Porada Guya Kawasaki dla ShoreTel – Nie daj się zmiażdżyć bozom!

Jak mówią mówcy, Guy Kawasaki jest zawsze ucztą i miał kilka świetnych rad do przekazania uczestnikom Globalnej Konferencji Partnerów ShoreTel, która właśnie zakończyła się w Orlando. Dla partnerów handlowych, którzy chcą wyjść poza VoIP ze swoimi klientami, konferencja była miejscem, w którym można było zapoznać się z planem działania ShoreTel. W rzeczywistości jest to dość ambitne, ale niezbędne, aby mogli konkurować z głównymi firmami, zwłaszcza Cisco i Microsoftem, a jednocześnie pozostawać na tyle sprawne, aby wspierać podstawową bazę klientów. Ich ulubionym miejscem były małe i średnie firmy, ale przejście na rynek średni i dalej jest w dużej mierze częścią planu gry na 2017 rok.

Aby być konkurencyjnym na dłuższą metę – i odnieść sukces swoim partnerom – ShoreTel musi być innowacyjny, a nie jest to łatwe na rynku, na którym tradycyjne oferty zostały utowarowione. Jeśli chodzi o wejście do nowych przestrzeni, takich jak UC, chmura, a nawet contact center, kanały muszą starannie dobierać partnerów dostawców, a posiadanie odpowiedniej technologii to tylko część historii.

ShoreTel wydaje się być na bieżąco w tej kwestii, a przed przemówieniem Guya Kawasakiego usłyszeliśmy od Eugenii Coralles, ich wiceprezesa ds. produktu. Przeprowadziła nas przez ich architekturę Summit i wyjaśniła, w jaki sposób platforma Connect jest na dobrej drodze, aby „umożliwić mobilny styl pracy”, ze szczególnym naciskiem na ich szybko rozwijające się globalne możliwości.

Choć może to być ważne, przejdę teraz od punktu widzenia technologii do innowacji, o czym Guy regularnie mówi. Podczas swojego przemówienia o „sztuce innowacji” nakreślił szereg rzeczy, które robią innowatorzy odnoszący sukcesy. Z natury jego narracja ma klimat Doliny Krzemowej, ale jest to świetna rada dla partnerów, którzy myślą o ponownym wymyśleniu swojej firmy i pozostaniu na bieżąco przy tak wielu zmianach technologicznych.

Mostem do tego wszystkiego jest to, że kanały mogą zobaczyć w ShoreTel rzeczy, które dają im pewność, że są właściwym wyborem. Guy obejmował 11 atrybutów i w różnym stopniu stosował się do ShoreTel. Trzy wyróżniały się dla mnie, a jeśli kanały zwrócą uwagę tylko na te trzy, już samo to będzie długą drogą do wyboru odpowiedniego partnera dla VoIP, UC, chmury i wszystkiego, co będzie dalej.

Atrybut innowacji nr 1 – nadaj znaczenie

Biorąc pod uwagę rodowód Guy's Apple, wspaniale było mu opowiadać o tym, dlaczego ich produkty odniosły taki sukces. Może nie tak bardzo na początku – i miał wtedy wiele do powiedzenia o ich błędach, z których oczywiście się nauczyli. Istotą tego atrybutu jest to, że to, co sprawia, że ​​produkty są świetne, a co często sprawia, że ​​innowacje są rewolucyjne – często używał tego słowa – to sposób, w jaki tworzą one znaczenie dla klientów. To właśnie tworzy więź emocjonalną, w której produkt to nie tylko coś, co ludzie kupują; staje się integralną częścią ich życia.

Może to brzmieć jak przeciążenie ShoreTel, ale kluczową częścią wizji dyrektora generalnego Don Joosa jest przekształcenie firmy w „więcej niż firmę telefoniczną”. Chociaż można się spierać, czy ShoreTel jest w rzeczywistości firmą telefoniczną, uważam, że duża część rynku postrzega tę firmę w ten sposób. Do niedawna bardzo mocno zajmowali się branżą telefoniczną, obsługując zarówno telefonię stacjonarną, jak i hostowaną, a teraz UC.

Don słusznie skierował biznes na znacznie szerszą wizję, nie tylko ze względu na nowe możliwości, ale także dlatego, że telefonia osiągnęła szczyt. Moim zdaniem jesteśmy teraz w epoce post-PBX, a telefonia IP po prostu nie przemawia tak bardzo do partnerów lub ich klientów. ShoreTel jest zdeterminowany, aby stworzyć nowe znaczenie dzięki swojej architekturze Summit, a to reprezentuje rodzaj innowacji, której partnerzy szukają, aby prowadzić swoją działalność poza telefonią.

Atrybut innowacji nr 2 – Stwórz mantrę

Kiedy twoje produkty nabierają znaczenia, świetnym sposobem na ich wzmocnienie jest posiadanie potężnej mantry. Guy wyjaśnia, że ​​musi to być krótkie stwierdzenie – najlepiej trzy słowa – które komunikuje, o co chodzi w produkcie, w sposób, do którego klienci będą się odnosić. Krótko mówiąc, „wyjaśnij, dlaczego istniejesz”. Przytoczył świetny przykład długiej, zawiłej misji dla Wendy's, której jest wielkim fanem. Guy słusznie zauważył, że nic z tego nie musiało mieć nic wspólnego z burgerami lub doświadczeniem cieszenia się ich jedzeniem. Dla niego lepszą mantrą byłoby „zdrowe fast foody”. Dokładnie tak!

ShoreTel ma również świetną mantrę, która ładnie komunikuje korzyści netto dla klientów końcowych – „uprość interakcje”. Jest to bardzo zgodne z tym, co Guy ma na myśli tworząc niezapomnianą mantrę i ładnie wyróżnia się na tle konkurencji. Chciałem uwzględnić ten atrybut, nie tylko dlatego, że ShoreTel trafił na magiczną formułę za pomocą trzywyrazowej mantry, ale także dlatego, że odnosi się do problemu klientów końcowych – a mianowicie złożoności technologii – a partnerzy handlowi odnoszą sukces, gdy mogą pomóc rozwiązać te problemy.

Co więcej, skupiając się na „interakcjach”, mantra skupia się na tym, jak ludzie się ze sobą angażują, a nie na jakich technologiach powinni używać. Dla partnerów większość technologii jest towarem, a to, czego naprawdę potrzebują, to rozwiązania, które pomagają klientom końcowym lepiej wykonywać swoją pracę.

Atrybut innowacji nr 3 – nie pozwól, by Bozos cię zmiażdżyli

To moja ulubiona cecha i właśnie tutaj osiągniemy szczyt. Idealnie dotyczy to startupów, gdzie założyciele potrzebują – i otrzymują – wiele porad, niektóre dobre, inne złe. Nigdy nie odniesiesz sukcesu jako innowator, jeśli zwrócisz uwagę na wszystkich, podając powody, dla których nie powinieneś robić tego, co planujesz. Guy zauważa, że ​​jest to szczególnie problematyczne, gdy rady pochodzą od ludzi sukcesu, których prawdopodobnie podziwiasz, ale to, co sprawia, że ​​są głupcami, to fakt, że zakładają, że ich mądrość – a czasem arogancja – przekłada się na twoje przedsięwzięcie.

Jego osobistym przykładem jest Ken Olsen, założyciel DEC. Kiedy Apple dopiero zaczynał, dominowały komputery mainframe, a liderem na rynku był DEC. Ich biznes wydawał się kuloodporny, a Ken Olsen słynie z powiedzenia, że ​​„nie widzi powodu, aby ktokolwiek chciał mieć komputer w swoim domu”. Guy następnie wyjaśnia, jaką radę udzielił Steve'owi Jobsowi i Steve'owi Wozniakowi, kiedy byli nieznajomymi, próbując stworzyć coś, o czym wierzyli, że ludzie będą chcieli. Oczywiście, gdyby posłuchali tego „bozocity”, jak powiedziałby Guy, komputer prawdopodobnie nigdy by nie powstał.

„Jednocześnie w chmurze i lokalnie”

Aby zakończyć swoją przemowę, Guy zacytował nienazwane źródło, które mówi, że „nie można jednocześnie korzystać z chmury i lokalnie”. Nie jestem pewien, czy ktoś rzeczywiście powiedział to w druku, ale myślenie za tym jest całkowicie wiarygodne. Te dwa od dawna są odrębnymi rodzajami rozwiązań, z ugruntowanymi ekosystemami i kanałami, które je wspierają.

ShoreTel z pewnością wcześnie przyjął wizję oferowania obu i zaczęło się na poważnie, gdy nabyli M5. Od tego czasu ewolucja postępuje stale i twierdzę, że jako pierwsi wprowadzili na rynek najbardziej elastyczne opcje wdrażania – na miejscu, oparte na prem i hybrydowe – wszystkie obsługiwane przez wspólną platformę. Podobnie jak w przypadku Apple, najwyraźniej gdyby podążyli za tą formą bozocity, byliby po prostu kolejnym hostowanym dostawcą, a to nie jest rodzaj kanałów partnerskich, których szukają na dzisiejszym rynku.