Partnerzy handlowi w centrum uwagi Vonage – co czyni ich dobrymi partnerami

Wspaniałą rzeczą w byciu na konferencji takiej jak Channel Partners jest to, że wszyscy tam są. Prowadzę wiele briefingów i wywiadów, a to najlepszy sposób, aby przeprowadzić je osobiście i przez krótki czas. Jeśli jest jedna firma, którą dobrze znam w tej branży, to jest nią Vonage i twierdzilibym, że nikt w branży nie śledził ich tak długo ani tak blisko jak ja. Tym razem musiałem usiąść z rdzeniem ich przywództwa, a mianowicie z dyrektorem generalnym Alanem Masarek, prezesem Vonage Business Clarkem Petersonem i CMO Tedem Gilvarem.

Moim zdaniem Vonage Business to jedna z miłych niespodzianek w tej przestrzeni, która przebyła długą drogę w ciągu ostatniego roku. To naprawdę wiele mówi, biorąc pod uwagę, jak szybko rzeczy się zmieniają i skąd się biorą. Jeśli nie nadążasz za tempem i nadal zastanawiasz się, co robi Vonage na biznesowym rynku VoIP, ten post będzie dobrym punktem wyjścia.

To nie jest czas na lekcję historii Vonage – może później – ale jest to idealne rozwiązanie, aby skupić się na tym, dlaczego odnoszą sukcesy na rynku biznesowym i dlaczego są dobrym partnerem handlowym. Podczas naszej odprawy omówiliśmy sporo tematu i zamierzam sprowadzić konwersację do dwóch podstawowych wniosków dotyczących tego, jak dostali się tutaj, no cóż, stamtąd.

Na wynos nr 1 – Rozszerzenie orientacji rynkowej z konsumenta na biznes

Bardziej niż jakikolwiek inny dostawca VoIP, Vonage ma nazwę i wszyscy znamy ich z rynku konsumenckiego. Historia jest długa i od tego czasu utorowali drogę dla każdego innego gracza VoIP. Jak zauważył Ted Gilvar, wydali 2 miliardy dolarów na budowanie marki i jest ona bardziej odpowiednia dla rynku biznesowego, niż mogłoby się wydawać.

Będąc publicznym, ich wskaźniki są uważnie śledzone i chociaż ich baza abonentów indywidualnych nie jest tak imponująca – 1,9 miliona – ta linia biznesu jest bardziej dochodowa niż kiedykolwiek wcześniej. Może to zabrzmieć dziwnie, biorąc pod uwagę, że rynek telefonii stacjonarnej znajduje się w stanie terminalnego spadku, ale wciąż jest wiele do zrobienia. Inwestując w budowanie marki przez tak długi czas, byli w stanie wykorzystać dzisiejsze cyfrowe metody bezpośredniej reakcji, aby obniżyć koszty pozyskiwania klientów. Jest to nie tylko kluczowy wskaźnik przetrwania w biznesie, który jest bardzo konkurencyjny cenowo w stosunku do nominalnych kosztów zmiany, ale przekłada się na wyższe marże.

W pojedynkę sprawia to, że ich biznes mieszkaniowy jest atrakcyjnie opłacalny, ale te zwroty są w rzeczywistości wykorzystywane do wyższych celów. Chociaż od dawna jest to podstawowa działalność Vonage, wiedzą oni również, że rynek biznesowy jest większą i lepszą okazją. Obecnie Vonage Business generuje około jednej trzeciej łącznych przychodów, ale spodziewają się, że w ciągu dwóch lat przekroczy ich przychody z nieruchomości mieszkaniowych.

W tym kontekście dochodowy biznes mieszkaniowy naprawdę służy jako dojna krowa wspierająca wysiłki na rzecz prowadzenia działalności Vonage. Branża mieszkaniowa jest stosunkowo dojrzała, a biorąc pod uwagę szersze trendy konsumenckie, tak naprawdę nie potrzebuje wiele innowacji. Vonage uzyska znacznie lepsze zwroty, koncentrując swoje badania i rozwój na możliwościach wzrostu – nie tylko po to, by oferować przewagę, ale będąc nowymi graczami, muszą również mocno zainwestować w kanał, aby ustalić jasne ścieżki do rynku.

Żaden inny gracz w hostowanej przestrzeni VoIP/UCaaS nie ma luksusu zdrowego biznesu mieszkaniowego, aby dotować wzrost na poziomie Vonage, a to w dużym stopniu wyjaśnia, dlaczego i jak Vonage Business przebył tak długą drogę w tak krótkim czasie.

Na wynos #2 – Co sprawia, że ​​odnoszą sukcesy na rynku biznesowym?

Chociaż działalność konsumencka Vonage została zbudowana od podstaw, ich wejście na rynek biznesowy nastąpił dzięki serii ostatnich przejęć. Wykonali świetną robotę, umieszczając elementy na swoim miejscu i w przeciwieństwie do swoich konkurentów mają odrębne podejście do rynków małych i średnich przedsiębiorstw oraz przedsiębiorstw. Pierwszy jest wspierany przez Vonage Essentials, który jest ich zastrzeżonym stosem, podczas gdy Vonage Premiere jest oparty na BroadSoft i służy głównie klientom korporacyjnym.

Podczas briefingu wyjaśnili, jak każdy rynek ma inne potrzeby – jak kupują, dlaczego kupują, jakich aplikacji potrzebują, w jaki sposób będą wspierane itp. Jak wiemy, przedsiębiorstwa są mniej świadome cen i mają bardziej złożone potrzeby – to także „dłuższa podróż klienta”. Z drugiej strony małe i średnie firmy poszukują prostszego zestawu funkcji z łatwym procesem zakupu i modelem szybkiego wdrażania. Ponadto kupują więcej cen i marki, przy czym ta ostatnia jest największą przewagą Vonage nad konkurencją.

Dostawcy UCaaS ścigający małe i średnie firmy zapewniają bardzo zatłoczoną przestrzeń, a przy ograniczonym zróżnicowaniu marka przechodzi długą drogę do wygrywania transakcji. Twierdzą, że Vonage Business ma ponad 60% rozpoznawalność marki, podczas gdy inni gracze po prostu rejestrują się w postaci pojedynczych cyfr. Nie mogę zweryfikować tych wskaźników, ale z pewnością są one zgodne z tym, co widzę na rynku.

Idąc dalej dla klientów korporacyjnych, przy tak wielu operatorach korzystających z BroadSoftu, trudno jest się wyróżnić. Jednym ze sposobów, w jaki Vonage Business to robi, jest sprzedaż dodatkowa z QoS, co pozwala im zapewnić jakość klasy operatorskiej, aby konkurować z operatorami zasiedziałymi, którzy teraz mocno naciskają dzięki własnym ofertom UCaaS. Ta zdolność pochodzi w dużej mierze z sieci MPLS Telesphere, a ostatnio została uzupełniona przejęciem SimpleSignal, co daje łącznie 21 punktów PoP.

Rozważając wszystkie możliwości, które pojawiły się wraz z przejęciami, Vonage Business oferuje gotowe rozwiązanie, które jest przyjazne dla kanału. Oprócz VoIP opartego na QoS, mogą wspierać przedsiębiorstwa za pomocą pełnego pakietu integracji, takiego jak NetSuite, Salesforce.com, Zendesk, Zoho, Bullhorn, Microsoft Dynamics i Microsoft 365/SFB. Mamy tu do czynienia z silnym połączeniem narzędzi zwiększających produktywność i aplikacji contact center, które pozwalają firmie Vonage Business konkurować dziś z konkurencją o ugruntowanej pozycji. Na zapleczu portal klienta Zeus ułatwia życie, jeśli chodzi o udostępnianie i dostosowywanie aplikacji. Wreszcie, z biznesowego punktu widzenia, mają krajową sieć 95 channel managerów, którzy napędzają świadczenie usług, z planami rozbudowy tej sieci do 140 silnej.

Jeśli chodzi o sprzedaż usług w chmurze, tego właśnie szukają partnerzy handlowi, a biorąc pod uwagę rozmach Vonage Business, doszli do tego dość szybko. Właściwie wspierając kanał end-to-end, nie tylko ułatwiają one szybsze zawieranie transakcji, ale płynne integracje umożliwiają szybkie wdrożenie. Kiedy tak się dzieje, klient końcowy doświadcza znacznie mniej tarć niż w przeszłości, co pomaga podnieść koszty zmiany. Ten ostatni punkt jest kluczowy dla kanału, ponieważ utrzymanie klientów przekłada się na stałe przychody, które są siłą napędową biznesu w chmurze. Pod tym względem Vonage z pewnością ma swoje własne, zmniejszając ogólny miesięczny wskaźnik rezygnacji z około 1,5% do 1,1%.

Wreszcie, na poziomie anegdotycznym, ich zespół zarządzający podzielił się ze mną ciekawym porównaniem z zeszłorocznego CP Expo. W tym czasie Vonage dopiero rozpoczynał swój rynek push-up, a kanały pytały, czy ich marka będzie rezonować i pomóc im odnieść sukces w przestrzeni biznesowej. W tym roku „nikt już nie pyta”. Channel Partners nie jest jedynym wydarzeniem, na którym Vonage Business mocno zaznaczyło swoją obecność zarówno w przypadku małych i średnich firm, jak i przedsiębiorstw, i jasne jest, że teraz zasiadają przy stole, dokładnie tam, z zasiedziałymi operatorami telekomunikacyjnymi i kablowymi.

Ponieważ chmura naprawdę się teraz pali, ich czas był na miejscu, aby wejść na całość z UCaaS. Chociaż ich biznes mieszkaniowy prawdopodobnie pozostanie zdrowy przez jakiś czas, jasne jest, że UCaaS będzie w centrum uwagi. Do tego stopnia, że ​​w odpowiednim czasie wierzą, że będą mogli porzucić przydomek Vonage Business i po prostu nazwać go Vonage. UCaaS to wciąż pojawiająca się okazja, a oni są tak dobrze przygotowani, jak każdy, aby zostać graczem najwyższego poziomu, w którym to momencie uzyskają prawo do skrócenia swojego nazwiska.