Siła relacji w negocjacjach: Równoważenie maksymalizacji wartości i komfortu poprzez szkolenie z negocjacji”

Napisane przez Carla Marra III, starszego konsultanta w Gap Partnership

Zaufanie, zrozumienie i szacunek są podstawą każdego dobrego związku. Elementy te stają się jeszcze bardziej krytyczne w kontekście negocjacji. Pragnienie ludzi, aby zachować pozytywny obraz siebie i ich obawy o postrzeganie innych, często mogą sprawić, że będą bardziej wrażliwi na interesy kontrahenta podczas negocjacji. W końcu kto nie chce być lubiany?

Głównym celem wszelkich negocjacji handlowych jest maksymalizacja wartości, którą zabezpieczasz. Ale w jaki sposób posiadanie dobrych relacji wpływa na wynik negocjacji? W tym miejscu wkracza szkolenie negocjacyjne.

Dzięki szkoleniu z negocjacji jednostki mogą nauczyć się, jak poruszać się po złożoności dynamiki interpersonalnej w scenariuszu negocjacyjnym. Dzięki zrozumieniu prawdziwej dynamiki relacji i tego, jak właściwie ją wykorzystać, można znacznie poprawić wynik negocjacji. Niedawno odbyłem sesję coachingową z delegatem z warsztatu, który prowadziłem kilka miesięcy temu.

Sesja koncentrowała się wokół wielomilionowych negocjacji, które delegat prowadził wraz z innymi interesariuszami w organizacji. Kiedy zagłębiliśmy się w scenariusz, powiedział, że jednym z interesariuszy, który był częścią negocjacji, dodając informacje techniczne, był były pracownik dostawcy, z którym negocjowali. Ponadto interesariusz nadal miał „dobre” relacje z dostawcą. Interesariusz prowadził również rozmowy z dostawcą na temat specyfikacji negocjowanego projektu bez wypowiedzenia delegatowi prowadzącemu negocjacje . W rezultacie delegat czuł, że nie jest w stanie zmaksymalizować transakcji.

Czy „dobra” relacja z kontrahentem może przeszkodzić Ci w maksymalizacji wartości negocjacji? TAK! Często dobre stosunki robocze między stronami w negocjacjach są postrzegane jako pozytywne. Zaangażowane strony czują, że mogą dzielić się informacjami i działać w sposób współpracujący, aby dojść do rozwiązania.

Jednak to postrzeganie dobrego związku może uśpić strony w poczuciu komfortu. Komfort jest często głównym powodem, dla którego strona nie maksymalizuje wartości w negocjacjach i utrudnia uzyskanie większej wartości od kontrahenta. Gdy istnieje poczucie komfortu, nie ma chęci ani zainteresowania dalszym dążeniem do wartości poza miejscem, które jest przyjemne dla wszystkich stron. Dlatego nie ma chęci ani zainteresowania maksymalizacji transakcji, a zrobienie tego byłoby niewygodne.

Innym produktem ubocznym bycia wygodnym w „dobrym” związku jest często niechęć do zbadania opcji. Eksploracja jak największej liczby opcji i pomysłów w negocjacjach często może stworzyć znaczącą wartość dla wszystkich zaangażowanych stron. Jednak gdy istnieje poczucie zażyłości i komfortu jako funkcji posiadania dobrych relacji z kontrahentem, zachęta do poszukiwania opcji jest znacznie zmniejszona lub nawet wyeliminowana. Po co wkładać dodatkowy wysiłek, wychodzić ze swojej strefy komfortu i dążyć do uzyskania większej wartości, gdy warunki umowy są zadowalające?

Chociaż dobre relacje z kontrahentem mogą być szkodliwe w negocjacjach, mogą być również kluczowym czynnikiem maksymalizacji wartości transakcji. Jednym z kluczowych filarów dobrych relacji jest komunikacja, a tę samą ideologię można wykorzystać w negocjacjach. Konieczne jest nie tylko zrozumienie kluczowych problemów drugiej strony, ale także zrozumienie, w jaki sposób oceniają te kwestie.

I odwrotnie, równie ważne jest, aby druga strona rozumiała to samo o tobie. Po podzieleniu się problemem i ustaleniem priorytetów, obie strony mogą handlować koncesjami, aby uchwycić wartość i zmaksymalizować transakcję. W rezultacie relacje między stronami można wykorzystać, aby uczynić je bardziej przyjaznymi dla koncesji handlowych, zamiast wykorzystywać je, aby strony czuły niechęć do maksymalizacji wartości, którą próbują zdobyć. Dzięki temu relacje między stronami pozostaną nienaruszone.

Ludzie często mówią mi, że wahają się przed próbą uchwycenia dodatkowej wartości w negocjacjach, ponieważ czują, że miałoby to negatywne konsekwencje dla związku. Jednak dzięki zrozumieniu priorytetów drugiej strony i koncesji handlowej wpływ relacji rzadko ma negatywny wpływ. Rzeczywiście można być serdecznym w stosunku do ludzi, ale stanowczym w kwestiach/zmiennych, które są negocjowane.

Nie ma wątpliwości, że posiadanie (dobrych) relacji z kontrahentem może prowadzić do pozytywnych lub negatywnych doświadczeń. Istnieje jednak kilka kluczowych wniosków, które należy wziąć pod uwagę, rozpoczynając negocjacje, gdy dobre relacje są nienaruszone.

1. Zrozum, że Twoja lojalność dotyczy interesariuszy, a nie zachowania relacji z kontrahentem. Nie oznacza to, że należy lekceważyć wagę i wartość związku. W zależności od rodzaju prowadzonych negocjacji, serdeczne i oparte na współpracy relacje mogą być odpowiednie, dlatego ważne jest ich utrzymanie. Relacja między Tobą a kontrahentem nie powinna jednak utrudniać Twoich wysiłków w celu maksymalizacji transakcji.

2. Zgodność wewnętrzna ma kluczowe znaczenie w negocjacjach, w których istnieją silne relacje. Kluczowe jest upewnienie się, że wszyscy interesariusze rozumieją kierunek i plan negacji. Obejmuje to również przejrzystość linii komunikacyjnych. Kto będzie komunikował się z kontrahentem? W jaki sposób i z jaką częstotliwością będzie odbywać się komunikacja? Posiadanie wewnętrznego wyrównania i jasny zarys tego, jak będzie przebiegać komunikacja, pomoże wyeliminować sytuacje takie jak ta, którą przedstawił delegat podczas mojej rozmowy coachingowej.

Relacje są nieodłączną częścią wszelkich negocjacji. Jednak aby zmaksymalizować transakcje, konieczne jest jasne zrozumienie, w jaki sposób relacje z kontrahentem wpływają na podejmowanie decyzji i chęć zachowania komfortu. Idąc dalej, pytanie, które powinieneś sobie zadać, brzmi: czy masz nastawienie na zawarcie umowy LUB maksymalizację wartości, jaką druga strona może ci dać?