5 nowych trendów w e-commerce DTC
Opublikowany: 2021-03-02Rok 2020 miał być rokiem, w którym przychody wielu firm Direct-To-Consumer (DTC) spłaszczyły się lub spadły. Wielu w przestrzeni DTC spekulowało, że rynek rozszerzył się zbyt szybko, stając się przesycony. Okrążono „ścianę dochodów”.
Nawet wtajemniczeni, tacy jak Neil Blumenthal, współzałożyciel marki okularów Warby Parker, wydawali się tak myśleć. „Założenie firmy nigdy nie było tańsze”, powiedział New York Times w styczniu 2020 r., Ale „nigdy nie było trudniej skalować firmę”.
Zamiast tego COVID-19 zmusił ludzi do przebywania w domu, gdzie zwrócili się do DTC, aby zaspokoić potrzeby związane z wydatkami konsumentów. Firmy DTC odnotowały rekordowy wzrost sprzedaży, na przykład marka mebli ogrodowych Outer odnotowała wzrost sprzedaży o 1000% w ciągu 2020 roku. Wydaje się, że firma Prose zajmująca się spersonalizowaną pielęgnacją włosów potroiła wyniki w 2019 roku.
Rok 2021 będzie świadkiem kontynuacji trendów, które sprawiły, że DTC odniosło ogromny sukces w 2020 roku. Trzymając palec zawsze na pulsie rynku DTC, seryjny przedsiębiorca i weteran DTC Julian Fuchs przedstawia 5 swoich najlepszych prognoz w e-commerce DTC na 2021 rok.
1. Sport
Sport i zdrowie odnotowały ogromny wzrost w 2020 roku z powodu pandemii. Ludzie nie mogli chodzić na siłownię, ale mogli ćwiczyć w domu lub na zewnątrz. W 2020 roku Peloton miał mieć problemy ze skalowaniem swojej działalności. Pod każdym względem Peloton miał znakomity rok i planuje dalszy wzrost w 2021 r. Firma fitness DTC Gymshark, która została wyceniona na 1,45 mld USD po tym, jak amerykański fundusz akcyjny General Atlantic kupił w nim 21% udziałów, odnotowała szacunkowy 147% wzrost przychodów w 2020 r. .
„Wzrost, którego doświadczyły te większe firmy w 2020 roku, jest dobrym wskaźnikiem potencjału wzrostu dla mniejszych graczy w 2021 roku”, mówi Fuchs. „Ale konieczne jest znalezienie wolnej niszy. Nie chcesz robić roweru stacjonarnego bez ogromnego zróżnicowania.” Fuchs korzysta z własnej rady przy jednym ze swoich produktów, Everfit, który jest skierowany do niszy high-endowej skakanki.
Fuchs ostrzega, aby zdawać sobie sprawę z tego, że tradycyjne firmy uruchamiają programy DTC, które mogą zastąpić Twój unikalny produkt. Nike zamierza w najbliższej przyszłości zwiększyć udział sprzedaży cyfrowej do 50%.
2. Transmisja na żywo
„Myślę, że w tym roku firmy naprawdę zaczynają korzystać z transmisji na żywo” — mówi Fuchs. „Transmisja na żywo jest idealna dla DTC. Pomaga to lepiej łączyć się z klientem i szybko rozszerzać mindshare”. Jiake Liu, dyrektor generalny firmy zajmującej się meblami ogrodowymi, zgadza się z tym stwierdzeniem. W 2020 r. Outer zorganizował 3 transmisje na żywo, o których Liu mówi: „to rodzaj aktywności przynoszącej 10-krotny zwrot z inwestycji”.
Transmisje na żywo są już w Chinach ogromne. Chiński e-commerce był w 2020 roku rynkiem wartym jeden bilion dolarów. Transmisje na żywo w Chinach przyniosły szacunkową sprzedaż 60 miliardów dolarów. Fuchs uważa, że zachodnie marki mogą się rozwijać, wyciągając wnioski z pierwszych doświadczeń Chin. Na przykład Fuchs mówi, że „chińskie marki eksperymentują z różnymi rodzajami treści, aby zwiększyć współczynniki konwersji. Kuratorstwo wybranych produktów charakteryzuje się wysoką konwersją. Losowanie nagród, ograniczona ilość i ograniczone czasowo oferty, takie jak wyprzedaże, mogą działać dobrze, ale może nie w przypadku wielu powtórzeń.
3. Zrównoważone i etyczne produkty
Millenialsi i Zoomerzy są gotowi wydać więcej pieniędzy na produkty wspierające zrównoważony rozwój. Młodsi ludzie stanowią większość bazy konsumentów produktów DTC. „Lepiej postaw na zrównoważony rozwój w swojej marce”, ostrzega Fuchs. Butelki na wodę LARQ przekazują część dochodów do 1% na rzecz Planety. Firma meblowa Burrow korzysta z etycznego agenta pozyskiwania skóry do swoich produktów skórzanych. Tożsamość całej marki Birds to etyczne obuwie ze sprytnym sloganem „śladu węglowego”. Klaeny Fuchsa to etyczny środek czyszczący, który zwalcza epidemię odpadów z tworzyw sztucznych.
Fuch zauważa, że „COVID-19 przypomniał ludziom, co jest ważne. Przypomniał nam wszystkim o naszej śmiertelności. Bardziej niż kiedykolwiek ważne jest posiadanie zrównoważonej i etycznej marki i produktów”.
4. Dywersyfikacja produktów
„Dywersyfikacja będzie konieczna z wielu powodów”, mówi Fuchs. Po pierwsze, jest więcej konkurencji w kategorii. Fuchs śmieje się: „Pamiętasz, kiedy był tylko Casper? Teraz jest Purple, Leesa, Saatva i tuzin innych. Co gorsza, w związku z COVID-19 do przestrzeni DTC wkraczają bardziej tradycyjni detaliści. Nike zostało wspomniane powyżej, ale Under Armour ogłosił, że również przejdzie na strategię DTC. Wreszcie, marki takie jak Warby Parker nasyciły swoje początkowe rynki i muszą szukać gdzie indziej.
Ponieważ udział w rynku firm DTC pozostaje na stałym poziomie lub spada, będą one szukać możliwości rozszerzenia swojej marki na inne produkty. Thinkx rozszerza się na odzież sportową, Ipsy na napoje, a Bombas na bieliznę.
„Najważniejszą rzeczą”, mówi Fuch, „jest znalezienie kategorii, która będzie synergiczna z Twoim oryginalnym produktem. Niezwykle ważne jest, aby nie osłabiać marki, nad którą tak ciężko pracowałeś.”
5. Influencerzy i współpraca
Influencerzy nadal będą ważni w 2021 roku, ale nastąpią pewne zmiany. „Widzimy, jak coraz więcej gwiazd głównego nurtu współpracuje z markami DTC”, mówi Fuchs. Wskazuje, że butelki na wodę LARQ łączą siły z Draymondem Greenem. Należy zauważyć, że ten produkt ma również bardzo duży kąt zrównoważonego rozwoju. Biorąc stronę ze świata mody ulicznej i mody, współpraca stanie się bardziej powszechna. „Konsumenci z pokolenia Z i milenialsi korzystają z nowatorskich, limitowanych produktów” — mówi Fuchs.
Influencerzy pomogli wprowadzić marki DTC, takie jak Casper i Warby Parker, ale teraz influencerzy stają się marką DTC. Kylie Cosmetics, Truvani i Laird Superfood zostały wydane przez popularnych influencerów. Fuchs postrzega to jako nieunikniony wniosek z korzystania z influencerów. „Dlaczego influencerzy nie mieliby używać samych siebie? Shopify i ShopBob zapewniają wszystkim dostęp do wysokiej jakości infrastruktury DTC”.
„Influencerzy mogą zacząć od przewagi marketingowej”, mówi Fuch, „ale bez twardości i wysokiej jakości produktu każdy początkowy sukces będzie krótkotrwały”.
Masz jakieś przemyślenia na ten temat? Daj nam znać poniżej w komentarzach lub przenieś dyskusję na naszego Twittera lub Facebooka.