Parceiros de canal em destaque na Nextiva – Ganhando as bolas soltas!

A Conferência de Parceiros de Canal em Las Vegas foi uma corrida ininterrupta de reuniões e sessões, incluindo uma longa sessão com a Nextiva. Esta é definitivamente uma empresa em ascensão, e tive uma melhor noção disso depois de falar com sua presidente, Tracy Conrad, e Ira Feuerstein, seu diretor nacional de vendas de canais.

Antes de chegar ao meu takeaways, deixe-me explicar o título deste post. Os expositores vão tentar de tudo para atrair tráfego e, para este evento, a Nextiva seguiu a rota do atleta celebridade. Sempre há riscos inerentes a essa abordagem, e Dennis Rodman não teria sido minha primeira escolha. No entanto, foi definitivamente divertido, e eles construíram toda uma competição de lances livres em torno disso com a chance de competir contra Rodman. Eu recebo todo o espírito de competir para vencer, além disso, foi uma grande ligação com March Madness – e o St. Patrick's Day para arrancar.

Bem, certamente atraiu multidões, e a notoriedade de Rodman aumentou o fator curiosidade. Com tudo isso acontecendo, porém, não sei se alguém viu uma conexão lógica entre ele e a Nextiva. Eu nem tenho certeza se a Nextiva viu, mas ficou claro para mim. Para quem se lembra do apogeu de Rodman, seu legado foi ser o melhor reboteiro, talvez de todos os tempos. Quando se tratava de ganhar as bolas perdidas após arremessos perdidos, ninguém o fazia melhor. Isso parece bastante adequado para a Nextiva, uma empresa com uma intensidade semelhante a Rodman para ser competitiva e ganhar sua parcela de batalhas quando os negócios estão em jogo.

Com base na minha sessão com Tracy e Ira, aqui estão três tópicos que me ajudaram a entender por que eles foram tão bem-sucedidos.

Dica nº 1 – Trabalhando com os parceiros certos

Atualmente, a Nextiva suporta mais de 5.000 parceiros, mas para eles não se trata de ter o maior número. Essa abordagem baseada em volume pode ser a norma do setor, mas a Nextiva prefere se concentrar em ter os parceiros certos, especialmente em um mercado que está passando por tantas mudanças. Como sabemos, o mundo está mudando de hardware para software, juntamente com PBX baseado em premissa para o PBX hospedado na nuvem.

Para a Nextiva, o tipo certo de parceiro é aquele que está disposto e capaz de se adaptar a essas mudanças, pois é aí que está o futuro. Não faltam parceiros felizes em vender serviços de dados e Web hospedados ou até mesmo voz legada, mas não é nisso que a Nextiva está interessada. Dados são fáceis de vender, mas são uma commodity, e muitos MSPs preferem não vender telefonia.

Onde a Nextiva teve sucesso é encontrar parceiros que querem vender voz, mas não apenas telefonia convencional de desktop. Esse negócio também é uma commodity, onde o canal faz pouco mais do que fornecer algumas cotações e o comprador geralmente fica com o menor preço. Não há valor agregado, então a Nextiva tem sido mais seletiva, trabalhando com parceiros que veem a telefonia como parte de uma oferta mais ampla que vincula voz a dados. Agora o canal se torna um “arquiteto de soluções”, e isso requer uma compreensão mais profunda sobre integração de rede, segurança, qualidade de serviço, etc. É nesse tipo de parceiro que a Nextiva está focada.

Eles também procuram ajustes estratégicos, especialmente entre parceiros “não tradicionais” com relacionamentos profundos com os clientes. A Panasonic foi citada como um excelente exemplo, onde sua extensa gama de terminais de voz e vídeo cria uma solução completa com a Nextiva que os parceiros podem vender em regime turnkey. Além disso, a rede nacional de revendedores da Panasonic se torna mais uma rota para o mercado, complementando o mix de parceiros mais tradicional da Nextiva.

Takeaway #2 – Focado em ser centrado no parceiro

Ao contrário da maioria dos players deste espaço, a Nextiva contou com a venda direta e só teve um programa de canal nos últimos dois anos. Escalar para o crescimento é um desafio natural com o modelo direto, mas mais importante, a Nextiva viu lacunas na forma como os parceiros estavam sendo apoiados por seus concorrentes. De certa forma, começar do zero deu a eles uma vantagem. Eles podem oferecer programas que não têm cotas e fornecer o tipo de suporte de marketing baseado nos sistemas atuais baseados na Web que os canais não têm recebido.

Ser centrado no parceiro significa trabalhar em estreita colaboração com os canais para construir relacionamentos pessoais, sobre os quais a confiança crescerá. A Nextiva é uma organização de alto contato, e essa mensagem ficou clara em nossa conversa. Eles sabem que hoje os compradores fazem muitas pesquisas on-line antes de se envolverem com o canal. Para agregar valor, o canal precisa oferecer algo mais, e é aí que essa abordagem high-touch vale a pena – “estamos obcecados em melhorar e perguntar como podemos melhorar a experiência do parceiro”.

Esse foco também mostra aos parceiros que a Nextiva é diferente e que padrões antigos não se repetirão. Por muito tempo, os canais viram os parceiros fazerem rodeios para roubar clientes e cortar comissões quando seus negócios estavam fracos. As aquisições acontecem o tempo todo, e as coisas geralmente não funcionam como costumavam quando isso acontece com um provedor ou fornecedor. Esses são exemplos comuns de por que os canais são céticos quando surge outro programa de parceiros. Para combater isso, a Nextiva parece comprometida em construir confiança e ganhar seus negócios ao não fazer essas coisas. O histórico deles é curto, mas o impulso é forte, então teremos que ver se eles podem continuar andando.

Dica 3 – Compromisso com o serviço + inovação

Essas qualidades terão muito a ver com isso, e a boa notícia é que a fasquia foi muito baixa nesta indústria. Não tenho dúvidas de que esta é a oportunidade que a Nextiva viu quando decidiu seguir a rota do canal. Conforme observado durante nossa sessão, “este espaço está pronto para inovação – não se trata apenas de tom de discagem”. Eles valorizam parceiros que podem vender telefonia, mas os valorizam ainda mais quando pensam maior, especialmente em relação à colaboração e ao tornar as comunicações uma venda estratégica.

Dado seu rápido sucesso na construção de uma rede de canais, é justo dizer que o mercado respondeu positivamente ao foco da Nextiva em fornecer serviço e suporte adequados. Eles observaram que “as operadoras podem ficar complacentes com seus programas de parceiros e param de inovar”. Isso resume muito bem e é outra indicação do motivo pelo qual eles seguiram esse caminho para o mercado. A tecnologia muda muito rapidamente e, sem o suporte certo, os canais terão dificuldades e muitos não sobreviverão. A cultura da Nextiva é muito orientada para o serviço e, além do meu tempo com Tracy e Ira, isso ficou claro em minhas interações com todos os outros da empresa com a qual passei um tempo na feira.

A inovação do produto é outro ingrediente chave aqui, e seu roteiro é muito sobre agregar valor aos aplicativos de comunicação e colaboração. Isso faz parte do chapéu de “arquiteto de soluções” que eles querem que seus parceiros usem, para que os clientes finais possam tornar seus negócios mais competitivos e seus funcionários mais produtivos. Nessa linha, seu mecanismo de análise está prestes a ser lançado, pois eles sabem que os clientes finais precisam de mais visibilidade – em tempo real – de como a comunicação está tocando todos os aspectos do negócio. Conforme observado, a análise ajudará os clientes a “usar dados para mudar a maneira como você faz negócios”.

Este é um resultado – e conversa – muito diferente do que eles estavam tendo ao vender direto e, com base em como foi desde então, acho que a Nextiva está muito bem alinhada com o rumo desse mercado.