A chamada fria ainda é eficaz em 2022? As estatísticas de respostas surpreendentes mostram

Como proprietário de uma pequena empresa, cada centavo que você coloca em seu orçamento de marketing conta.

A Small Business Administration aconselha empresas com menos de US$ 5 milhões em receita anual a dedicar de sete a oito por cento de seu orçamento ao marketing.

No entanto, com a publicidade comercial média em oito canais de marketing, é fácil que seu orçamento seja esticado demais. Você não pode se dar ao luxo de desperdiçar preciosos dólares de publicidade em canais ineficazes.

Como muitos outros empresários, você acha que o cold call deve ser o primeiro a abrir caminho para canais mais modernos, como mídia social e SEO.

Afinal, você acha que a chamada fria é eficaz em 2021?

Embora a diversificação dos canais de marketing seja importante, as estatísticas e os estudos abaixo sugerem que você deve repensar a pressa de abandonar as ligações frias.

Índice

• O que é Cold Call?
• Benefícios da chamada fria
• Estatísticas de chamadas frias para 2021
• A arte do cold call: dicas práticas para fechar o negócio
• Aumente o sucesso das chamadas frias com o sistema de telefone comercial certo
• Perguntas frequentes sobre chamadas frias

O que é Cold Call?

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Cold call é uma técnica de marketing e vendas que envolve fazer chamadas de vendas por telefone para clientes potenciais/leads qualificados que sabem muito pouco (ou nada) sobre uma empresa antes do contato inicial.

Cold calls podem ser feitas para consumidores individuais (B2C) ou outras empresas (B2C.)

A chamada calorosa é outro método popular de prospecção de vendas. Em uma ligação direta, os agentes entram em contato com um lead que teve algum tipo de contato anterior com sua empresa, como um e-mail de marketing, inscrição em campanha por SMS ou alguém que já manifestou interesse em sua empresa de alguma forma, inclusive pessoalmente.

As empresas podem encontrar clientes em potencial de alta qualidade (também conhecidos como pessoas com maior probabilidade de se interessar pelo que a empresa oferece) de várias maneiras, como:

• Compra de listas de leads e bancos de dados de números de provedores de dados de terceiros
• Referências de clientes atuais
• Pesquisando no LinkedIn ou Google
• Geração de leads a partir de eventos boca a boca e presenciais
• Pesquisa de concorrentes
• Assinaturas de e-mail, assinaturas de mensagens, respostas de ausência temporária

Embora este post trate principalmente de chamadas frias, lembre-se de que e-mails frios ou mensagens frias de mídia social também são maneiras eficazes de alcançar novos clientes em potencial.

Benefícios da chamada fria

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Ao contrário de formas mais indiretas de marketing (mailings, anúncios de mídia social ou spots de TV), a chamada fria oferece uma rara oportunidade de comunicação bidirecional em tempo real.

Dá aos chamadores a chance de avaliar a qualidade dos leads, conhecer melhor seu mercado-alvo e criar relacionamentos pessoais com as pessoas com quem sua empresa faz negócios.

Os benefícios adicionais da chamada fria incluem:

• Excelentes oportunidades de treinamento de vendas para agentes novos e existentes
• Método de marketing econômico para startups e pequenas empresas
• Fornece informações importantes sobre os pontos problemáticos do mercado-alvo, necessidades, expectativas de produtos/serviços e muito mais
• Oportunidade de pesquisar concorrentes (determinar quantos clientes em potencial estão usando ferramentas de concorrentes, identificar os principais concorrentes, saber onde os concorrentes estão deixando a desejar)
• Maneira de explorar novos mercados e conquistar clientes que não poderiam ter sido conquistados de outra maneira
• Comunicação altamente personalizada
• As chamadas podem ser feitas de qualquer lugar, em praticamente qualquer dispositivo, economizando no custo de hardware e oferecendo flexibilidade aos funcionários
• A opção de contratar funcionários remotos ou internos em período integral, meio período ou de curto prazo

Estatísticas de chamadas frias para 2021

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Especialmente para pequenas empresas com orçamentos apertados, ouvir os benefícios das chamadas frias por si só não é suficiente para refutar a desinformação em torno da eficácia das chamadas frias.

Se você for como a maioria dos empresários, provavelmente já leu inúmeros artigos alegando que “o cold call acabou”; que é ineficaz, desatualizado, uma perda de tempo, irritante e que clientes rudes são estressantes para os representantes de vendas.

Soa familiar?

Então prepare-se para ficar chocado com a prova baseada em dados abaixo das vantagens da chamada fria.

O poder da abordagem fria

Uma das maiores razões pelas quais as empresas são céticas em relação às chamadas frias?

Eles acham que as outras pessoas simplesmente não querem ser incomodadas ou veem as ligações frias como agressivas e insistentes.

Mas um estudo do RAIN Group mostra que:

• 69% dos compradores receberam ligações de novas empresas no ano passado
• Mais da metade dos compradores e tomadores de decisão de nível sênior preferem ser contatados por telefone
• Mais de 80% dos compradores fazem reuniões com vendedores que os procuram primeiro
• 71% dos compradores querem ouvir as equipes de vendas ao pesquisar como melhorar seus negócios
• 62% dos compradores dizem que gostariam que um vendedor entrasse em contato quando estão tentando resolver um problema comercial
• 27% dos vendedores acreditam que o cold call é uma das maneiras mais eficazes de obter novos clientes/clientes
• Cold Call é cinco a dez vezes mais eficaz do que campanhas de e-mail
• Entre 30 e 50% das vendas vão para a empresa que foi a primeira a entrar em contato com o cliente em potencial

Fonte(s): Grupo RAIN, Clearbit, Invesp

O que as perspectivas querem de chamadas frias

Agora que você sabe a verdade sobre quantos compradores realmente querem ligações frias, você precisa saber o que eles querem ouvir nessas ligações.

A pesquisa mostra que:

• 96% dos compradores dizem que são mais influenciados por ligações frias que mostram o valor que seus produtos/serviços vão oferecer (proposta de valor, etc.)
• 66% dos compradores dizem que chamadas frias que destacam as soluções para problemas atuais de negócios os influenciam a agendar um acompanhamento para o contato inicial
• Mais de 3/4 dos profissionais de vendas dizem que entrar em contato com clientes em potencial no momento certo tem uma enorme influência nas taxas de conversão
• 54% dos compradores desejam informações detalhadas sobre recursos e serviços do produto na primeira ligação, mas apenas 23% dos agentes fornecem essas informações na primeira ligação

Fonte(s): RAIN Group, ringDNA, Pivotal Advisors

Os dados por trás de chamadas frias eficazes

Forneceremos conselhos e práticas recomendadas mais detalhados sobre chamadas frias posteriormente neste post, mas as estatísticas abaixo são uma excelente maneira de entender como aumentar as taxas de conversão de chamadas frias.

Mais de 40% dos agentes dizem que fazer ligações é sua melhor ferramenta de vendas. Aproveite ao máximo o seu com as estratégias e dicas de chamadas frias abaixo.

• O representante de vendas médio faz 45 ligações por dia
• A melhor hora do dia para fazer uma chamada fria é entre 16:00 e 17:00
• Entre 14h e 15h é o pior horário do dia útil para fazer ligações
• O melhor dia da semana para fazer ligações frias é quarta -feira
• Sexta -feira é o pior dia para fazer ligações frias
• Chamadas frias bem-sucedidas discutem entre três e quatro dos atuais problemas de negócios do cliente em potencial
• Chamadas frias eficazes incluíam um discurso de vendas ininterrupto de aproximadamente 37 segundos de duração
• Os agentes que fizeram de onze a quatorze perguntas tiveram uma taxa de sucesso de chamadas frias de mais de 70% , enquanto os agentes que fizeram apenas uma a seis perguntas tiveram uma taxa de sucesso aproximadamente 30% menor do que aqueles que fizeram entre 11 e 14 perguntas
• As chamadas frias mais bem-sucedidas têm entre 6 e 10 minutos de duração
• Pesquise as perspectivas antes de entrar em contato sempre que possível. Mais de 50% dos clientes potenciais não são adequados para o que os agentes estão tentando vendê-los
• Perguntando: “Eu te peguei em um momento ruim?” diminui a probabilidade de sucesso da chamada em 40%

Fonte(s): Salesmate, Gong Labs, Sales Insights Lab, Topo

A importância do acompanhamento

Quase metade de todos os agentes de vendas nunca se preocupam em fazer uma única tentativa de acompanhamento com um cliente potencial após o contato inicial.

Fazer isso não é apenas uma perda de tempo e recursos da empresa. A falha no acompanhamento de clientes em potencial resulta em uma perda potencial significativa de receita.

• São necessárias, em média , 8 tentativas de cold call para alcançar um cliente em potencial
• O agente de vendas médio faz apenas 2 tentativas de ligação fria para se conectar com um cliente potencial antes de desistir
• Mais de 3/4 das vendas exigem cerca de 5 telefonemas de acompanhamento antes que o lead seja convertido
• Quase metade de todos os vendedores faz apenas uma ligação de acompanhamento antes de desistir
• 42% dos compradores dizem que são muito mais propensos a converter se um representante de vendas B2C ou B2B ligar de volta em um horário programado

Fonte(s): Salesmate, Geckoboard, Invesp

A arte do cold call: dicas práticas para fechar o negócio

(Fonte da imagem)

Existem três estágios de chamada fria: a fase de qualificação pré-contato, a própria chamada telefônica de descoberta e a fase de acompanhamento.

Abaixo, incluímos dicas de especialistas sobre ligações frias para cada etapa do processo de vendas.

Preparando-se para a Chamada

A jornada para o sucesso das chamadas frias começa antes de alguém discar ou atender o telefone.

Qualificar leads pré-chamada significa que os agentes passam mais tempo conversando com clientes em potencial reais que provavelmente já estão interessados ​​no que sua empresa oferece, em vez de desperdiçar um tempo valioso com pessoas que não têm interesse no que sua empresa faz.

Estudar seu mercado atual o ajudará a desenvolver uma forte persona de cliente, para que você possa identificar e entender melhor seu mercado-alvo. Se você tem um site, confie nesses dados para qualificar leads. Considere os problemas que alguém da idade, área de trabalho, renda, interesses e localização de sua pessoa tem e que seus produtos e serviços podem resolver. (Os métodos BANT, CHAMP e GPCTBA são todos modelos eficazes de qualificação de leads.)

Além disso, garanta que os membros de sua equipe saibam o máximo possível sobre os produtos ou serviços que sua empresa oferece. Embora, é claro, treinamento de funcionários e telefonemas simulados possam ajudar, é difícil lembrar de tudo ao telefone.

Ferramentas úteis, como wikis e bancos de dados internos, fornecem informações importantes que podem ser facilmente pesquisadas e lidas em voz alta para leads e ajudam a evitar retornos de chamada ou transferências de chamadas (que geralmente levam à perda de oportunidades).

Além disso, forneça aos agentes scripts detalhados de chamadas frias e propostas pré-escritas, juntamente com respostas a prováveis ​​perguntas ou comentários do cliente em potencial.

Durante a Chamada

Dado o tempo que pode levar para realmente conseguir alguém no telefone durante uma ligação fria, quando um agente se conecta a um cliente em potencial, ele precisa acertar.

Conhecer o cliente em potencial, suas necessidades e avaliar com precisão seu nível de interesse é uma das partes mais importantes da ligação – sim, ainda mais do que a apresentação, que pode ocorrer durante ligações ou e-mails de acompanhamento.

Fazer as perguntas certas pode ajudar os chamadores a descobrir informações importantes para avaliar o cliente em potencial. (Por exemplo, se você está falando com alguém com poder de compra ou um gatekeeper.)

Mas algumas perguntas são mais valiosas do que outras. Evite sutilezas no início da ligação (como “como você está?”) e vá direto ao ponto.

Exemplos de perguntas de descoberta incluem:

• Quem na sua empresa toma decisões sobre os produtos que sua empresa usa?
• Você está atualmente usando algum outro produto para ajudá-lo a resolver um problema semelhante/atender a uma necessidade semelhante? Se sim, onde está faltando?
• Quanto você paga pelos produtos concorrentes e qual é a duração atual do seu contrato com esses fornecedores?
• Em quanto tempo você espera poder usar nossos produtos/serviços e qual é o seu prazo para implementação?
• Quais recursos ou serviços disponíveis são mais importantes para você e por quê?
• Qual é o seu ROI esperado com o uso deste produto ou serviço?

Ao ouvir as respostas do cliente em potencial, saiba o que indica um cliente em potencial ruim versus um bom.

Se o lead não quiser fornecer respostas, não quiser conectar o chamador a mais ninguém, fornecer apenas respostas breves ou oferecer contradições constantes, provavelmente não valerá o tempo da sua empresa. O mesmo vale se eles não quiserem agendar um horário específico para uma ligação de acompanhamento ou fornecer informações de contato adicionais.

Mas se o lead estiver fazendo perguntas, dando respostas detalhadas ou já estiver usando um produto semelhante, provavelmente é de qualidade.

Dicas adicionais para o sucesso na chamada incluem:

• Identificando você, sua empresa e o motivo da sua ligação nos primeiros dez segundos
• Combinando com o tom do cliente
• Empatia com as necessidades do cliente
• Ouça mais do que fala e fale apenas 1-2 frases antes de parar para deixar o chamador responder
• Vender o valor do produto/serviço, não o produto em si
• Evite pressionar com força para uma venda na primeira chamada
• Colete informações de contato do lead, preferência de canal de comunicação e defina uma chamada de acompanhamento

Depois da Chamada

Após o término da chamada, os agentes devem ter coletado informações suficientes para avaliar a qualidade geral do lead.

Certifique-se de que os membros da equipe classifiquem o interesse do lead, forneçam notas de chamada detalhadas, listem as informações e preferências de contato do cliente em potencial e definam lembretes para ligações ou e-mails de acompanhamento.

Uma chamada de acompanhamento ou comunicações virtuais devem incluir:

• Data da primeira chamada, nome do representante, informações de contato e cargo
• Produtos/serviços discutidos
• Convites de calendário para contato futuro
• Perguntas adicionais para o líder

Por fim, dê uma olhada na análise de chamadas de vendas para ver as equipes de vendas internas, identificar os agentes mais bem-sucedidos, entender quando os leads têm maior probabilidade de responder, visualizar o tempo médio de conversa e acessar mais dados para melhorar o processo de chamadas frias. Análises e dados também ajudam os SDRs (Representantes de Desenvolvimento de Vendas) a obter uma visão mais profunda sobre o que captura a atenção de um cliente em potencial em diferentes pontos da jornada do cliente.

Aumente o sucesso das chamadas frias com o sistema de telefone comercial certo

Além das práticas recomendadas de chamadas frias acima, você pode aproveitar o poder de um sistema de telefonia VoIP de alta qualidade para aumentar suas taxas de sucesso de chamadas frias.

Os recursos de chamadas frias da solução de telefone comercial que tornam o processo mais simples e organizado incluem:

• Modos de discagem automática de saída (progressiva, preditiva, etc.)
• Integração do sistema CRM
• Retornos de chamada automatizados
• Scripts de chamadas frias e scripts de vendas de acompanhamento
• Gravação de chamadas
• Monitoramento de chamadas, barca de chamadas, sussurro de chamadas
• Agendamento de consultas via IVR
• Análise de chamadas

Para saber mais sobre os provedores que oferecem esses recursos e muito mais, confira nossa tabela interativa dos melhores softwares de call center.

Perguntas frequentes sobre chamadas frias

Abaixo, respondemos algumas das perguntas frequentes sobre chamadas frias mais comuns.