Custo de Aquisição de Clientes (CAC) – Como Calculá-lo e Melhorá-lo

Nos últimos seis anos, o custo de aquisição de clientes aumentou 60%. No mercado lotado de hoje, atrair novos clientes em potencial e transformá-los em clientes pagantes tem seus desafios. Mas antes que você possa abordá-los, você precisa realmente entender e calcular seu custo de aquisição de clientes (CAC).

Vejamos mais de perto o que é o custo de aquisição de clientes, como calculá-lo e, talvez o mais importante, como melhorá-lo.

Conteúdo

• O que é Custo de Aquisição de Clientes?
• A fórmula do custo de aquisição do cliente
• O que você inclui no custo de aquisição do cliente?
• O que não incluir no custo de aquisição de clientes
• 5 maneiras de reduzir o custo de aquisição de clientes
• Infográfico

O que é Custo de Aquisição de Clientes?

O custo de aquisição do cliente, ou CAC, refere-se ao custo total de aquisição de um novo cliente. Ele engloba o custo total de marketing, vendas, software, bem como salários, que uma empresa gasta para convencer um cliente em potencial a fazer negócios com eles, seja comprando um produto ou serviço.

Uma explicação simples para calcular o custo de aquisição de clientes é somar todos os custos de marketing e vendas de sua empresa e dividi-los pelo número de novos clientes adquiridos como resultado.

Estrategicamente, reduzir seu CAC deve ser uma de suas prioridades. Afinal, a aquisição de clientes pode custar até 7 vezes mais do que vender para os clientes existentes, por isso faz sentido derrubá-lo, mas antes, é preciso saber calculá-lo.

Primeiro, você restringirá o escopo de seus dados identificando o período de tempo que deseja avaliar. Então você vai somar todas as suas despesas de vendas e marketing. Agora divida a soma pelo número de novos clientes que você adquiriu durante esse período. O resultado é o custo estimado para sua empresa adquirir um novo cliente.

A fórmula do custo de aquisição do cliente

A fórmula do custo de aquisição do cliente (CAC) é bastante direta.

Vamos começar com uma fórmula básica, como a seguinte:

Custos de Marketing / Número de Clientes Adquiridos =
Custo de Aquisição do Cliente

Por exemplo, imagine que você executou uma campanha de anúncios no Facebook com a intenção de adquirir novos clientes. Você gastou US$ 500 em um mês e conseguiu 10 novos clientes. Você pode calcular seu CAC para essa campanha específica da seguinte forma:

$ 500/10 = $ 50

Claro, esta é uma fórmula simples para apenas uma campanha. Quando você começa a olhar para um período de tempo mais longo e uma maior saída de despesas de marketing, você precisa de uma fórmula mais sofisticada.

Uma segunda opção para calcular o custo de aquisição de clientes que leva em consideração mais despesas, como custo de software e salários da equipe de vendas, seria assim:

Custos de marketing e vendas + salários + software + serviços terceirizados + despesas gerais de marketing e vendas / número de clientes adquiridos = custo de aquisição de clientes

Para esta fórmula, novamente, tudo o que temos a fazer é inserir os números apropriados. Vamos descobrir seu CAC para dezembro para os seguintes dados:

• Custos de marketing e vendas: $ 4500
• Salário: $ 2.500
• Software: US$ 300
• Serviços terceirizados: $ 500
• Custo: $ 700
• Total: $ 8500

Digamos que sua empresa conquistou 912 novos clientes no mês. Se colocarmos os números, teremos:

US$ 8.500/912 = US$ 9,32

Seu custo de aquisição de clientes será de US$ 9,32.

Custo de aquisição do cliente e valor da vida útil do cliente

Como você sabe qual deve ser o seu custo de aquisição de clientes ou se é muito alto? Você pode fazer isso comparando-o com o valor da vida útil do cliente (CLV).

O CLV mede o valor de um cliente para sua empresa durante toda a duração desse relacionamento.

Em linhas gerais, deve demorar cerca de um ano para recuperar o custo de aquisição de clientes, então seu CLV:CAC deve ser 3:1, ou seja, o valor de seus clientes deve ser três vezes o custo de adquiri-los.

Se sua proporção for inferior a 1:1, você está pagando mais pelos clientes do que eles valem, o que pode causar problemas financeiros. Pelo contrário, se sua proporção for maior que 3:1, provavelmente você não está gastando o suficiente em marketing e pode estar perdendo chances de encontrar novos leads.

O que você inclui no custo de aquisição do cliente?

O que exatamente entra no cálculo do custo de aquisição de clientes? Vamos dar uma olhada.

Custos de marketing e vendas

Os custos de marketing, tanto tradicionais quanto digitais, geralmente são parte integrante das despesas de todas as empresas. Se você não tiver certeza do que incluir no cálculo do CAC, aqui estão algumas ideias:

• Publicidade Display: Refere-se a tudo o que sua empresa gasta em publicidade, seja em aplicativos, mídias sociais ou na Internet na forma de vídeo, áudio, texto ou imagens. O objetivo é, obviamente, incentivar as pessoas a clicar em uma página de destino ou em seu site. Os anúncios gráficos podem ser um bom investimento: provou ser um dos métodos mais eficazes para adquirir novos clientes e oferece suporte ao recall da marca, reconhecimento da marca e fidelidade.
• Search Engine Marketing: Esta estratégia de marketing digital visa aumentar a visibilidade do seu site nas SERPs. Como você paga apenas pelas impressões que resultam em visitantes, no final das contas, essa é uma estratégia de marketing eficiente e uma ótima maneira de expandir seus negócios em um mercado cada vez mais competitivo.
• Marketing de afiliados: se você estiver trabalhando com afiliados, poderá aumentar a aquisição de novos clientes fornecendo a estrutura de comissão certa para incentivá-los a trazer novos clientes. Também inclui gastos com outras estratégias, como cupons exclusivos, códigos personalizados e descontos para novos clientes.
• Marketing de mídia social: você pode usar a mídia social para adquirir novos clientes usando conteúdo gerado pelo usuário para criar confiança, fazer parceria com influenciadores e fornecer um excelente atendimento ao cliente (na verdade, 72% dos clientes dizem a seis pessoas ou mais quando têm um experiência positiva).
  • Publicidade nativa: também conhecida como conteúdo patrocinado, refere-se à publicidade que corresponde à função da plataforma em que aparece e geralmente se parece com um vídeo, artigo, editorial ou publieditorial.
  • Eventos: Não se esqueça de incluir as despesas de marketing de eventos em seu CAC. Organizar eventos é uma ótima maneira de adquirir novos clientes, pois eles reúnem clientes em potencial em um só lugar e permitem que você se comunique diretamente com eles. Os clientes gostam de eventos porque têm a chance de experimentar sua marca em primeira mão.
• Televisão: Embora possa parecer ultrapassado, continua sendo uma estratégia sólida para conquistar novos clientes usando a TV para comercializar seus produtos e serviços. Você pode ter uma vantagem na publicidade digital, pois os consumidores tendem a confiar mais nos formatos offline do que nos online (20% vs. 11%, respectivamente).

Salários dos funcionários

Bons funcionários valem o investimento, então é melhor não economizar em seus salários. É essencial ter bons (e satisfeitos) funcionários a bordo, porque eles serão os embaixadores mais eficazes da sua marca.

Funcionários engajados têm um melhor relacionamento com seus clientes. Lembre-se, essas são as pessoas responsáveis ​​pelo atendimento ao cliente, portanto, quando estão felizes, seus clientes estão felizes.

Não se esqueça de outros funcionários, como contratados e freelancers, porque a satisfação deles com seus trabalhos afetará seus clientes, seja escrevendo seu conteúdo, projetando seus gráficos ou fornecendo conselhos ou equipamentos.

Se você precisar reduzir os custos salariais, antes de reduzir os salários ou demitir pessoas, procure chatbots e automação de marketing para apoiar sua empresa e agilizar o atendimento ao cliente.

Custos Técnicos

Toda a tecnologia que suas equipes de vendas e marketing usam cairiam nos custos técnicos. Isso inclui ferramentas de relatórios, software para rastrear leads e vendas, CRMs, ferramentas de produtividade, programas para rastrear e-mails e divulgação e vendas sociais, entre outros. O custo para análise, webconferência e ferramentas colaborativas também se encaixam nessa categoria.

Custos de produção

Isso se refere a todos os custos que acompanham a criação de conteúdo. Por exemplo, se sua empresa vai fazer um vídeo, você precisa comprar uma câmera para gravá-lo, tem que preparar o set, vai precisar editar o vídeo, etc. Se você terceirizar seu conteúdo, seus custos podem aumentar consideravelmente; no entanto, como a criação de conteúdo de alta qualidade é fundamental para qualquer negócio, essa não é uma área em que você deseja economizar.

Manutenção do Inventário

Isso se refere ao dinheiro que você terá que gastar para manter e manter seus produtos. Por exemplo, se você vende software, o dinheiro gasto para melhorar a experiência do usuário, corrigir bugs e atualizações completas se enquadra neste item.

O que não incluir no custo de aquisição de clientes

Alguns custos não devem ser incluídos em seu CAC, como os custos de sucesso do cliente, que essencialmente não giram em torno de novos clientes, mas de receitas de expansão. Da mesma forma, você não deseja incluir taxas de cartão de crédito e processamento de pagamentos ou custos de treinamento do cliente.

O custo de aquisição de clientes também não deve incluir despesas de marketing, como branding, logotipos e relações públicas (se não for focado diretamente em novos clientes em potencial) ou os custos associados a concursos de clientes atuais (brindes, presentes de feriado etc.).

As viagens associadas à visita ou atendimento a clientes atuais não fazem parte do cálculo do CAC, nem eventos de usuários e despesas associadas.

5 maneiras de reduzir o custo de aquisição de clientes

Normalmente, um CAC menor do que seus principais concorrentes é bom. Afinal, quanto menos custar para você adquirir um cliente pagante, melhor. Dessa forma, você pode liberar mais dinheiro para gastar em outras maneiras de expandir seus negócios.

Vejamos cinco maneiras de reduzir os custos de aquisição de clientes nas quais você pode começar a trabalhar hoje.

Aumente a otimização da sua taxa de conversão

Quando você aumenta sua otimização da taxa de conversão (CRO), você está simplesmente aumentando a porcentagem de usuários que realizam uma ação desejada em seu site. Para fazer isso, você realmente precisa garantir que tudo corra bem quando os clientes em potencial acessarem seu site.

Incrivelmente, para cada US$ 92 que as empresas gastam na aquisição de clientes, elas gastam apenas US$ 1 na otimização da taxa de conversão. Mesmo um pequeno aumento em seu CRO pode não apenas reduzir seu CAC, mas também melhorar seus resultados.

Há muitas maneiras de aumentar seu CRO:

• Otimize suas postagens de blog de melhor desempenho: isso envolve identificar suas postagens de blog com alto tráfego, mas baixas taxas de conversão e ajustá-las para aumentar as conversões. Você pode melhorar o SEO, adicionar chamadas para ação (CTAs) ou usar outras estratégias. Também faz sentido melhorar ainda mais as postagens com altas taxas de conversão e garantir que elas estejam bem posicionadas nas SERPs.
• Forneça valor real aos clientes em potencial: conectando-se a eles por meio de divulgação, pesquisas e e-mails, você pode entender as necessidades e os pontos problemáticos de seus clientes. Entreviste clientes e revise as transcrições de bate-papo ao vivo. Ouça nas redes sociais. Assim que tiver dados suficientes, analise-os e dê às pessoas exatamente o que elas estão pedindo. Dessa forma, você poderá reter os clientes atuais, que se tornarão defensores da sua marca, o que pode ajudar a reduzir seu CAC.
• Adicione CTAs às postagens do blog: é sempre uma boa ideia incentivar seus clientes a agir, mas a cegueira de banner é real, então você precisa pensar fora da caixa. Você terá que experimentar estratégias diferentes, mas uma opção eficaz é usar CTAs baseados em texto, especificamente uma linha de texto independente com links para uma página de destino. Além disso, personalizar seus CTAs pode fazer muita diferença. Na verdade, os dados mostram que os CTAs personalizados têm um desempenho 202% melhor e os botões superam as imagens.
• Inclua conteúdo gerado pelo usuário: a prova social é significativa, e é por isso que usar o conteúdo criado por seus próprios clientes pode gerar um grande crescimento.

Exemplo: A empresa de gerenciamento de projetos Basecamp viu um grande impulso quando ajustou o design da sua página de destino para o Highrise. A página original estava cheia de texto, então eles decidiram adicionar imagens humanas para aumentar a confiança e a credibilidade. Eles tentaram várias estratégias, mas depois de incluir uma foto do rosto sorridente de uma mulher, o que claramente o tornou mais convidativo, suas conversões melhoraram em 102,5%.

Implemente uma estratégia de redirecionamento

Uma ótima maneira de diminuir seu CAC é através do retargeting, onde você basicamente lembra os visitantes sobre seus produtos e serviços depois que eles saem do seu site sem comprar nada. Talvez eles tenham se distraído ou não estivessem prontos para fazer a compra.

Seja qual for o motivo, o retargeting é uma maneira eficaz de trazê-los de volta ao seu funil de vendas. Pense nisso como um empurrãozinho na direção certa para incentivá-los a concluir a compra. Ele pode ajudar a melhorar as taxas de conversão de clientes gerando campanhas altamente direcionadas para clientes em potencial.

Para fazer isso, você pode usar a rede de exibição do Google Ads ou o Facebook Ads ou ambos, para garantir que você possa alcançar seu público o tempo todo e aumentar as chances de conversão. O retargeting geralmente é tão eficaz que os dados mostram que ele supera todas as outras estratégias de posicionamento de anúncios, com uma taxa de eficiência de 1.064%.

O retargeting permite que você crie campanhas altamente direcionadas para clientes em potencial. Para fazer isso, você terá que reunir muitos dados para entendê-los o máximo possível: suas motivações, suas preferências, seus comportamentos etc. Isso facilitará convencê-los a comprar seu produto ou serviço.

Outros motivos para usar o retargeting incluem o seguinte:

1. O retargeting reduz o abandono de carrinho em 6,5% e pode aumentar as vendas online em 20%.
2. Os visitantes redirecionados com anúncios gráficos têm 70% mais chances de converter em seu site.
3. Cerca de 37% dos clientes clicam em anúncios redirecionados.
4. A taxa de cliques de um anúncio redirecionado é 10 vezes maior do que a de um anúncio gráfico típico.
5. O retargeting pode aumentar as taxas de engajamento em até 400%.

Se você está se perguntando quando lançar uma campanha de retargeting, faça-o quando quiser:

• Promova seus best-sellers, pois essa é uma maneira eficaz de destacar seus produtos e serviços mais vendidos.
• Introduzir uma nova coleção. As pessoas que gostam da sua marca e dos seus produtos voltarão para ver as novidades quando virem um anúncio de retargeting.
• Construir o reconhecimento da marca. As pessoas vão querer conhecê-lo antes de comprar de você, e esses anúncios podem ajudá-lo a chegar na frente de clientes em potencial que não estão necessariamente prontos para comprar de você inicialmente.

Exemplo: a empresa de colchões Casper acerta com sua campanha de retargeting. Depois de navegar pelos produtos em seu site, os usuários que não fizerem uma compra geralmente verão um anúncio mais tarde. Os anúncios da Casper que fazem parte de suas campanhas de retargeting oferecem descontos e apresentam prêmios recebidos pela empresa.

Na verdade, a Casper implementou uma combinação de retargeting e campanha de desempenho que aumentou sua taxa de conversão de retargeting em 76% com uma redução de 40% no CPA e um aumento de 28% no ROAS.

Crie um programa de afiliados

Outra maneira de reduzir os custos de aquisição de clientes é criar um programa de afiliados. Seu grupo de afiliados será responsável por interagir com seus clientes em potencial para fazer vendas em seu nome e ganhar uma pequena comissão em troca.

Isso reduz seu CAC porque você acabará pagando aos afiliados apenas uma comissão (geralmente baseada em porcentagem) somente depois que os clientes comprarem de você. Como resultado, você poderá aumentar as vendas por meio de afiliados sem custos iniciais.

O marketing de afiliados está em alta agora, com seus gastos previstos para aumentar em 10% nos próximos anos. Além disso, programas sólidos de marketing de afiliados podem aumentar a receita em 30%.

Não faltam benefícios para um negócio nessa relação:

• • É fácil de configurar: seus afiliados apresentarão o conteúdo de marketing. Tudo o que você precisa fazer é selecioná-los e examiná-los e manter um bom relacionamento.
  • Há pouco ou nenhum risco: não há muito em jogo aqui, já que você deve dinheiro aos seus afiliados depois que um cliente faz uma compra.
  • É flexível: você decide os termos específicos de seus pagamentos e quão grande ou pequeno é o seu programa de afiliados. Dimensione-o à medida que cresce, reduza-o conforme necessário.
  • Isso lhe trará tráfego direcionado: os afiliados que promovem seus produtos e serviços atuam como um filtro através do qual apenas seus clientes em potencial ideais chegam ao seu site. Além disso, seus afiliados terão influência e acesso a um público receptivo a tudo o que você está vendendo.

• É de baixo custo: Novamente, seus afiliados são responsáveis ​​pelo marketing e você só os paga se eles fizerem uma venda em seu nome. Os programas de afiliados não afetam seu fluxo de caixa como outras estratégias de publicidade.

Quando você cria seu programa de afiliados, há muitas coisas a serem levadas em consideração. Certifique-se de fazer sua pesquisa primeiro, para acertar na primeira vez.

Exemplo: a Amazon pode ser a porta-estandarte quando se trata de configurar um programa de afiliados bem-sucedido. Com um dos maiores programas de comércio eletrônico e afiliados coletando centenas de milhares de dólares em alguns casos, você pode imaginar que uma boa parte da fortuna de Jeff Bezos vem de seu exército de mais de 900.000 editores trabalhadores.

Use a automação de marketing

Automatizar parte de seus esforços de marketing pode reduzir efetivamente os custos de aquisição de clientes, pois permite que as empresas enviem mensagens automatizadas para clientes em potencial via texto, e-mail, web e redes sociais com base em fluxos de trabalho.

Quando os funcionários de marketing e vendas usam a automação para gerenciar tarefas repetitivas, o custo com pessoal diminui. Sua equipe também ganha mais tempo para resolver problemas críticos e melhorar a eficiência.

Se você não está na onda da automação de marketing, agora é a hora. A automação não apenas diminui o CAC, mas também aumenta a geração de leads, nutrição de leads, receita de vendas e envolvimento do cliente. De fato, 75% de todas as empresas já utilizam ferramentas de automação. Melhor ainda, 76% dos profissionais de marketing veem um ROI positivo em um ano e 44% em seis meses após a adoção da automação.

Existem várias maneiras de integrar a automação de marketing em sua empresa. Isso inclui:

• Chatbots: Esta é uma tendência de automação extremamente popular que deve crescer. Os chatbots podem ser usados ​​para engajamento e atendimento ao cliente. Eles são populares entre os consumidores porque fornecem respostas rápidas às consultas e, em 2019, conseguiram atender 68,9% dos chats do início ao fim, com uma taxa média de satisfação de 87,58%.
• E-mail personalizado automatizado: envie e-mails personalizados para toda a sua lista de e-mails, incluindo novos clientes em potencial e compradores recorrentes. A automação pode ser executada em segundo plano, liberando seu tempo para outras tarefas. Também permite desenvolver campanhas personalizadas acionadas pela posição de cada assinante no funil de vendas.
• Marketing automatizado de mídia social: essa tendência popular (e crescente) permite que você crie e agende suas postagens com semanas de antecedência para uma data e hora específicas. Isso pode ajudá-lo a melhorar sua presença nas mídias sociais e se conectar com mais clientes em potencial. Se você automatizar o processo, não precisará correr no último minuto e terá mais tempo para se envolver com seus seguidores.

Exemplo: A Birchbox, empresa de caixas de assinatura mensal de cuidados pessoais e beleza, dá um bom exemplo aqui.

Depois que as pessoas se inscreverem em sua lista de e-mails, a Birchbox envia um e-mail inicial de boas-vindas, seguido por uma série de e-mails automatizados compartilhando dicas de maquiagem, segredos e truques de beleza e uma série de mensagens, com o objetivo de envolver seus clientes em potencial e fidelizar .

Crie conteúdo envolvente e significativo

Escrever conteúdo excepcional é uma ótima maneira de se conectar com seus clientes em potencial e clientes em um nível mais profundo. Ele permite que você os eduque sobre sua marca, produto e serviço, e ajuda a construir confiança e autoridade. Esforce-se para escrever conteúdo que ajude seus clientes em potencial e aumente o engajamento. Afinal, as empresas que blogam geram 126% mais leads do que aquelas que não o fazem.

Aqui estão algumas dicas para tornar seu processo de criação de conteúdo mais bem-sucedido:

• Avalie seu desempenho: É claro que o conteúdo nem sempre funciona como gostaríamos ou como esperamos. Por isso é essencial escrevê-lo, publicá-lo e acompanhar seu desempenho. Pode ser otimizado? Você precisa de chamadas para ação melhores ou diferentes? O tom está certo? E quanto ao foco? Você precisa estar sempre observando, medindo e avaliando o desempenho do seu conteúdo.
• Melhore o seu jogo de SEO: Enquanto você está criando esse conteúdo, certifique-se de prestar atenção à otimização do mecanismo de pesquisa (SEO). O tráfego pago desaparece quando você para de pagar por ele, mas o uso de SEO gera resultados muito mais sustentáveis. Na verdade, o SEO pode reduzir o CAC em até 75% em comparação com o tráfego pago. Depois de pagar o custo de implementação do SEO, atrair tráfego orgânico é totalmente gratuito.
• Use as palavras-chave certas: certifique-se de criar conteúdo em torno de palavras-chave de cauda longa, que devem ser menos competitivas. Encontre lacunas no conteúdo de seus concorrentes e escreva artigos épicos sobre esses tópicos. Certifique-se de definir suas palavras-chave com base em suas personas de comprador, o que pode aumentar não apenas o reconhecimento da marca, mas também o tráfego orgânico.
• Promova seu conteúdo: não caia na linha “Se você escrever, eles virão”. Acelere e compartilhe o conteúdo incrível que você criou com seus clientes potenciais e atuais. Inclua-o em suas campanhas de e-mail personalizadas automatizadas, publique-o em todas as suas plataformas de mídia social e coloque-o na frente dos maiores influenciadores do seu setor para que eles possam compartilhá-lo com seus seguidores.

Exemplo: River Pools and Spa era uma empresa de piscinas incipiente à beira da falência até que o proprietário, Marcus Sheridan, começou a levar sua estratégia de criação de conteúdo mais a sério. Com o tempo, ele foi capaz de mudar as coisas e torná-lo um site de pool extremamente autoritário e confiável.

Depois de pesquisar seu público, ele descobriu que a concorrência não estava fazendo muito para resolver os problemas das pessoas. Havia uma questão principal que as pessoas precisavam de resposta: o preço de uma piscina de fibra de vidro. Então, ele criou uma postagem de blog detalhada para ajudar seus clientes em potencial:

Este post de blog passou a lhe render US $ 2 milhões em vendas. Esta é uma palavra-chave de cauda longa sólida, especialmente porque o produto, piscinas de fibra de vidro, é muito caro.

Compreender e saber como calcular o custo de aquisição de clientes é extremamente benéfico para qualquer empresa que queira maximizar seus recursos e esticar seus gastos. Depois de calculá-lo, você terá um controle melhor sobre o que seus novos clientes custam à sua empresa e poderá implementar as estratégias para melhorar essa métrica crítica.

Infográfico: