Wywiad z Aharonem Horwitzem, dyrektorem generalnym AutoLeadStar
Opublikowany: 2021-03-19Aharon Horwitz, dyrektor generalny AutoLeadStar, zaawansowanej platformy cyfrowej dla dealerów samochodowych, omawia salony samochodowe i swoje prognozy dla branży motoryzacyjnej na 2021 r. Pandemia dotknęła wszystkie branże, w tym motoryzacyjną, i czekają nas ekscytujące zmiany w branży.
Mówiłeś w przeszłości o danych wskazujących, że pomimo tych wszystkich błyszczących nowych marek technologicznych oferujących aplikacje do zakupów samochodów i usługi e-commerce, zdecydowana większość kupujących samochody nadal woli robić interesy offline, nawet podczas pandemii. Jak to wytłumaczysz, a biorąc pod uwagę, że tak jest, jakie jest najlepsze wykorzystanie technologii do ułatwienia podróży kupującego?
Świetne pytanie. Kupowanie samochodu jest podobne i różni się od innych zakupów. Google niedawno opublikował pewne dane, że 65% kupujących samochody odkrywa swojego dealera online, co ma dla nas sens. Jak wszyscy kupujący, większość procesu zakupu samochodu odbywa się obecnie online.
Jednak samochód jest dużym, drogim, skomplikowanym zakupem, co odróżnia go od pary butów czy sprzętu kempingowego. Kupujący chcą wiedzieć, że po drugiej stronie tej ogromnej inwestycji w samochód stoi odpowiedzialny kontrahent. Tak więc, chociaż nabywcy samochodów z pewnością robią zakupy online, z naszych danych wynika, że są oni również zainteresowani poznaniem pojazdu i współpracą z zaufanym partnerem przez cały okres zakupu i użytkowania samochodu. W tym miejscu mówimy o dealerach, którzy przyjmują doświadczenie „kliknij do cegły” lub „kliknij lub cegła”, dając kupującemu wszystko, co cyfrowe, obok lub we współpracy z zaletami fizycznego salonu.
Wynika z tego, że technologie wkraczające do motoryzacji, takie jak nasza, muszą koncentrować się na zorientowaniu na klienta i umożliwianiu zakupów, wykorzystując cyfrowe i fizyczne aktywa dealera. Dyrektor dealera, David Long z Hansel Group, powiedział mi niedawno, że jego jedyną zasadą dla swojego zespołu jest „lepsza niż złota zasada”, którą definiuje jako traktowanie kupującego w sposób, w jaki ten kupujący chce, a to rozszerza na nośnik cyfrowy.
Czy AutoLeadStar to firma adtech, rozwiązanie martech, platforma handlowa, czy jakaś hybryda? Które funkcje / czynniki wartościowe Twojego produktu widzisz najbardziej dynamicznie rozwijające się w 2021 r. i dlaczego?
AutoLeadStar to zaawansowana platforma cyfrowa dla dealerów samochodów, która naśladuje sposób, w jaki dealerzy wprowadzają na rynek i sprzedają w świecie fizycznym w cyfrowym – nasza platforma zna każdy samochód i znajduje na rynku odpowiedniki jeden do jednego.
Mówiąc dokładniej, możesz myśleć o nas jako o hybrydowej platformie umożliwiającej martech i handel. Pomyśl o połączeniu aspektów firm zajmujących się automatyzacją marketingu, takich jak Hubspot i platforma podobna do Shopify, a zrozumiesz, co robimy. Tak więc rzeczywiście umożliwiamy dealerom automatyzację i korzystanie z zaawansowanych technologii do tworzenia i wyświetlania reklam, ale także ulepszamy ich witrynę internetową poprzez zróżnicowaną personalizację w oparciu o klienta, pomagamy im wykorzystać dane do dalszej komunikacji i umożliwienia sprzedaży i wiele więcej . Jest to platforma 360 one-stop-shop dla dealerów, którzy promują, sprzedają i wspierają klientów.
Uważamy, że dostarczanie tej technologii specjalnie dealerom jest ważne. Branża samochodowa jest jedną z ostatnich bastionów małych i średnich przedsiębiorstw, w której miliony mogą zarabiać realne zarobki, i która wciąż ma szansę oprzeć się monopolistycznym wpływom Amazonek i Walmartów.
Dealerzy samochodowi spotykają się z dużym brakiem szacunku za zacofanie technologiczne i podręcznikową taktykę sprzedaży „nachalnej”, która również nie jest odpowiednia dla cyfrowego doświadczenia klienta. Z Twojego doświadczenia wynika, na ile te aspekty reputacji branży są trafne w porównaniu z paskudnymi stereotypami – a może kiedyś były prawdziwe, a teraz wszystko się zmienia?
Wow, to był jeden z największych szoków, kiedy weszliśmy do motoryzacji w latach 2016-2017. Pracowaliśmy z małymi i średnimi przedsiębiorstwami spoza branży motoryzacyjnej i niewiele wiedziałem o dealerach samochodowych. Byłem zszokowany tym, jak przyjaźni, wydajni, otwarci i zorientowani na klienta są dealerzy w tej erze. Najwyraźniej w ciągu ostatniej dekady nastąpiła ogromna zmiana w kierunku przejrzystości cen i jakości obsługi klienta. Wielu dealerów czuje się dziś jak ekskluzywne kawiarnie, a personel rozumie problemy klientów.
Widzimy to również w ich marketingu i ich cyfrowej ewolucji: dealerzy nie chcą cyfrowych wersji billboardów i reklam autobusowych, chcą technologii, która zapewni kupującemu właściwy komunikat i skutecznie pomoże mu znaleźć to, czego szuka w sposób, który jest przyjazny i wygodny.
Świadczyłeś usługi dla całych sieci dealerów i lokalnych niezależnych sklepów. Oprócz oczywistych parametrów skali, jakie są jedne z największych różnic między tego typu firmami, jeśli chodzi o adopcję technologii?
Sprzedawcy, bez względu na wielkość, są od ok, do niesamowitych w zakresie zapasów, cen, sprzedaży i złożonej logistyki. Jeśli tak nie było, to już nie istnieją. Dlatego dealerzy zawsze patrzą przez ramię w poszukiwaniu następnej rzeczy, której muszą się nauczyć. Oznacza to, że kiedy pojawił się internet, dealerzy zaczęli się dostosowywać.
To, co pojawiło się w technologii cyfrowej, było jednak mozaiką rozwiązań. Każdy dealer zmaga się dziś z dziedzictwem tego, co nazywamy w AutoLeadStar „Faux Digital”. Tak, dealerzy mają fasadę nowoczesnego marketingu cyfrowego – reklamę, stronę internetową, CRM, narzędzia do pielęgnacji – ale dane są bardzo rozdrobnione, automatyzacja jest minimalna, a ogólne wrażenie jest takie, że utrzymanie cyfrowego koła wymaga mnóstwo pracy ręcznej spinning. Rezultatem jest wiele nieefektywności i utraconych możliwości angażowania kupujących.
AutoLeadStar uważa, że dealerzy muszą promować wszystkie swoje pojazdy i usługi przez całą dobę i z dużą dozą szczegółowości. Jedynym sposobem, aby to zrobić – to, co nazywamy technologią 3-S, czyli szybkością, skalą i szczegółowością – jest zaawansowana technologia wspierana przez sztuczną inteligencję. Każdy dealer, bez względu na wielkość, mógłby poprawić się na tym froncie. Zbudowaliśmy nasz produkt tak, aby pasował do tych różnych przypadków użycia.
Na jakie inne startupy motoryzacyjne masz obecnie oko? Jak myślisz, które VC mają najlepszą wizję w tej przestrzeni i dlaczego?
Tyle się teraz dzieje w kosmosie. Ostatnie mega transakcje, takie jak Tekkion, pokazują, jak infrastruktura oprogramowania jest bardzo ważna dla dealerów i inwestorów. Najbardziej ciekawi mnie, jak niektórzy główni gracze z zewnątrz, tacy jak Salesforce i Oracle, patrzą na branżę w ciągu najbliższych kilku lat. Zobaczymy!
Masz jakieś przemyślenia na ten temat? Daj nam znać poniżej w komentarzach lub przenieś dyskusję na naszego Twittera lub Facebooka.