재무 고문이 업계를 그만두는 이유

이틀에 한 번꼴로 내가 선택한 업계에 실제로 얼마나 많은 고문이 남아 있는지에 대한 새로운 기사를 읽고 있습니다.

통계? 그것은 꽤 무서운 것입니다:

• 재무 고문의 90%는 업무를 시작한 지 3년 이내에 퇴사합니다. 10점 만점에 9점입니다!
• 새로운 생산자의 최대 70%에서 80%가 실패할 것이며 이는 매우 높은 실패율입니다.

이야기의 요점:

숫자는 거짓말을 하지 않습니다. 재정 고문은 많은 성공을 거두었지만 많은 사람들이 오래 가지 못합니다. 대부분의 재무 고문은 시작도 하기 전에 재무 계획 실무를 구축하려는 꿈을 포기합니다.

하지만 왜?

이러한 추세의 주요 동인은 다음과 같습니다.

충분한 잠재 고객/고객 확보 실패

어드바이저가 떠나는 이유를 살펴보면 잠재 고객/고객을 충분히 확보하지 못하는 경우가 많습니다. 여기에는 여러 가지 이유가 있지만 주된 이유 중 하나는 대부분의 고문이 리드를 생성하거나 거래를 성사시키는 시스템이 없다는 것입니다.

당신이 그것을 짜려고 아무리 노력해도 거래를 성사시키는 것은 쉽지 않습니다. 적합한 고객을 찾는 데는 시간과 노력, 그리고 많은 거부가 필요합니다. 정기적으로 새로운 잠재 고객을 찾을 수 없는 재정 고문은 결국 지쳐서 다른 일을 하게 될 것입니다.

수십 년 전에 이 업계를 시작한 이후로 전통적인 훈련 방법은 크게 발전하지 않았습니다. 신규 고객을 확보하기 위해 리드를 구매하거나 콜드 콜을 하면 결과를 얻을 수 있지만 올바르게 수행되지 않으면 엄청나게 비효율적입니다.

고문은 많은 사람들이 잠재 고객과 고객의 관심을 끌기 위해 경쟁하면서 재무 계획이 매우 경쟁적이라는 것을 기억해야 합니다. 거래 성사를 위한 시스템이 없으면 시스템이 있는 다른 사람들과 경쟁하기가 어렵습니다.

제품 또는 서비스 판매에 대한 압력

재정 고문은 종종 고용주나 후원자의 제품을 판매하라는 압력을 받습니다. 여기에는 주식, 채권, 뮤추얼 펀드, 연금, 보험 및 고객의 최선의 이익이 아닐 수 있는 기타 투자 수단이 포함될 수 있습니다. 훌륭한 재정 고문은 고객의 이익을 이익보다 우선시하지만 일부는 그렇지 않습니다.

이것이 이 업계에서 너무 오래 지속되지 않는 이유는 이것이 제품 판매자로서 비즈니스에 접근하는 방식인 경우 너무 많은 이의를 접하게 되며 진정시키기에 충분한 답변을 얻지 못할 가능성이 높기 때문입니다. 당신의 잠재 고객의 관심사.

이것이 Taylor Method의 판매 시스템의 주요 신조가 "제품 판매"보다 "문제 해결"에 초점을 맞추는 이유입니다. 이것을 파악하면 이 사업이 100배 쉬워집니다.

"판매" 방법에 대한 혼란

여기서 솔직히 말하겠습니다. 앞으로 몇 년 동안 살아남으려면 세일즈맨이 되어야 합니다.

그러나 훌륭한 재정 고문이 되려면 세일즈맨이 되어서는 안 됩니다.

이것이 사실이라는 사실은 신입 고문과 베테랑 고문 모두에게 혼란을 줍니다. 업계에서 살아남으려면 판매를 잘해야 합니다. 고문으로 성공하려면 팔지 말아야 합니다.

나는 설명할 것이다:

나는 사람들이 팔리는 것을 좋아하지 않는다는 말을 자주 들었다. 그러나 그들이 의미하는 바는 구매를 강요받는 느낌을 좋아하지 않는다는 것입니다. 그리고 대부분의 사람들은 누군가가 자신의 필요나 목표에 맞지 않는 것을 구매하도록 압력을 가하는 것보다 신뢰할 수 있는 정보를 기반으로 정보에 입각한 결정을 내리고 있다고 느낄 때 무언가를 구매합니다. 그러나 불행히도 이것은 많은 재정 고문들이 해온 일이 아닙니다.

대신, 우리는 사람들이 무언가를 사야 한다고 설득하려고 노력했습니다(그리고 나중에 그것이 그들에게 효과가 있는지 여부를 알아보십시오). 이 접근 방식은 불행한 결말을 초래했습니다. (이것이 다시 제가 "문제 해결"과 "제품 판매"에 중점을 두는 이유입니다.)

판매가 쉽지 않은 것이 사실입니다. 그것은 우리가 인간으로서 자연스럽게 잘하는 것이 아닙니다. 이것이 보험 및 기타 상품 판매를 시작하는 방법을 가르치는 책과 세미나가 많은 이유입니다.

고객과의 성공 부족

재정 고문은 많은 것을 가지고 있습니다. 그들은 고객 관계를 관리하고, 새로운 규정에 대한 최신 정보를 유지하고, 투자 계획 수립에서 고객을 위한 최고의 보험 및 연금 상품 결정에 이르기까지 많은 작업을 조정해야 합니다.

위의 그림은 왜 많은 어드바이저가 그만두는지에 대한 배경이 됩니다. 그들은 고객이 기대하는 가치를 전달하기 위해 고군분투하고 있습니다. 따라야 할 프로세스나 시스템이 없기 때문에 항상 따라잡기 게임을 하고 있습니다.

그들은 압도감을 ​​느끼고 해결책을 빨리 찾는 방법을 모릅니다. 이것은 좌절과 소진으로 이어지고 잠재 고객은 알아차릴 것입니다.

잘못된 사고 방식 – 많은 사람들이 자신이 무엇에 빠져 있는지 몰랐습니다.

많은 사람들이 재정 고문이 되고 싶어합니다. 왜냐하면 그것이 생계를 유지하는 좋은 방법처럼 들리기 때문입니다. 그러나 성공적인 재정 고문이 되기 위해 필요한 것이 무엇인지 이해하는 사람은 거의 없습니다. 다른 사람들은 그것이 단순한 일이라고 생각했지만, 그것은 그들이 기대했던 것보다 더 많은 일이었음이 밝혀졌습니다.

여기 문제가 있습니다:

이 범주의 사람들은 제품을 판매하거나 고객을 고비용 투자(수익을 저해할 수 있음)에 넣어 자신을 위해 돈을 버는 것이 아니라는 것을 이해하지 못합니다. 고문은 최상의 이익을 위한 조언을 제공함으로써 고객이 시간이 지남에 따라 부를 쌓도록 돕는 데 집중해야 합니다. 그러나 많은 고문들은 수입을 얻기 위해 판매를 해야 한다고 생각하기 때문에 이러한 사고방식을 갖지 않습니다. 그렇지 않으면 왜 이 일을 하겠습니까?

자, 오해하지 마세요. 우리가 고객을 위해 제공하는 계획은 우리가 번 모든 페니의 가치가 있습니다. 그러나 우리가 버는 것은 도움이 되고 가족과 기업을 보호하는 부산물입니다.

기술과 함께 산업이 변했습니다

재정 고문의 전통적인 역할은 고객을 직접 만나 기술이 따라할 수 없는 수준의 신뢰를 제공하는 신뢰할 수 있는 고문이었습니다. 그러나 우리는 Robo-advisors의 출현과 다른 형태의 디지털 투자 플랫폼의 확산으로 인해 변화를 목격하고 있습니다. 이로 인해 경쟁이 심화되어 일부 고문은 다른 생계 수단을 찾아야 합니다. 그렇긴 하지만 기술 발전이 낮은 유지율에 영향을 미치는 정도는 저에게 묻는다면 여전히 아주 미미합니다.

그러나 기술을 활용하여 "대면" 비즈니스를 성장시킬 수 없다는 의미는 아닙니다. 소셜 미디어, 이메일 마케팅, 심지어 온라인 광고까지 기술을 업무에 통합하여 뒤처지지 않도록 하는 새롭고 효율적인 방법이 많이 있습니다.