Dlaczego zarządzanie wzrostem przychodów w CPG ma teraz większe znaczenie niż kiedykolwiek
Opublikowany: 2024-09-06Ponad 80% dyrektorów generalnych CPG nie jest zadowolonych z wyników zarządzania wzrostem przychodów (RGM). Jednak badania pokazują, że dzięki inicjatywom RGM firmy mogą odnotować wzrost liczby jednostek SKU o 80% i obniżenie kosztów BAU o 50%. Więc jaki jest haczyk?
Rzeczywistość jest taka, że wiele spółek CPG nie wykorzystuje większych możliwości wzrostu przychodów, ponieważ są zbyt przywiązane do tradycyjnego zarządzania wzrostem przychodów. To zadziałało; pozostawiło jednak duży potencjał dla tradycyjnych narzędzi do lepszego zarządzania dźwigniami RGM. Z tego powodu zespoły RGM zaczęły poszukiwać nowoczesnych rozwiązań w swoich strategiach zarządzania wzrostem przychodów , co doprowadziło do odkrycia holistycznego podejścia do optymalizacji wszystkich dźwigni RGM, takich jak: ceny, promocja, asortyment produktów i zarządzanie dystrybucją.
Jakie jest to podejście? Przekonajmy się!
Jak zoptymalizować dźwignie RGM?
Zanim omówimy podejście, zacznijmy od faktu. RGM, które dotrzymuje kroku potrzebom branży, może generować znaczne korzyści – badania wskazują na potencjalny wzrost zysku brutto od 3% do 5%. Zatem teraz zasadnicze pytanie brzmi: jak stawić czoła tej okazji?
Kluczem jest zintegrowanie głównych elementów RGM w celu stworzenia solidnych ram, które zwiększają ogólną skuteczność.
1. Architektura pakietu cen portfela
Jednym z kluczowych elementów tego zintegrowanego podejścia jest architektura pakietów cenowych portfela (PPA). Ponowne przemyślenie umowy PPA obejmuje ustalanie priorytetów, planowanie i podejmowanie działań w celu zwiększenia koncentracji i efektywności. Zadając krytyczne pytania, możesz sprecyzować swoje priorytety i odpowiednio dostosować swoje działania.
Rozważ następujące istotne aspekty:
Czas – w którym momencie konsument decyduje, który produkt kupić?
Parasol marki – Jaka jest kategoria marki na podstawie portfolio produktów?
Rozmiar SKU - Jaki rozmiar pasuje na jakie wydarzenie i dla jakiej marki?
Cena – jaką cenę ustalić biorąc pod uwagę wszystkie powyższe?
Kanały – gdzie można sprzedawać produkty w oparciu o powyższe?
Teraz, mając lepsze zrozumienie, możesz wykorzystać modele AI i ML stosowane w RGM do jednoczesnego przewidywania wpływu zmian cen i opakowań na sprzedaż, mapowania konkurentów i optymalizowania cen według kanału.
2. Optymalizacja promocji handlu
Promocja handlu to znaczny wydatek dla spółek CPG, zwykle odpowiadający od 11% do ponad 27% przychodów, co czyni ją drugą co do wielkości pozycją w rachunku zysków i strat. Aby zoptymalizować te wydatki, firmy powinny zastosować solidne techniki walidacji, integracji i modelowania danych.
Na przykład – stosując metody statystyczne, takie jak analiza regresji i prognozowanie szeregów czasowych, można dokładnie przewidzieć wpływ różnych strategii rabatowych na sprzedaż. Techniki takie jak symulacje Monte Carlo mogą pomóc w ocenie ryzyka i zmienności różnych scenariuszy promocyjnych, umożliwiając podejmowanie bardziej świadomych decyzji.
Zastosowanie algorytmów ML pomoże Ci przeanalizować historyczne dane dotyczące promocji, identyfikując wzorce, które stanowią podstawę dla optymalnych strategii przecen i idealnych planów promocji. To kompleksowe podejście umożliwia firmom zapewnienie efektywnej alokacji zasobów promocyjnych w celu uzyskania maksymalnego zwrotu z inwestycji.
3. Zarządzanie asortymentem produktów
Chociaż większość organizacji ma jakieś narzędzia do zarządzania asortymentem. Jednak te starsze platformy planowania nie zapewniły całościowego spojrzenia na przedsiębiorstwo ze względu na dużą zależność od historycznych danych dotyczących sprzedaży i domysłów w celu przewidywania przyszłego popytu. Ma to oczywiste ograniczenia, takie jak ograniczona widoczność w przyszłości, statyczne planowanie asortymentu i podejście reaktywne, które skutkuje opóźnieniami w działaniach, ostatecznie ryzykując utratę szans sprzedaży i zmniejszenie zaufania klientów.
Aby wyjść poza te martwe punkty, wdrażamy proaktywne planowanie optymalizacji asortymentu. W tym przypadku planowanie scenariuszy i prognozowanie popytu pomaga firmom symulować różne scenariusze rynkowe w oparciu o potencjalne wydarzenia lub strategie konkurencji.
Włączenie Market MixModeling (MMM) dodatkowo wzbogaca tę strategię poprzez analizę wpływu kanałów marketingowych i promocji na wyniki sprzedaży.
Pozwala to na kompleksowe zrozumienie wpływu czynników na popyt, umożliwiając podejmowanie decyzji opartych na danych. Wykorzystując te techniki analityczne, firmy mogą ulepszyć grupowanie produktów, maksymalizując możliwości sprzedaży i zadowolenie klientów, umożliwiając wyprzedzające dostosowania w celu proaktywnej optymalizacji asortymentu.
4. Optymalizacja dystrybucji
Teraz równie ważne jest, aby odpowiednie produkty docierały do właściwych konsumentów. Dlatego też, gdy już uzyskamy jasne zrozumienie produktu, ceny i promocji, następnym krokiem będzie dostosowanie zapasów, asortymentu i planogramów w celu poprawy wydajności kategorii produktów. Identyfikowanie portfeli o słabszych wynikach i praca nad nimi umożliwia redukcję kapitału i kosztów.
Aby to zrobić, wykorzystaj prognozę popytu za pomocą hierarchicznych planów agregacji po przeprowadzeniu eksperymentów przynajmniej z optymalizacją cen i portfela, aby uzyskać lepszą dokładność prognozy.
Obecnie zintegrowane z danymi dotyczącymi sprzedaży, sezonowości, trendów rynkowych itp. wykorzystują techniki takie jak wykrywanie anomalii w celu identyfikacji wartości odstających, po algorytmy wielorękiego bandyty w celu alokacji zasobów w celu optymalizacji strategii kanałów i zapobiegania kanibalizacji.
Przyszłość wzrostu X Zarządzanie wzrostem przychodów w CPG
Teraz z lepszym zrozumieniem tego, co i jak optymalizować, aby uzyskać lepsze wyniki. Należy wziąć pod uwagę, że wdrożenie tych środków wymaga solidnej analityki CPG. Dlatego też firmy chcące usprawnić zarządzanie wzrostem przychodów będą miały pewną pracę domową do odrobienia.
Jako ekspert w zarządzaniu wzrostem przychodów rozumiemy, że choć dostępnych jest wiele rozwiązań AI przynoszących rezultaty, to nie wszystkie są odpowiednie dla każdej organizacji.
Dlatego może zaistnieć potrzeba nawiązania współpracy z wyspecjalizowanymi dostawcami, takimi jak Polestar Solutions , którzy posiadają wiedzę specjalistyczną w zakresie rozumienia niuansów branży, posiadają solidną wiedzę analityczną oraz narzędzia zapewniające szybkie i dokładne wyniki, aby zyskać przewagę i wzmocnić swoją pozycję na dowolnym rynku – USA lub za granicą, co ostatecznie prowadzi do większego wzrostu przychodów i wyników biznesowych.