Guia definitivo para vender uma clínica médica (2022)

Vender uma prática médica não é tarefa fácil. Há muitas considerações, e esse processo pode ser demorado e complicado. É por isso que reunimos este guia para ajudar a garantir que você tenha tudo coberto. Este artigo mostrará cada etapa da preparação de sua clínica para venda, desde determinar se é hora de vender até fechar o negócio com seu comprador.

Preparando-se para a venda

O objetivo desta etapa é ajudar a alcançar a máxima lucratividade e um processo livre de problemas no futuro. É natural ficar nervoso e animado em vender sua clínica, mas lembre-se de que esta é uma transação comercial. Seria melhor tratá-lo como tal e não deixar a emoção atrapalhar seu julgamento.

Aqui estão algumas coisas a considerar ao se preparar para a venda:

Identifique todos os ativos e passivos de sua prática:

Isso o ajudará a determinar uma estratégia de saída para o negócio e quaisquer responsabilidades ou obrigações potenciais que possam precisar ser pagas com o produto da venda.

Finanças:

Verifique seus registros financeiros, incluindo extratos bancários, declarações fiscais e W-2s. Se você tiver um contador, peça para ele examinar seus registros financeiros com um pente fino para garantir que não haja problemas que possam voltar para assombrá-lo durante a venda ou depois.

Instalações:

Sim, queremos acreditar que você está fazendo um ótimo trabalho mantendo sua clínica limpa e arrumada. Mas há algum problema com as instalações? Os compradores estarão interessados ​​em ver com o que estarão trabalhando quando assumirem sua clínica, por isso é importante que você seja capaz de causar uma primeira impressão impressionante na primeira visita. Em outras palavras, garanta que todos os seus equipamentos funcionem, que todos os seus suprimentos sejam contabilizados e que sua equipe tenha tudo pronto para funcionar.

Coloque toda a documentação em ordem:

Isso inclui organizar os arquivos de seus pacientes e deixá-los prontos para serem transferidos e ter todas as licenças e certificações adequadas para sua prática. Antes de colocar sua prática no mercado, você também deve consultar seu advogado para saber quais documentos podem precisar de atualização ou alteração.

Sustente seus ativos online:

Nesta era e tempo, o site da sua prática é provavelmente um dos seus ativos mais importantes. Se não estiver atualizado com as informações mais recentes, é melhor corrigir isso antes da venda. Faça o mesmo com suas redes sociais e páginas do Google Meu Negócio, se você as tiver.

Valorize a prática

É hora de descobrir quanto vale a pena. Esse processo pode ser complicado, e muitos fatores estão envolvidos na determinação de seu valor – alguns mais concretos que outros.

Goodwill é essencialmente quanto a prática vale além de seus ativos e passivos. Abrange coisas como localização, combinação de pagadores, taxa de cobrança, relacionamentos com a comunidade, reputação, concorrência da prática e propriedade intelectual que não podem ser facilmente quantificadas no papel, mas são extremamente valiosas.

Você pode ter algumas dúvidas sobre o que esses elementos significam e como eles geralmente afetam o valor de uma prática médica. Goodwill é um ativo, não apenas uma palavra. Você pode usá-lo para obter o melhor preço, mas tem que ser razoável.

Comercializando a prática para venda

Com o marketing, queremos:

• Atraia o comprador certo.
• Aumente suas chances de vender seu consultório.
• Melhore o valor do seu negócio

Vamos discutir brevemente esses três objetivos de marketing aqui:

1. Atrair o comprador certo:

Você deseja atrair um comprador interessado em comprar um consultório médico que atenda às suas necessidades e objetivos e que tenha recursos financeiros para comprá-lo. Você pode atingir esse objetivo segmentando compradores específicos por meio de esforços de marketing direto ou participando de feiras específicas de médicos, eventos de networking ou outros fóruns nos quais você pode interagir diretamente com potenciais compradores. Seria útil se você também considerasse a contratação de um corretor ou consultor experiente que saiba como atingir potenciais compradores de maneira mais eficaz em sua área e com quem você gostaria de trabalhar de perto durante todo esse processo.

2. Aumentando suas chances de vender sua clínica:

Quanto mais exposição você tiver, maior a probabilidade de vender sua prática rapidamente e por um bom preço.

• Melhore o valor do seu negócio: a percepção é uma parte crucial da venda de qualquer ativo comercial. Ao comercializar uma prática médica para venda, você deseja garantir que sua mensagem e outros elementos funcionem juntos para evocar uma imagem de sucesso, estabilidade e profissionalismo.

Aqui estão alguns exemplos de potenciais compradores:

• Um médico querendo comprar uma clínica para assumir e expandir.
• Um médico que deseja fazer a transição para a aposentadoria/consultoria.
• Hospitais ou sistemas de saúde em busca de novos locais ou aquisições.
• E médicos querendo comprar seus parceiros.

Negociação e Due Diligence

Negociação

Depois que o comprador ideal mostrar interesse em comprar sua clínica, é hora de negociar. O vendedor precisa saber o que quer do negócio, enquanto o comprador precisa saber se pode atender a essas demandas.

Negociar é uma forma de arte e requer alguma prática. Se você não se sente à vontade para negociar, considere contratar alguém com experiência nessa área.

Se você decidir negociar por conta própria, aqui vão algumas dicas:

• Certifique-se de que o comprador forneça a Carta de Intenção.
• Assine um acordo de confidencialidade.
• Use todas as oportunidades para destacar por que seu negócio é o negócio real.
• Não exagere sua prática fora do mercado.
• Ao assinar um acordo de não concorrência, considere o seu melhor interesse.

Período de Due Diligence

O período de due diligence é o tempo entre a oferta e o fechamento. Durante esse período, você, como vendedor, deve estar preparado para fornecer ao comprador informações sobre sua prática. Você vai querer fornecer cópias dos registros financeiros e responder a quaisquer perguntas que possam ter sobre o seu negócio.

O comprador desejará acesso à propriedade física (por exemplo, espaço de escritório) e membros da equipe para entrevistas e reuniões.

Fechando a venda

O processo de fechamento é o passo final na venda de sua prática.

Tenha em mente o seguinte:

O Contrato de Vendas

O contrato de venda é a parte mais importante de todo o processo. O documento legal estabelece os termos de sua venda - um contrato bem elaborado incluirá todos os termos que são críticos para a transação e será usado como base para encerrar a prática.

O contrato deve abranger:

• O preço de venda da prática.
• O cronograma de pagamento e a data de fechamento.
• A assunção ou rejeição de passivos ou dívidas.
• A transferência de ativos, incluindo registros de pacientes.
• O plano de transição para o novo proprietário, incluindo estratégias de marketing e publicidade.

Nota importante: Ambas as partes – vendedor e comprador, devem assinar o contrato.

Existem vários tipos de contratos que você pode usar para vender uma clínica médica:

Venda de Ativos – Este contrato permite que um comprador compre a totalidade ou parte dos ativos do vendedor, incluindo equipamentos, móveis e suprimentos. O comprador assume a responsabilidade por qualquer dívida pendente relacionada a esses ativos.

Contrato de Compra de Ações: Este tipo de contrato permite que um comprador compre ações de uma corporação de propriedade do(s) vendedor(es).

Consideração Fiscal

Venda de ativos : Ao vender seu consultório médico como venda de ativos, você deve estar preparado para pagar taxas de imposto mais altas porque os ganhos estão sujeitos às taxas normais de imposto de renda. Da mesma forma, você exporá os acionistas a considerações de dupla tributação com a venda de ativos ao vender como C-Corp.

Venda de ações: você pode aproveitar os benefícios de uma taxa de imposto sobre ganhos de capital inferior à sua taxa de imposto de renda comum, vendendo suas ações para obter lucros comerciais.

Tipos de pagamentos

Como você é pago quando vende sua prática? Quer você tenha um comprador à vista ou uma opção de financiamento de vendedor, poderá negociar que tipo de estrutura de pagamento funciona melhor para ambas as partes.

Se você tem um comprador em dinheiro, eles compram 100% da prática e pagam antecipadamente.

Se você tiver uma opção de financiamento do vendedor, o comprador concordou em pagar pela prática ao longo do tempo com juros adicionados aos pagamentos mensais.

Em ambos os casos, é importante garantir que você entenda claramente quanto dinheiro cada parte receberá antecipadamente em relação aos pagamentos mensais. Você também deve considerar o que acontece se uma das partes não fizer seus pagamentos mensais no prazo ou em tudo (por exemplo: se eles não pagarem seu empréstimo).

Transição da prática após a venda

Não basta mais entregar as chaves e deixar que o novo dono cuide de tudo sozinho. O novo proprietário precisa confiar que você está fazendo todo o possível antes de deixá-lo com as chaves para que tudo corra bem após a venda.

Aqui estão três dicas para ajudar a tornar a transição mais fácil:

Reúna-se com a equipe: você deve se reunir com cada membro da equipe para discutir suas funções durante e após a transição. Você pode usar isso como uma oportunidade para apresentá-los ao comprador ou fazer com que eles se encontrem com eles antes para se familiarizarem.

Notificar e preparar Clientes/Pacientes: Informar os pacientes sobre uma mudança de propriedade pendente pode ser difícil, mas é necessário para todos os envolvidos. Você pode enviar uma carta/e-mail para todos os clientes/pacientes atuais informando que seus cuidados continuarão ininterruptos pela venda de sua clínica.

Transição de informações/registros do paciente: Você também deve fornecer todas as informações do paciente necessárias para que o comprador saiba quem é cada paciente e quais são suas necessidades.