Klucz do marketingu B2B: przewodnik dla początkujących po reklamie i sprzedaży

Prowadzenie niezależnej firmy wymaga dużo przemyślenia na temat planowania i realizacji strategii mających na celu pozyskanie nowych klientów. Marketing cyfrowy to konkurencyjna branża i dotarcie do właściwych osób jest trudne, niezależnie od trudności związanych z zamknięciem sprzedaży. Istnieje wiele kanałów, za pomocą których można reklamować usługi marketingu cyfrowego. Zasadniczo korzystanie z tych kanałów wymaga starannego skonfigurowania mnóstwa zmiennych i mocnej strony internetowej; miejsce docelowe reklam promujących usługi Twojej firmy. Kiedy już stworzysz atrakcyjny tekst reklamowy i zaczniesz wyświetlać reklamy, wystarczy poczekać na zapytania i przekonująco mówić o swojej skuteczności za pośrednictwem poczty elektronicznej i rozmów telefonicznych, aby przekonać potencjalnego klienta do zapłaty za Twoją usługę.

Kanały marketingu cyfrowego

Istnieje wiele kanałów, za pomocą których marketerzy mogą tworzyć reklamy i sprzedawać swoje usługi właściwym osobom. Google Ads i Meta to główne sieci dystrybucyjne, w których można znaleźć potencjalnych klientów. Sieć Google Ads składa się z usług Google Ads, YouTube i reklam displayowych dostępnych w licznych publikacjach cyfrowych. Meta Sieć obejmuje Facebooka i Instagram. Wynika z tego, że specjaliści ds. marketingu mogą przyciągać potencjalnych klientów, korzystając z połączenia treści wideo, obrazów i tekstu. Jeśli masz bibliotekę tych zasobów, zaoszczędzisz dużo czasu na rozpoczęciu, a jeśli nie, od razu rozpocznij projektowanie!

Podstawy konfiguracji reklamy cyfrowej

Gdy witryna Twojej firmy będzie już gotowa dla klientów, pozostaje tylko wybrać platformę i rozpocząć pracę nad konfiguracją reklam. Proces początkowo koncentruje się na napisaniu/przesłaniu treści przekonujących, a następnie obejmuje wybór odbiorców, którym będą wyświetlane reklamy.

Reklamy Google

Konfiguracja Google Ads to złożone zadanie. Użytkownicy muszą zdecydować, czy chcą reklamować się w wyszukiwarce Google, w serwisie YouTube, w sieci wydawców Google, czy też w dowolnej kombinacji powyższych. Następnie użytkownicy muszą przesłać zasoby reklamowe, napisać tekst reklamowy i zidentyfikować odbiorców, którym będą reklamować swoje usługi. Google jest nieco bardziej wybredny niż Meta, jeśli chodzi o wybór odbiorców. Mianowicie wymaga wyboru słów kluczowych, które ludzie wyszukują w wyszukiwarce Google, w przeciwieństwie do wyboru profili demograficznych. Reklamy Twojej firmy zostaną umieszczone w wynikach zapytań wprowadzonych za pomocą tych (i potencjalnie powiązanych) haseł wyszukiwania. Identyfikując często wyszukiwane hasła, maksymalizujesz swoje szanse na dotarcie do większej liczby odbiorców. Reklamowanie bardziej popularnych terminów jest jednak droższe niż mniej popularnych odmian.

Metareklamy

W porównaniu do Google korzystanie z sieci reklamowej Meta jest łatwiejsze. Dzieje się tak dlatego, że posiadacze kont na Facebooku lub Instagramie mogą wybierać odbiorców na podstawie profili demograficznych lub zainteresowań, a nie strategicznie wybranych haseł wyszukiwanych w Google. Tekst reklamy może być napisany na podstawie reklamy do reklamy lub użytkownicy mogą wybrać opcję promowania istniejących postów – filmów, zdjęć lub blogów, które opublikowali wcześniej. Po wybraniu odbiorców użytkownicy muszą wybrać cele, jakie chcą osiągnąć w swojej kampanii: polubienia, obserwacje, wizyty w witrynie lub zapytania. Potem pozostaje już tylko usiąść i poczekać, aż przyjdą potencjalni klienci.

Wymagania dotyczące reklamy cyfrowej

Oprócz budżetu najważniejszą rzeczą, którą należy posiadać podczas prowadzenia cyfrowych kampanii reklamowych, jest strona internetowa. Strona internetowa pokazuje odbiorcom, że jesteś godny zaufania i podkreśla wartość Twojej firmy poprzez prezentację jej produktów i/lub usług. Kiedy konsumenci wchodzą w interakcję z Twoimi reklamami, niewątpliwie trafią na Twoją witrynę za pośrednictwem samych reklam lub profilów w mediach społecznościowych, dlatego niezwykle ważne jest, aby Twoja witryna była w pełni funkcjonalna i estetyczna, aby zwiększyć potencjał leadów generacja.

Jak przyciągnąć potencjalnych klientów

Taktyką numer jeden stosowaną w celu przyciągnięcia potencjalnych klientów z kampanii reklamowych jest napisanie przekonującego, trafnego tekstu, który będzie wskazywał korzyści, jakie oferuje klientom Twoja usługa. Można to oczywiście podkreślić pięknymi zdjęciami lub filmami. Rzeczywiście badania pokazują, że reklamy zawierające obraz lub film są o 80% skuteczniejsze w generowaniu konwersji niż reklamy statyczne zawierające wyłącznie tekst. Reklamy wideo są zwykle skuteczniejsze pod względem zaangażowania niż reklamy graficzne, ale reklamy graficzne mają lepszy współczynnik klikalności. Niezależnie od tego, jakie multimedia wybierzesz do uzupełnienia swoich reklam, ważne jest, aby tekst reklamowy zawierał informacje o Twoich usługach, których potrzebuje Twój rynek docelowy, oraz wezwania do działania: aby mieć pewność, że nie zapomną wejść w interakcję z reklamą! Wezwania do działania są również niezwykle ważne, jeśli chcesz umieścić je w reklamie swojej witryny internetowej: aby ułatwić odwiedzającym skontaktowanie się z Tobą telefonicznie lub e-mailem.

Zamykanie sprzedaży

Po pewnym czasie wyświetlania reklam niewątpliwie będziesz otrzymywać zapytania od zainteresowanych widzów. W idealnym przypadku reklamy będą kierować potencjalnych klientów do Twojej witryny, gdzie będą mogli do Ciebie zadzwonić lub wysłać e-mail. Odpowiadając na tego rodzaju zapytania, musisz komunikować się w sposób autorytatywny, responsywny i absolutnie czarujący! Zamknięcie sprzedaży obejmuje dochodzenie, rozpatrzenie sprzeciwu i zamknięcie.

Dochodzenie

Zadawanie pytań na temat działalności potencjalnych klientów ma fundamentalne znaczenie, jeśli chcesz mieć pewność, że jesteś w stanie zapewnić im wyniki. Każdy geniusz marketingu wie, jak korzystać z ich narzędzi, ale zrozumienie, w jaki sposób najlepiej przekazać wartość biznesu klienta, jest możliwe dopiero po należytej staranności zbadania, czym się on zajmuje. Zapytaj o ich wcześniejsze doświadczenia z dostawcami usług marketingowych, ich cele biznesowe i idealnego konsumenta. Informacje te ułatwią Ci wykonywanie pracy, jeśli i kiedy zarejestrują się w Twojej usłudze!

Obsługa sprzeciwu

Gdy zdobędziesz solidną wiedzę na temat działalności potencjalnego klienta, niewątpliwie napotkasz przeszkody w zamknięciu, takie jak: „Mój poprzedni dostawca usług marketingowych wykonał okropną robotę”, „Nie wiem wystarczająco dużo o tym, co oferujesz”, „Jestem nie jestem pewien, na którym etapie podróży się znajduję” lub „Nie mam budżetu”. Możesz nawet spotkać się z zastrzeżeniami w rodzaju „Nie mam danych logowania do Facebooka”! Radzenie sobie z tymi zastrzeżeniami polega na słuchaniu, odpowiadaniu za pomocą pytań i odpowiadaniu poprzez omówienie problemu – podkreślając przy tym swoją własną wartość. Nie dyskutuj o tym, o czym mówi potencjalny klient, po prostu poinformuj go, dlaczego jesteś przygotowany, aby sprostać jego potrzebom.

Zamknięcie

Po zbudowaniu relacji z potencjalnym klientem nadszedł czas na przedstawienie twardych faktów. Poinformuj ich dokładnie, ile pobierasz za usługę, co obejmuje świadczenie usług i w jaki sposób będziesz pobierać zapłatę. Kiedy nadejdzie kluczowy moment, zadawaj pytania o pozytywnym nastawieniu, takie jak „Czy to brzmi dobrze?”, „Czy jesteś zadowolony z dzisiejszej kontynuacji?” i „Czy mogę przesłać Ci umowę?” Na tym etapie mogą pojawić się jeszcze pewne zastrzeżenia, ale jeśli wszystko pójdzie dobrze, uzyskasz zgodę potencjalnego klienta na sfinalizowanie sprzedaży i zdobycie nowego klienta!

Po sfinalizowaniu sprzedaży w Twoim najlepszym interesie leży jak najlepsze wykonanie obiecanej pracy. Pamiętaj, aby często przeglądać swoje zobowiązania umowne, aby mieć pewność, że niczego nie przeoczysz! Wartość życiowa klienta jest być może najcenniejszym miernikiem przy budowaniu biznesu marketingowego, więc zrób wszystko, co w Twojej mocy, aby zadowolić swoich klientów! Nie obawiaj się, jeśli w trakcie zatrudnienia będą mieli wątpliwości. Charakter biznesu internetowego oznacza, że ​​są one normalne. Po prostu wykonuj dobrą robotę, bądź profesjonalny w komunikacji z nowym klientem i osiągaj dobre rezultaty!

Samuel Shilson-Josling jest założycielem Red SEO – australijskiej firmy freelancerskiej w sektorze marketingowym. Samuel zna SEO od podszewki, a dzięki tytułowi magistra marketingu jest utalentowanym pisarzem i doświadczonym blogerem.