Ostateczny przewodnik po sprzedaży praktyki medycznej (2022)

Sprzedaż gabinetu lekarskiego to nie lada zadanie. Istnieje wiele kwestii, a proces ten może być długi i skomplikowany. Dlatego przygotowaliśmy ten przewodnik, aby upewnić się, że wszystko zostało uwzględnione. W tym artykule omówiono wszystkie etapy przygotowania Twojej praktyki do sprzedaży, od określenia, czy nadszedł czas na sprzedaż, po zawarcie umowy z kupującym.

Przygotowanie do sprzedaży

Celem tego kroku jest pomoc w osiągnięciu maksymalnej rentowności i bezproblemowego procesu w dalszej części drogi. To naturalne, że denerwujesz się i ekscytujesz się sprzedażą swojej praktyki, ale pamiętaj, że jest to transakcja biznesowa. Najlepiej potraktować to jako takie i nie pozwolić emocjom zaciemniać twojego osądu.

Oto kilka rzeczy, które należy wziąć pod uwagę przygotowując się do sprzedaży:

Zidentyfikuj wszystkie aktywa i pasywa swojej praktyki:

Pomoże Ci to określić strategię wyjścia z firmy oraz wszelkie potencjalne zobowiązania lub zobowiązania, które mogą wymagać spłaty z przychodów ze sprzedaży.

Finansowy:

Sprawdź swoją dokumentację finansową, w tym wyciągi bankowe, deklaracje podatkowe i W-2. Jeśli masz księgowego, poproś go o przejrzenie twoich dokumentów finansowych za pomocą gęstego grzebienia, aby upewnić się, że nie ma problemów, które mogłyby wrócić, aby cię prześladować podczas sprzedaży lub po niej.

Lokal:

Tak, chcemy wierzyć, że wykonujesz świetną robotę, utrzymując swoją praktykę w czystości i porządku. Ale czy są jakieś problemy z lokalem? Kupujący będą zainteresowani tym, z czym będą pracować, kiedy przejmą Twoją praktykę, dlatego ważne jest, abyś był w stanie zrobić oszałamiające pierwsze wrażenie podczas ich pierwszej wizyty. Innymi słowy, upewnij się, że cały twój sprzęt działa, że ​​wszystkie twoje zapasy są rozliczone i że twoi pracownicy mają wszystko gotowe.

Uporządkuj wszystkie dokumenty:

Obejmuje to zorganizowanie dokumentacji pacjenta i przygotowanie do przeniesienia oraz posiadanie wszystkich odpowiednich licencji i certyfikatów dla Twojej praktyki. Przed wprowadzeniem swojej praktyki na rynek należy również skontaktować się z prawnikiem, aby dowiedzieć się, jakie dokumenty mogą wymagać aktualizacji lub zmiany.

Wzmocnij swoje zasoby online:

W dzisiejszych czasach witryna Twojej praktyki jest prawdopodobnie jednym z jej najważniejszych atutów. Jeśli nie jest na bieżąco z najnowszymi informacjami, lepiej napraw to przed sprzedażą. Zrób to samo ze swoimi mediami społecznościowymi i stronami Google Moja Firma, jeśli je masz.

Oceń praktykę

Czas dowiedzieć się, ile to jest warte. Proces ten może być skomplikowany, a na jego wartość zaangażowanych jest wiele czynników – niektóre bardziej konkretne niż inne.

Wartość firmy to zasadniczo wartość praktyki poza jej aktywami i pasywami. Obejmuje takie kwestie, jak lokalizacja, skład płatników, poziom ściągalności, relacje społeczne, reputacja, konkurencja praktyk i własność intelektualna, których nie można łatwo określić ilościowo na papierze, ale mimo to jest niezwykle cenna.

Możesz mieć pytania dotyczące znaczenia tych elementów i ogólnego wpływu na wartość praktyki medycznej. Wartość firmy to atut, a nie tylko słowo. Możesz go użyć, aby uzyskać najlepszą cenę, ale musi to być rozsądne.

Marketing praktyki na sprzedaż

Za pomocą marketingu chcemy:

• Przyciągnij odpowiedniego kupującego.
• Zwiększ swoje szanse na sprzedaż swojej praktyki.
• Popraw wartość swojej firmy

Omówmy pokrótce te trzy cele marketingowe:

1. Przyciągnięcie odpowiedniego kupca:

Chcesz przyciągnąć nabywcę zainteresowanego kupnem gabinetu lekarskiego, który odpowiada jego potrzebom i celom oraz który ma środki finansowe na jego zakup. Możesz osiągnąć ten cel, docierając do określonych nabywców poprzez działania marketingu bezpośredniego lub uczestnicząc w organizowanych przez lekarzy pokazach handlowych, wydarzeniach networkingowych lub innych forach, na których możesz bezpośrednio wchodzić w interakcje z potencjalnymi nabywcami. Dobrze byłoby, gdybyś rozważył również zatrudnienie doświadczonego brokera lub konsultanta, który wie, jak najskuteczniej dotrzeć do potencjalnych nabywców w Twojej okolicy i z którym chciałbyś ściśle współpracować podczas tego procesu.

2. Zwiększenie szans na sprzedaż swojej praktyki:

Im większą masz ekspozycję, tym większe prawdopodobieństwo, że możesz szybko sprzedać swoją praktykę w dobrej cenie.

• Popraw wartość swojej firmy: Postrzeganie jest kluczowym elementem sprzedaży każdego zasobu biznesowego. Wprowadzając na sprzedaż praktykę medyczną, chcesz mieć pewność, że Twój przekaz i inne elementy współpracują ze sobą, tworząc obraz sukcesu, stabilności i profesjonalizmu.

Oto kilka przykładów potencjalnych nabywców:

• Lekarz, który chce kupić praktykę, aby przejąć i rozwinąć.
• Lekarz, który chce przejść na emeryturę/konsultację.
• Szpitale lub systemy opieki zdrowotnej poszukujące nowych lokalizacji lub przejęć.
• I lekarzy, którzy chcą wykupić swoich partnerów.

Negocjacje i należyta staranność

Negocjacja

Po tym, jak idealny nabywca wykaże zainteresowanie zakupem Twojej praktyki medycznej, nadszedł czas na negocjacje. Sprzedawca musi wiedzieć, czego chce od umowy, a kupujący musi wiedzieć, czy może spełnić te wymagania.

Negocjacje to forma sztuki i wymaga pewnej praktyki. Jeśli nie czujesz się komfortowo w negocjacjach, rozważ zatrudnienie kogoś z doświadczeniem w tej dziedzinie.

Jeśli zdecydujesz się negocjować na własną rękę, oto kilka wskazówek:

• Upewnij się, że kupujący dostarczył list intencyjny.
• Podpisz umowę o zachowaniu poufności.
• Wykorzystaj każdą okazję, aby podkreślić, dlaczego Twoja firma to prawdziwa okazja.
• Nie przeceniaj swojej praktyki z rynku.
• Podpisując umowę o zakazie konkurencji, weź pod uwagę swój najlepszy interes.

Okres należytej staranności

Okres due diligence to czas pomiędzy ofertą a zamknięciem. W tym czasie jako sprzedawca powinieneś być przygotowany do przekazania kupującemu informacji o swojej praktyce. Będziesz chciał dostarczyć kopie dokumentacji finansowej i odpowiedzieć na wszelkie pytania dotyczące Twojej firmy.

Kupujący będzie chciał mieć dostęp do nieruchomości fizycznej (np. powierzchni biurowej) oraz pracowników na rozmowy i spotkania.

Zamknięcie wyprzedaży

Proces zamknięcia jest ostatnim krokiem w sprzedaży Twojej praktyki.

Pamiętaj o następujących kwestiach:

Umowa sprzedaży

Umowa sprzedaży jest najważniejszą częścią całego procesu. Dokument prawny określa warunki Twojej sprzedaży – dobrze sporządzona umowa będzie zawierała wszystkie warunki, które są krytyczne dla transakcji i posłuży jako podstawa do zamknięcia praktyki.

Umowa powinna obejmować:

• Cena sprzedaży praktyki.
• Harmonogram płatności i data zamknięcia.
• Przejęcie lub odrzucenie zobowiązań lub długu.
• Przeniesienie aktywów, w tym dokumentacji pacjentów.
• Plan przejścia dla nowego właściciela, w tym strategie marketingowe i reklamowe.

Ważna uwaga: Umowę powinny podpisać obie strony – sprzedający i kupujący.

Istnieje kilka rodzajów umów, które możesz wykorzystać do sprzedaży praktyki lekarskiej:

Sprzedaż aktywów — ta umowa umożliwia kupującemu zakup całości lub części aktywów sprzedającego, w tym sprzętu, mebli i materiałów eksploatacyjnych. Kupujący przyjmuje na siebie odpowiedzialność za wszelkie niespłacone długi związane z tymi aktywami.

Umowa zakupu akcji : Ten rodzaj umowy umożliwia kupującemu zakup akcji w korporacji będącej własnością sprzedającego.

Zapłata podatku

Sprzedaż aktywów : sprzedając swoją praktykę medyczną jako sprzedaż aktywów, powinieneś być przygotowany na płacenie wyższych stawek podatkowych, ponieważ zyski podlegają zwykłym stawkom podatku dochodowego. Podobnie narażasz akcjonariuszy na względy podwójnego opodatkowania przy sprzedaży aktywów, gdy sprzedajesz je jako C-Corp.

Sprzedaż akcji: Możesz czerpać korzyści ze stawki podatku od zysków kapitałowych niższej niż zwykła stawka podatku dochodowego, sprzedając swoje akcje dla zysków biznesowych.

Rodzaje płatności

Jak otrzymujesz zapłatę, gdy sprzedajesz swoją praktykę? Niezależnie od tego, czy masz nabywcę gotówkowego, czy opcję finansowania sprzedającego, możesz negocjować, jaki rodzaj struktury płatności najlepiej sprawdzi się dla obu stron.

Jeśli masz kupca gotówkowego, kupują on 100% praktyki i płacą za nią z góry.

Jeśli masz opcję finansowania sprzedającego, kupujący zgodził się zapłacić za praktykę w czasie z odsetkami dodanymi do swoich miesięcznych płatności.

W obu przypadkach ważne jest, aby upewnić się, że jasno rozumiesz, ile pieniędzy każda ze stron otrzyma z góry w porównaniu z płatnościami miesięcznymi. Należy również zastanowić się, co się stanie, jeśli jedna ze stron nie będzie dokonywać miesięcznych płatności na czas lub w ogóle (na przykład: jeśli nie spłaci pożyczki).

Przejście na praktykę po sprzedaży

Nie wystarczy już oddać kluczyki i pozwolić nowemu właścicielowi zająć się wszystkim samodzielnie. Nowy właściciel musi mieć pewność, że robisz wszystko, co możliwe, zanim zostawisz go z kluczami, aby po sprzedaży wszystko przebiegło sprawnie.

Oto trzy wskazówki ułatwiające przejście:

Spotkaj się z personelem: Powinieneś spotkać się z każdym członkiem personelu, aby omówić ich role w trakcie i po zmianie. Możesz wykorzystać to jako okazję do przedstawienia ich kupującemu lub wcześniejszego spotkania się z nimi w celu zapoznania się z nimi.

Powiadom i przygotuj klientów/pacjentów: Informowanie pacjentów o oczekującej zmianie właściciela może być trudne, ale jest konieczne dla wszystkich zaangażowanych osób. Możesz wysłać list/e-mail do wszystkich obecnych klientów/pacjentów, informując ich, że ich opieka będzie kontynuowana nieprzerwanie przez sprzedaż Twojej praktyki.

Przenoszenie informacji/zapisów o pacjencie: Należy również podać wszelkie niezbędne informacje o pacjencie, aby kupujący wiedział, kim jest każdy pacjent i jakie są jego potrzeby.