Firmy sprzedające w przestrzeni technologicznej B2B wiedzą, że podróż klienta może być długą drogą, która obejmuje wiele zwrotów akcji. Cykl sprzedaży jest złożony, obejmuje wiele etapów do przejścia i wielu interesariuszy do przekonania.

Kupujący B2B są również niezwykle racjonalnymi kupującymi, ponieważ ich proces decyzyjny musi uwzględniać dodatkowy czas na badania, porównania i mnogość rozważań.

„Prowadzenie konwersji w przestrzeni technologicznej B2B wymaga wszechstronnego zrozumienia złożonej podróży kupującego” — mówi Caroline Petersen, założycielka i dyrektor ds. projektowania w Gallery Design Studio.

„Aby zoptymalizować ścieżkę klienta pod kątem konwersji, firmy muszą dostosować swoje zespoły ds. sprzedaży i marketingu, utrzymać jakość danych i wyprzedzać rozwijające się technologie. Osiągnięcie tego wymaga planowania strategicznego, współpracy międzyfunkcyjnej, spostrzeżeń opartych na danych i ciągłej optymalizacji”.

Petersen jest ekspertem w dziedzinie projektowania, biznesu i technologii, z prawie 10-letnim doświadczeniem w globalnym sektorze technologicznym. Gallery Design Studio to nowojorska firma konsultingowa zajmująca się projektowaniem, która specjalizuje się w firmach zajmujących się oprogramowaniem opartym na sztucznej inteligencji B2B.

Petersen niedawno założył eShelf, twórczą platformę operacyjną SaaS, która rewolucjonizuje rentowność agencji poprzez automatyzację zarządzania plikami, śledzenia czasu i zarządzania projektami.

Chociaż konwersje technologii B2B są trudne, istnieje wiele elementów, które firmy mogą dodać do swojej strategii, aby zoptymalizować współczynnik konwersji. Oto kilka, które zasługują na uwagę.

Buduj silne relacje dzięki pielęgnowaniu leadów

Jak wspomniano powyżej, badania stanowią dużą część podróży klienta technologicznego B2B. Firmy mogą pomóc potencjalnym klientom w tym procesie poprzez kampanie lead nurturing, które zapewniają ukierunkowane i odpowiednie komunikaty w miarę upływu czasu.

Lead nurturing ma na celu zaangażowanie potencjalnych klientów w sposób, który jest pomocny, a nie jawnie „sprzedażowy”. Jednym z głównych celów lead nurturingu jest edukacja.

Dzieląc się pomocnymi treściami na temat produktów i korzyści, jakie zapewniają, lead nurturing nie tylko promuje specjalistyczną wiedzę firmy i sposób, w jaki może ona zaspokajać potrzeby klienta, ale także pomaga budować zaufanie z klientem, co skutkuje cieplejszym leadem.

„Skuteczne strategie pielęgnowania leadów pomagają firmom technologicznym B2B przeprowadzać potencjalnych klientów przez ścieżkę konwersji poprzez budowanie relacji i zaspokajanie ich potrzeb na każdym etapie” — wyjaśnia Petersen.

„Strategie te mogą obejmować automatyczne kampanie kropelkowe, spersonalizowane działania następcze i dostarczanie wartościowych treści”.

Platformy mediów społecznościowych zapewniają doskonałe możliwości pielęgnowania leadów. Hashtagging umożliwia potencjalnym nabywcom znajdowanie treści w sposób organiczny, a także umożliwia firmom udostępnianie treści docelowym odbiorcom.

Media społecznościowe dostarczają również wielu statystyk i narzędzi do analizy danych, które mogą pomóc w ocenie i optymalizacji działań związanych z lead nurturingiem.

„Istnieje wiele skutecznych sposobów, w jakie firmy technologiczne B2B mogą wykorzystywać platformy mediów społecznościowych do zwiększania konwersji” — mówi Petersen.

„Niektóre z nich obejmują dzielenie się spostrzeżeniami branżowymi, angażowanie się w rozmowy, prezentowanie historii sukcesu i zapewnianie bezpośrednich kanałów obsługi klienta i zaangażowania”.

Dodaj wartość dzięki efektownym treściom

Content marketing może odegrać kluczową rolę w optymalizacji procesu konwersji na wszystkich etapach podróży klienta. „Marketing treści zwiększa konwersję, dostarczając cennych informacji, ustanawiając przywództwo myślowe i budując zaufanie potencjalnych klientów” — wyjaśnia Petersen.

Na wczesnych etapach podróży odpowiednie treści mogą budować świadomość i zachęcać do odkrywania. Na późniejszym etapie podróży treści, które dotyczą typowych problemów kupujących, mogą usunąć bariery dla konwersji. W przypadku obecnych klientów marketing treści może prowadzić do sprzedaży dodatkowej i odnawiania.

„Skuteczny marketing treści polega na celowym budowaniu biblioteki treści, która może zachęcić kupujących na wszystkich etapach podróży” — mówi Petersen. „Wiąże się to również z licznymi pomiarami. Metryki powiedzą Ci, czy Twoje treści wymagają aktualizacji”.

Firmy mogą zwiększyć wpływ marketingu treści, stosując kampanie, które dostarczają spersonalizowane treści dla określonych kanałów lub segmentów docelowych odbiorców.

Dostosowane treści, takie jak studia przypadków, które pokazują, jak określony rodzaj działalności odnosi sukces dzięki produktom firmy, mogą zwiększyć trafność i zaangażowanie.

Wykorzystanie automatyzacji marketingu i systemów CRM w celu usprawnienia podróży klienta to jeden ze sposobów na wzmocnienie personalizacji.

Te narzędzia usprawniają zarządzanie potencjalnymi klientami i dostarczają opartych na danych spostrzeżeń, które napędzają skuteczniejsze działania w zakresie pielęgnowania i konwersji.

Zoptymalizuj wysiłki dzięki mapowaniu podróży klientów

Im więcej narzędzi i technik firmy wprowadzają w podróż klienta, tym bardziej staje się ona złożona. Mapowanie podróży klienta to narzędzie, które pozwala firmom upewnić się, że wszystkie czynniki w procesie konwersji są odpowiednio oceniane i optymalizowane.

Mapowanie podróży klienta w sposób wizualny, który pozwala firmom zidentyfikować wszelkie luki lub słabości, jest bardzo skutecznym podejściem do ulepszania podróży klienta technologii B2B” — wyjaśnia Petersen. „Proces ten pozwala firmom wskazać obszary wymagające poprawy i zająć się treściami, które będą miały największą wartość w generowaniu konwersji. Może to obejmować udostępnianie zasobów edukacyjnych w kluczowych punktach styku, oferowanie bezpłatnych wersji próbnych lub demonstracyjnych w celu rozwiązania konkretnych problemów, organizowanie seminariów internetowych lub wydarzeń w celu zaangażowania potencjalnych klientów, wykorzystywanie opinii klientów do budowania zaufania i koncentrowanie się na budowaniu silnych relacji w trakcie całej podróży. To całościowe spojrzenie pomaga zoptymalizować podróż klienta i zapewnia, że ​​treść jest dostosowana do potrzeb potencjalnych klientów na każdym etapie, maksymalizując wyniki konwersji”.

Najlepsze działania optymalizacyjne rozpoczynają się od dogłębnego zrozumienia potrzeb i obaw klienta.

Po ich ustaleniu firmy mogą opracować strategię, która wspiera klientów na każdym etapie ich podróży i gwarantuje, że żadne bariery nie staną na drodze do konwersji.

Masz jakieś przemyślenia na ten temat? Napisz do nas poniżej w komentarzach lub przenieś dyskusję na naszego Twittera lub Facebooka.

Zalecenia redaktorów:

• Osobiste wydarzenia biznesowe: dlaczego nigdy nie staną się przestarzałe
• Problemy ze sprzedażą i jak je rozwiązywać za pomocą SaaS
• Strategie zarządzania kryzysowego w erze cyfrowej
• Jak zintegrować hashtagi, aby wzmocnić kampanię

Ujawnienie: To jest post sponsorowany. Jednak nasze opinie, recenzje i inne treści redakcyjne nie są pod wpływem sponsoringu i pozostają obiektywne .