Microsoft w Channel Partners – „Jesteśmy przyjaźni dla partnerów”

Okazuje się więc, że nie tylko ja uczestniczyłem w tej konferencji po raz pierwszy w zeszłym tygodniu. Channel Partners ma już ¹⁹ lat i wydaje się dziwne, że był to również pierwszy raz dla Microsoftu. Bez wątpienia producent serialu był zadowolony, że są w owczarni, a tutaj jest kilka interesujących wątków do rozważenia. Historycznie partnerstwa z Microsoftem były jednostronne, więc kiedy głównym wnioskiem z moich rozmów z nimi było „jesteśmy przyjaźni dla partnerów”, miałbyś rację.

Przed Skype for Business istniał Lync i chociaż jest to solidna platforma UC, nie była idealna do komunikacji głosowej. Stwarzało to pewne wyzwania dla kanału, zwłaszcza zarabianie na ofercie, do której nie był podłączony żaden sprzęt. Najnowsza iteracja SFB ma łączność PSTN, co zapewnia pełniejszą ofertę, dlatego Microsoft jest teraz w Channel Partners.

Wiele się zmieniło w ciągu ostatniego roku i dwie rzeczy są szczególnie istotne dla Microsoftu. Pierwszym z nich jest masowa migracja wszystkiego do chmury, a drugim skupiają się teraz na uczynieniu telefonii integralną częścią propozycji wartości SFB.

Aby lepiej zrozumieć, co oznaczają te zmiany i dlaczego ważne jest dla firmy Microsoft obecność w Channel Partners, rozmawiałem z Justinem Slaglem, dyrektorem ds. sprzedaży partnerów w małych i średnich firmach. Uczestniczyłem również w prezentacji Office 365 przygotowanej przez Shermana Crancera z Microsoftu. Większość tego, czego się nauczyłem, można sprowadzić do dwóch podstawowych tematów, przedstawionych poniżej jako pytania.

Dlaczego warto korzystać z chmury?

Wszyscy rozumiemy podstawowe powody tego, a gwiazdy ładnie układają się teraz w UCaaS. Jednak w szczególności Microsoft ma poczucie pilności, ponieważ ich starszy model licencjonowania oprogramowania jest kwestionowany jak nigdy dotąd. Nie mają takiej siły rynkowej, jak kiedyś, a siły konkurencyjne zmuszają ich do przyspieszenia przejścia na Office 365.

Do tej pory Justin wyjaśnił, że 14% użytkowników pakietu Office przeszło do chmury, więc czeka ich spory pas startowy, aby zatrzymać klientów, przynajmniej wśród tych, którzy zdecydowali – lub zostali przekonani – że muszą to zrobić. Jury wciąż nie zastanawia się, czy to 100% rynku, czy rosnąca większość, ale wyraźnie jest to główny priorytet Microsoftu. Oczekują, że do 2020 r. 50% użytkowników pakietu Office zostanie przekonwertowanych na usługę Office 365, co jest ważnym powodem, dla którego potrzebują zaangażowania kanału — nie dotrą tam bez pomocy. Nie byle jakiego partnera, pamiętajcie, i wkrótce do tego przejdę.

Kluczem do tego planu jest w szczególności rynek małych i średnich firm. W firmie Microsoft jest to najszybciej rozwijający się LOB, o 23% w zeszłym roku i oczekuje się, że w tym roku wzrośnie o 30%. Nie tylko jest tu silny impet napędzający ogólny wzrost, ale również małe i średnie firmy są idealną bazą klientów dla SFB. Rozwiązania oparte na chmurze pozwalają małym i średnim firmom na skalowanie i konkurowanie z przedsiębiorstwami pod względem posiadania takich samych możliwości, a część PSTN SFB daje im atrakcyjną opcję obniżenia kosztów telefonii.

Kolejnym czynnikiem napędzającym chmurę jest wpływ na przychody. Justin wyjaśnił, w jaki sposób odnawianie oprogramowania oparte na założeniach zazwyczaj odbywa się w cyklach 5-6 lat, więc wpływ może być trudny do przewidzenia, zwłaszcza przy tak dużej liczbie firm przenoszących się do chmury. Model hostowany jest oczywiście oparty na Opex, a odnawianie odbywa się co miesiąc. Może to zapewnić więcej przyrostowych strumieni przychodów, ale jest to bardziej przewidywalne, zarówno dla firmy Microsoft, jak i kanałów.

Jest jeszcze jeden powód, dla którego Microsoft korzysta z chmury i jest znacznie większy niż SFB. Piractwo jest powszechne w całej branży oprogramowania, ale prawdopodobnie nie bardziej niż Microsoft. Nie znam konsekwencji finansowych, ale ważne jest, jak chmura może złagodzić, a nawet wyeliminować te straty. Gdy pirackie oprogramowanie znajdzie się na otwartym rynku, Microsoft nie ma możliwości jego wyłączenia, ale gdy jest oparte na chmurze, może je wyłączyć po wykryciu. Oprócz pomocy w ochronie bazy przychodów Microsoftu, zapewnia to również gwarancję przychodów dla kanału, dzięki czemu tylko autoryzowani klienci będą mieli dostęp do SFB.

Po co współpracować ze społecznością kanału?

Jak wspomniano wcześniej, Microsoft będzie potrzebował pomocy w osiągnięciu swoich celów, które w rzeczywistości są dwojakie. Po pierwsze, potrzebują pomocy – naprawdę skali – w przyspieszeniu adopcji SFB w sposób, który utrzyma ich na dobrej drodze do osiągnięcia celu 50% konwersji w 2020 roku. ma do odegrania dużą rolę w realizacji ich celów korporacyjnych.

Po drugie, ostatnio dodane połączenia PSTN do SFB. To naprawdę nowa linia biznesowa dla Microsoftu, a telefonia nigdy nie była ich mocną stroną. Ustalenie, jak opłacić 8,5 miliarda dolarów zainwestowanych w Skype, to temat na inny czas, ale rozmowy PSTN mają z tym wiele wspólnego.

Poza tym potrzebują po prostu PSTN i gotowego rozwiązania telefonicznego, aby zachować konkurencyjność. Wszyscy zwykli podejrzani mają to w swoich ofertach w chmurze, a teraz przychodzi z innych kierunków. Cisco stawia na Spark i aby przekształcić to w bardziej kompletne rozwiązanie do współpracy, dodali PSTN. Ta przestrzeń porusza się bardzo szybko, a Slack nie będzie daleko w tyle, jeśli chodzi o dodawanie głosu, podobnie jak gracze mediów społecznościowych, którzy chcą wejść do przestrzeni komunikacji biznesowej, takich jak Facebook.

Chmura nie tylko umożliwia każdemu sprzedaż czegokolwiek, ale także wywiera presję na kanał, aby mądrze wybierał swoich partnerów. Microsoft nie jest już jedyną grą w mieście, a teraz i oni muszą mądrze wybierać na rynku partnerów handlowych. Wchodząc po raz pierwszy na tę zatłoczoną arenę w zeszłym tygodniu, nie jest pewne, że kanały będą ustawiać się w kolejce do robienia interesów. W związku z tym Microsoft wchodzi z otwartym umysłem, zamiast nadawać ton od samego początku.

Mam wrażenie, że tak naprawdę nie wiedzą, czego się spodziewać, więc bycie w Channel Partners było bardzo ekspedycją odkrywczą. To może być najbardziej przyjazna okazja, jaką kanał kiedykolwiek będzie miał z nimi współpracować, więc ciekawie będzie zobaczyć, co z niej wyjdzie. Wspomniałem wcześniej o znalezieniu odpowiednich typów partnerów. Zarówno Justin, jak i Sheldon przytoczyli statystykę, z której wynika, że ​​przeciętny partner sprzedaje tylko 2,6 transakcji rocznie. Ten wskaźnik rotacji nie jest wystarczająco wysoki, aby pomóc firmie Microsoft osiągnąć cele konwersji w chmurze, więc muszą być selektywni w poszukiwaniu partnerów, którzy mogą przynieść im więcej ofert lub większe oferty.

Aby odnieść sukces, Microsoft musi także trochę pouczać i ewangelizować, ponieważ SFB z PSTN będzie nową koncepcją dla kanałów. Dopiero okaże się, jak zainteresowane kanały będą w sprzedaży tego, a jeśli warunki i marże są wystarczająco konkurencyjne, można je uzyskać od takich jak 8×8, Vonage i Nextiva, z których wszystkie opisałem w moim blogu z Konferencja. Nawet tutaj wydaje się, że Microsoft wkracza w tę przestrzeń z otwartym umysłem, ponieważ powiedziano mi, że nawet rozważyliby współpracę z tymi graczami, gdyby agenci chcieli połączyć elementy uzupełniające, takie jak hostowana UC lub centrum kontaktowe wraz z Office 365. Microsoft wygrał nie dostają wszystkich swoich umów, aby wziąć PSTN, ale nikt nie powiedział, że to łatwa sprawa.

Konkluzja jest taka, że ​​Microsoft wchodzi w to z realistycznymi oczekiwaniami – wiedzą, że nie mogą wygrać, mówiąc kanałom, co mają sprzedawać, zwłaszcza pojawiając się po raz pierwszy, gdy rynek jest mocno zakłócony. To świeże podejście dla każdego, kto obawia się siły Microsoftu, a jeśli przypomnisz sobie ich wcześniejszy atak na małe i średnie firmy z Response Point, jestem pewien, że kanały uznają to za pożądaną zmianę, która idzie z duchem czasu.