Czy zimne rozmowy nadal będą skuteczne w 2022 roku? Zaskakujące statystyki odpowiedzi pokazują

Jako właściciel małej firmy liczy się każdy grosz włożony w budżet marketingowy.

Small Business Administration doradza firmom o rocznych przychodach poniżej 5 milionów dolarów, aby przeznaczały od siedmiu do ośmiu procent swojego budżetu na marketing.

Jednak przy przeciętnej reklamie biznesowej w ośmiu kanałach marketingowych łatwo jest nadmiernie rozciągnąć budżet. Nie możesz sobie pozwolić na marnowanie cennych pieniędzy na reklamę na nieefektywnych kanałach.

Podobnie jak wielu innych właścicieli firm, uważasz, że zimne telefony powinny być pierwszymi, które powinny zrobić miejsce dla bardziej nowoczesnych kanałów, takich jak media społecznościowe i SEO.

W końcu myślisz, czy cold call jest nawet skuteczny w 2021 roku?

Chociaż dywersyfikacja kanałów marketingowych jest ważna, poniższe statystyki i badania sugerują, że należy przemyśleć pośpiech, by porzucić zimne telefony.

Spis treści

• Co to jest wołanie na zimno?
• Korzyści z dzwonienia na zimno
• Statystyki zimnych telefonów na rok 2021
• Sztuka dzwonienia na zimno: praktyczne wskazówki, jak zamknąć transakcję
• Zwiększ sukces w rozmowach telefonicznych dzięki odpowiedniemu systemowi telefonii biznesowej
• Często zadawane pytania na temat zimnych połączeń

Co to jest wołanie na zimno?

(Źródło obrazu)

Zimne rozmowy to technika marketingowa i sprzedażowa, która polega na wykonywaniu wychodzących połączeń telefonicznych z potencjalnymi potencjalnymi klientami/potencjalnymi potencjalnymi klientami, którzy bardzo niewiele (lub nic) wiedzą o firmie przed pierwszym kontaktem.

Zimne połączenia można wykonywać do klientów indywidualnych (B2C) lub innych firm (B2C).

Ciepłe rozmowy to kolejna popularna metoda poszukiwania sprzedaży. W gorącej rozmowie agenci docierają do potencjalnego klienta, który miał wcześniejszy kontakt z Twoją firmą, taki jak e-mail marketingowy, zapisy do kampanii SMS lub kogoś, kto wcześniej w jakikolwiek sposób wyraził zainteresowanie Twoją firmą, w tym osobiście.

Firmy mogą znaleźć perspektywy wysokiej jakości (czyli osoby, które są najbardziej zainteresowane ofertą firmy) na kilka sposobów, takich jak:

• Kupowanie list leadów i baz danych od zewnętrznych dostawców danych
• Polecenia od obecnych klientów
• Wyszukiwanie na LinkedIn lub Google
• Pozyskiwanie leadów z wydarzeń szeptanych i osobistych
• Badania konkurencji
• Podpisy w wiadomościach e-mail, podpisy w wiadomościach, odpowiedzi poza biurem

Chociaż ten post dotyczy przede wszystkim zimnych połączeń, pamiętaj, że zimne wiadomości e-mail lub zimne wiadomości w mediach społecznościowych są również skutecznymi sposobami dotarcia do potencjalnych nowych klientów.

Korzyści z dzwonienia na zimno

(Źródło obrazu)

W przeciwieństwie do bardziej pośrednich form marketingu (mailingi, reklamy w mediach społecznościowych lub spoty telewizyjne) cold call zapewnia rzadką okazję do dwustronnej komunikacji w czasie rzeczywistym.

Daje dzwoniącym szansę oceny jakości leadów, lepszego poznania rynku docelowego i nawiązania osobistych relacji z ludźmi, z którymi Twoja firma prowadzi interesy.

Dodatkowe korzyści z zimnych połączeń obejmują:

• Doskonałe możliwości szkoleń sprzedażowych dla nowych i istniejących agentów
• Efektywna kosztowo metoda marketingowa dla startupów i małych firm
• Dostarcza kluczowych informacji o problemach rynku docelowego, potrzebach, oczekiwaniach dotyczących produktów/usług i nie tylko
• Możliwość zbadania konkurencji (określ, ilu potencjalnych klientów korzysta z narzędzi konkurencji, zidentyfikuj najlepszych konkurentów, dowiedz się, gdzie konkurenci nie spełniają oczekiwań)
• Sposób na wejście na nowe rynki i pozyskanie klientów, których nie można było zdobyć w inny sposób
• Wysoce spersonalizowana komunikacja
• Połączenia można wykonywać z dowolnego miejsca, na prawie każdym urządzeniu, oszczędzając na kosztach sprzętu i oferując pracownikom elastyczność
• Możliwość zatrudniania pracowników na pełny etat, w niepełnym wymiarze godzin lub krótkoterminowych pracowników zdalnych lub wewnętrznych

Statystyki zimnych telefonów na rok 2021

(Opis obrazu)

Zwłaszcza w przypadku małych firm z napiętymi budżetami samo słuchanie korzyści z zimnych połączeń nie wystarczy, aby obalić dezinformację dotyczącą skuteczności zimnych połączeń.

Jeśli jesteś podobny do większości właścicieli firm, prawdopodobnie przeczytałeś niezliczone artykuły, w których twierdzi się, że „zimne telefony się skończyły”; że jest nieefektywny, przestarzały, jest stratą czasu, denerwujący i że niegrzeczni klienci są stresujący dla przedstawicieli handlowych.

Brzmi znajomo?

Następnie przygotuj się na zaskoczenie poniższym dowodem potwierdzającym zalety zimnych połączeń telefonicznych.

Moc zimnego podejścia

Jeden z największych powodów, dla których firmy sceptycznie odnoszą się do zimnych telefonów?

Uważają, że inni ludzie po prostu nie chcą, aby im przeszkadzano lub postrzegali cold call jako agresywne i nachalne.

Ale badanie przeprowadzone przez RAIN Group pokazuje, że:

• 69% kupujących odebrało telefony od nowych firm w ciągu ostatniego roku
• Ponad połowa kupców wyższego szczebla i decydentów woli kontakt telefoniczny
• Ponad 80% kupujących spotyka się ze sprzedawcami, którzy najpierw do nich docierają
• 71% kupujących chce otrzymywać informacje od zespołów sprzedażowych, gdy badają, jak ulepszyć swój biznes
• 62% kupujących twierdzi, że chciałoby, aby sprzedawca skontaktował się z nimi, gdy próbują rozwiązać problem biznesowy
• 27% sprzedawców uważa, że ​​cold call to jeden z najskuteczniejszych sposobów na pozyskanie nowych klientów/klientów
• Zimne rozmowy są od pięciu do dziesięciu razy skuteczniejsze niż kampanie e-mailowe
• Od 30-50% sprzedaży trafia do firmy, która jako pierwsza dotarła do potencjalnego klienta

Źródło(-a): Grupa RAIN, Clearbit, Invesp

Czego prospekty chcą od zimnych telefonów

Teraz, gdy znasz już prawdę o tym, ilu kupujących rzeczywiście chce dzwonić na zimno, musisz dowiedzieć się, co chcą słyszeć podczas tych połączeń.

Badania pokazują, że:

• 96% kupujących twierdzi, że są najbardziej pod wpływem zimnych połączeń, które pokazują wartość, jaką oferują im ich produkty/usługi (propozycja wartości itp.)
• 66% kupujących twierdzi, że telefony zimne, w których przedstawiono rozwiązania bieżących problemów biznesowych, skłaniają ich do zaplanowania działań następczych po początkowym kontakcie
• Ponad 3/4 handlowców twierdzi, że kontakt z potencjalnymi klientami we właściwym czasie ma ogromny wpływ na współczynniki konwersji
• 54% kupujących chce uzyskać szczegółowe informacje o cechach produktu i usługach podczas pierwszej rozmowy telefonicznej, ale tylko 23% agentów udziela tych informacji podczas pierwszej rozmowy

Źródło(-a): RAIN Group, ringDNA, Pivotal Advisors

Dane stojące za skutecznym zimnym telefonem

Bardziej szczegółowe porady dotyczące zimnych połączeń i sprawdzone metody przedstawimy w dalszej części tego postu, ale poniższe statystyki są doskonałym sposobem na zrozumienie, jak zwiększyć współczynniki konwersji zimnych połączeń.

Ponad 40% agentów twierdzi, że wykonywanie połączeń telefonicznych to ich najlepsze narzędzie sprzedażowe. Wykorzystaj w pełni swoje możliwości dzięki poniższym strategiom i wskazówkom na temat zimnych połączeń.

• Przeciętny przedstawiciel handlowy wykonuje 45 telefonów dziennie
• Najlepszą porą dnia na wykonanie zimnego połączenia jest godzina 16:00-17:00
• Między 14:00 a 15:00 jest najgorsza pora dnia roboczego na wykonywanie połączeń telefonicznych
• Najlepszym dniem tygodnia na wykonywanie zimnych telefonów jest środa
• Piątek to najgorszy dzień na wykonywanie zimnych telefonów
• Udane rozmowy telefoniczne omawiają od trzech do czterech bieżących problemów biznesowych potencjalnego klienta
• Skuteczne zimne rozmowy obejmowały nieprzerwaną sprzedaż trwającą około 37 sekund
• Agenci, którzy zadawali jedenaście do czternastu pytań, mieli ponad 70% wskaźnik powodzenia podczas rozmowy telefonicznej, podczas gdy agenci, którzy zadawali tylko jedno do sześciu pytań, mieli około 30% niższy wskaźnik sukcesu niż ci, którzy zadawali od 11 do 14 pytań
• Najbardziej udane zimne rozmowy trwają od 6 do 10 minut
• Zbadaj perspektywy przed skontaktowaniem się, gdy tylko jest to możliwe. Ponad 50% potencjalnych klientów nie pasuje do tego, jakich agentów próbują im sprzedać
• Pytanie: „Czy złapałem cię w złym momencie?” zmniejsza prawdopodobieństwo sukcesu połączenia o 40%

Źródła: Salesmate, Gong Labs, Sales Insights Lab, Topo

Znaczenie kontynuacji

Prawie połowa wszystkich agentów sprzedaży nigdy nie zadaje sobie trudu, aby podjąć nawet jedną próbę kontynuacji kontaktu z potencjalnym klientem po pierwszym kontakcie.

Takie postępowanie to nie tylko strata czasu i zasobów firmy. Brak kontynuacji z potencjalnymi klientami powoduje znaczną potencjalną utratę przychodów.

• Dotarcie do potencjalnego klienta wymaga średnio 8 prób dzwonienia na zimno
• Przeciętny agent sprzedaży podejmuje tylko 2 próby połączenia na zimno, aby połączyć się z potencjalnym klientem, zanim się poddaje
• Ponad 3/4 sprzedaży wymaga około 5 dodatkowych telefonów, zanim potencjalny klient dokona konwersji
• Prawie połowa wszystkich sprzedawców wykonuje tylko 1 rozmowę kontrolną przed poddaniem się
• 42% kupujących twierdzi, że jest bardziej prawdopodobne, że dokona konwersji, jeśli przedstawiciel handlowy B2C lub B2B oddzwoni do nich w zaplanowanym czasie

Źródło(-a): Sprzedawca, Geckoboard, Invesp

Sztuka dzwonienia na zimno: praktyczne wskazówki, jak zamknąć transakcję

(Źródło obrazu)

Istnieją trzy etapy dzwonienia na zimno: faza kwalifikacyjna przed kontaktem, sama rozmowa telefoniczna odkrywcza i faza uzupełniająca.

Poniżej zamieściliśmy porady ekspertów dotyczące zimnych połączeń na każdym etapie procesu sprzedaży.

Przygotowanie do rozmowy

Podróż do sukcesu w rozmowach na zimno zaczyna się, zanim ktokolwiek zadzwoni lub podniesie słuchawkę.

Kwalifikowanie potencjalnych klientów przed rozmową oznacza, że ​​agenci spędzają więcej czasu na rozmowach z prawdziwymi potencjalnymi klientami, którzy prawdopodobnie już są zainteresowani ofertą Twojej firmy, zamiast marnować cenny czas na osoby, które nie są zainteresowane tym, co robi Twoja firma.

Badanie obecnego rynku pomoże Ci zbudować silną osobowość klienta, dzięki czemu możesz lepiej zidentyfikować i zrozumieć rynek docelowy. Jeśli masz witrynę internetową, polegaj na tych danych, aby zakwalifikować potencjalnych klientów. Zastanów się, jakie problemy ma ktoś w Twoim wieku, dziedzinie pracy, dochodów, zainteresowań i lokalizacji, a które Twoje produkty i usługi mogą rozwiązać. (Metody BANT, CHAMP i GPCTBA są skutecznymi szablonami kwalifikacji potencjalnych klientów).

Upewnij się również, że członkowie Twojego zespołu wiedzą jak najwięcej o produktach lub usługach oferowanych przez Twoją firmę. Chociaż oczywiście szkolenia pracowników i symulowane rozmowy telefoniczne mogą pomóc, trudno jest wszystko zapamiętać podczas rozmowy telefonicznej.

Przydatne narzędzia, takie jak wewnętrzne witryny wiki i bazy danych, dostarczają kluczowych informacji, które można łatwo wyszukiwać i odczytywać na głos, a także pomagają zapobiegać oddzwonieniom lub przekierowywaniu połączeń (które zwykle prowadzą do utraty szans).

Dodatkowo dostarcz agentom szczegółowe skrypty rozmów na zimno i wstępnie napisane prezentacje wraz z odpowiedziami na prawdopodobne pytania lub komentarze potencjalnego klienta.

Podczas rozmowy

Biorąc pod uwagę, jak długo może potrwać faktyczne skontaktowanie się z kimś, gdy dzwonisz na zimno, gdy agent łączy się z potencjalnym klientem, musi to zrobić.

Poznanie potencjalnego klienta, jego potrzeb i dokładne określenie jego poziomu zainteresowania to jedna z najważniejszych części rozmowy — tak, nawet bardziej niż pitching, który może pojawić się podczas kolejnych rozmów telefonicznych lub kolejnych wiadomości e-mail.

Zadawanie właściwych pytań może pomóc dzwoniącym w odkryciu kluczowych informacji, na podstawie których można ocenić potencjalnego klienta. (Na przykład, niezależnie od tego, czy rozmawiasz z kimś, kto ma siłę nabywczą, czy ze strażnikiem.)

Ale niektóre pytania są bardziej wartościowe niż inne. Unikaj uprzejmości na początku rozmowy (takich jak „jak się masz?”) i przejdź od razu do sedna.

Przykładowe pytania dotyczące odkrywania obejmują:

• Kto w Twojej firmie podejmuje decyzje dotyczące produktów, z których korzysta Twoja firma?
• Czy obecnie korzystasz z innych produktów, które pomogą Ci rozwiązać podobny problem/zaspokoić podobną potrzebę? Jeśli tak, to gdzie to się kończy?
• Ile płacisz za produkty konkurencji i jaka jest obecna długość Twojej umowy z tymi dostawcami?
• Jak szybko masz nadzieję, że będziesz mógł korzystać z naszych produktów/usług i jakie są Twoje ramy czasowe na wdrożenie?
• Jakie funkcje lub dostępne usługi są dla Ciebie najważniejsze i dlaczego?
• Jaki jest oczekiwany zwrot z inwestycji w przypadku korzystania z tego produktu lub usługi?

Słuchając odpowiedzi prospekta, dowiedz się, co wskazuje na słabego a dobrego prospekta.

Jeśli potencjalny klient nie chce udzielać odpowiedzi, nie chce łączyć rozmówcy z nikim innym, udziela tylko krótkich odpowiedzi lub oferuje ciągłe sprzeczności, prawdopodobnie nie są warte czasu Twojej firmy. To samo dotyczy sytuacji, gdy nie chcą umawiać się na konkretną godzinę rozmowy uzupełniającej ani podawać dodatkowych informacji kontaktowych.

Ale jeśli potencjalny klient zadaje pytania, udziela szczegółowych odpowiedzi lub już używa podobnego produktu, prawdopodobnie jest to produkt wysokiej jakości.

Dodatkowe wskazówki dotyczące sukcesu w rozmowie obejmują:

• Zidentyfikuj siebie, swoją firmę i powód rozmowy w ciągu pierwszych dziesięciu sekund
• Dopasowanie tonu klienta
• Wczuwanie się w potrzeby klienta
• Słuchaj więcej niż mówisz i wypowiadaj tylko 1-2 zdania, zanim przestaniesz, aby rozmówca odpowiedział
• Sprzedawaj wartość produktu/usługi, a nie sam produkt
• Unikaj silnego naciskania na sprzedaż podczas pierwszej rozmowy
• Zbierz dane kontaktowe potencjalnego klienta, preferencje kanału komunikacji i ustaw rozmowę uzupełniającą

Po wezwaniu

Po zakończeniu rozmowy agenci powinni zebrać wystarczającą ilość informacji, aby ocenić ogólną jakość leada.

Upewnij się, że członkowie zespołu oceniają zainteresowanie potencjalnego klienta, dostarczają szczegółowe notatki dotyczące rozmów telefonicznych, wymieniają informacje kontaktowe i preferencje potencjalnego klienta oraz ustawiają przypomnienia o dalszych rozmowach telefonicznych lub wiadomościach e-mail.

Kolejne połączenie lub wirtualna komunikacja powinny obejmować:

• Data pierwszego wezwania, imię i nazwisko przedstawiciela, dane kontaktowe i stanowisko
• Omawiane produkty/usługi
• Zaproszenia kalendarza dla przyszłych kontaktów
• Dodatkowe pytania do leada

Na koniec spójrz na analitykę rozmów sprzedażowych, aby zajrzeć do zespołów sprzedażowych, zidentyfikować najlepszych agentów, zrozumieć, kiedy potencjalni klienci są bardziej skłonni do odpowiedzi, zobaczyć średni czas rozmów i uzyskać dostęp do większej ilości danych, aby usprawnić proces zimnych rozmów. Analizy i dane pomagają również przedstawicielom SDR (przedstawicielom ds. rozwoju sprzedaży) uzyskać głębszy wgląd w to, co przyciąga uwagę potencjalnego klienta w różnych punktach podróży klienta.

Zwiększ sukces w rozmowach telefonicznych dzięki odpowiedniemu systemowi telefonii biznesowej

Oprócz najlepszych praktyk dotyczących zimnych połączeń opisanych powyżej, możesz wykorzystać moc wysokiej jakości systemu telefonicznego VoIP, aby zwiększyć wskaźniki powodzenia dzwonienia na zimno.

Funkcje rozmów telefonicznych dla firm, które upraszczają proces i ułatwiają jego organizację, obejmują:

• Tryby automatycznego wybierania numeru wychodzącego (progresywne, przewidujące itp.)
• Integracja z systemem CRM
• Automatyczne wywołania zwrotne
• Skrypty zimnej rozmowy i kolejne skrypty sprzedaży
• Nagranie rozmowy
• Monitorowanie połączeń, wtrącanie się, szept połączeń
• Umawianie spotkania przez IVR
• Analiza połączeń

Aby dowiedzieć się więcej o dostawcach oferujących te funkcje i nie tylko, zapoznaj się z naszą interaktywną tabelą najlepszego oprogramowania do obsługi telefonicznej.

Często zadawane pytania na temat zimnych połączeń

Poniżej odpowiedzieliśmy na niektóre z najczęstszych często zadawanych pytań na temat zimnych połączeń.