Wszystko o zarządzaniu wydajnością sprzedaży

Zarządzanie wydajnością sprzedaży składa się z funkcji, które pomagają w automatyzacji i ujednoliceniu działań sprzedażowych. Umożliwia poprawę zarówno wydajności, jak i efektywności działań biznesowych. Dlatego zarządzanie sprzedażą jest niezbędne, aby każda firma przynosiła wyższe przychody i zyski. Strategie i narzędzia do zarządzania wynikami sprzedaży są wykorzystywane przede wszystkim przez zespół zarządzający sprzedażą do podnoszenia poziomu kompetencji swoich zespołów. Przyjrzyjmy się zarządzaniu efektywnością sprzedaży i zdefiniujmy ją szczegółowo.

Co to jest MPP?

Sales Performance Management (SPM) to usystematyzowane podejście do planowania, zarządzania i analizy wyników sprzedaży. Staje się niezbędnym narzędziem dla wszystkich organizacji jako aktywny system sprzedaży, w pełni zintegrowany z ich celami biznesowymi. Zachęty i struktura wynagrodzeń to niektóre z ważnych elementów systemu SPM. Istnieją jednak również inne części SPM, takie jak prognozowanie sprzedaży, planowanie wydajności, projektowanie zachęt, mapowanie terytorium itp.

Jakie znaczenie ma zarządzanie wydajnością sprzedaży?

Aby utrzymać się na konkurencyjnym rynku, ważne jest, aby zoptymalizować sposób, w jaki firma sprzedaje swoje produkty lub usługi. Sprawny zespół sprzedaży uzbrojony w skuteczną strategię sprzedaży będzie w stanie sprzedać każdy rodzaj produktu lub usługi. Zwiększy to przewagę konkurencyjną organizacji. Zarządzanie wydajnością sprzedaży jest ważne, ponieważ menedżerowie sprzedaży opracowują strategie sprzedaży, które obejmują wszystkie fazy cyklu sprzedaży. Zespół zarządzający może wdrażać nowe strategie i techniki, które pomogą ich organizacjom odnieść sukces w różnych aspektach wyników sprzedaży.

Posiadanie skutecznego systemu zarządzania wydajnością sprzedaży ma kluczowe znaczenie dla sukcesu na dzisiejszym wysoce konkurencyjnym rynku. Oto niektóre z głównych powodów, dla których organizacja musi wdrożyć dobrą strategię SPM:

• Zarządzanie wydajnością sprzedaży może dostarczyć cennych danych, które pomogą prognozować przyszłe trendy sprzedaży, a także stawki wynagrodzeń pracowników wymagane w przypadku .
• Umożliwienie przedstawicielom handlowym doskonalenia swoich umiejętności – Właściwy proces zarządzania wydajnością sprzedaży w znacznym stopniu przyczynia się do rozwoju pracowników i zachęca ich do zdobywania nowych umiejętności. Od początkujących profesjonalistów każdy może skorzystać z programu zarządzania wydajnością. Dodatkowo pomaga w ustrukturyzowaniu i odpowiedzialności za proces szkolenia.
• Redukcja rotacji – Może być wiele rzeczy, które powodują rotację pracowników. Mogą jednak wykorzystać proces wydajności sprzedaży, aby zaangażować swój zespół sprzedaży i zapewnić im szerokie możliwości szkoleniowe. postęp w karierze i zmniejsza rotację wśród zespołów sprzedażowych.
• Budowanie silniejszego zespołu przedstawicieli handlowych — dzięki strukturze zarządzania wydajnością organizacja będzie dysponować wymaganymi ramami do zbudowania zespołu przedstawicieli handlowych wyposażonych w cenne umiejętności potrzebne do skutecznego napędzania sprzedaży dla firmy. Jasne cele i zachęty stworzą bardziej wydajnych i wykwalifikowanych specjalistów ds. sprzedaży.
• Dokładność w wynagradzaniu opartym na wynikach — organizacje, które sprawnie zarządzają wynikami sprzedaży, utrzymują strukturę wynagrodzeń i ogólne cele biznesowe ze sobą zgodne, co skutkuje zmotywowanym zespołem sprzedaży.

Raportowanie wyników sprzedaży

Istotne jest, aby wiedzieć, jakie czynniki wpływają na sprzedaż. Pod tym względem raportowanie wyników sprzedaży ma duży wpływ na podejmowanie decyzji przez kierownictwo. Raporty sprzedaży mają kluczowe znaczenie dla wszystkich zespołów sprzedażowych. Dają wgląd w cały proces sprzedaży i kładą podwaliny pod udane operacje, analizy i strategię dla menedżerów sprzedaży. Ponadto raport sprzedaży śledzi informacje na każdym etapie procesu sprzedaży, a nawet analizuje dane zebrane w różnych punktach interakcji. Może to pomóc w przewidywaniu sukcesu firmy w sprzedaży produktu i określaniu sposobów usprawnienia procesu.

Jakie są kluczowe elementy zarządzania wydajnością sprzedaży?

Istnieją trzy ważne elementy strategii zarządzania wynikami sprzedaży – planowanie terenowe, definiowanie struktury prowizji oraz śledzenie metryk. Są one krótko opisane w następujący sposób:

• Planowanie w terenie to pierwszy element zarządzania wydajnością sprzedaży. Określa, w jaki sposób organizacja sprzedaży może segmentować obecny rynek i upewnić się, że jej zespoły sprzedaży są ukierunkowane na odpowiednią kategorię produktów. Obejmuje to określenie organizacji kont, przypisanie sprzedawców do różnych regionów, oferty sprzedaży i budowanie zdolności.
• Drugim elementem zarządzania efektywnością sprzedaży jest struktura prowizji dla sprzedawców. Niezbędne jest ustalenie i przekazanie odpowiednich prowizji, aby zmotywować handlowców. Dobry system motywacyjny pozwoli na optymalne wykorzystanie zespołu sprzedaży. Pomoże również zespołom sprzedaży być elastycznym i dostosowywać się do zmieniających się priorytetów biznesowych i warunków rynkowych.
• Wreszcie, skuteczny system śledzenia metryk zapewni, że zespół sprzedaży jest na dobrej drodze do osiągnięcia wyznaczonych celów i zadań. Dostarcza informacji o transakcjach, które zostały zamknięte oraz przychodach, które zostały osiągnięte w danym okresie przez zespół sprzedaży. Może to obejmować informacje o cenach i rabatach, prognozach sprzedaży i zarządzaniu lejkiem sprzedaży w czasie. Śledzenie metryk jest również przydatne w mierzeniu produktywności zespołu sprzedaży. Za pomocą cennych informacji o sprzedaży generowanych przez rozwiązanie do zarządzania wydajnością sprzedaży organizacja sprzedaży może poprawić swoje wskaźniki sprzedaży.

Na wynos

Skuteczne zarządzanie sprzedażą pomoże każdej firmie odnieść sukces w zwiększaniu przychodów i zysków. Zapewnia prawidłowe funkcjonowanie każdego aspektu sprzedaży. Zarządzanie sprzedażą zwiększa wydajność zespołu sprzedażowego firmy. Jednak dla zapewnienia sukcesu strategii zarządzania sprzedażą ważny jest również utalentowany manager sprzedaży, który potrafi inspirować i kierować działem sprzedaży. Świetny menedżer sprzedaży i inni liderzy sprzedaży mogą pomóc swojemu zespołowi w maksymalizacji zysków i dostarczaniu klientom najlepszej wartości. Ponadto skuteczna strategia zarządzania wydajnością sprzedaży musi być zaprojektowana tak, aby była spójna ze strategiami konkurencyjnymi i marketingowymi firmy.