Parceiros de canal em destaque na Vonage – o que os torna um bom parceiro

O melhor de estar em uma conferência como os Parceiros de Canal é que todos estão lá. Faço muitos briefings e entrevistas, e esta é a melhor maneira de fazê-los pessoalmente e em um curto período de tempo. Se há uma empresa que conheço bem neste espaço é a Vonage, e eu diria que ninguém na indústria os seguiu por tanto tempo ou tão de perto quanto eu. Desta vez, eu consegui sentar com o núcleo de sua liderança, ou seja, o CEO Alan Masarek, o presidente de negócios da Vonage, Clark Peterson, e o CMO Ted Gilvar.

Na minha opinião, o Vonage Business é uma das surpresas agradáveis ​​neste espaço, e eles percorreram um longo caminho no ano passado. Na verdade, isso diz muito, dada a rapidez com que as coisas estão mudando e de onde vêm. Se você não acompanhou o ritmo e ainda está se perguntando o que a Vonage está fazendo no mercado de VoIP empresarial, este post será um bom ponto de partida.

Este não é o momento para uma lição de história da Vonage – talvez mais tarde – mas é ideal para se concentrar em por que eles estão tendo sucesso no mercado de negócios e por que eles são um bom parceiro de canal. Cobrimos muito terreno durante nosso briefing, e vou destilar a conversa em duas conclusões básicas sobre como eles chegaram aqui, bem, dali.

Dica #1 – Ampliando o foco do mercado do consumidor para o negócio

Mais do que qualquer outro provedor de VoIP, Vonage tem um nome, e todos nós os conhecemos do mercado consumidor. A história é longa e eles abriram o caminho para todos os outros players VoIP desde então. Conforme observado por Ted Gilvar, eles gastaram US$ 2 bilhões construindo a marca, e ela é mais relevante para o mercado empresarial do que você imagina.

Sendo públicas, suas métricas são acompanhadas de perto e, embora sua base de assinantes residenciais não seja tão impressionante – 1,9 milhão – essa linha de negócios é mais lucrativa do que nunca. Isso pode parecer estranho, já que o mercado de telefones fixos residenciais está em declínio terminal, mas ainda há muito negócio a ser feito. Tendo investido na construção da marca por tanto tempo, eles conseguiram alavancar os métodos de resposta direta digital de hoje para reduzir os custos de aquisição de clientes. Essa não é apenas uma métrica fundamental para sobreviver em um negócio que tem preços muito competitivos com custos de troca nominais, mas também se traduz em margens mais altas.

Em uma base independente, isso torna seu negócio residencial atraentemente lucrativo, mas esses retornos estão sendo usados ​​para um propósito maior. Embora este tenha sido o principal negócio da Vonage, eles também sabem que o mercado de negócios é a maior e melhor oportunidade. Atualmente, o Vonage Business gera cerca de um terço da receita total, mas eles esperam que ultrapasse suas receitas residenciais dentro de dois anos.

Nesse contexto, o lucrativo negócio residencial realmente serve como vaca leiteira para apoiar os esforços para impulsionar o Vonage Business. O negócio residencial é relativamente maduro e, dadas as tendências de consumo mais amplas, não precisa de muita inovação. A Vonage obterá retornos muito melhores concentrando sua P&D na oportunidade de crescimento – não apenas para tornar as ofertas de ponta, mas como novos players, eles também precisam investir fortemente no canal para estabelecer caminhos claros para o mercado.

Nenhum outro player no espaço de VoIP/UCaaS hospedado tem o luxo de um negócio residencial saudável para subsidiar o crescimento no nível da Vonage, e isso explica muito por que e como a Vonage Business percorreu um longo caminho em tão pouco tempo.

Takeaway #2 -O que os torna bem-sucedidos no mercado empresarial?

Embora o negócio de consumo da Vonage tenha sido construído desde o início, sua entrada no mercado empresarial ocorreu por meio de uma série de aquisições recentes. Eles fizeram um ótimo trabalho colocando as peças no lugar e, ao contrário de seus concorrentes, eles têm abordagens distintas para os mercados de pequenas e médias empresas e empresas. O primeiro é suportado pelo Vonage Essentials, que é sua pilha proprietária, enquanto o Vonage Premiere é baseado em BroadSoft, atendendo principalmente clientes corporativos.

Durante o briefing, eles explicaram como cada mercado tem necessidades diferentes – como compram, por que compram, quais aplicativos precisam, como serão suportados etc. Como sabemos, as empresas são menos preocupadas com preços e têm necessidades mais complexas – também, é uma “jornada do cliente mais longa”. As PMEs, por outro lado, procuram um conjunto de recursos mais simples, com um processo de compra fácil e um modelo de implantação rápida. Além disso, eles compram mais em preço e marca, sendo esta última a maior vantagem da Vonage sobre a concorrência.

Os provedores de UCaaS que perseguem SMBs criam um espaço muito lotado e, com diferenciação limitada, a marca percorre um longo caminho para ganhar negócios. Eles afirmam que o Vonage Business tem mais de 60% de reconhecimento da marca, enquanto os outros jogadores apenas se registram em um dígito. Não consigo validar essas métricas, mas certamente estão alinhadas com o que vejo no mercado.

Indo além para clientes corporativos, com tantas operadoras usando BroadSoft, é um verdadeiro desafio diferenciar. Uma maneira pela qual a Vonage Business faz isso é fazendo upselling com QoS, permitindo que eles forneçam qualidade de nível de operadora para competir com os operadores históricos que agora estão se esforçando muito com suas próprias ofertas de UCaaS. Essa capacidade vem em grande parte da rede MPLS da Telesphere e, mais recentemente, complementada pela aquisição da SimpleSignal, dando a eles um total de 21 PoPs.

Ao considerar todos os recursos que vieram com suas aquisições, a Vonage Business oferece uma solução pronta para uso que é amigável ao canal. Além do VoIP baseado em QoS, eles podem oferecer suporte a empresas com um conjunto completo de integrações, como NetSuite, Salesforce.com, Zendesk, Zoho, Bullhorn, Microsoft Dynamics e Microsoft 365/SFB. Há aqui uma forte combinação de ferramentas de produtividade e aplicativos de contact center que permitem à Vonage Business competir hoje com concorrentes bem estabelecidos. No back-end, o portal do cliente Zeus facilita a vida quando se trata de provisionar e personalizar aplicativos. Finalmente, no lado comercial, eles têm uma rede nacional de 95 gerentes de canal para impulsionar a entrega de serviços, com planos de aumentar essa rede para 140 pessoas.

Quando se trata de vender serviços em nuvem, é isso que os parceiros de canal procuram e, dado o impulso que a Vonage Business está vendo, eles descobriram isso rapidamente. Ao oferecer suporte adequado ao canal de ponta a ponta, eles não apenas facilitam o fechamento de negócios mais rapidamente, mas integrações suaves facilitam a implantação. Quando isso acontece, o cliente final experimenta muito menos atrito do que no passado, e isso ajuda a aumentar o custo da troca. Este último ponto é fundamental para o canal, pois a retenção de clientes se traduz em receitas estáveis, que são a força vital do negócio de nuvem. Nessa contagem, a Vonage certamente se destaca, tendo reduzido sua taxa de churn mensal geral de cerca de 1,5% para 1,1%.

Finalmente, em um nível anedótico, sua equipe de gerenciamento compartilhou comigo uma comparação interessante da CP Expo do ano passado. Naquela época, a Vonage estava apenas começando seu mercado de push up, e os canais estavam perguntando se sua marca iria ressoar e ajudá-los a ter sucesso no espaço de negócios. Este ano, “ninguém está pedindo mais”. O Channel Partners não é o único evento em que tenho visto uma forte presença da Vonage Business tanto para pequenas e médias empresas quanto para empresas, e está claro que agora eles têm um lugar à mesa, junto com as operadoras de telecomunicações e cabo.

Com a nuvem realmente pegando fogo agora, o momento certo para se juntar ao UCaaS. Embora seu negócio residencial provavelmente permaneça saudável por algum tempo, está claro que o UCaaS é o foco daqui para frente. Tanto que, no devido tempo, eles acreditam que poderão abandonar o apelido de Vonage Business e chamá-lo de Vonage. O UCaaS ainda é uma oportunidade emergente, e eles estão tão bem posicionados quanto qualquer um para se tornar um player de primeira linha, quando ganharam o direito de encurtar seu nome.