야 하는 이유는 무엇입니까?

상대방과의 좋은 관계는 협상에서 해로울 수 있지만 거래의 가치를 극대화하는 핵심 요소가 될 수도 있습니다. 좋은 관계의 핵심 기둥 중 하나는 의사소통이며, 이와 동일한 이데올로기를 협상에 활용할 수 있습니다. 상대방의 주요 이슈를 이해하는 것뿐만 아니라 그들이 이슈에 순위를 매기는 방법도 이해하는 것이 필수적입니다.

반대로 상대방이 당신을 이해하는 것도 똑같이 중요합니다. 문제와 문제의 우선 순위가 공유되면 양 당사자는 양보를 거래하여 가치를 포착하여 거래를 극대화할 수 있습니다. 결과적으로 당사자들 사이의 관계는 당사자들이 포착하려는 가치를 극대화하려는 시도를 주저하게 만드는 데 사용되기보다는 무역 양보에 더 우호적으로 만드는 데 활용될 수 있습니다. 이렇게 하면 당사자 간의 관계도 그대로 유지될 수 있습니다.

사람들은 종종 나에게 협상이 관계에 부정적인 결과를 가져올 것이라고 생각하기 때문에 협상에서 점진적인 가치를 포착하려는 시도를 주저한다고 말합니다. 그러나 상대방과 거래 양보의 우선 순위를 이해함으로써 관계의 영향이 부정적인 방식으로 거의 영향을 받지 않습니다. 사람들과 따뜻해 지지만 협상중인 문제 / 변수에 대해 확고한 것은 참으로 가능합니다.

상대방과 (좋은) 관계를 맺는 것이 긍정적이거나 부정적인 경험으로 이어질 수 있다는 것은 의심의 여지가 없습니다. 그러나 좋은 관계가 온전한 상태에서 협상을 시작할 때 고려해야 할 몇 가지 핵심 사항이 있습니다.

1. 귀하의 충성도는 상대방과의 관계를 유지하는 것이 아니라 귀하의 이해관계자에 대한 것임을 이해하십시오. 그렇다고 해서 관계의 중요성과 가치를 무시해야 한다는 말은 아닙니다. 현재 진행 중인 협상 유형에 따라 화기애애하고 협력적인 관계가 적절할 수 있으므로 유지하는 것이 중요합니다. 그러나 귀하와 상대방 간의 관계가 거래를 극대화하려는 귀하의 노력을 방해해서는 안 됩니다.

2. 강력한 관계가 구축된 협상에서는 내부 조정이 중요합니다. 모든 이해관계자가 부정의 방향과 계획을 이해하는지 확인하는 것이 핵심입니다. 여기에는 커뮤니케이션 라인에 대한 명확성도 포함됩니다. 누가 상대방과 소통할 것인가? 의사소통은 어떻게 그리고 어떤 빈도로 이루어집니까? 내부 조정과 커뮤니케이션 작동 방식에 대한 명확한 개요는 코칭 통화 중에 대리인이 설명한 것과 같은 상황을 제거하는 데 도움이 됩니다.

관계는 모든 협상의 본질적인 부분입니다. 그러나 거래를 극대화하려면 거래 상대방과의 관계가 의사 결정과 편안함을 유지하려는 욕구에 어떤 영향을 미치는지 명확하게 이해하는 것이 필수적입니다. 앞으로 스스로에게 물어봐야 할 질문은 거래를 성사시키거나 상대방이 제공할 수 있는 가치를 극대화하려는 마음가짐이 있습니까?입니다.