Ponad 25 porad dotyczących rozmów telefonicznych + skrypty gwarantowane dla nowych klientów
Opublikowany: 2021-12-06Bądźmy szczerzy: dzwonienie na zimno jest pracochłonne.
Dotarcie do nieznajomych, którzy nigdy nie okazywali zainteresowania Twoim produktem lub usługą, wymaga ogromnej cierpliwości. Musisz być wytrwały w wysiłku i mieć bardzo grubą skórę.
Ale chociaż niektórzy twierdzą, że cold call jest „martwy”, statystyki pokazują, że nadal jest bardzo żywy i jest potężnym narzędziem sprzedaży, gdy jest odpowiednio wykorzystywany. Jeśli 82% kupujących akceptuje spotkania ze sprzedawcami, którzy się z nimi kontaktują, to cold call jest nadal solidną strategią sprzedaży.
Prawda jest taka, że zimne powołanie jest sztuką i należy je ćwiczyć i doskonalić. Istnieje oczywiście kilka niezawodnych strategii, których należy przestrzegać, jeśli chcesz zwiększyć swoje wskaźniki sukcesu.
Czy jesteś gotowy, aby przenieść swoją grę na zimną krew na wyższy poziom? Czytaj dalej, aby uzyskać 30 najlepszych wskazówek i skryptów dotyczących zimnych rozmów, które pomogą Ci zorganizować spotkanie, prezentację lub sprzedaż.
Zawartość
- Ogólne strategie i skrypty dotyczące rozmów na zimno
- Skrypty SaaS Cold Calling
- Skrypty dotyczące produktów finansowych na zimno
- Skrypty dotyczące nieruchomości na zimno
- Infografika
1. Zacznij od spersonalizowanego powitania
Nie brakuje informacji o Twoim potencjalnym kliencie, zarówno na LinkedIn, jak i w mediach społecznościowych. Mimo to 82% decydentów B2B uważa, że przedstawiciele handlowi są nieprzygotowani. Dlatego opłaca się przeprowadzić badania i zacząć od spersonalizowanego wprowadzenia.
Oto kilka sposobów na spersonalizowanie wprowadzenia:
- Jeden z moich kolegów pojechał na [Uniwersytet]; co było Twoim głównym przedmiotem?
- Zauważyłem, że byłeś kiedyś w [PREVIOUS EMPLOYER]. Czy lubisz tam pracować?
- Widzę, że kiedyś pracowałeś w [BYŁYM WYDZIALE]. Jak przebiegało przejście do nowej roli?
Jeśli są otwarci, kontynuuj rozmowę, ale nie zapomnij skupić się na swoim celu.
2. Wykonaj szczegółową rozmowę uzupełniającą
Jeśli oddzwaniasz do kogoś, kto wcześniej wydawał się zainteresowany Twoim produktem lub usługą, prawdopodobnie już wie, dlaczego dzwonisz. Najlepszym podejściem jest przestrzeganie skryptu takiego jak ten:
Witaj [NAME], chcę tylko ponownie skontaktować się w sprawie [PRODUCT/SERVICE] zgodnie z prośbą.
Jak wspomniałem wcześniej, nasz [PRODUKT/USŁUGA] pomaga ludziom osiągnąć [WYNIK]. To tylko krótki telefon, aby sprawdzić, czy możemy być dobrze dopasowani.
3. Zapewnij wartość od razu
Czasami lepiej przejść do sedna i możesz mieć większą szansę na przekonanie potencjalnego klienta. Wypróbuj taki skrypt:
Witaj [NAME,] masz chwilę? Wiem, że jesteś zajęty i szanuję Twój czas, więc się pośpieszę.
Jeśli moje badania są prawidłowe, mogę sobie wyobrazić, że [FIRMA] jest zainteresowana [WYNIKIEM KOŃCOWYM].
Dzwonię, aby poinformować Cię o naszym [PRODUKCIE/USŁUWIE], które mogą pomóc w wygenerowaniu [WYNIKU].
Możemy zaoferować [BENEFIT 1, BENEFIT 2, BENEFIT 3] iz przyjemnością pokażę Ci, jak możesz się połączyć, aby uzyskać szybką prezentację. Pomogliśmy już tysiącom firm osiągnąć te wyniki, więc mamy sprawdzoną metodę.
Ten rodzaj skryptu pozwala odbiorcy od razu wiedzieć, co sprzedajesz, co jest w nim dla niego i gdzie jest jego wartość.
4. Korzystaj z technologii, kiedy tylko możesz
Korzystaj z przydatnego oprogramowania, aby zaoszczędzić czas i energię, aby zautomatyzować najbardziej żmudne części sprzedaży i zimnych połączeń. Oprócz zarządzania CRM możesz także zautomatyzować wybieranie numerów, zarządzanie drzewami telefonów, nagrywanie rozmów, planowanie kontynuacji i czekanie. Dziś możesz zautomatyzować 31% wszystkich działań sprzedażowych ; jednak tylko 26% firm korzysta z tych narzędzi.
Na przykład ekspert ds. marketingu wychodzącego, CIENCE , używa oprogramowania progresywnego dialera w ramach swojej strategii zimnych połączeń. Ta technologia łączy przedstawiciela handlowego z telefonem tylko wtedy, gdy odbierze go prawdziwa osoba. To nie tylko przyspiesza proces wybierania, ale także poprawia produktywność agentów i efektywność czasową.
5. Podziel się ofertą specjalną
Doskonałą strategią dla firm jest stworzenie atrakcyjnej, ograniczonej czasowo oferty i udostępnienie jej podczas rozmowy. Może to wyglądać tak:
Witaj [NAME], tu [NAME] z [COMPANY].
Pomagamy firmom generować [WYNIKI] poprzez [OKREŚL, W JAKI SPOSÓB TWÓJ PRODUKT LUB USŁUGA MOŻE POMÓC TEGO POTENCJALNEMU KLIENTOWI].
Mamy dla Ciebie wyjątkową ofertę. Otrzymasz 20% zniżki, jeśli zarejestrujesz się w tym miesiącu. Pozwól, że zaproponuję Ci krótką wirtualną wycieczkę, kiedy tylko jest to dla Ciebie dogodne, aby pomóc Ci podjąć decyzję.
Sztuczka polega na tym, aby nie brzmieć spamersko. Ludzie są codziennie bombardowani ofertami i ofertami, więc naprawdę chcesz, aby Twoja prezentacja brzmiała interesująco i skoncentrowała się na wartości dodanej, jaką zapewnia.
6. Zmień odpowiedź negatywną na pozytywną
Zwykle, gdy dzwonisz i ludzie pytają, czy mogą do Ciebie oddzwonić, jest to miły sposób na powiedzenie, że nie są zainteresowani Twoim produktem. Ale co, jeśli masz idealną odpowiedź na ich brak zainteresowania? Może to wyglądać tak:
Witaj [NAME], tu [NAME] z [COMPANY].
Dzwonię, aby powiedzieć, jak nasz [PRODUCT] może pomóc Twojej firmie.
Dzięki, czy mogę oddzwonić innym razem?
Wiele osób mi to mówi, ale tak naprawdę nigdy nie oddzwaniają. Jeśli mogę poświęcić tylko 2 minuty Twojego czasu, mogę opowiedzieć Ci więcej o naszym [PRODUKCIE]. Wierzę, że to naprawdę może pomóc w osiągnięciu wspaniałych wyników.
Jeśli potrafisz zamienić ich początkowe „nie” w „tak” i przekonać ich, by posłuchali Cię przez kilka minut, masz większą szansę na przekształcenie ich w potencjalnego klienta. Jeśli nadal nalegają – być może są naprawdę zajęci – zapytaj ich o dogodny czas na oddzwonienie.
7. Zastanów się i ucz
Niezależnie od tego, czy Twoje rozmowy przynoszą pozytywne, czy negatywne wyniki, wszystkie są okazją do nauki, która pomoże Ci zrozumieć obszary wymagające poprawy i miejsca, w których wyrzucasz je z parku.
Oceń swoje skrypty i spróbuj dowiedzieć się, kiedy ludzie czują się zaangażowani lub rozłączeni. Dostosuj je odpowiednio i spróbuj ponownie. Wymyśl nowe podejścia; na przykład przetestuj różne sposoby personalizacji połączeń, składaj różne oferty lub zmieniaj pytania otwarte. Nagrywaj rozmowy i słuchaj ich później.
Dopracuj swój scenariusz z biegiem czasu, aż znajdziesz zwycięzcę. Kiedy skupiasz się na natychmiastowej nauce, a nie na natychmiastowej sprzedaży, jesteś na właściwej ścieżce.
8. Omiń „stróża bramy”
Jeśli próbujesz porozmawiać z szefem lub dyrektorem, istnieje szansa, że Twój telefon najpierw będzie musiał przejść przez asystenta lub sekretarkę. Rozmowa z niewłaściwą osobą to strata czasu dla wszystkich, dlatego niezbędne jest nawiązanie kontaktu z decydentami.
Spróbuj czegoś takiego:
Witaj [NAME], tu [NAME] z [COMPANY].Mam nadzieję, że możesz mi pomóc. Bardzo chciałbym skontaktować się z osobą odpowiedzialną za [OKREŚLONY OBSZAR]. Czy wiesz, kto to jest i jak mogę się z nimi skontaktować?Są szanse, że będą chętni do rozmowy z tobą, a jeśli jesteś miły, mogą po prostu połączyć cię z odpowiednią osobą. Pamiętaj jednak, że połączenie z kupującym zajmuje średnio 18 tarcz , więc wytrwałość jest niezbędna.
9. Użyj zarysu
Utwórz konspekt, dopracuj go i dopracuj, aż stanie się Twoim głównym scenariuszem, gdy otrzymasz połączenie.
Będziesz chciał uwzględnić sześć podstawowych elementów:
- Wprowadzenie: Niech będzie zwięzłe i proste. Powiedz swoje imię, skąd dzwonisz i upewnij się, że rozmawiasz z właściwą osobą.
- Otwieracz: spersonalizuj otwieracz, wymieniając coś konkretnego, co wiesz o potencjalnym kliencie.
- Rozumowanie: wyjaśnij powód swojej rozmowy telefonicznej i dokładnie powiedz potencjalnemu klientowi, w jaki sposób możesz mu pomóc.
- Wartość: wyjaśnij, w jaki sposób możesz zapewnić wartość i czym różnisz się od innych firm. Jeśli to możliwe, powiedz im, w jaki sposób wygenerowałeś wyniki dla konkurencji.
- Pytania: Zadaj im pytania, aby ocenić, czy są zainteresowani.
- Zamknij: Spróbuj umówić się na prezentację lub spotkanie osobiste z potencjalnym klientem.
10. Udostępnij odpowiednie statystyki
Korzystanie z dowodu społecznego w celu przekonania potencjalnego klienta o zaletach Twoich produktów i usług może zwiększyć współczynniki konwersji zimnych połączeń z 111% do 468% . Kiedy zostanie to zrobione dobrze, z pewnością może to przesunąć zimne wezwanie na twoją korzyść.
Podczas rozmowy podziel się ważnymi statystykami, takimi jak:
80% naszych klientów zauważyło niesamowitą poprawę w [METRIC]. Chcesz dowiedzieć się więcej o naszej ofercie?
Innym sposobem wykorzystania dowodu społecznego jest wymienienie znanej firmy, z którą współpracujesz, znanego inwestora w Twojej firmie lub wspólnego znajomego.
11. Zakwalifikuj lidera
Nie wszyscy, z którymi rozmawiasz, będą na rynku dla Twojego rozwiązania, więc zawsze warto od razu dowiedzieć się, czy osoba, z którą się kontaktujesz, jest odpowiednia, czy nie. Ma to kluczowe znaczenie, zwłaszcza jeśli dostępne są ograniczone informacje umożliwiające ich wstępną kwalifikację. To także doskonały sposób na zebranie informacji o potencjalnym kliencie.
Witaj [IMIĘ], nazywam się [IMIĘ] i specjalizujemy się w branży [BRANŻA].
W tej chwili rozmawiam z wieloma lokalnymi firmami. Wielu naszych klientów jest podobnych do [ICH FIRMA], ponieważ szukają [ROZWIĄZANIA]. Czy Twoja firma też szuka [ROZWIĄZANIA]?
Czy możesz opowiedzieć mi więcej o swoim obecnym rozwiązaniu [PROBLEM ROZWIĄZANY PRZEZ TWOJE ROZWIĄZANIE]?
Stąd rozmowa może przybierać różne formy, takie jak:
- Czy masz w planach zmianę oprogramowania w nadchodzących miesiącach?
- Czy w firmie jest ktoś jeszcze, z kim powinienem o tym porozmawiać?
Ostatecznym krokiem byłoby skonfigurowanie demonstracji lub rozmowy uzupełniającej, ale do tej pory powinieneś wiedzieć, czy jest to kwalifikowany potencjalny klient, czy nie.
12. Zaplanuj demo
Niektóre produkty i usługi są lepiej wyjaśnione, kiedy można je zademonstrować lub wypróbować, więc celem rozmowy powinno być zaplanowanie demonstracji. Oto świetny skrypt do naśladowania:
Witaj [NAME], dzwonię [NAME] z [COMPANY].Rozmawiałem z innymi firmami w [BRANŻA] i nasz [PRODUKT/USŁUGA] wzbudza duże zainteresowanie, ponieważ umożliwia firmom generowanie [WYNIKÓW].
Z przyjemnością umówię się z Tobą na prezentację, aby pokazać, w jaki sposób nasz [PRODUKT/USŁUGA] może pomóc Twojej firmie w realizacji bieżących celów i wyzwań.Czy masz czas na rozmowę [GODZINA i DATA]?
13. Zostaw świetną wiadomość głosową
Jeśli nie możesz skontaktować się z nikim przez telefon, kolejną najlepszą rzeczą jest pozostawienie atrakcyjnej wiadomości głosowej. W końcu 80% połączeń trafia na pocztę głosową, z czego 90% nigdy nie jest zwracanych.
Oto jedna opcja:
Witaj [NAME], tu [NAME] z [COMPANY].Chciałbym opowiedzieć więcej o zaletach naszego produktu dla [FIRMA DOCELOWA]. Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej, zadzwoń do mnie pod numer [NUMER].Informacje wyślę również e-mailem. Z niecierpliwością czekam na kontakt od Ciebie!
Postaraj się, aby wiadomość nie przekraczała 30 sekund. Utrzymuj ton energiczny i przyjazny z odrobiną poczucia pilności. Nie próbuj sprzedawać podczas wiadomości głosowej i nie brzmisz na zdesperowaną. Co najważniejsze, skontaktuj się później z telefonem!
14. Przygotuj się na odrzucenie
Trudna prawda z zimnymi telefonami jest taka, że będziesz musiał być gotowy na odrzucenie, które prawdopodobnie pojawi się na wiele sposobów, na przykład „Wyślij mi e-mail z dodatkowymi informacjami”, „Porozmawiajmy za kilka tygodni” i „ Nie mam czasu na rozmowę”.
Ludzie będą próbowali odciągnąć cię od telefonu. Jeśli czujesz, że nie jesteś dla nich priorytetem, musisz pokazać im, jak szybko możesz skorzystać na ich firmie.
W tym przypadku:
- Poproś ich o coś prostego, na przykład ich adres e-mail.
- Następnie zadaj im odpowiednie pytanie, na przykład o oprogramowanie, którego używają.
- Kontynuuj zadawanie dodatkowych pytań, w zależności od odpowiedzi, i spróbuj nawiązać rozmowę.
- Powiedz im, że szanujesz, że są zajęci i spróbuj ustalić datę i godzinę, aby porozmawiać z nimi bardziej szczegółowo, spotkać się z nimi lub dać im prezentację.
15. Bądź aktorem, a nie robotem
Korzystanie ze skryptów to świetny sposób na skupienie się i zapamiętanie wszystkiego, co chcesz powiedzieć podczas rozmowy, ale nieodzowne jest również mówienie naturalnie. Nikt nie chce rozmawiać z robotem. Pozwól więc rozmowie płynąć i użyj swojego skryptu jako przewodnika, zamiast czytać go dosłownie.
16. Grupuj połączenia, aby się skoncentrować
Zimne telefony mogą być żmudną pracą, ale łatwiej będzie przejść przez listę, jeśli wyznaczysz sobie kilka celów.
- Dzwoń z samego rana, najlepiej między 10 a 12 i 15 do 17, ponieważ jest to najlepsza pora dnia. Unikaj dzwonienia w porze lunchu, która jest najgorszą porą dnia.
- Grupuj rozmowy w grupach od 20 do 30 osób, a następnie zrób sobie krótką przerwę.
- Po zakończeniu wszystkich rozmów nagrodź się kilkoma minutami w mediach społecznościowych lub krótką przerwą na kawę.
17. Użyj właściwego tonu
Upewnij się, że prowadzisz prawdziwą rozmowę i trzymaj swój ton pod kontrolą. Chcesz wyjść pewny siebie i brzmieć przyjaźnie, optymistycznie. Ze sposobu, w jaki mówisz, potencjalny klient powinien czuć, że jesteś tam, aby mu pomóc.
Pamiętaj, że 86% naszej komunikacji to w rzeczywistości ton, a słowa, których używamy, stanowią tylko 14% naszej komunikacji.
18. Zachęcaj poleconych
Cold Calling może być używany do generowania poleconych, zwłaszcza jeśli osłodzisz pulę. Zacznij od stworzenia listy lojalnych klientów i rzeczników marki, badając w mediach społecznościowych i wewnętrznie. Zadzwoń do nich i powiedz coś takiego:
Hej [IMIĘ], nazywam się [IMIĘ] i dzwonię z [FIRMA].
Widzę, że jesteś wielkim fanem naszego [PRODUKT/USŁUGA]. Mam nadzieję, że poproszę cię o szybką przysługę. Czy znasz kogoś innego w sektorze, który mógłby skorzystać z naszego [PRODUKTU/USŁUGI]?
Możemy zaoferować Twoim znajomym dłuższy okres próbny i możemy dać Ci zniżkę za każdą poleconą przez Ciebie osobę.
Kluczem jest tutaj zaoferowanie nagrody klientowi i znajomym, których poleca.
19. Odpowiadaj na zastrzeżenia we właściwy sposób
Istnieje duża szansa, że osoba, z którą rozmawiasz, sprzeciwi się Twojej ofercie, produktowi lub czemuś, co powiesz. Mogą nawet być dla ciebie krótkie lub niegrzeczne . Odpowiedz we „właściwy” sposób, aby odwrócić rozmowę.
Cokolwiek robisz, nie mów: „Rozumiem”. To zakończy rozmowę i potencjalnie zabije twoje szanse na sprzedaż.
Powiedz coś w stylu „Masz absolutną rację”, ponieważ to da twoim potencjalnym klientom potwierdzenie i sprawi, że poczują się odpowiedzialni za rozmowę. Odwzoruj również ważne punkty z powrotem do nich, ponieważ pozwala to zachować kontrolę, budować relacje i kierować rozmowę na swój cel.
20. Ćwicz aktywne słuchanie
Wiedza, kiedy się wtrącić, a kiedy słuchać, to prawdziwa umiejętność, która wymaga praktyki. Kiedy naprawdę słuchasz swojego potencjalnego klienta, budujesz zaufanie, co daje większą szansę na sprzedaż.
Zadawaj pytania i dowiedz się, co tak naprawdę ich napędza — jakie są ich problemy. Udowodnij, że słuchasz, zadając właściwe pytania uzupełniające. Upewnij się, że prowadzisz dwukierunkowy dialog, który zapewnia cenny wgląd w ich pragnienia i potrzeby.
21. Połącz nowych pracowników z potrzebami dotyczącymi produktów
Istnieje duża szansa, że firma, która zatrudnia nowe stanowiska, będzie potrzebować nowych produktów. Przeprowadź badania na LinkedIn i tablicach ogłoszeń, aby znaleźć nowych potencjalnych klientów, którzy mogliby skorzystać z Twojej usługi lub produktu.
Spróbuj skontaktować się z następującym skryptem:
Witaj [NAME], dzwonię [NAME] z [COMPANY].
Widziałem w [WITRYNIE PRACY], że zatrudniasz na [STANOWISKO]. Prawdopodobnie masz [POTRZEBA], a my mamy program, który może to znacznie ułatwić i usprawnić dla [FIRMA].
Czy masz 10 minut, żebym mógł opowiedzieć ci o tym trochę więcej?
Załóżmy, że firma szuka dodatkowych przedstawicieli handlowych. Jeśli sprzedajesz narzędzia do poszukiwania sprzedaży, są one idealnymi osobami do kontaktu, ponieważ najprawdopodobniej zorganizują więcej spotkań sprzedażowych.
22. Szybko podziel się swoją krótką propozycją wartości
Produkty SaaS z natury mają zazwyczaj główną zaletę, którą można podsumować w jednym zdaniu. Nie przytłaczaj potencjalnego klienta informacjami. Zamiast tego przejdź do sedna i od samego początku podziel się powodem, dla którego Twój produkt wyróżnia się na tle innych.
Na przykład:
Witaj [NAME], tu [NAME] z [COMPANY].
Zwracam się do Ciebie, ponieważ firmy takie jak Twoja mogą naprawdę skorzystać z naszego produktu.
Zasadniczo [1-PROPOZYCJA WARTOŚCI ZDANIA]. Czy chciałbyś dowiedzieć się więcej?
23. Skoncentruj się na wynikach zamiast na funkcjach
Pomiń komentarz na temat nowych, błyszczących funkcji Twojego produktu i zamiast tego upewnij się, że potencjalny klient dokładnie wie, jakich wyników może się spodziewać podczas korzystania z niego.
Oczywiście wspomnisz o funkcjach, ale skoncentruj się bardziej na tym, jak te funkcje mogą zapewnić konkretne wyniki, a będziesz o krok bliżej do zawarcia umowy.
Zamiast „Nasz produkt oferuje klientom X, Y i Z”, spróbuj „Umożliwiamy naszym klientom osiągnięcie A, B i C”.
24. Zidentyfikuj określone punkty bólu
Zrób rozeznanie i zidentyfikuj problemy potencjalnego klienta, zanim zadzwonisz. Kiedy dotrzesz do nich i porozmawiasz z nimi tak, jakbyś całkowicie zrozumiał wyzwania, przed którymi stoją, będziesz w lepszej pozycji, aby zaoferować rozwiązanie, tj. swoje produkty lub usługi.
Spraw, by mówili, abyś mógł kopać jeszcze głębiej, aby dowiedzieć się więcej o ich obecnych zmaganiach. Możesz zapytać:
Jakie jest obecnie Twoje największe wyzwanie?
Na czym najbardziej zależy Twojemu szefowi?
Co zajmuje Ci najwięcej czasu w ciągu dnia?
Jakie są Twoje główne priorytety?
Co powstrzymuje Cię przed osiągnięciem celów rozwojowych?
To może przygotować Cię na idealny moment „Mogę Ci w tym pomóc”.
25. Właściwie nakieruj swojego prospekta
Czy dzwonisz, aby porozmawiać z przedstawicielem banku lub innej firmy, osobą prywatną lub doradcą finansowym? Będziesz musiał dostosować swój skrypt w zależności od tego, z kim będziesz rozmawiać.
W przypadku każdej osoby będziesz musiał określić jej konkretne potrzeby i mówić w sposób, który pokaże, że ją rozumiesz i masz rozwiązanie na wyzwania, przed którymi stoją.
26. Szanuj prywatność swoich potencjalnych klientów
Pamiętaj, że pieniądze są często tematem poufnym, więc szanowanie granic i prywatności ludzi podczas rozmowy o pieniądzach ma kluczowe znaczenie. Dzwoniąc, pamiętaj, aby na początku rozmowy wspomnieć o wyłączeniu odpowiedzialności, takim jak poniżej:
Witaj [NAME], dzwonię [NAME] z [COMPANY].
Dzwonię, aby porozmawiać o naszym [PRODUKCIE/USŁUWIE], które myślę, że naprawdę pokochasz, zwłaszcza jeśli interesuje Cię [OBSZAR POKREWNY/TEMAT].
Zanim jednak przejdę dalej, chcę Cię zapewnić, że nie będę prosić o informacje na temat Twoich finansów czy sytuacji finansowej. Nigdy nie prosimy o podanie danych osobowych przez telefon.
Ten rodzaj oświadczenia może pomóc Ci zbudować zaufanie i dalej rozwijać się z potencjalnym klientem.
27. Nie sprzedawaj przy pierwszej rozmowie
Nie odstraszaj potencjalnych klientów, próbując je sprzedać przy pierwszym połączeniu. Skorzystaj z okazji, aby dowiedzieć się więcej o nich i ich potrzebach.
Ta pierwsza rozmowa powinna być prosta i wszystko, co naprawdę musisz zrobić, to sprawdzić, czy potencjalny klient skorzysta na spotkaniu z Tobą.
28. Porozmawiaj o swojej ostatniej sprzedaży
Zwiększ swoją wiarygodność, rozmawiając o poprzednich wyprzedażach podczas łączenia się z właścicielami domów, którzy chcą wprowadzić swoje domy na rynek. Wymień inne nieruchomości, które sprzedałeś w okolicy, aby dać im znać, że znasz okolicę.
Na przykład:
Witaj [NAME], tu [NAME] z [COMPANY].
Kontaktuję się z nami, ponieważ mam kilku kupujących zainteresowanych domami w tej okolicy, a niedawno sprzedałem dom niedaleko Ciebie, pod adresem [ADDRESS]. To cudowna okolica, a domy sprzedają się w tej chwili po świetnych cenach.
Czy zastanawiałeś się nad wprowadzeniem swojego domu na rynek przez przypadek?
29. Kontynuacja z Cold Leads
Tylko dlatego, że dokonałeś wyceny nieruchomości, ale nie otrzymałeś odpowiedzi od potencjalnego klienta, nie oznacza, że powinieneś go spisać na straty. Jeśli początkowo byli zainteresowani sprzedażą domu, dobrą zasadą jest sprawdzenie po około sześciu miesiącach.
Spróbuj czegoś takiego:
Witaj [NAME], tu [NAME] z [COMPANY].
Przeprowadziłem wycenę Twojego domu w [MIESIĄCU i ROKU] i zastanawiam się, czy Twoje stanowisko w sprawie sprzedaży domu w ogóle się zmieniło. Obserwowałem twoją okolicę i ostatnio było dużo aktywności.
Pamiętaj, że zimni potencjalni klienci zazwyczaj mówią „nie” około cztery razy , zanim powiedzą „tak”, a 48% sprzedawców nie wykonuje nawet jednej rozmowy uzupełniającej.
30. Spróbuj umówić się na wizytę
Skoncentruj się na ocenie spotkania z potencjalnym klientem. Chcesz postawić stopę w drzwiach i sprzedać kupującemu, dlaczego powinien się z tobą spotkać. Może to być spowodowane tym, że będziesz w stanie szybko sprzedać ich dom lub dlatego, że znasz lokalny rynek mieszkaniowy lepiej niż ktokolwiek inny itp.
Witaj [NAME], tu [NAME] z [COMPANY].
Chciałem się z Tobą skontaktować i poinformować, że od kilku lat sprzedaję domy w okolicy, z dużym sukcesem.
Zauważyłem, że chcesz sprzedać swój dom. Czy chciałbyś umówić się na krótkie spotkanie, aby dowiedzieć się, jak pomogłem innym właścicielom domów w okolicy i jak mogę pomóc Ci sprzedać Twój piękny dom?
Udane cold call trwa zwykle około 5:50 minut , a nieudane 3:14 minut. Im dłużej masz ich na linii, tym większe masz szanse na ich spotkanie.
Opracowywanie udanego skryptu Cold Calling
Udane skrypty mają kilka wspólnych elementów. Zawierają:
- zwięzły skok,
- wezwanie do działania,
- wciągające pytania,
- i spersonalizowane odpowiedzi.
Krótko mówiąc, są to rzeczywiste rozmowy z jednym celem, aby pomóc klientowi i wygrać!
Staraj się traktować każdą rozmowę jako naukę, bądź tak pozytywny, jak to tylko możliwe, a co najważniejsze, nie bierz niczego do siebie. W tej grze odpowiednie nastawienie, umiejętności i scenariusz mogą zajść daleko.
Infografika
