12 najgorętszych funkcji śledzenia połączeń sprzedażowych już teraz i kto je ma

Ponieważ 73% respondentów w ostatnim badaniu określiło pracę menedżerów sprzedaży jako „bardzo stresującą”, najlepszym sposobem na złagodzenie tego stresu jest posiadanie najlepszych narzędzi pod ręką. Poświęcenie czasu na prawidłowe ustanowienie funkcji śledzenia połączeń może ułatwić menedżerom sprzedaży.

Jako kierownik ds. sprzedaży jesteś odpowiedzialny za jednoczesne zapewnienie stałego rozwoju dla swojego pracodawcy, pilnowanie wielu luźnych końców – wątków, które rozciągają się w nieskończoność, jeśli Twój zespół marketingowy wykonuje swoją pracę prawidłowo – oraz za utrzymanie lub podniesienie jakości usług do nowej klienci. Mając wszystkie te kulki do żonglowania, po prostu nie ma możliwości, aby wszystko to było zrobione ręcznie. Nawet w przypadku zespołu profesjonalistów skargi klientów mogą zostać przeoczone, potencjalni klienci mogą zostać przeoczeni, a w rezultacie ucierpią przychody.

Ustanowienie systemów automatyzujących, usprawniających, śledzących, analizujących i zapewniających jakość w czasie rzeczywistym daje Tobie i Twojemu zespołowi równe szanse. Możliwe jest konsekwentne przekraczanie celów sprzedażowych, efektywne wykorzystanie ciężko wypracowanych leadów generowanych przez zespół marketingowy i traktowanie klientów w sposób osobisty, który przyciągnie ich do firmy. Wystarczy zlecić maszynom część ręcznej i żmudnej obróbki i analizy danych – co w 2019 roku jest łatwiejsze niż kiedykolwiek wcześniej.

Śledzenie połączeń sprzedażowych wpływa na kluczowe wskaźniki wydajności

Aby upewnić się, że Twój zespół działa na wszystkich cylindrach, musisz zmierzyć wiele kluczowych wskaźników wydajności (KPI). Czas reakcji na połączenia i współczynnik konwersji to kilka trudnych wskaźników, które będziesz chciał oceniać podczas śledzenia połączeń. Warto również przeprowadzić kontrolę jakości, aby zminimalizować odejście.

Rozwiązania do śledzenia połączeń maksymalizują wydajność Twojego zespołu, jeśli wiesz, co mierzyć i które narzędzia poprawiają wyniki. Zdefiniujmy szybko wskaźniki KPI, a następnie zaprezentujmy funkcje i produkty, które możesz wykorzystać do optymalizacji tych wskaźników.

Jako kierownik sprzedaży interesują Cię przede wszystkim przychody, zamknięte leady i liczba połączeń. Wyjaśniamy te i kilka innych wskaźników poniżej, w podziale na trzy odrębne kategorie: dolary, połączenia i wrażenia klientów.

1. Dolary

• Przychody: być może matka wszystkich wskaźników KPI dotyczących sprzedaży, Twój zespół sprzedaży musi osiągnąć kwartalne i roczne cele przychodów. Prowadzenie aktywnej karty w tym KPI zapewni, że Twój zespół pozostanie na dobrej drodze.
• Konwersje: ważne jest, aby mieć oko na odsetek potencjalnych klientów, których Twój zespół przekształca w płacących klientów. Jeśli Twoje centrum telefoniczne oferuje różne poziomy lub punkty cenowe, podziel to dalej na pakiet lub usługę.

2. Połączenia

• Liczba wezwań: Ile telefonów odbierają Twoi przedstawiciele handlowi co godzinę? Czy są przychodzące czy wychodzące? Będzie to powiązane z powyższym KPI konwersji.
• Czas odpowiedzi na połączenie przychodzące: czy w przypadku połączeń przychodzących zespół sprzedaży dotarł do telefonu na czas, czy też potencjalny klient trafił na pocztę głosową i ostatecznie zgubił się w wielu nieodebranych połączeniach uzupełniających? Mogą w tym pomóc automatyczne spedycje, omówimy to poniżej.
• Średni czas rozmowy: nie oznacza to, że powinieneś zmniejszyć lub zwiększyć średni czas rozmowy. Tylko dokładna analiza Twoich danych pozwoli stwierdzić, czy czas rozmowy wydaje się mieć wpływ na współczynniki konwersji. Na szczęście możesz pozwolić komputerowi na obliczenie tych liczb za Ciebie.

3. Doświadczenie klienta

• Zapewnienie jakości: Mniej namacalne niż pojedyncza komórka danych, pomiar jakości każdej interakcji z klientem ma kluczowe znaczenie dla utrzymania pozytywnych doświadczeń podczas całej podróży klienta.
• Rezygnacja: Twój wskaźnik rezygnacji jest bezpośrednim odzwierciedleniem doświadczenia klienta. Chociaż istnieją inne czynniki, które mogą być poza zasięgiem Twojego zespołu sprzedaży – jakość produktów lub usług Twojej firmy to jeden – wysoki wskaźnik rezygnacji jest sygnałem ostrzegawczym. Twój zespół ds. sprzedaży przychodzącej może przygotowywać klientów na wypadek niepowodzenia lub nie radzić sobie z efektywnym zarządzaniem przekształceniem potencjalnego klienta w pomyślnie wprowadzonego klienta.

Jeśli liczba i różnorodność wskaźników KPI, którymi zarządzasz, wydaje się przytłaczająca, nie martw się. Na rynku dostępnych jest obecnie kilka funkcji śledzenia połączeń, które ułatwią Ci pracę, od automatyzacji gromadzenia i analizy danych po usprawnienie kanałów marketingowych w sposób, który bezpośrednio poprawia potencjalne i wrażenia klientów.

Ponieważ możesz nie potrzebować pomocy z każdym KPI, poniżej wymieniliśmy 12 najbardziej przydatnych funkcji śledzenia połączeń oraz firmy, których produkty są obecnie liderami w każdej kategorii.

12 najważniejszych funkcji śledzenia połączeń

Zastosujmy nasz podział kategorii KPI, aby zidentyfikować najbardziej przydatne funkcje śledzenia połączeń, które mają obecnie wpływ na poszczególne dane:

Po pierwsze, jakich funkcji możesz użyć, aby zwiększyć wyniki sprzedaży swojego zespołu, a także zautomatyzować i zwiększyć dokładność śledzenia sukcesu?

1. Tablica Liderów Sprzedaży

Ulubiony menedżer, tablica wyników sprzedaży zawiera przegląd, dzięki czemu możesz zobaczyć, kto dostarcza, a kto nie. Udostępnij swoją tabelę liderom całemu zespołowi, jeśli chcesz zwiększyć sprzedaż przy odrobinie przyjaznej konkurencji w swoich działaniach marketingowych.

Firmy oferujące tę funkcję:

• Kixie

2. Śledzenie konwersji

Jeśli Twój panel raportowania i analiz nie śledzi współczynników konwersji, brakuje kluczowego elementu. Zanurz się nieco głębiej niż tabela liderów, która przedstawia szeroki przegląd całkowitej sprzedaży. Upewnij się, że śledzenie połączeń może być zintegrowane z danymi z mediów społecznościowych, kampanii PPC, Google AdWords, stron docelowych lub dowolnej liczby kanałów marketingowych, z których korzystasz.

Dzięki śledzeniu konwersji według kampanii Twój zespół może ocenić, które lejki marketingowe prowadzą do najlepszych konwersji, i przekazać zespołowi marketingowemu informację zwrotną na temat tego, gdzie najlepiej przydzielić jego budżet.

Firmy oferujące tę funkcję:

• Wskaźniki śledzenia połączeń
• CallRail

3. Lead-Scoring

To oprogramowanie zautomatyzuje kwalifikację leadów, tak aby Twój zespół kontaktował się tylko z tymi, którzy są gotowi do konwersji. Ważne jest, aby wiedzieć, na jakim etapie ścieżki zakupowej znajdują się potencjalni klienci, a ocena potencjalnych klientów pozwala uniknąć zbyt wczesnego pociągania za spust lub zbyt długiego czekania i przegapienia idealnej okazji.

Nie musisz najeżdżać kursorem na tabelę lead-scoring, czekając, aż potencjalny klient przekroczy określony próg. Jedną z przydatnych funkcji podrzędnych jest możliwość włączenia powiadomień, które będą pingować odpowiedniego członka zespołu sprzedaży, gdy nadejdzie czas nawiązania pierwszego kontaktu lub dalszych działań.

Firmy oferujące tę funkcję:

• Aktywne ZAPOTRZEBOWANIE
• Wskaźniki śledzenia połączeń

4. Integracja z CRM

Zespoły sprzedaży na każdym poziomie budżetu powinny korzystać z platformy do zarządzania relacjami z klientami (CRM), a oprogramowanie do śledzenia połączeń sprzedażowych jest potrzebne do integracji z systemem CRM. Najlepsze dostępne obecnie oprogramowanie do śledzenia połączeń z tą funkcją integruje się ze wszystkim, od CRM na poziomie przedsiębiorstwa po freemium dla małych firm, takich jak Hubspot lub Salesforce.

Wskazówka dla profesjonalistów: Automatyzacja marketingu może kierować klientów do odpowiedniego segmentu, uruchamiając odpowiednie kampanie marketingowe, aby ułatwić im dalszą podróż klienta. Twój zespół marketingowy pokocha Cię za tę funkcję śledzenia połączeń.

Firmy oferujące tę funkcję:

• CallRail
• Wskaźniki śledzenia połączeń
• Aktywne ZAPOTRZEBOWANIE
• Technologia dialogowa
• SprzedażLoft
• ToutApp
• Tellwise
• Kixie

Czas na właściwą rozmowę sprzedażową. Mamy nadzieję, że Twój zespół przestał działać na skrawkach papieru porozrzucanych wokół biurek. Chociaż mogą pojawić się chwile podekscytowania, powinieneś również mieć już za sobą nurkowanie, aby złapać przychodzący telefon, zanim przestanie dzwonić.

Jeśli przychodzące i wychodzące połączenia sprzedażowe mogą wymagać niewielkiej optymalizacji, poniższe funkcje powinny usprawnić raportowanie i analizę połączeń, zwiększyć całkowitą liczbę połączeń i sprzedaży oraz zmniejszyć presję wywieraną na wszystkich zaangażowanych.

5. Panel raportowania połączeń i analityki

Podobnie jak panel lidera sprzedaży, panel raportowania połączeń i analityki zautomatyzuje analizę danych, dzięki czemu Twój zespół będzie mógł łatwo ocenić, które segmenty klientów i kampanie zapewniają solidny zwrot z inwestycji w marketing.

W ramach tego będziesz chciał mieć możliwość zastosowania wielokanałowej atrybucji połączeń, aby dostarczając informację zwrotną (automatycznie lub ręcznie) zespołowi marketingowemu, móc dokładnie analizować skuteczność każdej z jego kampanii.

Firmy oferujące tę funkcję:

• CallRail
• Technologia dialogowa
• SprzedażLoft
• ToutApp
• Tellwise
• Kixie

6. Zaawansowane wyznaczanie tras

Zaawansowane kierowanie połączeń poprawia wskaźnik odpowiedzi przychodzących, bez względu na to, czy klient dzwoni na numer bezpłatny, czy lokalny. Ponieważ możesz zaprogramować go tak, aby wysyłał połączenia tylko do dostępnych przedstawicieli handlowych, zaawansowane wybieranie i trasowanie połączeń oznacza, że ​​nigdy nie musisz tracić połączenia, bez względu na porę dnia.

Dzięki podfunkcji wiadomości szeptanej każdemu połączeniu towarzyszą takie szczegóły, jak lokalizacja dzwoniącego, reklama, która skierowała go do zespołu sprzedaży, przeglądane przez niego strony internetowe i inne przydatne informacje. MAk

Firmy oferujące tę funkcję:

• Convirza

7. Przechwytywanie ołowiu

Jeśli nie korzystasz z zaawansowanego routingu, z pewnością musisz skorzystać z funkcji przechwytywania potencjalnych klientów. Im szybciej oddzwonisz, tym większe prawdopodobieństwo, że sfinalizujesz sprzedaż. Przechwytywanie leadów może zminimalizować czas oddzwaniania, zwiększając konwersje.

Firmy oferujące tę funkcję:

• Convirza

8. Odrzucenie poczty głosowej

Odrzucenie poczty głosowej znacznie zwiększa wydajność Twojego zespołu sprzedaży. Dzięki tej funkcji możesz wkraść się do poczty głosowej odbiorcy bez dzwonienia telefonu. Jest to powszechna funkcja zapewniana przez

Możesz użyć odrzucenia poczty głosowej z wcześniej nagranym połączeniem, które wysyłasz do całej listy. A może masz segment potencjalnych klientów, z którymi chcesz zasiać ziarno.

Firmy oferujące tę funkcję:

• SprzedażLoft
• Tellwise
• Kixie

Biorąc pod uwagę całą pracę związaną z dokonaniem sprzedaży, Twój zespół powinien zadbać o to, aby każdy potencjalny klient był traktowany z szacunkiem podczas całej podróży klienta. Każda sprzedaż to ogromna inwestycja dla Twojej firmy lub agencji marketingowej, a Ty chcesz zapewnić wysoką wartość życia (LTV) dla każdego konta.

Jeśli Twoja praca wymaga nadzorowania wielu przedstawicieli handlowych, możesz mieć czas tylko na zapewnienie jakości w krytycznych obszarach. Poniższe funkcje mają charakter nie tylko zapobiegawczy, ponieważ tworzą systemy, które wzbudzają zaufanie – w przeciwieństwie do frustracji – u potencjalnych klientów, ale także pomagają określić, gdzie i kiedy najbardziej potrzebna jest Twoja wiedza.

9. Nagrywanie rozmów

Ze względu na presję na Twój zespół, aby przeprowadzać tak wiele wychodzących i przychodzących połączeń sprzedażowych, istnieje niebezpieczeństwo, że jakość się pogorszy. Bardzo ważne jest, aby Twoi potencjalni i klienci byli traktowani z szacunkiem, wysłuchani i docenieni na całej ich ścieżce zakupowej.

Nagrywanie rozmów jest bardzo przydatną funkcją dla kierowników sprzedaży i ich personelu audytowego, umożliwiającą ręczne zagłębianie się w zapewnianie jakości. Mogą wyjaśnić czerwone flagi, gdy współczynniki konwersji poszczególnych członków zespołu spadają lub konkretna oferta usług, która po prostu nie osiąga swoich wyników.

Nagrane rozmowy umożliwiają odsłuchanie dowolnej rozmowy sprzedażowej — nawet kilka dni później — w celu ustalenia, gdzie znajduje się brakujące ogniwo w lejku sprzedaży i jak najlepiej je naprawić.

Firmy oferujące tę funkcję:

• SprzedażLoft
• Kixie
• CallRail
• Technologia dialogowa
• Wskaźniki śledzenia połączeń

10. Prywatność klienta

Konsumenci są jednak doświadczeni, a wielu z nich obawia się nagrywania rozmów. Wdrażając funkcje, takie jak Redaction Pro firmy Convirza, możesz zapewnić klientom, że są w pełni chronieni przed kradzieżą danych karty kredytowej.

Zapewniając swoich klientów z góry, może się okazać, że zyskujesz dodatkową korzyść w postaci zabezpieczenia ich zaufania. Jeśli wiedzą, że Twoja firma robi wszystko, co w jej mocy, aby zadbać o jej najlepsze interesy, mogą być bardziej skłonni do słuchania ofert sprzedażowych członków zespołu.

Dodatkowo masz dodatkową zachętę: jeśli planujesz nagrywać rozmowy, musisz zapewnić klientowi prywatność, aby zachować zgodność.

Firmy oferujące tę funkcję:

• Convirza

11. Numery bezpłatne i lokalne

Numery lokalne i bezpłatne sprawiają, że Twoi przedstawiciele handlowi są znacznie bardziej dostępni i godni zaufania zarówno w przypadku połączeń przychodzących, jak i wychodzących. Jako zespół sprzedaży musisz potwierdzić odczucia konsumentów, że nigdy nie powinni płacić za połączenie sprzedażowe. Podobnie niektórzy konsumenci chcą kupować tylko lokalnie.

Posiadanie numerów bezpłatnych i lokalnych bezpośrednio wpływa na Twoje przychody, nawet długo po pierwszej sprzedaży. Bez nich możesz zauważyć wzrost wskaźnika rezygnacji, ponieważ klienci są sfrustrowani płaceniem za połączenia międzystrefowe i decydują się całkowicie zrezygnować z usługi. Jest to funkcja, której powinieneś się spodziewać, jeśli korzystasz z systemu telefonicznego opartego na chmurze w swoim zakładzie.

Jednak zdobycie tych numerów nie oznacza, że ​​musisz zrezygnować z istniejącego numeru telefonu. Jedną z przydatnych funkcji podrzędnych jest bezproblemowe przenoszenie istniejących numerów telefonów, dzięki czemu klienci o ustalonej pozycji mogą utrzymać obecną linię telefoniczną, po raz kolejny pamiętając o zminimalizowaniu churn.

Firmy oferujące tę funkcję:

• Convirza

12. Dostawcy usług White Label

A co z zespołem sprzedaży, który pracuje jako zewnętrzny dostawca? Istnieje oprogramowanie sprzedażowe, które umożliwia Twojemu zespołowi sprzedaży wykorzystanie wszystkich powyższych funkcji i bezproblemową integrację z doświadczeniami marki Twoich klientów.

Funkcje oprogramowania do śledzenia sprzedaży pod własną marką umożliwiają świadczenie usług sprzedaży pod własną marką bez konieczności fizycznego wysyłania kontrahenta do pracy poza biurem.

Firmy, które oferują:

• CallRail
• Wskaźniki śledzenia połączeń

Śledzenie połączeń sprzedażowych zapewnia kontrolę nad KPI

Zarządzanie zespołem sprzedaży nie jest łatwym zadaniem. Często masz do dyspozycji szeroki zakres poziomów umiejętności, od początkujących do zimnych rozmówców po doświadczonych specjalistów ds. rozwoju biznesu. Aby skomplikować sprawy, istniejące lejki marketingowe i sprzedażowe mogły pochodzić od poprzedniego menedżera. Lub, nawet jeśli sam je skonfigurujesz, mogą polegać na przestarzałych metodologiach lub technologiach.

Jeśli próbujesz zrozumieć swoje kluczowe wskaźniki efektywności — a ostatecznym celem jest zwiększenie jakości usług, współczynników konwersji i przychodów — oprogramowanie do śledzenia połączeń sprzedażowych jest idealnym miejscem do rozpoczęcia. Wykorzystując funkcje śledzenia połączeń sprzedażowych w dostępnym oprogramowaniu, możesz zacząć identyfikować i zrywać nisko wiszące owoce.

Funkcje śledzenia połączeń sprzedażowych nie kończą się jednak na przeglądzie, ponieważ bardziej wyrafinowane narzędzia wprowadzają większe wyrafinowanie w proces marketingu i sprzedaży Twojej firmy. Możesz zautomatyzować segmentację potencjalnych klientów za pomocą oceny potencjalnych klientów, zminimalizować nieodebrane połączenia dzięki automatycznemu przekierowywaniu, zoptymalizować oddzwonienia dzięki odrzucaniu poczty głosowej i wiele więcej.

Twoje call center powinno zapewnić wysoki zwrot z inwestycji. Na szczęście masz narzędzia na wyciągnięcie ręki – a jeśli masz ograniczony budżet, dostępne są nawet opcje oprogramowania do śledzenia połączeń typu open source. Powyższe funkcje śledzenia połączeń sprzedażowych poprawią Twoje wyniki sprzedaży. Mamy nadzieję, że oprogramowanie do śledzenia połączeń sprzedażowych okaże się równie przydatne jak my!