Dlaczego doradcy finansowi rezygnują z branży

Wygląda na to, że co drugi dzień czytam o nowym artykule o tym, ilu doradców faktycznie pozostaje w wybranej branży.

Statystyki? To dość przerażające:

• 90% doradców finansowych wymywa się w ciągu trzech lat swojej praktyki. To jest 9 na 10!
• Do 70% do 80% nowych producentów upadnie – bardzo wysoki wskaźnik awaryjności.

Główny punkt historii:

Liczby nie kłamią. Chociaż doradcy finansowi odnoszą wiele sukcesów, wiele z nich nie trwa długo. Większość doradców finansowych rezygnuje ze swoich marzeń o budowaniu praktyki planowania finansowego, zanim jeszcze zaczną.

Ale dlaczego?

Główne czynniki napędzające ten trend to:

Brak wystarczającej liczby potencjalnych klientów/klientów

Jeśli przyjrzysz się, dlaczego doradcy odchodzą, niewystarczająca liczba potencjalnych klientów/klientów znajduje się wysoko na liście. Powodów jest wiele, ale jednym z głównych jest to, że większość doradców nie posiada systemu generowania leadów lub zawierania transakcji.

Bez względu na to, jak bardzo się starasz, zawieranie transakcji nie jest łatwe. Znalezienie odpowiedniego klienta wymaga czasu, wysiłku i wielu odrzuceń. Doradcy finansowi, którzy nie mogą regularnie znajdować nowych perspektyw, w końcu się wypalą i przejdą do czegoś innego.

Tradycyjne metody szkoleniowe nie ewoluowały zbytnio odkąd zacząłem tę branżę kilkadziesiąt lat temu. Kupowanie potencjalnych klientów lub dzwonienie na zimno w celu pozyskania nowych klientów może przynieść rezultaty, ale są również niezwykle nieefektywne, jeśli nie zostaną wykonane prawidłowo.

Doradcy muszą pamiętać, że planowanie finansowe jest niezwykle konkurencyjne, a wiele osób walczy o uwagę potencjalnych i klientów. Jeśli nie masz systemu zawierania transakcji, trudno będzie Ci konkurować z innymi, którzy mają taki system.

Presja na sprzedaż swoich produktów lub usług

Doradcy finansowi są często zmuszani do sprzedaży produktów swojego pracodawcy lub sponsora. Może to obejmować akcje, obligacje, fundusze inwestycyjne, renty, ubezpieczenia i inne instrumenty inwestycyjne, które mogą nie leżeć w najlepszym interesie klienta. Dobry doradca finansowy przedłoży interesy klienta ponad zyski, ale niektórzy tego nie robią.

Powodem, dla którego prowadzi to do tego, że nie trwa to zbyt długo w tej branży, jest to, że napotkasz tak wiele zastrzeżeń, jeśli jest to sposób, w jaki podchodzisz do biznesu – jako sprzedawca produktów – i jest bardziej niż prawdopodobne, że nie będziesz miał wystarczająco dobrej odpowiedzi, aby stłumić obawy twoich perspektyw.

Dlatego główną zasadą systemu sprzedaży Metodą Taylora jest skupienie się na „rozwiązywaniu problemów”, a nie na „sprzedaży produktów”. Ten biznes stanie się 100 razy łatwiejszy, gdy już to zrozumiesz.

Zamieszanie dotyczące tego, jak „sprzedać”

Będę z tobą szczery: aby przetrwać kilka następnych lat, musisz być sprzedawcą.

Ale żeby być dobrym doradcą finansowym, nie możesz być sprzedawcą.

Fakt, że to prawda, sprawia, że ​​jest to mylące zarówno dla nowych, jak i doświadczonych doradców. Aby przetrwać w branży, musisz być dobry w sprzedaży. Aby odnieść sukces jako doradca, nie możesz sprzedawać.

Wytłumaczę:

Często słyszę, jak ludzie mówią, że nie lubią być sprzedawani. Ale mają na myśli to, że nie lubią czuć presji do dokonania zakupu. A większość ludzi woli kupić coś, jeśli czują, że podejmują świadomą decyzję opartą na rzetelnych informacjach, niż gdy ktoś naciska na nich, by kupili coś, co nie odpowiada ich potrzebom lub celom. Niestety wielu doradców finansowych tego nie robi.

Zamiast tego próbujemy przekonać ludzi, że powinni coś kupić (a potem dowiedzieć się, czy to im odpowiada). Takie podejście zaowocowało nieszczęśliwymi zakończeniami. (Znowu dlatego skupiam się na „rozwiązywaniu problemów” a nie na „sprzedaży produktów”).

Prawda jest taka, że ​​sprzedaż nie jest łatwa. Nie jest to coś, co naturalnie robimy dobrze jako ludzie — dlatego jest tak wiele książek i seminariów, które uczą, jak zacząć sprzedawać ubezpieczenia i inne produkty.

Brak sukcesu u klientów

Doradcy finansowi mają wiele na głowie. Muszą zarządzać relacjami z klientami, być na bieżąco z nowymi przepisami i żonglować wieloma zadaniami, od tworzenia planów inwestycyjnych po określanie najlepszych produktów ubezpieczeniowych i rentowych dla klientów.

Powyższy obraz stanowi tło dla tego, dlaczego wielu doradców rezygnuje z pracy – mają trudności z dostarczeniem wartości, której oczekują ich klienci. Nie mają procesu ani systemu, za którym mogą podążać, więc zawsze grają w nadrabianie zaległości.

Czują się przytłoczeni i nie wiedzą, jak szybko znaleźć rozwiązania. Prowadzi to do frustracji i wypalenia, a Twoi potencjalni klienci to zauważą.

Złe nastawienie – wielu nie wiedziało, w co się pakuje

Wielu chce być doradcą finansowym, ponieważ brzmi to jak dobry sposób na życie. Jednak niewiele osób rozumie, co to znaczy być odnoszącym sukcesy doradcą finansowym. Inni myśleli, że to prosta praca, ale okazało się, że jest to więcej pracy, niż się spodziewali.

Oto rzecz:

Osoby z tej kategorii nie rozumieją, że nie chodzi o sprzedawanie produktów lub zarabianie dla siebie poprzez inwestowanie klientów w wysokie opłaty (co może obniżyć ich zwroty). Doradcy powinni koncentrować się na pomaganiu klientom w budowaniu bogactwa w czasie, udzielając porad w ich najlepszym interesie. Ale wielu doradców nie ma takiego nastawienia, ponieważ wierzą, że muszą dokonywać sprzedaży, aby zarobić na swój dochód — w przeciwnym razie, po co mieliby wykonywać tę pracę?

Nie zrozum mnie źle. Planowanie, które zapewniamy naszym klientom jest warte każdego zarobionego grosza. Ale to, co zarabiamy, jest produktem ubocznym pomocy i ochrony rodzin i firm.

Branża zmieniła się dzięki technologii

Tradycyjna rola doradcy finansowego polegała na byciu zaufanym doradcą, który spotykałby się z klientami twarzą w twarz i zapewniał poziom zaufania, którego technologia nie jest w stanie odtworzyć. Jesteśmy jednak świadkami zmiany wraz z pojawieniem się Robo-doradców i rozprzestrzenianiem się innych form cyfrowych platform inwestycyjnych, co doprowadziło do zwiększonej konkurencji, zmuszając niektórych doradców do szukania innych środków utrzymania. To powiedziawszy, stopień, w jakim postęp technologiczny wpływa na niskie wskaźniki retencji, jest nadal dość minimalny, jeśli mnie pytasz.

Ale to nie znaczy, że nie możesz zacząć wykorzystywać technologii do rozwijania swojego biznesu „twarzą w twarz”. Dzięki mediom społecznościowym, e-mail marketingowi, a nawet reklamom internetowym istnieje wiele nowych i skutecznych sposobów na włączenie technologii do swojej praktyki, aby nie pozostawać w tyle.