판매 유입경로를 이해하기 위한 실용적인 가이드

판매 깔때기는 회사의 현재 리드, 잠재 고객 및 기회를 나타내는 차트로 표시되는 경우가 많습니다. 판매 깔때기는 여러 단계로 나뉩니다. 각 단계의 수와 이름은 회사 및 영업 프로세스에 따라 다를 수 있지만 각 유입경로는 매우 큰 잠재 고객 풀로 시작하여 상당수의 마감된 판매로 끝나는 것이 이상적입니다.

판매 유입 경로는 가장 유망한 잠재 고객을 식별하는 프로세스에 따라 초기 리드 풀이 필터링되는 자연스러운 방식에서 이름을 얻습니다. 가장 관심이 있거나 가장 적합한 구매자 기준을 결정하는 검증 절차는 처리하기에 너무 많을 수 있는 잠재 고객 풀에서 마감 거래에 대한 영업 팀의 최상의 기회를 식별하는 데 도움이 될 수 있습니다. 따라서 판매 깔때기의 기본 절차는 판매 프로세스의 효율성과 판매 및 마케팅 ROI를 향상시킬 수 있습니다.

마케팅 부서와 영업 부서가 서로에게 불만족을 심어 놓았다는 것은 거의 비유에 가깝습니다. 마케팅은 브랜드 인지도를 구축하고 잠재 고객 사이에서 가치를 창출하며 초기의 최상위 퍼널 리드 풀을 확장하려고 시도합니다. 반면 영업팀은 자격이 없는 리드로 시간을 낭비하고 싶지 않습니다. 리드에 대한 심사 프로세스를 위한 부서 간의 조정은 팀 간의 불만을 줄이고 마케팅의 노력이 영업에서 처리할 수 있는 최상의 리드를 생성하도록 할 수 있습니다.

판매 유입경로의 6가지 기본 단계를 이해하면 효과적인 리드 자격 프로세스를 구축하고, 마케팅에서 판매까지 최적의 전달 지점을 결정하고, 팀 간의 마찰을 줄이고, 전반적인 ROI를 개선하는 데 도움이 될 수 있습니다. 많은 수의 리드가 해결되지 않는 지점에 근접한 비즈니스의 경우 더 많은 거래를 성사시키는 것과 회사의 성과에 대한 제한을 수용하는 것 사이에 차이가 생길 수 있습니다.

1. 리드

리드는 회사에서 연락처 정보를 사용할 수 있는 사람입니다. 디지털 마케팅의 관점에서 리드는 단순히 귀하의 웹사이트를 방문한 사람일 수 있습니다. 잠재 고객과 관련된 흥미롭고 공유 가능한 콘텐츠를 생성하는 인바운드 마케팅과 같은 리드 생성 노력은 많은 양의 웹사이트 트래픽을 유발할 수 있습니다. 이러한 방문자 중 다수는 전자책, 비디오, 백서 ​​등과 같은 게이트 자산과 교환하여 연락처 세부 정보를 제공하도록 유도될 수 있습니다.

연락처 세부 정보를 제출하면 해당 리드는 IP 주소를 통해서만 식별할 수 있는 비적격 리드에서 적격 리드로 전환할 수 있습니다. 이런 의미에서 누구나 리드가 될 수 있으며 자격의 퇴장 기준은 간단합니다. 그러나 많은 온라인 방문자가 연락처 정보를 공개하는 것을 꺼리기 때문에 이 퍼널 상단 단계에서 상당한 이탈 또는 '누설'이 발생할 수 있습니다.

2. 검증된 리드

리드는 회사에 자발적으로 자신을 식별한 후에 자격이 부여됩니다. 이 시점에서 웹사이트 활동을 추적할 수 있으며 이메일 주소를 제공했을 가능성이 높으면 이메일 마케팅 아웃리치의 수신자가 될 수 있습니다. 귀하의 이메일과 관련된 활동도 추적할 수 있습니다. 이러한 방식으로 방문자가 방문하는 웹사이트 페이지, 클릭하는 링크, 다운로드하는 다른 자산, 가격 페이지를 보는지 여부 및 머무는 시간을 결정할 수 있습니다. 이메일과 관련하여 어떤 이메일을 여는지, 수신 후 얼마나 오래 열었는지, 어떤 링크나 첨부 파일을 여는지 확인할 수 있습니다. (한편, 웹사이트의 고객 경험은 특정 링크에 맞춤화된 콘텐츠가 포함된 맞춤형 랜딩 페이지로 선별될 수 있습니다. 이는 일종의 리드 육성입니다.)

방문자의 웹사이트 및 이메일 활동을 추적하면 보다 정확한 리드 자격을 얻을 수 있을 뿐만 아니라 세그먼트별 트래픽 소스 또는 전환을 위한 상위 페이지와 같은 웹사이트 측정항목과 오픈율 및 클릭률과 같은 이메일 측정항목을 확인할 수 있습니다. 특정 온라인 작업 또는 특성은 리드 스코어링 목적으로 가중치를 부여할 수 있습니다. 가격 책정 페이지 방문 횟수, 열린 이메일 수 또는 클릭한 링크 유형, 이메일 주소 유형 등이 이에 해당합니다. 리드가 정확할수록 리드 점수가 더 정확하고 점수가 높을수록 리드가 영업 팀으로 넘어갑니다. 마케팅 자격을 갖춘 리드가 되기 위한 리드의 종료 기준은 분명히 영업 팀으로 이전할 수 있는 임계값에 도달하는 점수를 얻는 것입니다.

3. 마케팅 자격을 갖춘 리드

MQL(Marketing Qualified Lead)은 마케팅 팀과 영업 팀이 공동으로 개발한 리드 스코어링 모델에서 높은 순위를 기록한 리드입니다. 정기적으로 검토 및 업데이트되는 이 모델은 잠재 고객의 구매 가능성을 나타내는 잠재 고객 특성 및 행동에 점수를 할당합니다. 리드는 직위, 회사, 직원 수, 위치와 같은 명시적 기준, 방문한 페이지 또는 다운로드한 자산과 같은 암시적 기준, 타임라인 및 부정적인 기준(닫힌 거래와 음의 상관 관계가 있는 모든 항목)에 따라 자격이 부여됩니다. 리드 점수 요소의 합계는 자격을 갖춘 리드가 영업 사원과 연락할 준비가 되었는지 또는 추가 리드 육성이 필요한지 여부를 나타내야 합니다. 이 임계값도 두 부서 간의 협력을 통해 결정됩니다.

자격을 갖춘 리드는 일반적으로 적합성과 관심으로 측정되는 4사분면 매트릭스에 속합니다. '적합' 리드는 가상의 이상적인 고객과 유사한 명시적 기준을 가지고 있습니다. 관심 있는 리드는 동일한 라인을 따라 행동을 보여줍니다. 두 축에 대해 차트로 작성하고 어느 한 축에 적합성과 관심을 할당하면 MQL이 오른쪽 상단 사분면에 속하게 됩니다. MQL이 Sales Accepted Lead가 되기 위한 종료 기준은 물론 영업 부서의 승인입니다.

4. 판매 승인 리드

MQL과 SAL(Sales Accepted Lead) 간에 겹치는 부분이 있습니다. 마케팅에서 영업으로 전달되는 리드의 품질에 대해 의견이 일치하지 않는 경우가 많기 때문입니다. 리드 스코어링 모델은 과거 구매자 행동과 일치합니다. 영업 사원은 수량화하기 어려울 수 있는 구매자 속성을 인식할 수 있습니다. 영업 지정 기준은 영업 팀의 본능에 따라 잠재 고객의 우선 순위를 지정하는 필터를 MQL에 추가합니다.

영업 팀이 처리할 수 있는 것보다 더 많은 자격을 갖춘 리드에 직면하는 것은 좋은 문제입니다. SAL 단계는 자격이 낮은 리드에 대한 영업 에이전트의 시간이 더 쉽거나 더 높은 성과를 내는 판매를 희생시키면서 초과되는 MQL을 처리할 때 특히 관련이 있습니다. SAL 단계는 BANT 기준(예산, 권한, 요구, 일정) 또는 목표 및 우선 순위와 같은 무형 요소를 기반으로 필터를 적용할 수 있습니다. SAL은 후속 접촉에 매우 적합한 것으로 간주되며 깔때기를 따라 더 멀리 이동합니다.

5. 영업 자격을 갖춘 리드/기회

SQL(Sales Qualified Lead)은 여러 차례의 내부 검증을 거쳤으며 영업 사원의 연락을 받을 준비가 되었습니다. 이 접촉은 영업 사원이 가장 좋다고 생각하는 매체를 통해 발생할 가능성이 높습니다. 전통적으로 이 단계에서 영업 사원은 제품 시연과 예비 가격 책정을 관리합니다. 오늘날 이것은 산업과 제품에 크게 좌우됩니다. 대부분의 SaaS(Software-as-a-Service) 및 대부분의 공급업체와 같은 특정 서비스의 경우 제품 데모를 게이트 자산으로 사용할 수 있습니다. 이는 잠재 고객이 MQL 단계에 도달하기 전에 제품을 시험해보고 자신의 관심을 결정할 수 있음을 의미합니다.

그러나 여전히 많은 경우 SQL 단계는 영업 사원이 데모를 안내하고 고객의 잠재적인 우려를 완화하며 제품의 이점, 온보딩 프로세스(해당되는 경우) 및 구매 후 지원, 예비 가격 책정 및 기타 관련 요소를 명확하게 설명하는 단계입니다. 거래(해당되는 경우 NDA도 포함).

'영업 파이프라인'이라는 말을 들으면 일반적으로 SAL/SQL 단계의 자격 및 영업 프로세스와 관련이 있습니다. 물론 판매 프로세스가 잘 진행되면 거래가 성사되며, 이 시점에서 잠재 고객은 퍼널의 마지막 단계로 진행됩니다.

6. 고객

축하합니다! 거래를 성사시켰습니다. 하지만 작업이 완료되지 않았습니다. 판매 프로세스에는 납품 및 후속 조치도 포함되어야 하며, 계약서의 잉크가 마르면 고객이 여전히 만족할 수 있도록 해야 합니다. 영업 사원은 효과적인 후속 조치를 통해 고객의 회사 내부나 외부에서 새로운 연결과 새로운 리드를 얻을 수 있다는 것을 알고 있습니다. 또한 고객은 구매한 제품 또는 서비스에 사용할 수 있는 지원 옵션이 무엇인지 알려야 합니다. 이 단계는 마케팅 및 판매 유입경로의 마지막 단계입니다.

마케팅 및 영업 깔때기는 영업 프로세스에 대한 구조를 제공합니다. 시각화할 때 기존 잠재 고객, 리드 및 기회의 스냅샷을 제공하는 것은 말할 것도 없습니다. 진입 및 퇴장 기준이 있는 명확하게 정의된 판매 깔때기 단계는 최고의 자격을 갖춘 잠재 고객을 홍보하기 위한 실사를 보장하고 방문자 대 잠재 고객 비율, 허용된 판매 비율과 같은 메트릭을 사용하여 프로세스를 추가로 연구하고 개선할 수 있는 데이터를 제공합니다. 리드 및 기회 고객 전환율.

병목 현상, 누출 또는 변화하는 조건에 대응하여 판매 깔때기의 기본 절차를 정기적으로 분석하면 뿌리 깊은 관행을 개선하고 마케팅 및 판매 리소스를 정확하게 지시하며 전반적인 ROI를 높일 수 있습니다. 예측 리드 스코어링과 같은 도구를 사용하면 이 프로세스를 자동화하고 회사에서 정말 중요한 작업에 집중할 수 있습니다.