Transformacja zakupów przemysłowych: fotonika i nie tylko

Opowiedz nam o sobie, swojej karierze, jak założyłeś FindLight.

Obaj współzałożyciele FindLight, Vahan Senekerimyan i ja, mamy doświadczenie naukowe. Zdobyliśmy doktoraty na UC Irvine w dziedzinie fizyki chemicznej i materiałowej. Podczas naszych studiów korzystaliśmy z dużej ilości sprzętu fotonicznego i zakupiliśmy sporo [produktów]. Później w mojej karierze zająłem się sprzedażą wyposażenia kapitałowego dla stosunkowo dużej firmy, podczas gdy Vahan kontynuował swoją karierę w inżynierii i pozostał po stronie kupującego. Jednym z problemów, które zauważyliśmy, był nieefektywny rynek przemysłowy dla fotoniki.

Jako kupiec (w latach moich studiów doktoranckich) dość trudno było pozyskać najnowocześniejszy sprzęt. Często polegaliśmy na przekazie szeptanym, podczas gdy wyszukiwarki radziły sobie miernie, polecając odpowiednie produkty dla tak wysoko wyspecjalizowanych gałęzi technologii. Po stronie sprzedaży sytuacja była gorsza: podczas moich rozmów handlowych i wizyt nie mogłem nie zauważyć, że środowiska naukowe i inżynierskie skłaniały się głównie w kierunku większych marek pod względem wiedzy o tym, co jest dostępne. To skutecznie pominęło większość firm, z wyjątkiem kilku najlepszych, które miały siłę marketingową, aby się promować.

To właśnie wtedy wpadliśmy na pomysł, aby spłaszczyć pole i dać każdemu szansę na rywalizację. Witamy w FindLight – internetowym rynku i wyszukiwarce produktów przemysłowych. Jako scentralizowany katalog FindLight tworzy przyjazne dla użytkownika miejsce, w którym kupujący i sprzedający na całym świecie łączą się, aby dokonywać transakcji na tysiącach produktów fotonicznych. Dla kupujących FindLight to scentralizowane miejsce do przeglądania produktów od dostawców z całego świata i dotarcia do nich. Dla dostawców jest to miejsce do promocji swoich produktów na wysoce widocznej i zorganizowanej platformie.

Jak Twoja firma wprowadza innowacje?

Jako platforma e-commerce najważniejszą metryką jest liczba połączeń między kupującymi i sprzedającymi, dlatego konwersje zawsze były najwyższym priorytetem na wczesnym etapie. W tym celu na wczesnym etapie określiliśmy trzy kluczowe priorytety:

1. Dobrze zorganizowana, płaska architektura witryny: od samego początku istnienia FindLight koncentrowaliśmy się na zapewnieniu, że każdy produkt znajduje się w zasięgu kilku kliknięć od dostawcy. W rzeczywistości reklamujemy to w naszym filmie powitalnym: mapujemy całą branżę fotoniczną w 3-poziomowej hierarchii, dzięki czemu przeglądanie i znajdowanie produktów staje się dziecinnie proste.
2. Liniowa ścieżka podejmowania decyzji dla kupujących: Innym kluczowym elementem sukcesu w doświadczeniu użytkownika jest liniowe podejmowanie decyzji. Gdy klient szuka produktu, pomagamy mu zawęzić dobrze zorganizowaną strukturę hierarchiczną i filtry. Co równie ważne, zapewniamy liniową ścieżkę przeglądania do docelowego produktu z minimalnymi zakłóceniami po drodze.
3. Niskie bariery zaangażowania: wreszcie stale znajdujemy sposoby na zmniejszenie barier dla kupujących w transakcjach lub interakcji. Dotyczy to zarówno dostawców, jak i kupujących. Na przykład kilka lat temu wprowadziliśmy tryb gościa, który umożliwia kupującym angażowanie się bez rejestracji w FindLight. Dzięki zmniejszonej liczbie kroków do miejsca docelowego uzyskujemy wyższe współczynniki konwersji i więcej transakcji.

Strategicznie jesteśmy w ciągłym procesie ponownej oceny naszego modelu biznesowego, jednocześnie obserwując nowe trendy.

Jak pandemia koronawirusa wpłynęła na Twój biznes i jak sobie radzisz?

Będąc w pełni internetowym przedsięwzięciem, net-net wyszliśmy korzystając ze zmieniających się trendów. Pozwól mi wyjaśnić. We wczesnych stadiach pandemii cała branża fotoniczna doznała pewnego szoku, ponieważ łańcuch dostaw został zakłócony, wraz z poważnymi przerwami w popycie i ograniczeniami siły roboczej na całym świecie. W miarę jak świat technologii dostosowywał się do nowej normy, działy sprzedaży i marketingu wszystkich firm również dostosowywały swoje taktyki i strategie.

Ze względu na nieokreślone ograniczenia dotyczące podróżowania i ograniczone spotkania twarzą w twarz, coraz częściej zwracali się do wirtualnych interakcji, zastępując spotkania twarzą w twarz powiększeniem lub skupiając inicjatywy marketingowe na możliwościach online. Widzieliśmy stopniową zmianę sposobu myślenia o tym, jak zaczęli uzupełniać to, co fizyczne, drukowane, twarzą w twarz wirtualnym, cyfrowym i internetowym. Zajęło to trochę czasu i nie wszyscy dostawcy działali w tym samym tempie, ale powiedziałbym, że pandemia po prostu przyspieszyła to, co było nieuniknione.

Co było szczególnie stresujące i jak sobie z tym poradziłeś? Czy musiałeś dokonywać trudnych wyborów?

Podniesienie dwustronnej platformy z ziemi jest sporym wyzwaniem, ponieważ masz do czynienia z dwiema stronami rynku (dostawcami i kupującymi). Nie tylko musisz stworzyć produkt, który zadowoli obie społeczności, ale często musisz odpowiedzieć na pozornie sprzeczne i wzajemnie wykluczające się życzenia tych dwóch segmentów. W przeciwieństwie do platform jednostronnych, platformy dwustronne mają bardzo długi pas startowy i mogą wypalić założycieli przed startem. Ekstremalna dyscyplina i oszczędność to dwie cnoty, na których konsekwentnie polegaliśmy, zwłaszcza na wczesnych etapach formacji. Zasoby były ograniczone i musieliśmy starannie wybierać spośród konkurencyjnych priorytetów. Tak, zdecydowanie musieliśmy dokonać wielu trudnych wyborów.

Kto jest odbiorcą FindLight? A jak planujesz pozostać w grze?

W ścisłej definicji naszymi klientami są dostawcy zaawansowanych technologii, chociaż strona kupna jest równie ważna, jeśli nie ważniejsza. Mamy hojny bezpłatny poziom dla dostawców, podczas gdy strona kupna jest otwarta dla wszystkich. Wielu naszych dostawców zaczyna od poziomu bezpłatnego, a następnie poznaje i rozumie platformę, zanim przejdzie na poziomy płatne. Biorąc pod uwagę charakter działalności, zachęcamy również do indywidualnych spotkań i pokazów z kluczowymi dostawcami. Daje nam to cenny wgląd w to, co jest potrzebne i ważne.

Twoje ostatnie myśli

Dziedzina handlu elektronicznego szybko ewoluuje i wiele taktyk, które były istotne kilka lat temu, może być teraz nieistotnych. Szybko pojawiają się nowe media interakcji i modus operandi, podczas gdy inne równie szybko znikają na horyzoncie. Przewodzenie granicom, przy jednoczesnym skupieniu się, to nazwa gry. To powiedziawszy, niektóre kluczowe elementy pozostają niezmienne: dostarczaj wyjątkowy produkt, który działa bezbłędnie i zachwyca obie strony platformy!

O FindLight

O nas: FindLight to internetowa platforma handlowa i wyszukiwarka produktów przemysłowych. Początkowo skoncentrowany na przemyśle fotonicznym, w ostatnich latach rozszerzył się o produkcję i robotykę. Jako scentralizowany katalog tworzy przyjazne dla użytkownika miejsce, w którym kupujący i sprzedający na całym świecie łączą się, aby dokonywać transakcji na tysiącach produktów fotonicznych. FindLight obsługuje obecnie około 2700 dostawców na całym świecie. Początkowo skoncentrowany na przemyśle fotonicznym, w ostatnich latach rozszerzył się o produkcję i robotykę.

Nasza strona internetowa: www.findlight.net

Nasz blog technologiczny: www.findlight.net/blog

Dostawcy zaczynają tutaj: https://www.findlight.net/get-started/

Kluczowi ludzie: Hrant Seferyan | Dyrektor generalny i współzałożyciel: Wcześniej: skarbnik korporacyjny w NortonLifeLock, szef sprzedaży w Ultrafast Laser Group firmy Novanta. Kierownik ds. produktów w TherMark Holdings, Inc. Posiada tytuł MBA w Haas School of Business na UC Berkeley oraz doktorat na UC Irvine

Vahan Senekerimyan | Współzałożyciel: Wcześniej zajmował kierownicze stanowiska inżynierskie w branży produkcji sprzętu półprzewodnikowego oraz odbył staż podoktorski w California Institute of Technology. Posiada doktorat z UC Irvine