Partnerzy kanału w świetle Nextiva – wygrywając luźne piłki!

Konferencja Channel Partners w Las Vegas była nieustannym gorączką spotkań i sesji, w tym długą sesją zasiadaną z Nextiva. To zdecydowanie firma, która się rozwija, i lepiej to wyczułem po rozmowie z ich prezesem Tracy Conrad i Ira Feuerstein, ich krajowym dyrektorem sprzedaży kanałów.

Zanim przejdę do moich dań na wynos, wyjaśnię tytuł tego postu. Wystawcy spróbują wszystkiego, aby przyciągnąć ruch uliczny, a na to wydarzenie Nextiva wybrała trasę sławnych sportowców. Takie podejście zawsze wiąże się z ryzykiem, a Dennis Rodman nie byłby moim pierwszym wyborem. Jednak to było zdecydowanie zabawne i zbudowali wokół tego całą konkurencję rzutów wolnych z szansą na rywalizację z Rodmanem. Czuję ducha rywalizacji o zwycięstwo, a dodatkowo było to świetne połączenie z March Madness, a do tego z Dniem Świętego Patryka.

Cóż, z pewnością przyciągnęło to tłumy, a sława Rodmana zwiększyła ciekawość. Jednak biorąc pod uwagę to wszystko, nie wiem, czy ktoś widział logiczny związek między nim a Nextivą. Nie jestem nawet pewien, czy Nextiva to widziała, ale było to dla mnie jasne. Dla tych, którzy pamiętają rozkwit Rodmana, jego spuścizna była najlepszym zawodnikiem, być może wszechczasów. Jeśli chodzi o wygrywanie luźnych piłek po chybionych strzałach, nikt nie robił tego lepiej. Wydaje się to całkiem odpowiednie dla Nextiva, firmy z intensywnością rodmana, aby być konkurencyjną i wygrywać swoją część bitew, gdy biznes jest w grze.

Opierając się na mojej sesji z Tracy i Irą, oto trzy wnioski, które pomogły mi zrozumieć, dlaczego odnieśli taki sukces.

Na wynos nr 1 – Praca z właściwymi partnerami

Obecnie Nextiva obsługuje ponad 5000 partnerów, ale dla nich nie chodzi o posiadanie jak największej liczby. Takie podejście oparte na ilościach może być normą branżową, ale Nextiva wolałaby raczej skupić się na posiadaniu odpowiednich partnerów, zwłaszcza na rynku, który przechodzi tak wiele zmian. Jak wiemy, świat zmienia się ze sprzętu na oprogramowanie, a centrala PBX oparta na założeniach staje się hostowana w chmurze.

Dla Nextiva właściwy rodzaj partnera to taki, który jest zarówno chętny, jak i zdolny do przystosowania się do tych zmian, ponieważ w tym leży przyszłość. Nie brakuje partnerów, którzy chętnie sprzedają hostowane usługi internetowe i usługi transmisji danych, a nawet starsze rozwiązania głosowe, ale to nie jest to, czym jest zainteresowana Nextiva. Dane są łatwe do sprzedania, ale to towar, a wielu MSP wolałoby nie sprzedawać telefonii.

Sukces Nextiva to znalezienie partnerów, którzy chcą sprzedawać głos, ale nie tylko konwencjonalną telefonię stacjonarną. Ten biznes jest również towarem, w którym kanał robi niewiele więcej niż dostarcza kilka kwotowań, a kupujący zwykle wybiera najniższą cenę. Nie ma tam żadnej wartości dodanej, więc Nextiva jest bardziej selektywna, współpracując z partnerami, którzy postrzegają telefonię jako część szerszej oferty, która łączy głos z danymi. Teraz kanał staje się „architektem rozwiązań”, a to wymaga głębszego zrozumienia integracji sieci, bezpieczeństwa, jakości usług itp. Na takim właśnie partnerze koncentruje się Nextiva.

Szukają również dopasowań strategicznych, zwłaszcza wśród „nietradycyjnych” partnerów z głębokimi relacjami z klientami. Jako doskonały przykład wymieniono firmę Panasonic, której szeroka gama punktów końcowych głosowych i wideo zapewnia kompletne rozwiązanie z Nextiva, które partnerzy mogą sprzedawać pod klucz. Poza tym, krajowa sieć dealerów Panasonic staje się kolejną drogą do rynku, uzupełniającą bardziej tradycyjną mieszankę partnerów Nextiva.

Na wynos nr 2 – Koncentracja na partnerstwie

W przeciwieństwie do większości graczy w tej przestrzeni, Nextiva polegała na sprzedaży bezpośredniej i miała program kanałów tylko przez ostatnie dwa lata. Skalowanie wzrostu jest naturalnym wyzwaniem w modelu bezpośrednim, ale co ważniejsze, Nextiva zauważyła luki w sposobie, w jaki partnerzy byli wspierani przez swoich konkurentów. W pewnym sensie start z czystym kontem dawał im przewagę. Mogliby oferować programy, które nie mają limitów i zapewnić rodzaj wsparcia marketingowego opartego na dzisiejszych systemach internetowych, którego kanały nie otrzymują.

Bycie zorientowanym na partnera oznacza ścisłą współpracę z kanałami w celu budowania osobistych relacji, na których będzie rosło zaufanie. Nextiva jest organizacją o wysokim kontakcie, a ta wiadomość wyraźnie pojawiła się w naszej rozmowie. Wiedzą, że dzisiaj kupujący przeprowadzają wiele własnych badań online, zanim zaangażują się w kanał. Aby dodać wartość, kanał musi zapewnić coś więcej i właśnie w tym przypadku opłaca się takie podejście – „mamy obsesję na punkcie ulepszania i pytamy, jak możemy poprawić doświadczenia partnera”.

To skupienie pokazuje również partnerom, że Nextiva jest inna i że starsze wzorce nie będą się powtarzać. Kanały zbyt długo widziały, jak partnerzy obchodzą klientów, aby przeszukiwać klientów i obniżać prowizje, gdy ich biznes był miękki. Przejęcia zdarzają się cały czas, a rzeczy często nie działają tak, jak kiedyś, gdy dzieje się to z dostawcą lub sprzedawcą. To typowe przykłady tego, dlaczego kanały są sceptyczne, gdy pojawia się inny program partnerski. Aby temu przeciwdziałać, Nextiva wydaje się być zaangażowana w budowanie zaufania i zarabianie na biznesie, nie robiąc tych rzeczy. Ich osiągnięcia są krótkie, ale pęd jest silny, więc musimy tylko zobaczyć, czy mogą iść dalej.

Na wynos #3 – Zaangażowanie w usługi + innowacje

Te cechy będą miały z tym wiele wspólnego, a dobrą wiadomością jest to, że poprzeczka została ustawiona bardzo nisko w tej branży. Nie mam wątpliwości, że jest to okazja, którą Nextiva zobaczyła, gdy zdecydowała się wybrać trasę kanału. Jak zauważyliśmy podczas naszej sesji, „ta przestrzeń dojrzała do innowacji – nie chodzi tylko o sygnał wybierania”. Cenią sobie partnerów, którzy potrafią sprzedawać telefonię, ale będą cenić ich jeszcze bardziej, gdy będą myśleć szerzej, zwłaszcza wokół współpracy i uczynienia z komunikacji strategicznej sprzedaży.

Biorąc pod uwagę ich szybki sukces w budowaniu sieci kanałów, można śmiało powiedzieć, że rynek pozytywnie zareagował na koncentrację Nextiva na zapewnianiu właściwego serwisu i wsparcia. Zauważyli, że „przewoźnicy mogą być zadowoleni ze swoich programów partnerskich i przestają wprowadzać innowacje”. To całkiem dobrze podsumowuje i jest kolejną wskazówką, dlaczego wybrali tę drogę na rynek. Technologia zmienia się zbyt szybko i bez odpowiedniego wsparcia kanały będą miały problemy i wiele z nich nie przetrwa. Kultura Nextiva jest bardzo zorientowana na usługi i poza moim czasem spędzonym z Tracy i Irą, było to jasne po moich interakcjach z wszystkimi innymi z firmy, z którą spędzałem czas na wystawie.

Innowacje produktowe to kolejny kluczowy składnik, a ich plan działania polega w dużej mierze na dodawaniu wartości do aplikacji do komunikacji i współpracy. Jest to część kapelusza „architekta rozwiązań”, który chcą, aby nosili ich partnerzy, aby klienci końcowi mogli zwiększyć konkurencyjność swoich firm i zwiększyć produktywność pracowników. W związku z tym wkrótce zostanie uruchomiony ich silnik analityczny, ponieważ wiedzą, że klienci końcowi potrzebują większej widoczności – w czasie rzeczywistym – na temat tego, jak komunikacja dotyka wszystkich aspektów działalności. Jak już wspomniano, analizy pomogą klientom „wykorzystać dane do zmiany sposobu, w jaki prowadzisz działalność”.

Jest to zupełnie inny wynik – i rozmowa – niż to, co mieli podczas sprzedaży bezpośredniej, i biorąc pod uwagę, jak to się stało od tego czasu, myślę, że Nextiva jest całkiem dobrze dostosowana do kierunku, w którym zmierza ten rynek.