Najlepsze portale płatnicze dla nieruchomości: jak zmierzyć ich wydajność.

Analizujemy najbardziej dochodowe portale nieruchomościowe.

O portalach nieruchomości rozmawialiśmy już przy innych okazjach i panuje ogólna zgoda, że ​​działają . Agencja nieruchomości może ich wynająć, opublikować wszystkie ich nieruchomości, a w zamian przyjąć klientów.

Więc które portale do płatności za nieruchomości działają najlepiej? Które dają mi więcej klientów w zamian za mniejszy budżet?

Nie tylko musisz wynająć paczkę, aby szybciej nawiązywać kontakty i sprzedawać domy, ale także musisz zoptymalizować budżet na marketing nieruchomości. Agencje, które to robią, zdobywają znacznie więcej potencjalnych klientów za te same pieniądze i mogą łatwiej sprzedawać.

Zobacz też: 28+ najlepszych skryptów PHP do ogłoszeń dla nieruchomości

Dlaczego warto wynająć portal do płatności za nieruchomości?

Portale nieruchomości są podzielone na dwie grupy: płatne portale nieruchomości i portale bezpłatne .

W portalach płatniczych możliwe jest, że możesz opublikować jedną lub dwie ogłoszenia za darmo, ale stamtąd agencja nieruchomości musi zapłacić, aby móc reklamować i wysyłać swoje nieruchomości. Z drugiej strony darmowy portal nie obciąży Cię niczym i pozwoli Ci wysłać tyle reklam, ile chcesz.

Jeśli tak, to dlaczego nie korzysta się tylko z darmowych portali?

Aby zdobyć klientów, trzeba zapłacić

Ogólnie rzecz biorąc, płatny portal nieruchomości działa znacznie lepiej niż darmowy.

Dzieje się tak, ponieważ portal reinwestuje generowane dochody w reklamę – reklamuje się w Google AdWords, wzmacnia swoją markę i wizerunek, organizuje eventy i wiele więcej.

Wszystko to wzmacnia portal i pozycjonuje go znacznie powyżej innych darmowych portali, które z pewnością działają w oparciu o banery reklamowe lub wyróżnienia. To płaci znacznie mniej niż płacenie za reklamę.

Generalnie, jeśli nie płacisz, nie jesteś klientem, jesteś produktem.

Jak analizować wydajność portali

Pamiętaj, że portal nieruchomości to kanał sprzedaży – tak samo jak Twoja strona internetowa, Twoje billboardy czy reszta Twojej strategii marketingowej.

Jeśli reklamowałeś się już na kilku portalach płatniczych, powinieneś przeanalizować swoją inwestycję. Niektóre firmy z branży nieruchomości wydają na portal co miesiąc tysiące euro, a mimo to nie wiedzą, jak bardzo są opłacalne.

Krok nr 1: Zrób listę kontaktów z portalu

Pierwszą rzeczą do zrobienia jest utworzenie lejka konwersji .

Celem lejka jest uporządkowanie procesu sprzedaży Twojej nieruchomości etapami. Tworząc tę ​​sekwencję, możesz wiedzieć, gdzie Twoja strategia sprzedaży zawodzi i podjąć kroki, aby to naprawić. Możesz to zobaczyć w naszym CRM nieruchomości, w ramach każdej nowej okazji sprzedaży:

W tym przypadku stworzymy nieco inny lejek. Zamiast skupiać się na procesie sprzedaży, skupimy się na procesie pozyskiwania klientów.

Idź po to.

Pierwszą rzeczą jest zliczenie wszystkich kontaktów, które uzyskałeś z każdego portalu nieruchomości. Na tej liście będziemy wiedzieć, ile osób zainteresowało się Twoimi mieszkaniami, oddzielając je portalem. Aby to zrobić, polecam używać Excela, ponieważ będziemy pracować z wieloma liczbami.

Jeśli używasz, możesz to uzyskać w sekcji Raporty, ponieważ możliwości pojawiają się automatycznie i informują, czy kontakt pochodzi z portalu, witryny internetowej lub innej witryny:

Możesz uzyskać informacje z ostatniego miesiąca, ostatnich trzech miesięcy, a nawet całego roku, pamiętaj o spójności. Po zebraniu wszystkich informacji Twoja lista powinna wyglądać tak:

Krok #2: Znajdź koszt pozyskania kontaktów

Mamy już naszych potencjalnych klientów – teraz musimy wiedzieć, ile każdy klient kosztował nas pozyskanie . Innymi słowy, znając nasz koszt pozyskania dla każdego portalu.

Koszt pozyskania jest bardzo ważny, ponieważ ze względów praktycznych płacisz portalowi nieruchomości, aby zapewnił Ci ciekawe kontakty. To to samo, co płacenie Google za reklamę w wyszukiwarce i pozyskiwanie osób zainteresowanych Twoimi nieruchomościami.

Oznacza to, że im więcej klientów uzyskasz z portalu za te same pieniądze, tym lepiej.

Aby znaleźć koszt pozyskania, dodaj do każdego portalu kwotę, jaką płacisz za pozyskanie tych klientów. Pamiętaj, że musisz obliczyć, ile zapłaciłeś portalowi w tym samym okresie, co liczba zarejestrowanych klientów – jeśli wykupiłeś wszystkich potencjalnych klientów z ostatniego roku, musisz zanotować, jakie zostały obciążone w tym okresie. Bardzo ważne jest posiadanie dokładnych informacji:

Mając wszystkie te informacje, możesz teraz obliczyć koszt nabycia, dzieląc wydatek przez liczbę dostarczonych klientów . Dzięki temu będziesz wiedział, ile średnio wydałeś na pozyskanie każdego klienta:

Dzięki tym informacjom możesz zacząć porównywać wydajność każdego portalu. W naszej fikcyjnej analizie blok zagraniczny ma znacznie niższy koszt.

Jeśli wykonasz tę samą analizę na swoich prawdziwych danych, możesz zacząć mieć dobre pojęcie o tym, co daje każdy portal.

Krok # 3: Znajdź współczynnik konwersji według portalu

Teraz pójdziemy o krok dalej. Możliwe, że portal przyniesie Ci wielu potencjalnych klientów, ale jeśli nie są dobrej jakości, to na nic się zda.

Następnym krokiem jest poznanie procentu konwersji dla każdego portalu nieruchomości.

W handlu elektronicznym konwersja jest transakcją zamkniętą; w tym przypadku dom sprzedany. Przyjrzyjmy się więc portalom, które generują dla Ciebie najwięcej konwersji.

Powodem tego jest to, że nie wszystkie leady są takie same. Możliwe, że otrzymujesz dużo kontaktów z portalu nieruchomości, ale większość z nich nie jest zainteresowana kupnem Twoich domów. W rzeczywistości portal może łatwo zawyżyć liczbę leadów tylko po to, by uzasadnić Twoją inwestycję.

Aby to zrobić, zbierz wszystkie sprzedaże, które osiągnąłeś w tym okresie i pogrupuj je według portali:

Teraz wystarczy podzielić liczbę osiągniętych sprzedaży przez liczbę kontaktów każdego portalu . W ten sposób uzyskasz procent konwersji, który zasadniczo określa prawdopodobieństwo, z jakim kontakt zakończy sprzedaż:

Trzeba powiedzieć, że agencja nieruchomości zwykle nie ma wystarczających danych, aby osiągnąć wiarygodność statystyczną – do tego trzeba by konsekwentnie zamykać tysiące sprzedaży. Mimo to jest to ważna informacja, ponieważ mówi o wydajności każdego portalu.

Możliwe, że jeden z zakontraktowanych portali zapewni Ci klientów wyższej jakości z pewną konsekwencją, co daje wskazówki, jak zwiększyć swoją inwestycję.

Krok #4: Oblicz ROI portalu nieruchomości

Ostatnim krokiem, jaki możemy zrobić, jest znalezienie naszego ROI – zwrotu z inwestycji .

ROI jest bardzo ważny, ponieważ pozwala nam wiedzieć, który portal jest bardziej opłacalny. Mówiąc najprościej, mówi nam, jaki dochód generuje każde euro, które zainwestujemy w portal nieruchomości.

Aby obliczyć ROI, musimy najpierw uzyskać wolumen zamkniętej sprzedaży z każdego portalu. Możemy wziąć listę sprzedaży, którą wykonaliśmy wcześniej, ale w tym przypadku doliczymy opłaty, które osiągnęliśmy – zamiast liczyć sprzedaż, wygenerowane pieniądze:

Gdy mamy już wszystko spisane i rozprowadzone dla każdego portalu, dodajemy ostatnią kolumnę, aby obliczyć ROI:

ROI = (Zysk – Inwestycja) / Inwestycja

Powodem, dla którego robimy to z naszą wielkością sprzedaży, jest różnica w prowizjach. Możliwe, że portal ma wyższy współczynnik konwersji, ale udostępnia nam kontakty zainteresowane tanimi mieszkaniami (i z niewielką prowizją). Z drugiej strony portal z mniejszą liczbą konwersji może dawać nam niższej jakości leady, ale skutkuje to wyższymi opłatami:

Przeanalizuj swoje wyniki

Ponownie należy pamiętać, że dane te mają charakter orientacyjny. Ponieważ większość firm z branży nieruchomości zamyka mniej niż 10 sprzedaży miesięcznie, nie ma wystarczających danych, aby uzyskać wiarygodne informacje statystyczne. Portal z ROI 14000% nie musi być lepszy niż ten z 13 790%.

Jednak kluczem do tego wszystkiego jest znajomość miesięcznej wydajności każdego z Twoich portali nieruchomości. Chociaż nie możesz ufać, że dane są spójne, możesz uzyskać bardzo cenne informacje.

W zależności od wyników możesz użyć więcej niż jednej strategii:

• Obserwuj, czy w portalu są spójne wyniki, i zwiększ lub zmniejsz inwestycje
• Znajdź trendy sezonowe, dzieląc analizę miesiąc po miesiącu
• Poznaj swoje najlepsze dotychczasowe inwestycje, a także te najgorsze
• Porównaj zeszłoroczne wyniki z poprzednim

Zdecydowana większość agencji nieruchomości, aby przyciągnąć klientów, stosuje dość prostą formułę: płacą portalom nieruchomości i dają im perspektywy. Każdy portal ma wiele różnych produktów – polecane, właściwości na stronie głównej… ale wszystkie są oparte na zapewnieniu widoczności portfela nieruchomości.

Uzależnienie od portali nieruchomości

Główne portale nieruchomościowe to giganci w wynikach Google. Całkowicie dominują na stronach wyników wyszukiwania, zawsze pojawiając się w czołówce wyszukiwań. Na przykład spójrz na wyniki dla mieszkań w Walencji :

Jak widać, wszystkie portale pojawiają się na zmianę jako pierwsze. Jest Tajarat… i lista jest długa. Dodatkowo w wyszukiwaniu znajdują się 4 wyniki płatności, które również należą do portali.

To dlatego, że celem portalu oferującego domy jest właśnie: sprzedawanie widoczności online. A to, że tak trudno jest pozycjonować się w Google, jest czymś normalnym, bo świat nieruchomości jest bardzo, bardzo konkurencyjny.

Z Twoją witryną z nieruchomościami nie ma możliwości znalezienia się wśród tych popularnych wyników wyszukiwania. W rzeczywistości pojawienie się na pierwszej lub drugiej stronie Google jest praktycznie niemożliwe, chyba że zainwestujesz w płatną reklamę.

Czy znasz kanały sprzedaży swojej nieruchomości?

Chociaż portale z apartamentami są mocno zakorzenione w Google, całkowite poleganie na nich nadal jest złym pomysłem.

Jest to odpowiednik włożenia jajek do tego samego koszyka.

Jak każda firma, z pewnością masz strukturę kosztów do opłacenia biura i pracowników. Wyobrażam sobie, że masz też budżet marketingowy dedykowany portalom nieruchomości.

Co się więc dzieje, gdy portal zdecyduje się podnieść ceny?

Jeśli tego typu zmiany wpływają na Twój biznes, zależy Ci na nich, aby przetrwać. A to odbiera ci wolność i moc decydowania w trudnych sytuacjach.

Rozwiązanie? Zdywersyfikuj swoje kanały sprzedaży.

Różne kanały sprzedaży nieruchomości

Chociaż może się to nie wydawać, Twoja agencja nieruchomości może pozyskiwać klientów z wielu różnych witryn, nie tylko z portalu nieruchomości. Dzieje się tak, że płacenie portalowi jest łatwym i szybkim sposobem.

Istnieje wiele sposobów na znalezienie klienta: możesz dotrzeć do niego przez Google, skorzystać z sieci społecznościowych lub skorzystać z poczty e-mail. To samo dotyczy agencji nieruchomości i jej strony internetowej.

Istnieją również kanały offline, takie jak biuro czy billboardy. Zanim zaistniały, większość sprzedaży osiągano tradycyjnymi środkami.

Jeśli tworzymy listę, to tylko niektóre z kanałów sprzedaży, które masz do swojej dyspozycji:

• Twoje biuro i wizytówka
• Plakaty reklamowe
• Na sprzedaż znaki w nieruchomości
• Strona internetowa
• Marketing e-mailowy
• Portale społecznościowe

Każdy z nich jest w stanie wygenerować dla Ciebie klientów, jeśli wiesz, jak z nich korzystać.

Jak nie polegać na portalach

Aby osiągnąć lepszą równowagę w strategii marketingu nieruchomości, pierwszą rzeczą, którą musisz zrobić, to zakończyć tę zależność.

1. Wypozycjonuj swoją witrynę nieruchomości w Google

Pierwszą rzeczą, którą powinieneś zrobić, aby zdywersyfikować pozyskiwanie klientów, jest pojawienie się w Google. Tak, podobnie jak portale nieruchomości.

Zapewne myślisz, że z dużymi firmami nie da się konkurować – w końcu mają całe zespoły oddane pozycjonowaniu swojej marki. A budżet, który na to przeznaczają, może mieć kilka zer więcej niż twój.

Ale nadal możesz zrobić wgniecenie w Google.

Sposobem na to jest skorzystanie z długiego ogona marketingu. Portale nieruchomości starają się pojawiać w ogólnych i ogólnokrajowych wynikach wyszukiwania, takich jak „Apartamenty w Madrycie”.

Twoja agencja nieruchomości prawdopodobnie będzie skoncentrowana w małym regionie. Może to być duże miasto lub małe miasteczko, ale ta specjalizacja daje Ci przewagę nad portalem. Ponadto Twoją specjalnością może być sprzedaż domów bardzo konkretnej grupie odbiorców – na przykład wille nad brzegiem morza.

Specjalizując się w tego typu domach, możesz skupić się na małej niszy w świecie nieruchomości i pozycjonować się w wyszukiwarce. Musisz tylko zacząć od strategii dotyczącej treści związanych z nieruchomościami.

2. Zbuduj markę za pomocą mediów społecznościowych

Innym sposobem na generowanie klientów jest silna marka.

Głównym powodem, dla którego wszyscy najpierw zwracają się do portalu nieruchomości, aby znaleźć dom, jest to, że portale spędzają dzień i noc na tworzeniu marki. Robię branding nieruchomości.

Branding jest tym, co sprawia, że ​​Twoje imię i nazwisko brzmi, nawet jeśli nie odwiedzają Twojej strony – to sprawia, że ​​słowo się rozchodzi, a ludzie naturalnie rozmawiają o Twojej firmie.

Budowanie silnej marki to oczywiście nieustanna praca. Jest wiele rzeczy, które musisz zrobić, jeśli chcesz wyróżnić się na tle innych agencji nieruchomości:

• Zaangażuj się w swoją społeczność
• Reklamuj się publicznie i pojawiaj się w mediach
• Prowadź bloga, który ludzie chcą odwiedzać każdego dnia
• Zostań referencją w branży

Ale posiadanie silnej marki to niesamowita przewaga konkurencyjna. To właśnie pozwala przetrwać nawet wtedy, gdy upada cała branża. Albo co sprawia, że ​​ludzie przychodzą do Ciebie, gdy chcą szukać mieszkania.

3. Poszukaj innych rodzajów płatnych reklam

Płacenie za klientów ma dwie zalety: jest szybkie i łatwe. A jeśli chcesz płacić za pozyskiwanie klientów, portale nieruchomości są tylko alternatywą.

Możesz również korzystać z innych platform – Google AdWords i Facebook Ads, nie wchodząc dalej. Każda platforma ma swoje zastosowania, ale obie pozwalają dotrzeć do wyspecjalizowanej grupy odbiorców zainteresowanych kupnem domu.

W przypadku Google AdWords możesz zapłacić za pojawienie się w pierwszych wynikach wyszukiwania. Każde wyszukiwane hasło ma określony koszt oparty na konkurencji i zainteresowaniach ludzi. Tutaj portale dużo płacą za utrzymanie się na pierwszej pozycji, ale możesz zastosować tę samą strategię długiego ogona i skupić się na wyszukiwaniu w Twojej okolicy.

Dzięki reklamom na Facebooku wszystko się zmienia. Tutaj kampanie są nieco tańsze i możesz dotrzeć do ludzi za pomocą filtrów demograficznych. Oznacza to, że możesz filtrować osoby według wieku, płci, upodobań lub zainteresowań. Facebook Ads to dobra platforma, która pomoże Ci wzmocnić Twoją markę i generować sprzedaż za pośrednictwem Twojej witryny.

4. Skorzystaj z e-mail marketingu

E-mail marketing to jedna z najbardziej marnowanych form promocji w branży nieruchomości. A jednak jest to świetny sposób na utrzymywanie kontaktu z potencjalnymi klientami bez spędzania zbyt wiele czasu.

Ponieważ polegasz na portalach nieruchomości, możesz skorzystać z informacji kontaktowych, które Ci prześlą: Utwórz listę mailingową i automatycznie wysyłaj odpowiednie e-maile.

Nie mówię o ciągłym bombardowaniu klientów sugestiami dotyczącymi pięter – samo to nie zamknie sprzedaży.

Zamiast tego marketing e-mailowy polega na interakcji z kontaktami – traktowaniu ich jak ludzi – w celu osiągnięcia wielu celów. Największą z nich jest to, że kupują mieszkanie, tak. Ale możesz również wykorzystać każdą interakcję, aby zrealizować swoje trzy poprzednie strategie:

• Udostępnij ciekawe treści, aby stworzyć markę
• Przeprowadź badania klientów i poznaj swojego idealnego klienta
• Buduj lojalność klientów po sprzedaży i zdobywaj polecenia
• Zachęć ich do udostępniania swoich treści w sieciach społecznościowych

Co najważniejsze, e-mail marketing umożliwia skalowanie sprzedaży. Wystarczy raz skonfigurować cały system, a e-maile możesz wysyłać automatycznie, inwestując swój czas w inne rzeczy.

Zacznij dywersyfikować

Krótko mówiąc, pozyskiwanie klientów od innych firm jest niebezpieczne. To zmusza cię do nadążania za innymi.

Moim zdaniem każda firma z branży nieruchomości powinna inwestować we własną markę i wyróżniać się na własnej stopie. Nie jest to łatwe zadanie, ale w dłuższej perspektywie przynosi znacznie większą wartość niż inwestowanie miesiąc po miesiącu w reklamę.

Jeśli w dowolnym momencie będziesz zmuszony ograniczyć budżet reklamowy, trudno będzie Ci mieć tych samych klientów.