Dyskryminacja cenowa: wyjaśnienie, rodzaje i praktyczne zastosowanie

Dyskryminacja cenowa lub zróżnicowanie cenowe jest popularnym środkiem polityki cenowej dostawców. Jak to? Ma decydujące zalety dla firm. Ale co właściwie oznacza ten termin i jak w praktyce zastosować zróżnicowanie cenowe?

Definicja: Co oznacza dyskryminacja cenowa?

Dyskryminacja cenowa to po prostu strategia cenowa w polityce cenowej firmy. Stosując dyskryminację cenową, dostawcy mogą naliczać różne ceny za tę samą usługę lub produkt – bez naruszania prawa. Rozróżnia się różne rodzaje dyskryminacji cenowej.

Ponieważ termin „dyskryminacja cenowa” jest obecnie często kojarzony z negatywnymi konotacjami, coraz więcej dostawców i firm używa słowa „różnicowanie cenowe” zamiast „dyskryminacja cenowa”.

Podstawa prawna: Czy prawo dopuszcza zróżnicowanie cen?

Zróżnicowanie cen jest dozwolone przez prawo, chyba że firmy wykorzystują je do wykorzystywania pozycji dominującej. W Austrii zróżnicowanie cen ze względu na rasę i pochodzenie etniczne, płeć, religię i przekonania, niepełnosprawność, wiek (w każdym wieku) i tożsamość seksualną również może być zakazane.

Podstawą zakazów jest ogólna ustawa o równym traktowaniu, w Austrii federalna ustawa o równym traktowaniu.

Różne rodzaje różnicowania cen

Zróżnicowanie cen może odbywać się na różne sposoby. Rozróżnia się dyskryminację czasową, przestrzenną, jakościową i ilościową oraz indywidualną dyskryminację cenową.

Zróżnicowanie cen w czasie

Dzięki dyskryminacji cenowej opartej na czasie zmieniasz ceny produktów w różnych porach (pory, dni tygodnia, sezonowość) lub dowolnie zdefiniowanych okresach (cena otwarcia, cena premierowa, cena wczesna). Sam zdecyduj, czy

1. obniżyć ceny w określonym czasie, np. w klasycznym happy hour lub
2. podnieść ceny, takie jak uczciwe ceny w hotelu.

Przestrzenne zróżnicowanie cen

W przypadku przestrzennej dyskryminacji cenowej ceny są dostosowywane do lokalnych warunków. Powszechnie przyjmuje się, że naturalnie pobierasz różne ceny za swoje produkty lub usługi w różnych krajach.

W końcu musisz wziąć pod uwagę cła, podatki, różne wymagania i poziomy dochodów w danym kraju w swoich cenach. Jednak mikrolokalizacje umożliwiają również różne ceny produktów i usług: wyższe ceny obowiązują na lotniskach lub dworcach kolejowych. A usługa oznakowania, która znajduje się najbliżej urzędu rejestracyjnego, zwykle ma najwyższą cenę.

Osobista dyskryminacja cenowa

W przypadku indywidualnej dyskryminacji cenowej cena różni się w zależności od osoby lub grupy klientów. Produkt jest zatem sprzedawany po różnych cenach różnym grupom docelowym. W ten sposób można w pełni wykorzystać gotowość do płacenia za wszystkie grupy klientów.

Ilościowe zróżnicowanie cen:

Przy ilościowym zróżnicowaniu cen cena produktu spada wraz ze sprzedażą większych ilości. Ta forma zróżnicowania cenowego, jakim jest rabat ilościowy, jest dobrze znana i często nawet pożądana przez wielu klientów.

Jakościowe zróżnicowanie cenowe:

Klienci nie mają żadnego problemu, jeśli otrzymają wyższą jakość za wyższą cenę. Ważne jest to, co klient postrzega jako wyższą jakość. Na przykład inny kolor lub inny wybór materiału produktu niekoniecznie musi wiązać się z wyższymi kosztami. Najważniejsze, że produkt jest postrzegany jako bardziej wartościowy.

Jakie są trzy stopnie dyskryminacji cenowej?

Jednak w ekonomii dyskryminację cenową dzieli się na trzy stopnie. Jednak trzy stopnie zróżnicowania cen pokrywają się z przedstawionymi powyżej rodzajami zróżnicowania cen.

1. stopień dyskryminacji cenowej

Pierwszy stopień dyskryminacji cenowej jest również znany jako „doskonała dyskryminacja cenowa” . Powód: każdy klient płaci cenę, która jest dla niego idealna, czyli taką, jaką konsument może zapłacić za produkt lub usługę w oparciu o swoją gotowość do zapłaty. Dzięki temu zróżnicowaniu cen przedsiębiorstwo osiąga nadwyżkę konsumenta równą 0. Nadwyżka konsumenta reprezentuje różnicę między gotowością do zapłaty a rzeczywistą ceną zakupu.

Pierwszy stopień dyskryminacji cenowej jest trudny do wdrożenia w praktyce, ponieważ z jednej strony nie zawsze znana jest gotowość poszczególnych klientów do zapłaty, az drugiej strony produkty nie zawsze mogą być sprzedawane po różnych cenach.

Niemniej jednak istnieje kilka praktycznych przykładów, które pozwalają na doskonałą dyskryminację cenową. Obejmuje to na przykład aukcje i negocjacje cen docelowych.

Drugi stopień dyskryminacji cenowej

W drugim stopniu dyskryminacji cenowej produkt jest udostępniany na rynku w różnych wariantach, dając klientowi wybór, który produkt chciałby spożyć. Różnice często wynikają z ilości, jakości produktu i różnych wersji produktu.

Drugi stopień dyskryminacji cenowej obejmuje zatem następujące rodzaje zróżnicowania cen:

• ilościowe zróżnicowanie cen
• jakościowe zróżnicowanie cen
• zróżnicowanie cen w czasie
• przestrzenne zróżnicowanie cen

Pomimo samodzielnego wyboru przez konsumenta, nadwyżka konsumenta wynosząca 0 nie może zwykle zostać osiągnięta przy drugim stopniu dyskryminacji cenowej.

Trzeci stopień dyskryminacji cenowej

Trzeci poziom dyskryminacji cenowej obejmuje segmentację rynku. Rynek jest zwykle podzielony na różne grupy klientów o różnej skłonności do zapłaty. W ten sposób należy również osiągnąć doskonałe zróżnicowanie cen, a tym samym nadwyżkę konsumenta wynoszącą 0.

W praktyce jednak segmentacja rynku wymaga szerokiej wiedzy rynkowej, a tym samym wyróżniających się badań rynkowych. Klasycznymi przykładami dyskryminacji cenowej trzeciego stopnia są zniżki dla seniorów lub studentów.

Te różnice cenowe wymagają wrażliwości

Jeśli użyjesz wieku, pochodzenia, płci lub dochodu jako argumentów za inną ceną, wymagana jest szczególna ostrożność:

• Ceny dla seniorów są zasadniczo akceptowane, ale każdy, kto ma prawo do ceny seniora, musi być uzasadniony w sposób akceptowalny dla osób, których to dotyczy. Jeśli jako warunek przyznania nagrody seniora przyjmiecie wiek 65 lat, odmówicie nagrody seniora licznym wcześniejszym emerytom, którzy również mogą należeć do osób znajdujących się w niekorzystnej sytuacji społecznej. Lepiej wtedy zrezygnować z wieku jako przeszkody wejściowej i na przykład zażądać zaświadczenia o emeryturze.
• Ceny studenckie i młodzieżowe oraz ceny rodzinne są ogólnie akceptowane. Ale w tym drugim przypadku należy zachować ostrożność: w wielu mieszanych rodzinach zasada ojciec/matka/dziecko już nie działa.
• Ostro krytykowane są różne ceny dla kobiet i mężczyzn. Każdy, kto nie może wiarygodnie uzasadnić, dlaczego kobiety powinny płacić więcej za określony produkt lub usługę, może spodziewać się wiatru w twarz.

Jakie są korzyści z dyskryminacji cenowej?

Zróżnicowanie cen zapewnia Twojej firmie korzyści, bez których nie powinieneś się obejść. Należą do nich m.in.

• pozyskiwanie nowych klientów,
• pokrycie nisz (subrynków),
• omijanie konkurencji,
• pomijanie skłonności klientów do płacenia,
• optymalizacja cen,
• zwiększenie lojalności klientów i
• skierowane do wielu różnych grup docelowych.

i wiele więcej!

Chciałbyś poznać bardziej opłacalne strategie sukcesu Twojej firmy i wdrożyć je we własnej firmie? Pobierz teraz bezpłatny przewodnik: „7 najlepszych wskazówek, jak podnieść swoją strategię marketingową w mediach społecznościowych”.