Mais de 25 dicas de chamadas frias + scripts garantidos para conquistar novos clientes

Sejamos honestos: cold call é trabalhoso.

Alcançar estranhos que nunca demonstraram interesse em seu produto ou serviço requer imensa paciência. Você precisa ser persistente em seu esforço e ter uma pele muito grossa.

Mas enquanto alguns dizem que o cold call está “morto”, as estatísticas mostram que ele ainda está muito vivo e é uma poderosa ferramenta de vendas quando devidamente alavancado. Se 82% dos compradores aceitam reuniões com vendedores que os contatam, então o cold call ainda é uma estratégia de vendas sólida.

A verdade é que cold call é uma arte, e precisa ser praticada e aperfeiçoada. Existem, é claro, várias estratégias infalíveis a serem seguidas se você quiser aumentar suas taxas de sucesso.

Então, você está pronto para levar seu jogo de chamadas frias para o próximo nível? Continue lendo para obter 30 das melhores dicas e scripts de chamadas frias para ajudá-lo a conseguir essa reunião, demonstração ou venda.

Conteúdo

1. Estratégias e scripts gerais de chamadas frias
2. Scripts de chamada fria de SaaS
3. Scripts de chamadas frias de produtos financeiros
4. Scripts de chamadas frias para imóveis
5. Infográfico

1. Comece com uma saudação personalizada

Não faltam informações sobre o seu cliente potencial, tanto no LinkedIn quanto nas mídias sociais. Ainda assim, 82% dos tomadores de decisão B2B acham que os representantes de vendas estão despreparados. Portanto, vale a pena fazer sua pesquisa e começar com uma introdução personalizada.

Aqui estão algumas maneiras de personalizar a introdução:

• Um dos meus colegas foi para [UNIVERSIDADE]; No que você é formado?
• Percebi que você estava em [PREVIOUS EMPLOYER]. Você gostou de trabalhar lá?
• Vejo que você costumava trabalhar em [ANTIGO DEPARTAMENTO]. Como foi a mudança para o seu novo papel?

Se eles forem receptivos, continue a conversa, mas não se esqueça de focar no seu objetivo.

2. Faça uma chamada de acompanhamento detalhada

Se você está ligando de volta para alguém que parecia interessado em seu produto ou serviço antes, é provável que eles já saibam por que você está ligando de volta. A melhor abordagem aqui é seguir um script como este:

Olá, [NOME], gostaria de entrar em contato novamente sobre [PRODUTO/SERVIÇO], conforme solicitado.

Como mencionei anteriormente, nosso [PRODUTO/SERVIÇO] ajuda as pessoas a alcançar [RESULTADO]. Esta é apenas uma ligação rápida para ver se podemos ser um bom ajuste.

3. Forneça valor imediatamente

Às vezes, é melhor ir direto ao ponto, e você pode ter uma chance melhor de convencer seu cliente em potencial. Tente um script como este:

Olá [NOME,] você tem um minuto? Eu sei que você está ocupado e eu respeito seu tempo, então serei rápido.

Se minha pesquisa estiver correta, posso imaginar que a [EMPRESA] está interessada em [END RESULT].

Estou ligando para falar sobre nosso [PRODUTO/SERVIÇO], que pode ajudar você a gerar [RESULTADO].

Podemos oferecer [BENEFÍCIO 1, BENEFÍCIO 2, BENEFÍCIO 3], e ficarei feliz em mostrar como se você quiser se conectar para uma demonstração rápida. Já ajudamos milhares de empresas a alcançar esses resultados, por isso temos um método comprovado.

Esse tipo de script permite que seu alvo saiba imediatamente o que você está vendendo, o que está ganhando para eles e onde está o valor.

4. Use a tecnologia sempre que puder

Use um software útil para economizar tempo e energia para automatizar as partes mais tediosas de vendas e chamadas frias. Além do gerenciamento de CRM, você também pode automatizar a discagem, o gerenciamento da árvore telefônica, a gravação de chamadas, o agendamento de acompanhamento e a espera em espera. Hoje você pode automatizar 31% de todas as atividades de vendas ; ainda assim, apenas 26% das empresas aproveitam essas ferramentas.

Por exemplo, a especialista em marketing de saída, CIENCE , tem usado software de discagem progressiva como parte de sua estratégia de chamadas frias. Essa tecnologia conecta um representante de vendas a uma chamada somente se uma pessoa real atender. Isso não apenas acelera o processo de discagem, mas também melhora a produtividade e a eficiência do tempo dos agentes.

5. Compartilhe uma oferta especial

Uma excelente estratégia para as empresas é criar uma oferta atrativa e por tempo limitado e compartilhá-la durante a ligação. Pode parecer assim:

Olá [NOME], aqui é [NOME] da [EMPRESA].

Ajudamos as empresas a gerar [RESULTADOS] [ESPECIFICAR COMO SEU PRODUTO OU SERVIÇO PODE AJUDAR ESTE POTENCIAL CLIENTE].

Temos uma oferta muito especial para você. Você terá um desconto de 20% se se inscrever dentro deste mês. Deixe-me oferecer-lhe um pequeno tour virtual, sempre que for conveniente para você, para ajudá-lo a tomar a decisão.

O truque aqui é não parecer spam. As pessoas são bombardeadas todos os dias com promoções e ofertas, então você realmente quer fazer seu pitch parecer interessante e direto ao ponto quando se trata do valor agregado que ele oferece.

6. Mude uma resposta negativa para uma positiva

Normalmente, quando você liga e as pessoas perguntam se podem ligar de volta, é uma boa maneira de dizer que não estão interessadas no seu produto. Mas e se você tiver a resposta perfeita para o desinteresse deles? Poderia ficar assim:

Olá [NOME], aqui é [NOME] da [EMPRESA].

Estou ligando para dizer como nosso [PRODUCT] pode ajudar sua empresa.

Obrigado, sim, posso ligar de volta outra hora?

Muitas pessoas me dizem isso, mas nunca ligam de volta. Se eu puder ter apenas 2 minutos do seu tempo, posso falar mais sobre nosso [PRODUTO]. Acredito que pode realmente te ajudar a gerar ótimos resultados.

Se você conseguir transformar o “não” inicial em um “sim” e convencê-los a ouvir você por apenas alguns minutos, você terá mais chances de transformá-los em leads. Se eles ainda insistirem — talvez estejam muito ocupados — pergunte sobre um horário conveniente para ligar de volta.

7. Reflita e aprenda

Independentemente de suas ligações terem resultados positivos ou negativos, todas elas são uma oportunidade de aprendizado para ajudá-lo a entender as áreas de melhoria e onde você está se destacando.

Avalie seus scripts e tente descobrir quando as pessoas se sentem envolvidas ou desconectadas. Ajuste-os de acordo e tente novamente. Invente novas abordagens; por exemplo, teste diferentes maneiras de personalizar suas chamadas, faça ofertas diferentes ou alterne suas perguntas abertas. Grave suas chamadas e ouça-as depois.

Refine seu roteiro ao longo do tempo até que você tenha um vencedor. Quando você foca no aprendizado imediato e não nas vendas imediatas, você está no caminho certo.

8. Passe pelo “Gatekeeper”

Se você está tentando falar com o chefe ou um executivo, é provável que sua ligação tenha que passar primeiro por um assistente ou secretária. Falar com a pessoa errada é uma perda de tempo para todos, portanto, é essencial que você se conecte com os tomadores de decisão.

Tente algo assim:

Olá [NOME], aqui é [NOME] da [EMPRESA].Espero que você possa me ajudar. Eu adoraria entrar em contato com a pessoa responsável por [ÁREA ESPECÍFICA]. Você sabe quem é e como posso entrar em contato com eles?É provável que eles estejam ansiosos para desligar o telefone com você e, se você for legal, eles podem conectar você com a pessoa certa. No entanto, lembre-se de que, em média, são necessários 18 discadores para se conectar com um comprador, portanto, a persistência é vital.

9. Use um esboço

Crie um esboço, aperfeiçoe-o e refine-o até que ele se torne seu roteiro quando você receber uma ligação.

Você vai querer incluir seis componentes essenciais:

• Introdução: Mantenha-o curto e simples. Diga seu nome, de onde está ligando e certifique-se de falar com a pessoa certa.
• Abridor: personalize o abridor mencionando algo específico que você conhece sobre o cliente em potencial.
• Raciocínio: Explique o motivo da sua ligação e diga ao seu prospect exatamente como você pode ajudá-lo.
• Valor: Explique como você pode fornecer valor e como você é diferente de outras empresas. Se aplicável, diga a eles como você gerou resultados para a competição.
• Perguntas: Faça perguntas para avaliar se estão interessados.
• Fechar: Tente agendar uma demonstração ou um encontro presencial com seu cliente em potencial.

10. Compartilhe estatísticas relevantes

Usar prova social para convencer seu cliente potencial sobre o poder de seus produtos e serviços pode aumentar as taxas de conversão de chamadas frias de 111% a 468% . Quando é bem feito, isso pode definitivamente mudar a chamada fria a seu favor.

Em sua chamada, compartilhe estatísticas significativas, como:

80% dos nossos clientes viram uma melhoria incrível no [METRIC]. Gostaria de saber mais sobre a nossa oferta?

Outra maneira de usar a prova social é mencionar uma empresa conhecida com a qual você trabalha, um investidor conhecido em sua empresa ou um conhecido comum.

11. Qualifique o Líder

Nem todos com quem você fala estarão no mercado para sua solução, por isso é sempre útil descobrir imediatamente se a pessoa com quem você está entrando em contato é uma boa opção ou não. É crucial, especialmente se houver informações limitadas disponíveis para pré-qualificá-los. Também é uma excelente maneira de coletar informações sobre o cliente em potencial.

Olá [NOME], meu nome é [NOME] e somos especializados em [INDÚSTRIA].

No momento estou conversando com muitas empresas locais. Muitos de nossos clientes são semelhantes a [THEIR COMPANY] enquanto procuram por [SOLUÇÃO]. Sua empresa também está procurando [SOLUÇÃO]?

Você poderia me dizer mais sobre sua solução para [O PROBLEMA RESOLVIDO PELA SUA SOLUÇÃO] no momento?

A partir daqui, a conversa pode assumir diferentes formas, como:

• Você tem planos de mudar o software nos próximos meses?
• Há mais alguém na empresa com quem você acha que eu deveria falar sobre isso?

A etapa conclusiva aqui seria configurar uma demonstração ou uma chamada de acompanhamento, mas agora você deve saber se esse é um lead qualificado ou não.

12. Agende uma demonstração

Alguns produtos e serviços são mais bem explicados quando podem ser demonstrados ou experimentados, portanto, o objetivo da sua ligação deve ser agendar algumas demonstrações. Aqui está um ótimo script para seguir:

Olá [NOME], aqui é [NOME] ligando de [EMPRESA].Conversei com outras empresas em [INDÚSTRIA] e nosso [PRODUTO/SERVIÇO] está gerando muito interesse, pois permite que as empresas gerem [RESULTADO].

Eu adoraria agendar uma demonstração com você para mostrar como nosso [PRODUTO/SERVIÇO] pode ajudar sua empresa a atingir suas metas e desafios atuais.Você tem tempo para falar em [HORA e DATA]?

13. Deixe uma ótima mensagem de correio de voz

Se você não conseguir falar com ninguém pelo telefone, a próxima melhor coisa é deixar uma mensagem de voz convincente. Afinal, 80% das chamadas vão para o correio de voz, das quais 90% nunca são retornadas.

Aqui está uma opção:

Olá [NOME], aqui é [NOME] da [EMPRESA].Eu adoraria falar mais sobre os benefícios do nosso produto para [TARGET COMPANY]. Se você estiver interessado em saber mais, não hesite em me ligar em [NÚMERO].Também lhe enviarei as informações por e-mail. Estou ansioso para ouvir de você!

Tente manter a mensagem em menos de 30 segundos. Mantenha o tom enérgico e amigável com um pouco de senso de urgência. Não tente vender durante sua mensagem de voz e não pareça desesperado. Mais importante ainda, faça uma ligação depois!

14. Esteja preparado para rejeição

A dura verdade da chamada fria é que você terá que estar pronto para a rejeição, que provavelmente virá de várias maneiras, como “Envie-me um e-mail com mais informações, “Vamos conversar em algumas semanas” e “ Não tenho tempo para falar.”

As pessoas vão tentar tirar você do telefone. Se você sentir que não é uma prioridade para eles, você precisa mostrar a eles como você pode beneficiar a empresa deles rapidamente.

Nesse caso:

• Peça algo simples, como o endereço de e-mail.
• Em seguida, faça uma pergunta relevante, como sobre o software que eles usam.
• Faça perguntas adicionais, dependendo da resposta, e tente manter a conversa em andamento.
• Diga a eles que você respeita que eles estão ocupados e tente definir uma data e hora para conversar com eles com mais detalhes, encontrar-se com eles ou fazer uma demonstração.

15. Seja um ator, não um robô

Usar scripts é uma ótima maneira de manter o foco e lembrar de tudo o que você quer dizer durante a ligação, mas falar com naturalidade também é essencial. Ninguém quer falar com um robô. Então, deixe a conversa fluir e use seu roteiro como um guia em vez de lê-lo literalmente.

16. Agrupe suas chamadas para manter o foco

A chamada fria pode ser um trabalho tedioso, mas será mais fácil fazer isso em sua lista se você definir algumas metas.

• Faça as ligações logo pela manhã, idealmente entre 10 e 12 horas e 15 e 17 horas, pois esta é considerada a melhor hora do dia. Evite ligar na hora do almoço, que é a pior hora do dia.
  
• Agrupe suas chamadas em grupos de 20 a 30 e faça uma pausa rápida.
  
• Depois de concluir todas as suas ligações, recompense-se com alguns minutos nas mídias sociais ou uma breve pausa para o café.

17. Use o tom certo

Certifique-se de ter uma conversa real e mantenha seu tom sob controle. Você quer sair confiante e soar amigável, otimista. O cliente em potencial deve sentir pela maneira como você fala que você está lá para ajudá-lo.

Lembre-se que 86% da nossa comunicação é, na verdade, tom, e as palavras que escolhemos usar são apenas 14% da nossa comunicação.

18. Incentive referências

A chamada fria pode ser usada para gerar referências, especialmente se você adoçar o pote. Comece fazendo uma lista de clientes fiéis e defensores da marca pesquisando nas mídias sociais e internamente. Ligue para eles e diga algo assim:

Olá [NOME], meu nome é [NOME] e estou ligando de [EMPRESA].

Vejo que você é um grande fã do nosso [PRODUTO/SERVIÇO]. Espero pedir-lhe um favor rápido. Você conhece mais alguém do setor que poderia se beneficiar do nosso [PRODUTO/SERVIÇO]?

Podemos oferecer aos seus amigos um período de teste mais longo e podemos dar-lhe um desconto para cada pessoa que você indicar.

A chave aqui é oferecer uma recompensa ao seu cliente e aos amigos que ele indicar.

19. Responda às objeções da maneira certa

Há uma boa chance de a pessoa com quem você está falando se opor à sua oferta, seu produto ou qualquer outra coisa que você disser. Eles podem até ser curtos ou rudes com você. Responda da maneira “certa” de mudar a conversa.

Faça o que fizer, não diga: “Eu entendo”. Isso encerrará a conversa e potencialmente matará suas chances de fazer uma venda.

Diga algo como "Você está absolutamente certo", pois isso dará validação aos seus clientes em potencial e fará com que eles se sintam no comando da conversa. Além disso, espelhe os pontos importantes de volta para eles, pois isso permite que você permaneça no controle, crie relacionamento e direcione a conversa para seu objetivo.

20. Pratique a escuta ativa

Saber quando ajudar e quando ouvir é uma habilidade real que requer prática. Quando você ouve genuinamente seu cliente em potencial, cria confiança, o que lhe dá uma chance melhor de fazer a venda.

Faça perguntas e descubra o que realmente os motiva – quais são seus pontos problemáticos. Prove que você está ouvindo fazendo as perguntas de acompanhamento certas. Certifique-se de ter um diálogo de 2 vias que forneça informações valiosas sobre seus desejos e necessidades.

21. Conecte as novas contratações com as necessidades do produto

Há uma boa chance de uma empresa que está contratando para novas funções precisar de novos produtos. Faça sua pesquisa no LinkedIn e nos quadros de empregos para encontrar novos clientes em potencial que possam se beneficiar do seu serviço ou produto.

Tente entrar em contato com o seguinte script:

Olá [NOME], aqui é [NOME] ligando de [EMPRESA].

Vi em [JOB SITE] que você está contratando para [POSIÇÃO]. Você provavelmente tem [NEED], e nós temos um programa que pode tornar isso muito mais fácil e eficiente para a [EMPRESA].

Você tem 10 minutos para que eu possa falar um pouco mais sobre isso?

Digamos que uma empresa esteja procurando contratar representantes de vendas adicionais. Se você vende ferramentas de prospecção de vendas, elas são as perspectivas perfeitas para entrar em contato, pois são mais propensas a organizar mais reuniões de vendas.

22. Compartilhe sua proposta de valor curto rapidamente

Por natureza, os produtos SaaS costumam ter o principal benefício que pode ser resumido em uma única frase. Não sobrecarregue seu prospect com informações. Em vez disso, vá direto ao ponto e compartilhe o motivo pelo qual seu produto se destaca dos demais desde o início.

Por exemplo:

Olá [NOME], aqui é [NOME] da [EMPRESA].

Estou entrando em contato com você porque empresas como a sua podem realmente se beneficiar do nosso produto.

Essencialmente, [PROPOSIÇÃO DE VALOR DE 1 FRASE]. Você teria interesse em aprender mais?

23. Mantenha o foco nos resultados em vez dos recursos

Ignore os comentários sobre os novos recursos brilhantes do seu produto e, em vez disso, certifique-se de que seu cliente em potencial saiba exatamente os resultados que pode esperar ao usá-lo.

Obviamente, você mencionará os recursos, mas concentre-se mais em como esses recursos podem fornecer resultados específicos e estará um passo mais perto de fechar o negócio.

Em vez de “Nosso produto oferece aos clientes X, Y e Z”, tente “Permitimos que nossos clientes alcancem A, B e C”.

24. Identifique os pontos de dor específicos

Faça sua pesquisa e identifique os pontos problemáticos de um cliente em potencial antes de entrar na chamada. Quando você chegar e falar com eles como se você entendesse completamente os desafios que eles estão enfrentando, você estará em melhor posição para oferecer uma solução, ou seja, seus produtos ou serviços.

Faça com que eles falem para que você possa se aprofundar ainda mais para aprender mais sobre suas lutas atuais. Você pode perguntar:

Qual é o seu maior desafio no momento?

Com o que seu chefe mais se importa?

O que ocupa mais tempo no seu dia?

Quais são suas principais prioridades?

O que o impede de atingir suas metas de crescimento?

Isso pode prepará-lo para o momento perfeito “eu posso ajudá-lo com isso”.

25. Direcione seu cliente em potencial adequadamente

Você está ligando para falar com um representante de um banco ou outra empresa, um particular ou um consultor financeiro? Você precisará adaptar seu roteiro dependendo de com quem você vai falar.

Com cada pessoa, você terá que identificar suas necessidades específicas e falar de uma maneira que demonstre que você as entende e tem uma solução para os desafios que elas estão enfrentando.

26. Respeite a privacidade de seus clientes potenciais

Lembre-se de que o dinheiro geralmente é um assunto confidencial, portanto, respeitar os limites e a privacidade das pessoas ao falar sobre dinheiro é crucial. Ao ligar, certifique-se de mencionar um aviso de isenção de responsabilidade como o abaixo no início da conversa:

Olá [NOME], aqui é [NOME] ligando de [EMPRESA].

Estou ligando para falar com você sobre nosso [PRODUTO/SERVIÇO], que acho que você vai adorar, principalmente se estiver interessado em [ÁREA/TEMA RELACIONADO].

Antes de prosseguir, porém, quero assegurar-lhe que não vou pedir informações sobre suas finanças ou situação monetária. Nunca pedimos informações pessoais por telefone.

Esse tipo de declaração pode ajudá-lo a construir confiança e avançar ainda mais com seu cliente em potencial.

27. Não venda na primeira chamada

Não assuste as perspectivas de seus serviços financeiros tentando vender para eles na primeira vez que você se conectar. Aproveite esta oportunidade para saber mais sobre eles e suas necessidades.

Essa primeira ligação deve ser simples, e tudo o que você realmente precisa fazer é ver se o cliente em potencial se beneficiaria de uma reunião com você.

28. Fale sobre suas vendas recentes

Aumente sua credibilidade falando sobre vendas anteriores ao se conectar com proprietários que desejam colocar suas casas no mercado. Mencione outras propriedades que você vendeu no bairro como forma de informar que você está familiarizado com a área.

Por exemplo:

Olá [NOME], aqui é [NOME] da [EMPRESA].

Estou entrando em contato porque tenho vários compradores interessados ​​em casas nesta área e recentemente vendi uma casa perto de você, em [ENDEREÇO]. É um bairro maravilhoso, e as casas estão sendo vendidas a ótimos preços no momento.

Já pensou em colocar a sua casa no mercado por acaso?

29. Acompanhamento com Cold Leads

Só porque você fez uma avaliação de propriedade, mas não recebeu uma resposta do seu cliente em potencial, não significa que você deva descartá-lo. Se eles estavam inicialmente interessados ​​em vender sua casa, uma boa regra é fazer o acompanhamento após cerca de seis meses.

Tente algo assim:

Olá [NOME], aqui é [NOME] da [EMPRESA].

Realizei uma avaliação da sua casa em [MÊS e ANO], e gostaria de saber se sua posição sobre a venda de sua casa mudou. Eu tenho observado sua área, e tem havido muita atividade ultimamente.

Lembre-se de que os leads frios geralmente dizem “não” cerca de quatro vezes antes de dizer “sim”, e 48% dos vendedores nem sequer fazem uma ligação de acompanhamento.

30. Tente marcar uma consulta

Concentre-se em marcar uma reunião com seu cliente em potencial. Você quer colocar o pé na porta e vender ao comprador por que eles devem se encontrar com você. Pode ser porque você poderá vender sua casa rapidamente, ou porque conhece o mercado imobiliário local melhor do que ninguém, etc.

Olá [NOME], aqui é [NOME] da [EMPRESA].

Eu queria entrar em contato e informar que estou vendendo casas na área há vários anos, com notável sucesso.

Percebi que você está querendo vender sua casa. Você gostaria de se encontrar para uma reunião rápida para saber como eu ajudei outros proprietários no bairro e como posso ajudá-lo a vender sua linda casa?

Uma chamada fria bem-sucedida geralmente dura cerca de 5:50 minutos , enquanto uma sem sucesso dura 3:14 minutos. Quanto mais tempo você os tiver na linha, maiores serão suas chances de encontrá-los.

Desenvolvendo um script de chamada fria bem-sucedido

Os scripts bem-sucedidos têm alguns elementos comuns. Eles incluem:

• um tom conciso,
• uma chamada para ação,
• perguntas envolventes,
• e respostas personalizadas.

Resumindo, são conversas reais com um único objetivo de ajudar o cliente e marcar uma vitória!

Tente encarar cada ligação como uma experiência de aprendizado, seja o mais positivo possível e, o mais importante, não leve nada para o lado pessoal. A atitude, as habilidades e o roteiro corretos podem percorrer um longo caminho neste jogo.

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