5 tendências emergentes no comércio eletrônico DTC
Publicados: 2021-03-022020 deveria ser o ano em que as receitas de muitas empresas Direct-To-Consumer (DTC) diminuíram ou diminuíram. Muitos no espaço DTC especularam que o mercado havia se expandido muito rapidamente, ficando saturado. O “muro da receita” foi cogitado.
Até pessoas de dentro como Neil Blumenthal, cofundador da marca de óculos Warby Parker, pareciam pensar assim. “Nunca foi tão barato iniciar um negócio”, disse ele ao New York Times em janeiro de 2020, mas “nunca foi tão difícil escalar um negócio”.
Em vez disso, o COVID-19 forçou as pessoas a ficarem dentro de casa, onde recorreram ao DTC para satisfazer suas necessidades de consumo. As empresas DTC relataram um crescimento recorde de vendas, por exemplo, a marca de móveis de exterior Outer teve um aumento de 1000% nas vendas em relação a 2020. A startup de cuidados com os cabelos personalizados Prose parece ter triplicado os números de 2019.
2021 verá uma continuação das tendências que fizeram do DTC um grande sucesso em 2020. Com o dedo sempre no pulso do mercado de DTC, o empresário serial e veterano do DTC Julian Fuchs dá suas 5 principais previsões no comércio eletrônico do DTC para 2021.
1. Esportes
Esportes e saúde tiveram um grande crescimento em 2020 devido à pandemia. As pessoas não podiam ir à academia, mas podiam se exercitar em casa ou ao ar livre. Chegando em 2020, a Peloton deveria ter problemas para escalar seus negócios. De qualquer forma, Peloton teve um ano excelente e parece continuar crescendo em 2021. O negócio de fitness da DTC Gymshark, que foi avaliado em US $ 1,45 bilhão depois que o fundo de ações de crescimento dos EUA General Atlantic comprou uma participação de 21% nele, teve um aumento estimado de 147% na receita em 2020 .
“O crescimento que essas empresas maiores experimentaram em 2020 é um bom indicador do potencial de crescimento para players menores em 2021”, diz Fuchs. “Mas é imperativo que você encontre um nicho aberto. Você não quer fazer uma bicicleta ergométrica sem diferenciação massiva.” Fuchs está seguindo seu próprio conselho com um de seus produtos, Everfit, que tem como alvo o nicho de pular corda de alta qualidade.
Fuchs adverte para estar ciente de empresas tradicionais que lançam programas DTC que podem substituir seu produto exclusivo. A Nike tem como objetivo aumentar a participação das vendas digitais para 50% em um futuro próximo.
2. Transmissão ao vivo
“Acho que este é o ano em que as empresas realmente começam a usar a transmissão ao vivo”, diz Fuchs. “A transmissão ao vivo é perfeita para o DTC. Isso ajuda você a se conectar melhor com seu cliente e expandir o mindshare rapidamente.” O CEO da marca de móveis de exterior, Jiake Liu, concorda. Em 2020, o Outer teve 3 eventos de transmissão ao vivo, que Liu diz, “que é um tipo de atividade com ROI 10x”.
A transmissão ao vivo já é enorme na China. O comércio eletrônico chinês foi um mercado de um trilhão de dólares em 2020. A transmissão ao vivo na China representou cerca de US$ 60 bilhões em vendas. Fuchs acredita que as marcas ocidentais podem progredir aprendendo lições com o avanço da China. Por exemplo, Fuchs diz que “as marcas chinesas estão experimentando diferentes tipos de conteúdo para aumentar as taxas de conversão. Uma curadoria de produtos selecionados tem alta conversão. Sorteios de prêmios, ofertas de quantidade limitada e por tempo limitado, como vendas em flash, podem funcionar bem, mas talvez não para muitas repetições.”
3. Produtos Sustentáveis e Éticos
Millenials e Zoomers estão dispostos a gastar mais dinheiro em produtos que apoiam a sustentabilidade. Os mais jovens constituem a maioria da base de consumidores dos produtos DTC. “É melhor ter um ângulo de sustentabilidade em sua marca”, alerta Fuchs. Garrafas de água LARQ doam uma parte dos rendimentos para 1% para o Planeta. A empresa de móveis Burrow usa um agente ético de fornecimento de couro para seus produtos de couro. A identidade da marca All Birds é um calçado ético com um slogan inteligente de “pegada de carbono”. O Klaeny da Fuchs é um produto de limpeza ético que combate a epidemia de resíduos plásticos.
Fuch observa que “o COVID-19 lembrou às pessoas o que é importante. Isso nos lembrou de nossa própria mortalidade. Mais do que nunca é importante ter marcas e produtos sustentáveis e éticos.”
4. Diversificação de produtos
“A diversificação será necessária por vários motivos”, diz Fuchs. Primeiro, há mais competição na categoria. Fuchs ri, “lembra quando havia apenas Casper? Agora há Purple, Leesa, Saatva e mais uma dúzia.” Para piorar a situação, devido ao COVID-19, varejistas mais tradicionais estão entrando no espaço DTC. A Nike foi mencionada acima, mas a Under Armour anunciou que também mudaria para uma estratégia DTC. Por fim, marcas como a Warby Parker saturaram seus mercados iniciais e devem buscar crescimento em outros lugares.
À medida que a participação de mercado das empresas DTC permanecer estável ou cair, elas procurarão oportunidades para expandir sua marca para outros produtos. Thinkx está se expandindo para roupas esportivas, Ipsy para bebidas e Bombas para roupas íntimas.
“O mais importante”, diz Fuch, “é encontrar uma categoria que seja sinérgica com seu produto original. É vital que você não dilua a marca que trabalhou tanto para criar.”
5. Influenciadores e Colaborações
Os influenciadores continuarão sendo importantes em 2021, mas haverá algumas mudanças. “Estamos vendo mais celebridades colaborando com as marcas DTC”, diz Fuchs. Ele aponta para LARQ Water Bottles se unindo a Draymond Green. Deve-se notar que este produto também tem um ângulo de sustentabilidade muito pesado. Tomando uma página do mundo do streetwear e da moda, as colaborações se tornarão mais comuns. “Os consumidores da geração Y e da geração Z desfrutam de produtos novos e de tiragem limitada”, diz Fuchs.
Os influenciadores ajudaram a lançar marcas DTC como Casper e Warby Parker, mas agora os influenciadores estão se tornando a marca DTC. Kylie Cosmetics, Truvani e Laird Superfood foram todos lançados por influenciadores populares. Fuchs vê isso como a conclusão inevitável do uso de influenciadores em primeiro lugar. “Por que os influenciadores não deveriam usar a si mesmos? Shopify e ShopBob dão a todos acesso à infraestrutura DTC de alta qualidade.”
“Os influenciadores podem começar com uma vantagem no marketing”, diz Fuch, “mas sem coragem e um produto de alta qualidade, qualquer sucesso inicial terá vida curta”.
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