9 dicas que devem ajudá-lo a converter prospects em leads
Publicados: 2021-12-18Para aumentar suas vendas, você deve aprender a converter prospects em leads. Leia este artigo para descobrir como convencer as pessoas a comprar seus produtos!
Um cliente em potencial é uma pessoa que está potencialmente interessada em seus produtos ou serviços, mas não planeja comprá-los imediatamente. Talvez eles não precisem de seus produtos com urgência ou não possam comprá-los agora.
Um lead é uma pessoa que precisa de seus produtos ou serviços e pode estar pronta para comprá-los agora. A partir deste artigo, você saberá como converter clientes em potencial em leads para aumentar suas vendas e maximizar a receita.
Conheça suas perspectivas
Se você atende ao segmento B2B, veja o que você pode fazer antes de entrar em contato com seus clientes em potencial pela primeira vez:
- Use o Google e o LinkedIn para pesquisar as informações sobre sua empresa cliente, seus tomadores de decisão e gatekeepers
- Visite os perfis de mídia social da sua empresa cliente e analise tanto o conteúdo de suas páginas quanto sua forma de comunicação
- Procure blogs e artigos escritos pelos representantes da sua empresa cliente e analise-os também
Se seus clientes são pessoas privadas, você deve criar seus perfis de clientes. Onde é que eles vivem? Qual é a idade, sexo e escolaridade deles? Quanto eles ganham? Eles são casados, têm filhos? Quais são seus hobbies e interesses?
Quanto melhor você conhece seus clientes potenciais, mais fácil deve ser para você manter um diálogo com eles.
Otimize sua chamada de descoberta de vendas
Para aproveitar ao máximo sua primeira chamada para um cliente, siga estas recomendações:
- Esforce-se para construir relacionamento com seu cliente desde os primeiros segundos.
- Tente aprender o máximo possível sobre seu ambiente operacional, concorrentes, demandas e pontos problemáticos.
- Se as políticas de privacidade da sua empresa permitirem, mencione clientes anteriores e atuais com quem você trabalhou e que sejam semelhantes ao cliente em potencial. Descreva como esses clientes se beneficiaram de seus produtos.
Em seguida, convide o cliente em potencial a passar para a fase de demonstração.
Adicione uma seção de perguntas frequentes ao seu site
Alguns consumidores não se sentem à vontade ao falar com consultores humanos. Além disso, os gerentes de suporte humano podem estar ocupados e os clientes podem precisar esperar muito tempo para obter uma resposta.
Uma seção de perguntas frequentes será indispensável em tal situação. Para descobrir quais informações você deve incluir lá, tente saber com a equipe dos seguintes departamentos quais perguntas os clientes fazem com mais frequência:
- Vendas
- Marketing
- Serviço ao cliente
Você pode criar um pop-up que leva à seção de perguntas frequentes e acioná-lo quando os consumidores estiverem explorando seu site.
Superar objeções
Seus clientes em potencial podem dizer que não estão prontos para comprar seu produto pelos seguintes motivos:
- Falta os recursos que eles precisam
- Seu preço é muito alto
Para superar a primeira objeção, mostre a seus clientes o que seu produto atual pode fazer por eles e destaque seus benefícios.
Para lidar com a objeção financeira, você pode tentar explicar que, a longo prazo, seu produto ajudará seus clientes em potencial a economizar e ganhar muito mais dinheiro do que gastam com ele.
Continue melhorando seu discurso de vendas
Embora não exista uma fórmula única para o discurso de vendas perfeito, convém seguir as seguintes recomendações:
- Realize workshops regulares com seu departamento de vendas. Quais consultas ou objeções seus representantes recebem com mais frequência e como eles lidam com elas? Quais métodos conseguem entregar bons resultados com eles e quais falham? Como eles podem melhorar sua comunicação com os clientes em potencial?
- Experimente vários eventos de vendas, como um webinar de cliente, um evento de networking ou um hackathon de solução de problemas.
- Mergulhe nos dados. Perspectivas com quais características tendem a converter melhor? Em que momento do processo de vendas os prospects desistem?
- Evite focar 100% no pitching. Encontre tempo para ouvir seus clientes potenciais e suas preocupações. Fique atento ao que está acontecendo em suas indústrias.
- Personalize seus arremessos. Em vez de falar sobre sua empresa e produto, diga aos seus clientes em potencial que você entende seus pontos problemáticos e tem soluções para eles.
Os membros do seu departamento de vendas devem discutir regularmente suas técnicas, trocar experiências e analisar a eficiência de seus pitches.
Crie demonstrações de produtos de alta qualidade
Uma demonstração ideal deve ser interativa e personalizada. Você deve permitir que o cliente tenha um test drive personalizado do seu produto para que ele entenda melhor como ele corrigirá seus pontos problemáticos. Após a demonstração, seus clientes em potencial devem ficar encantados.
Acompanhamento com clientes potenciais com frequência
Ao acompanhar um cliente em potencial, você deve:
- Agradeça ao cliente pelo seu tempo
- Descreva os benefícios da sua oferta mais uma vez
- Forneça um call to action claro
O acompanhamento mais importante é o e-mail que você envia ao seu cliente potencial depois de mostrar a demonstração para ele.
Referencie os pontos problemáticos de seus prospects
Deixe seus potenciais compradores saberem que você entende seus problemas e pode ajudar a resolvê-los. Ao falar sobre pontos de dor, você deve usar os seguintes verbos:
- Reduzir
- Derrota
- Eliminar
Destaque quanto tempo e dinheiro seus clientes potenciais estão perdendo atualmente por causa de suas dores. Diga-lhes que você pode ajudá-los a economizar dinheiro e nervos.
Definir prazos
Você pode informar gentilmente seus clientes em potencial que os acompanhará durante os próximos 30 dias. Eles têm um mês para tomar a decisão de compra. Quando o prazo terminar, os clientes em potencial ainda poderão entrar em contato com você para fazer perguntas.
Ao usar esse truque, você se esforça para se beneficiar do medo de perder seus clientes. 30 dias é muito e seus clientes em potencial terão tempo suficiente para pensar. Se eles não encomendarem seu produto nesse período, convém mudar para outros clientes.
Pensamentos finais
Espero que você tenha achado este artigo informativo e agora entenda melhor como converter prospects em leads. Conheça seus clientes em potencial, otimize sua chamada de descoberta de vendas e adicione uma seção de perguntas frequentes ao seu site.
Supere as objeções de seus clientes, continue melhorando seu discurso de vendas e crie demonstrações de produtos de alta qualidade. Acompanhe seus clientes em potencial com frequência, faça referência a seus pontos problemáticos e defina prazos de tomada de decisão para eles.
Graças a essas recomendações, você poderá fazer mais vendas e ganhar mais dinheiro.
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